“獨代”制度迅速破冰 將如何影響保險行業？

12月29日，業界期待已久的《關於發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》（以下簡稱《通知》）正式對外發布。

所謂的獨立個人保險代理人（也可稱：獨代），是指與保險公司直接簽訂委託代理合同，自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業人員。

據悉，獨立保險代理人源自美國等保險發達市場，是其保險銷售的重要渠道，其“獨立”一是體現為沒有層級關係，二是體現為可以同時為多家保險公司代理業務。

但《通知》將我國獨立個人保險代理人歸屬於個人保險代理人範疇，其“獨立”更側重於破除保險營銷的層級關係，暫不強調其在業務上與保險公司的“獨立”。銀保監會方面表示，將隨着實踐深入和時間推移漸次研究。

“獨代”不得發展保險營銷團隊

按照規定，獨立個人保險代理人可直接按照代理銷售的保險費計提佣金，不得發展保險營銷團隊，這與目前個人保險代理人以團隊化運作為主的方式有較大區別。

傳統的保險代理人隊伍是典型的“金字塔”模式，這樣一來，底層銷售人員拿到的保單利益就會被一層層的管理人員逐級攤薄，個人發展空間有限。

清華大學五道口金融學院中國保險與養老金研究中心研究員朱儁生對貝殼財經記者表示，“獨立”主要體現為與傳統發展銷售團隊的模式不同，“不得發展保險銷售團隊”，是一種新型保險銷售組織。這為傳統上高度依賴於組織發展的代理人制度改革提供了新的選擇，尤其為中小市場主體在人口紅利逐步消失背景下探索差異化代理人模式提供了政策支持。

不過，朱儁生認為，傳統“金字塔”型的銷售組織模式仍會存在，因為新人成長仍然普遍需要帶領、管理和培訓，金字塔型組織及其利益分配模式有其存在的合理性和邏輯。但隨着科技的發展以及營銷員羣體的分化，傳統銷售組織模式也在呈現扁平化的趨勢。

“未來，兩種模式都會存在，並可能不斷演化出新的模式，適應營銷員自身以及客户需求的變化。”朱儁生表示。

“獨代”標準更高 經授權還可銷售非保險金融產品

此外，《通知》對獨立個人保險代理人學歷、誠信、專業素養、培訓等方面制定的標準要求高於傳統個人保險代理人。

按規定，獨立個人保險代理人應具備大專以上學歷，還需通過保險基本理論和保險產品知識專門培訓及測試，從事保險工作5年以上者可放寬至高中學歷。

《通知》同時要求，獨立個人保險代理人應具有承擔經營風險的意識，有較強的業務拓展能力和創業意願。

值得關注的是，按照規定，獨立個人保險代理人不是隻能銷售保險，若保險公司有銷售非保險金融產品資質，經其授權還可以銷售經金融監管部門審批的非保險金融產品。

朱儁生認為，獨立個人保險代理人未來可在保險業務的基礎上，增加理財諮詢等業務，提供一站式的金融服務，這樣能更好滿足客户全方位的風險保障和財富管理需求。

新模式更側重破除層級關係 不強制險企落實獨代

據悉，獨立保險代理人源自美國等保險發達市場，其“獨立”一方面體現為沒有層級關係，另一方面體現為可以同時為多家保險公司代理業務。

但目前來看，我國的獨立個人保險代理人制度中的“獨立”更側重於破除保險營銷的層級關係，而暫不強調其在業務上與保險公司的“獨立”，這也意味着保險公司仍需為獨立個人保險代理人的展業行為負責。

若獨立個人保險代理人開展保險代理活動有違法違規行為的，其所屬保險公司仍需依法承擔法律責任。

不過，《通知》的下發並不意味着要求每家保險公司都發展獨立個人保險代理人，而是尊重各險企的自主選擇，對有意願且承擔管理及法律責任的保險公司予以鼓勵和支持。

近年來，華泰財險、陽光財險和人保財險先後開展獨立個人保險代理人試點工作，其中，華泰財險的專屬獨立代理人渠道已經成為其最重要的銷售渠道之一，2017年，這些專屬獨立代理人又獲得華泰人壽產品的代理權。

今年11月份，大家保險方面也表示，將啓動獨立代理人模式，打破傳統保險代理人隊伍金字塔式的組織結構，去組織利益、強化銷售利益，同時，代理人可在猶豫期後的t+3日就可以開始拿到佣金。通過制度設計，讓代理人更快拿到收入，改變了“佣金只能月結”的模式。

朱儁生對記者表示，從此前華泰等公司實踐和探索來看，專屬代理保險門店模式與獨立個人保險代理人非常類似，是對保險營銷員體制改革的有益探索。當然，這一模式可持續發展也面臨一些挑戰，如成本投入的經濟性，門店只有達到一定規模才能有效攤銷投入與費用，初期可能會有一定壓力，相對獨立的經營與此前營銷員的管理不同，經營管理需要相應地轉變和調整，以適應市場。

整體而言，《通知》出台對規範獨立個人保險代理人業務、促進行業轉型等方面有積極作用。

1992年，個人保險代理人被引入我國保險市場後，就逐漸成為保險營銷最重要的渠道。截至目前，全國保險公司共有個人保險代理人約900萬人。2020年前三季度，全國個人保險代理人渠道實現保費收入1.8萬億元，佔保費總收入的48.1%。

但個人保險代理人隊伍長期存在大進大出、素質參差不齊、保險專業服務能力不足、社會形象較差等問題，此次《通知》的發佈，也將對解決行業這些頑疾有所幫助。

新京報貝殼財經記者 潘亦純 編輯 李薇佳 校對 王心