編者按：本文由紅餐網（ID：hongcan18）原創首發，作者：李卅，創業邦經授權轉載。
如果可以的話，勢頭強勁的滷味賽道或許能為疫情中低迷的餐飲業打一打氣。
據紅餐網消息，起源於重慶、定位於社區滷味品牌的“麻爪爪”，近日官宣完成近一億元人民幣的A+輪融資。而僅僅在半年多前，麻爪爪才剛完成上一輪千萬級別的A輪融資。
疫情壓力下，如今仍能逆勢擴張並獲得資本青睞的品類並不多，滷味無疑是其中的佼佼者。聚焦麻爪爪這一品牌案例，其雖屬於滷味新勢力之列，卻又和其他玩家有着另闢蹊徑的誕生、成長和發展路徑。
正如麻爪爪品牌創始人於學航所言，麻爪爪“生長於市場混戰，突圍於行業內卷”，依託的是執着的品牌定力，以及精準的運營策略。
這隻“偏執”的鳳爪，究竟為滷味玩家們提供了怎樣的發展新思路？
麻辣+滷味+鳳爪,麻爪爪演繹產品思維進化如果説疫情是當今餐飲人共同面臨的時代重創，那麼2014年那場經營意外，或許是老天爺為於學航特意準備的考驗。
與不少重慶人一樣，火鍋店老闆成為他十年前入局餐飲的起點。雖然經營模式傳統粗放，但在重慶巨大的火鍋市場下，彼時的於學航還是取得了不小的成績。
巔峯時期，於學航一度開出了四家火鍋門店和兩家大規模餐飲美食城。餐飲小老闆的日子越過越滋潤，但轉折點也就在此時到來。
△圖片來源：攝圖網
據於學航介紹，由於一場突發的燃氣事故，他的火鍋店和美食城生意雙雙被按下暫停鍵。壓力之下，於學航不僅關閉了所有門店，還和合夥人一併背上了幾百萬的外債。
痛定思痛中，於學航重新思考起了事業規劃。關店後的於學航不斷反思此前的生意模式。“還是得找一個長久的事來做。”於學航這樣説道。一邊還債、一邊重啓餐飲探索，麻爪爪就此誕生，某種意義上來説，它代表了餐飲人於學航的低谷涅槃。
期間，於學航和合夥人開始逐漸建立餐飲品牌思維，學習企業管理和連鎖經營的專業知識。其中，品類差異化成為其面臨的第一個課題，而“麻辣+鳳爪+冷滷”的結合，為於學航的破局提供了方向。
自稱“資深吃貨”的於學航，是鳳爪類食品的超級粉絲。他分析觀察，在滷菜分類中，鴨肉賽道早有成熟的巨頭品牌佔領，豬肉賽道特色尚不突出，牛肉賽道的成本較不可控。對比來看，將滷味和鳳爪大單品強勢結合，又以重慶人最擅長的麻辣作為口味特色，不失為一個好的品類思路。
麻爪爪的產品定位就此產生，“以麻味領銜百味，以鳳爪舉起招牌”。2012年，於學航的第一家鳳爪店在重慶大學城開業，次年，麻爪爪品牌正式註冊。
△圖片來源：麻爪爪
“這並不是一次淺嘗輒止的試水心態，聚焦麻辣、滷味、鳳爪三個元素，我們的產品思維愈發明確了。”於學航這樣説道。
需要説明的是，當前滷味賽道的細分化雖已成主要趨勢，雞爪大單品亦不十分罕見，但時間回到十年前，麻爪爪將滷味和鳳爪大單品結合的產品思維可以説是十分超前的。
行業數據也佐證了其市場前瞻性。據天貓發佈的天貓平台滷製品雞/鴨不同部位消費趨勢，2020年鳳爪消費增長超1.8倍，消費規模位居第一，其後才是鴨脖、鴨爪、鴨舌等大熱品類。
聚焦生產端，鳳爪穩定的市場供給與價格表現，同樣為產業規模化擴張奠定基礎。
如今，鳳爪品類的快速發展已經有目共睹。收穫品類紅利的，除了餐飲端的麻爪爪外，還有同樣起源於重慶的零食品牌有友，它靠着一支小小的泡椒鳳爪，發展成了一家上市公司。
加盟商存活率近98%，詳解滷味黑馬背後的品牌玩法滷味市場在近年來不斷膨脹，但滷味品類也一直是餐飲行業中競爭最為激烈的地帶之一。此外，當前滷味的賽道品牌集中度依然很低，頭部品牌合計市場佔有率約為20%，行業格局依舊分散。
調研數據顯示，一個2-3萬人的居民社區，周邊最多圍繞了15家左右的滷菜店。普遍來看，7、8家競爭者的格局十分常見。在此背景下，對產品口味和品質的極致追求，已經成為玩家突圍的硬核實力。
“能在競爭激烈的賽道跑出，深層次的原因指向了麻爪爪獨特的製作理念，和對產品口味的極致化追求。我們不計成本漲幅的使用穩定的優質原料，不使用香精、色素和防腐劑。雖然大家都在提及原料和品質優勢，但實際上，很少玩家可以做到這麼不惜力、不惜金。”於學航説道。
△圖片來源：麻爪爪
用料講究外，較強的供應鏈實力也是產品新鮮和口味的重要保障。對初創品牌來説，高昂的供應鏈成本短期看來並不划算，但放眼長期，品牌的定力和遠見卻也正在這一佈局中見分曉。
以麻爪爪為例，2015年，剛剛成長成三家連鎖店規模，麻爪爪便執意在重慶打造中央廚房，建立自主研發部門，形成標準化生產機制。2018年成長成15家店規模後，麻爪爪修建了一個4500平方的中央工廠。
逆勢投入供應鏈，讓麻爪爪一度迎來了不小的質疑，但在於學航看來，只有建立了標準化中央工廠，生產過程才可控，產品才能持續保證新鮮。
“這個行業要做到好吃穩定，就得做重資產，這是你的責任，否則可能就達不成品牌核心競爭力這塊。”於學航説道。
穩定的供應鏈成為滷味品牌快速擴張的基礎，而創新的市場策略以及對加盟商的精細化運營，亦是麻爪爪成為賽道黑馬的重要保障。
對餐飲行業來説，下沉社區正成為各玩家角逐的新戰場。在此方面，麻爪爪似乎又體現了其市場打法的前瞻性。
切入滷味賽道之初，於學航便將麻爪爪定位成了滷味中的便利店——一方面滿足顧客快捷消費產品的需求，另一方面以出挑的品質和環境，營造升級的餐飲體驗。
“社區商業之所以崛起，就是因為消費者的期待，顧客需要便利，渠道中的社區門店正中其下懷。”於學航説道。
據統計，2019年至2021年，麻爪爪以分別每年新增門店18家、63家、223家的速度持續擴張，截至目前，其已擁有超過320家線下門店。值得一提的是，麻爪爪目前加盟商的成功率存活率接近98%，受到越來越多加盟夥伴的認可。
“我們更願意稱呼加盟商為‘盟主’，並十分重視對盟主們的賦能。如果加盟商賺不到錢，任何的發展策略就都是空的。麻爪爪會提供便捷的數字化門店操作體系，讓大家管理省心；還會用腳丈量，深入社區教學盟主選址和經營邏輯，並有標準化的績效機制，保證加盟商的有效經營。”於學航表示。
滷味賽道現結構性演化，市場趨勢如何發展？成立十年有餘，麻爪爪作為滷味賽道的“中場”入局玩家，見證了行業向品牌化和連鎖化的快速變遷，也被公認為滷味新勢力的代表之一。
但值得一提的是，目前，隨着行業擴容和資本聚焦，新興滷味品牌正遍地開花、各有千秋。與此同時，四家滷味巨頭全都虎視眈眈，嘗試將“鐵蹄”踏向各細分品類和賽道。
行業內卷的聲音此起彼伏，滷味賽道遊戲新規則將如何變化，逐漸成為行業關注的焦點。
談到這裏，於學航似乎未感到明顯的壓力。據他分析，麻爪爪早在十餘年前便聚焦細分品類，並匹配了穩固的供應鏈和商業模式，從這一角度來説來説，品牌已經和其他不少玩家有明顯的差異化。
例如，傳統滷味巨頭即便試水麻辣滷味雞爪的單品，但依託現有加工模式和供應鏈基礎，產品口味和品質短時間內很難和麻爪爪比肩；而對比熱滷、現撈等具備正餐屬性的滷味品類，麻爪爪所定位的便利店式模式，更加靈活便利，人工、物業成本也更低。
△圖片來源：麻爪爪
在此背景下，有關滷味賽道的“結構演化”正在悄然發生。有業內人士驚喜發現，有麻爪爪門店與外界認定的“競爭對手”們同街甚至作為鄰居，但經營額卻不減反增，各個滷味品牌們意外地起到了互相促進的效果。
與此同時，滷味賽道品類細分演化的速度也在不斷提升。除鳳爪外，潛力突出的還有豬蹄和滷鵝等大單品賽道。但相關品牌要突圍，也必須解決供應鏈考驗，並結合消費喜好的順利遷移。
於學航對此表示：“我們誕生於九死一生的市場環境、成長於內卷嚴重的品類賽道，但仍有機會衝出重圍。在我看來，無論外界如何變化，只要圍繞行業本質、塑造品牌的定力和韌性、並能廣大的‘盟主’帶來可持續的回報，就是支撐麻爪爪更好發展的內在原因。”
△麻爪爪盟主培訓，圖片來源：麻爪爪
放眼未來，麻爪爪的進擊路線將進一步體現在，圍繞大單品的門店擴張，以及品牌組織力的建設。
於學航透露，中短期來看，麻爪爪今年將順利完成新中央廚房建設，生產體量預計滿足1500家門店的供應，輻射300公里內的整個西南市場。此外，其亦表示，要在今年啓動貴陽市場，並在成都市場完成100-150家門店的佈局。
在中長期規劃上，麻爪爪則希望在3-5年的時間裏，完成珠三角、長三角、京津冀地區的市場開拓和供應鏈佈局。
伴隨企業的成長，更重要的或許還是人才的吸引與組織力的建設。
如於學航所言：“強勢的品牌紛紛在組織建設上花費了足夠的精力，有充足的人才把各個領域的事情做好、做精。對麻爪爪而言，我們也會給予大家充分的耐心，不斷吸引人才，並形成共同的語言體系，充分配合好這份事業，致力為消費者提供更好的產品和服務，為‘盟主’們帶來更多的商業回報。”
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