如果用一個字來概括當下保險從業人員的處境，“變”一定很有代表性。一方面，保險數字化浪潮奔湧來襲，大數據、雲計算、人工智能等新技術加速迭代升級原有的業務模式。疫情的發生更是猶如一場避無可避的“壓力測試”，加速促成保險線上線下融合發展。
另一方面，在保險需求多元化與行業數字化轉型的推動下，一招吃遍天下的傳統模式已然失靈。消費者需求不斷向個性化、多樣化轉變，能夠為其提供優質、全面、及時、個性化的服務，成為保險從業人員能夠取得客户信任的關鍵。
在變與謀變之中，保險從業人員如何適應變局、探索新局，有效經營客户？保險機構又該如何做好線上線下融合轉變，在數字化轉型中更上一層樓？
和訊網特推出“對話保險咖”系列報道，以對話的形式展現一線保險從業人員在新時代下的處境與抉擇、實踐與思考，為保險從業人員升維提供更多思考和借鑑。
本期嘉賓：周露
所屬機構：同方全球人壽南京機構
職銜：資深業務總監SAD
個人職業發展介紹：2005年10月由商務策劃師轉型為壽險規劃師，服務同方全球人壽第17年間為1300多位客户送出超過12億保額的保險保障服務。
人生格言：潤物細無聲。
資歷榮譽：視頻號認證的財經博主周露，國家理財師，退休規劃師，MDRT之COT會員，IDA主管白金獎，《揚子晚報》推薦理財師，南京城市頻道《保險@生活》嘉賓，《保險行銷》專訪嘉賓，同方全球人壽授權五星級講師。
從主動為女兒購買保險，到機緣巧合加入同方全球人壽，“保險”二字在周露的字典中，始終同愛與責任緊密相關，正是這樣的信念支持她跨過了保險代理人從業路上的一個又一個“坎兒”。今年，是周露從事保險行業的第17年，她總計為1300多位客户送出超過12億保額的保險保障服務。
周露坦言：這些年我始終在壽險行業，不是因為沒有遇到過問題，而是每當遇到困難、感到迷茫時，我都會堅持學習思考，並且積極地做出改變。我習慣用長期主義的眼光來靜觀市場變化，沉澱自我。在這樣的心態下就會發現，或許正是那些很難跨過去的“坎兒”，讓你獲得了成長和突破的機會，向着更高、更遠的山峯邁進。
結緣保險 開啓更多可能
和訊網：為什麼選擇由商務策劃師轉型為一名壽險規劃師？
周露：從事壽險行業屬於機緣巧合。大概在2005年7月，一位獵頭聯繫我説，一家外資保險公司南京機構正在籌建，想邀請我過去了解一下。當時我正打算給女兒買一份保險，想多瞭解一些保險相關事宜，就以一個準客户考察保險公司的心態去參加了同方全球人壽的事業説明會。
當時並沒有想從事保險行業，但在事業説明會以及後續的幾輪面試過程中，同方全球人壽展現出的專業度、人性化在我心裏留下了深刻的印象，也讓我漸漸萌生了加入這家公司的想法。
還有一個原因是，當時我身邊有很多人推薦保險給我，但一直沒有找到自己信任的、專業的保險代理人。我當時就想，為什麼自己不試試呢？源於這樣的巧合，我來到了同方全球人壽並且一直工作至今。今年已經是我服務同方全球人壽的第17年了。
和訊網：剛開始做保險代理人時，遇到過哪些困難？是如何解決的？
周露：困難其實很多，但現在回想起來最大的困難還是周圍人的反對。我大學畢業後留在南京工作，成為一名商務策劃師，並從基層做到了市場部經理的職位，有房有車無貸款。這在很多人看來都是一份相對“體面”的工作，所以當他們知道我要從事保險行業時都很詫異。
面對周圍人的不理解，當時我還是有些難受的，但很快我就想通了。因為我是在主動考察了保險公司，並且看好行業前景，認為保險能為我提供更多的可能性之後，才決定從事這一行業的。但是周圍的人，他們可能並沒有認識到這是一個機會，而只是憑藉對保險的舊有印象來推測我可能遇到的困難和處境。而且能明確説出反對的人，也恰恰是關心我的人。否則我未來到底如何與他們又有什麼關係呢？想清楚這些後，我就釋然了，同時堅信通過自己不斷的學習、成長和成績，最終會獲得大家的理解和支持。
事實也正是如此，經過一段時間的培訓和學習，身邊的朋友漸漸感受到了我的成長和專業，他們也逐漸從反對到支持，並陸陸續續成了我的客户。
從業17年 見證行業蜕變
和訊網：結合17年的從業經歷，您覺得保險代理人隊伍、保險客户需求經歷了怎樣的變化？您對保險客户經營的理解發生了哪些改變？
周露：首先，保險代理人隊伍越來越年輕。之前你會看到很多保險代理人的年齡都在40歲以上，如今，大多數年齡都在25歲至40歲之間；越來越多高學歷、高素質的人才加入到保險代理人隊伍中來。如今的保險代理人學歷都是大專、本科起步，其中不乏擁有研究生學歷、海外留學背景的優秀人才。此外，還有很多擁有專業職業背景的優秀人才轉行到壽險業，比如醫生、老師、設計師、律師等。
其次，客户的保險意識有了質的飛躍。舉個例子，十幾年前我最常遇到的兩個客户問題是：“我有社保了，不需要商業保險！”，“你們外資公司跑了怎麼辦？”而現在客户最常問的兩個問題是：“我們家應該怎麼配置保險？”，“互聯網保險和線下保險有什麼區別？”
關於保險客户的經營，我認為保險代理人在客户經營中的要求已經從“把產品説清楚”轉變為“精準服務客户”能力的提升。因為保險配置並不是一個簡單的產品購買，它涉及一個家庭財務安排的底層邏輯，保險代理人應該在法律關係、税務身份、身體情況、財務安排等多個方面為客户做綜合考慮。
用心經營 堅持潤物無聲
和訊網：疫情衝擊下，客户正加速向線上轉移，此前需要線下才能完成的保險營銷、客户投保等也逐漸遷移至線上。您如何看待這種趨勢？保險代理人如何做好線上化運營？
周露：保險客户向線上轉移是大勢所趨。現在的保險客户主體人羣正在向90後、甚至95後轉移。他們大多數是互聯網的原住民，在線獲得資訊、在線下單、在線客服是他們習以為常並完全可以接受的方式。保險代理人自然也應該順應潮流，選擇客户願意接受的方式去進行互動。
當然，這並不意味着線下經營不重要。我認為，線上經營彌補了因時間、地點、環境、喜好等因素導致無法線下交流服務的問題，可以讓客户徹底無壓的狀態下跟保險代理人產生連接。
在此背景下，保險代理人應該以“用户思維”做好客户的線上運營，打造個人品牌。目前很多保險代理人將自己的線上展示當成微信朋友圈一樣，按照自己的想法隨意發佈內容，我覺得這需要調整，建議我們的代理人按照“用户思維”去做線上運營，充分調研瞭解受眾的需求、喜好，通過社交媒體定期發佈有養分、有價值的內容，真正做到潤物細無聲。
和訊網：除了壽險規劃師這一身份外，您還是視頻號認證的財經博主。您運營社交媒體的目的是什麼？平時如何運用社交媒體進行高效展業？
周露：我在去年4月開始運營個人視頻號，到現在已經有一年多的時間。之所以做視頻號，是希望可以讓自己17年的保險專業經驗發揮出更大的作用。
目前百人的團隊能服務的客户是很有限的，因此我運營視頻號主要有兩個目的，一是積極徵募有志從事壽險事業的新人，把我的專業能力傳承給他們。二是希望通過互聯網平台科普保險相關知識，讓更多想買保險的人不走彎路，讓買了保險的人能夠看得懂自家的保障，同在壽險行業的同仁們相互學習交流，共同成長，為壽險行業正名。
事實上，剛開始的時候，是我的專業為視頻號賦能，而現在，視頻號財經博主的身份又開始為我的專業提供背書，我平時都會建議新認識的朋友關注視頻號，根據他們感興趣的內容轉發之前作品。現如今，視頻號已經成了保險客户答疑解惑的有效工具。截至目前，我製作輸出的短視頻已經有上百條，裏面很多期的主題最初都源於客户對我的諮詢，比如，個人養老金、江蘇醫惠保、退税保險、降息、醫保卡使用等選題，都是我根據客户真實的提問拍攝製作的答疑視頻。而那些覺得保險可買可不買，或者不確定買多少、糾結怎麼買的準客户們，都能在一期期的乾貨視頻裏找到自己的答案。
這當中，很感謝公司為保險代理人提供了“出道吧 保險人”同方全球人壽星計劃這個項目，從項目前期“沉浸式”培訓賦能新時代營銷技巧，到實操階段的視頻號內容輸出，還有專業網紅導師輔導，與公司很多運營賬號小夥伴通賽道PK，都讓我收穫滿滿。
沉澱自我 擁抱長期主義
和訊網：在線上展業和客户服務方面，同方全球人壽進行了哪些有益探索和實踐？為保險代理人提供了哪些切實幫助？能否舉例説明？
周露：同方全球人壽從跟客户接觸的家庭財務安全規劃服務到投保、核保、變更、理賠等所有環節均在線可以完成，操作簡單快捷。無論是我們全球e家的APP，還是微信公眾號，還是代理人智能個險 ZEUS系統，客户也都可以簡單便捷地找到對應的服務通道，這為客户和保險代理人節約了大量時間。而保險代理人展業過程中需要的資訊也可以在公用平台隨時調取轉發。
“ZEUS”旗下涉及智能人力發展、客户經營管理、活動量智能管理等一系列平台上線後，其中Athena（雅典娜）2.0是“ZEUS”智能保險數字生態推出的業內首批智能銷售支持系統，我們營銷員通過Athena的大數據風險模型為客户識別風險，可以為客户提供風險數據、風險案例和智能工具，進行深度風險分析。
和訊網：您在壽險行業堅持了這麼久，動力是什麼？
周露：其實這個問題不妨反過來想，問問自己為什麼要離開？我仔細分析過，大部分離開的人不是因為行業沒有前景，也不是因為公司不能提供好的發展平台，更多的是因為自己個人的原因。比如現在，大環境不好，壽險行業比較振盪，很多從業人員明顯感受到成交一張保單越來越難，也就是説，你付出同樣的時間、精力，收穫卻明顯減少了。這時候我們不應該一味地抱怨市場環境，而是應該思考問題在哪裏，到底應該怎麼解決。
這麼多年我始終在壽險行業，不是因為沒有遇到過問題，而是每當遇到問題、感到迷茫的時候，我都會堅持學習。學習可以改變認知、建立新的思維和行為，這能幫助我們理性地接受現狀，並且積極地做出改變。在遇到困難的時候，我習慣用長期主義的眼光來培養市場，同時苦練內功，增強自身實力。在這樣的心態下，你會發現正是那些很難跨過去的“坎兒”，讓你獲得了成長和突破的機會，向着更高、更遠的山峯邁進。
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