顛覆SaaS

釘釘6.0的發佈，意味着國內幾大SaaS巨頭的戰略，都將陸續向着低代碼平台方向轉變。

大平台戰略方向的明確，將有利於開發者和用户向平台的進一步聚集，並最終形成網絡效應，大大降低SaaS開發的成本。這也是為什麼釘釘6.0一發布，我就斷定企業微信、飛書等平台會跟進。

我預計，依託於大平台進行創業將迎來一波新的高潮，SaaS全面顛覆傳統軟件指日可待。那麼，在進入黃金期之後，SaaS行業又會發生什麼變化？新的創業機會又在哪裏？要回答這一系列問題，首先得從一個ERP時代的小故事談起。

一、“ERP只是一個軟件”

十年前，我參與了Oracle公司主導的一個ERP實施項目。項目金額數百萬，客户領導非常重視。

對於客户來説，實施ERP的原因很簡單：希望通過系統的實施，驅動公司流程再造，解決深層次的管理問題。因此，他們對Oracle團隊寄予厚望，希望項目組拿出管理變革的方案。

然而，事實證明，項目組並沒有幫助這家企業進行變革的能力。經歷多次令人沮喪的爭吵後，項目經理不得不告訴客户：ERP只是一個軟件，不要指望它能夠帶來管理變革。

這個項目還是如期上線了，雖然一直正常運行，但最終也沒有給企業管理水平帶來質的提升。這個小故事至少説明了兩點：

1. 客户要的並不是軟件，而是解決經營問題
2. 上一套軟件，並不是解決問題的充分必要條件

這兩點，是ToB軟件永遠擺脱不了的宿命。

二、SaaS的危機

歷史不會簡單的重複，但總是驚人的相似。

ERP也曾經輝煌過。在2000年，部門級系統在企業內部割據一方，形成事實上的信息孤島。加上國外的精益生產、業財一體化等思潮在國內形成，一時間，“上ERP找死，不上ERP等死”被奉為名言。SAP、Oracle等軟件公司，甚至IBM、埃森哲等諮詢公司都迎來了在中國發展的黃金期。

而當下，SaaS正在經歷ERP的輝煌。

以ERP為代表的傳統軟件，技術架構和產品設計理念落後，已經跟不上這個移動互聯網的時代。而數字化轉型正在成為企業家頭上的魔咒，“未來沒有傳統企業，只有互聯網企業”的網紅名句，和當年的“上ERP找死，不上ERP等死”何其相似？這一切，都驅動着企業逐步用SaaS替換傳統軟件。

應該説，相對於ERP，SaaS前進了一大步。

首先，SaaS顛覆了ERP的商業模式。以租代售的交易方式，除了降低客户成本，更將SaaS廠商和客户利益長期捆綁在一起；

其次，行業逐步成熟。釘釘、企業微信等平台的開放賦能，將有助於SaaS進一步降低成本，提升獲客效率。當SaaS軟件的能力明顯高於傳統軟件，我們將迎來SaaS對傳統軟件的全面顛覆，此時傳統軟件將被大面積替換。

圖例：能力增長速度決定顛覆速度

但是，隨着市場的成熟，SaaS公司將不得不面臨以下問題：

1. 競爭越來越激烈

2020年疫情的爆發，客觀上加速了SaaS市場的成熟。明源雲2020年9月上市，不到半年，市值就突破1000億港幣，漲幅超過3倍；截止2021年1月16日，中國有贊市值突破600億港幣，近一年漲幅接近6倍。這都在一定程度上反映了SaaS市場的火爆。

但是，巨大的利益必然引來更多玩家。我相信，接下來幾年會有更多創業者加速入場。而SaaS軟件本身並沒有很高的技術門檻，因此未來必然是一片紅海。

2. 客户自研SaaS的能力和意願越來越強

阿里雲押注低代碼，必然引來騰訊雲、飛書等一票平台玩家的跟進。由此帶來的低成本開發和集成環境，將促進SaaS生態的繁榮，但同時也會降低企業特別是大中型企業自研SaaS的門檻。

另一方面，在這個快速變化的時代，不管是為了提升內部變革的速度，還是為了響應千變萬化的市場動態，企業對軟件迭代速度的要求越來越高。SaaS公司能力再強，也不可能做到實時響應，這也會導致更多企業進行自研。

3. 客户越來越在意解決方案

ERP時代，項目為什麼越來越難做？從替換成本的角度來看，也是因為客户內部IT環境越來越好。

就好像如果你是手工記賬，那麼上ERP當然會提高你的工作效率；但如果你已經習慣了使用財務軟件呢？強行替換成更加笨重的ERP，可能反而增加你的工作量。

所以到ERP時代的中後期，IT諮詢公司不再強調ERP的高效率，而是強調ERP是一種流程再造的方式。但是，由於大部分IT諮詢公司並不具備“再造管理流程”的能力，導致ERP逐漸走向了末路。

同樣的，隨着SaaS的普及，以及數字化轉型浪潮的蔓延，越來越多的SaaS項目將不再被視為一個軟件交付項目，而是被視為一個數字化轉型項目。此時，對SaaS公司的解決方案能力和諮詢落地能力，將會提出更高的要求。

更致命的是，在ERP時代，由於是一次性付費，軟件公司基本都能收回成本；而在SaaS時代，由於是以租代售的模式，一旦客户不再使用，軟件公司很可能血本無歸。

4. 更大的機遇在下沉市場

作為ERP的顛覆者，SaaS的起步其實是在中小企業。包括我的老東家外勤365，最開始也是從中小企業起步，並很早就拿到金沙江和寬帶資本的投資，直到今天成為快消品行業知名SaaS品牌。

但是，由於“嫌棄”付費能力不足，很多SaaS公司都已經放棄了中小企業市場。比如HR領域的明星企業北森，早早就確立了做大企業的方向。

實際上，在我看來，並不單純是中小企業付費能力不足，而是早期的SaaS並不能給中小企業帶來“直接可見”的收益。對於缺資金缺人才的中小企業來説，他們希望花出去的每一分錢都能夠帶來利潤，並且能夠立竿見影。

但是，得下沉市場者得天下。且不説中小企業市場潛力巨大。對於SaaS這種可以不斷迭代的產品來説，一旦在下沉市場立足，攻陷“內三環”就是遲早的事。

三、顛覆SaaS

昨天晚上，朋友圈一位SaaS公司CEO曬出了實體店開張的圖片，我好奇的留言：是你們公司的實體店嗎？

這個CEO回覆我説：是的，躬身入局，經營能力溢出才有機會！在ERP時代，為什麼企業花費巨資聘請IT諮詢公司？實際上就是為了從諮詢公司那裏吸取到標杆企業變革的經驗。

但是，從動力上來説，由於ERP是一次性項目，上線即意味着80%左右的回款，諮詢公司並沒有意願真正深入業務，更不要説通過ERP推動企業變革。

從能力上來説，ERP交付人員很少深入業務一線，也很少對業務進行深度分析，並不具備業務洞察力，也無力解決企業變革面臨的諸多實際困難。因此，所謂的管理變革解決方案只會是一個空架子。

在數字化時代，企業轉型的需求會越來越旺盛，SaaS公司仍然把自己定位成軟件公司是遠遠不夠的。

雖然很多SaaS公司也強調自己是提供解決方案，但捫心自問，他們所謂的解決方案和ERP時代的解決方案，有什麼本質區別？

未來的SaaS競爭一定是趨於慘烈的。大平台的低代碼戰略，也會讓更多大中型企業客户具備自研SaaS的能力。這一切都預示着：SaaS公司要想不被“顛覆”，就需要具備“顛覆式的客户成功力”——我認為，那就是所謂的“經營能力溢出”。

回到上面我那位CEO朋友的例子，為什麼要躬身入局，親自去做實業？因為經營管理是一門實踐的科學，只有深入一線，才能具備經營洞察力；也只有親自參與數字化建設的過程，拿到經營結果，才能夠真正的賦能。

我相信，未來一定會出現這樣一種SaaS公司：

1. 他們親自做實業，並且通過數字化經營取得不俗的業績；
2. 他們能夠快速拿下SaaS合同，因為成功的實踐經驗使他們具備很強的説服力；
3. 他們按結果收費：客户取得多少業績，他們就拿多少收入；
4. 他們幹掉傳統SaaS公司，並形成新的商業模式。

四、喪鐘為誰而鳴

SaaS會被誰顛覆？

可能會被新一代的SaaS公司所顛覆，也可能會被新時代的產業互聯網所顛覆，甚至會被完成數字化轉型的傳統企業所顛覆。

互聯網沒有邊界，誰能夠率先完成一個行業數字化經營能力的建設，誰就有機會“溢出”，從而顛覆整個行業。從這個角度來説，我們每個人都應該如履薄冰。

喪鐘為誰而鳴？

可能是為你，也可能是為我。但它一定是為墨守成規者而鳴。

#專欄作家#

王戴明，微信公眾號：To B老人家，人人都是產品經理專欄作家。多年互聯網產品與信息化管理經驗。

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