八馬茶業創收近一半靠加盟商 存貨增長53.33%是控量銷售還是滯銷？
近期，八馬茶業股份有限公司（以下簡稱“八馬茶業”）闖關深圳創業板有了新進展，於近日更新了招股説明書。
八馬茶業的全茶類全國連鎖品牌企業，主要從事茶及相關產品的研發設計、 標準輸出及品牌零售業務，產品覆蓋烏龍茶、黑茶、紅茶、綠茶、白茶、黃茶、再加工茶等全品類茶葉以及茶具、茶食品等相關產品。
中高端產品發力 營收高增長
招股書顯示，八馬茶業2018年-2020年營業收入分別為7.19億元、10.22億元 和12.47億元，營收呈現快速增長的狀態。
從具體產品來看，茶葉營收佔比常年保持在85%以上，其中烏龍茶、鐵觀音在2018年-2020年保持營收佔比前二的位置。
2020年，烏龍茶和鐵觀音的營收佔比分別達到33.14%、18.30%，佔據總營收的半壁江山。
八馬茶業根據產品終端零售價，同時結合各茶類特點及自身管理需求將主要茶類產品分為低端、中端、高端三類。
近年來，在消費升級的驅使下，八馬茶業中高端產品銷量佔比得到提升，以鐵觀音為例。2020年，鐵觀音中高端產品的的銷量佔比達到28.28%，較2019年提升2.56%。
從單價來看，2019和2020年度，鐵觀音單價分別同比上升8.66%和0.85%。2020年，八馬茶業鐵觀音的單價僅增長0.85%，但高端品單價增長了8.75%，增長幅度最大。
需要注意的是，2020年鐵觀音中端產品相較於2019年出現了銷量佔比提升，但是單價下滑的情況。通常企業在競爭加劇的情況下，會嘗試通過降低價格搶佔市場份額的措施。
加盟渠道營收佔比提升 創意聯名促營銷
從銷售模式來看，八馬茶業主要分為直營與加盟兩種，其中直營模式又分為線下直營和網絡銷售兩種。
從營收佔比來看，加盟商是八馬茶業創收的重要途徑，2018年-2020年，線下加盟模式銷售額分別為 2.93億元、4.80億元及 5.95億元元，佔主營業務收入比例為 41.12%、47.44%及48.07%，呈現出逐年上升的趨勢。
對於加盟商的管理歷來是企業經營的重點、難點，一旦有重要加盟商發生變動，或者違反特許經營合同，有可能對於企業的經營業績及品牌形象造成不利影響。
隨着電商渠道的興盛，八馬茶業也通過天貓、京東等網絡平台擴大銷售半徑。2018年-2020年，天貓、京東兩大平台的銷售收入分別為分別為 9491.19萬元、1.24億元和1.83億元，佔網絡銷售渠道比例分別為74.87%、76.05%和 75.93%。
在我國互聯網電商行業市場集中度較高，八馬茶業選擇在天貓、京東等市場份額領先的電商平台開設旗艦店的方式，能夠以較低的成本迅速覆蓋互聯網的主要流量入口，從而快速實現業務擴張。
在銷售推廣上，八馬茶業嘗試茶與傳統精粹文化結合，並大膽嘗試跨界融合，向年輕消費羣體傳播中華優秀傳統文化。
八馬茶業曾以敦煌壁畫的飛天仙女、九色鹿、三耳兔、翼馬、明月、藻井等元素為靈感來源，推出了《國家寶藏》聯名款產品——六福臨門；與《知否 知否應是綠肥紅瘦》官方聯名定製款建盞；與周大福聯名，推出鹿與茶鯨等產品。
控量銷售 存貨增長53.33%
營收高速增長的同時，八馬茶業的存貨也在快速攀升。
2018年-2020年，八馬茶業的存貨賬面價值分別為1.51億元、2.09億元和 3.20億元，佔營收的比例分別為21.00%、20.45%、25.67%。
2019年和2020年，存貨賬面價值較上年分別增長38.85%和53.33%。
值得注意的是，存貨的增長速度超過了總資產和營收的增長。2020年，存貨佔總資產的佔比以及存貨佔營收的比重均出現大幅度的增長。
從八馬茶業的存貨明顯來看，主要包括庫存商品、半成品、包裝材料及週轉材料、發出商品和原材料，佔比最大的是庫存商品。
而在存貨明細科目金額變動情況中，庫存商品同樣是最主要的增長項目，增長貢獻度超過60%。
對於庫存商品大幅提升的情況，八馬茶業認為主要在於兩點：
1、隨着公司品牌知名度的提升、經營規模的逐漸擴大和綜合實力的逐漸增強，公司保持的必要庫存商品規模有所增長；
2、公司加大了普洱茶採購儲備力度。在普洱茶產品戰略上，公司將對個別普洱茶單品進行戰略性地集中採購和儲備，通過逐年控制銷量的方式進行銷售。
從八馬茶業的解釋中，傳遞出一個明顯的信號“控量銷售”，這一手段正是當下白酒行業進行高端化的常用方式。
高端白酒追求“奢侈”定位，而八馬茶業正在試圖模仿白酒行業，構建自己的茶業“奢侈品”。
與其他茶業同行相比，八馬茶業與同行業可比公司的存貨結構存在差異，其中，八馬茶業 原材料、半成品及在產品佔比均低於同行業平均水平，庫存商品和發出商品佔比高於同行業平均水平。
通常企業，會根據銷量的增長合理控制原材料、半成品、成品之間的結構，而八馬茶業則傾向原材料、半成品轉化為庫存商品，積壓在庫。
這種存貨控制方式是否合理，又是否會遭受跌價的風險，值得考慮。