特別專欄“二手車老油條”系列
特別邀請行業內實際從業資深老兵分享
本文作者系二手車“老油條”不二斑馬先生，從業20年，從汽車行業後端到前端，從幕後逐步到台前，經歷過的各種江湖，總結出一套方法論來分享。
最近幾年汽車從業人員的熱門話題之一就是中國二手車市場，它是一個充滿變數、充滿希望的市場，從2010年385萬台到2019年1492萬台的二手車交易量，從傳統的二手車交易市場模式，到新世紀初期廠家品牌認證二手車的出現，再到2013年如雨後春筍般出現的二手車電商平台輪番登場，可謂是“文藝片”式發展。
所謂文藝片，通俗理解它就是“叫好不叫座”的代名詞，同樣中國二手車市場體量這幾年是上來了，但是大多數從業者還是長期處於“弱小散”的狀態，導致整個行業的利潤波動極大，直至今日仍沒有行業獨角獸的閃亮登場，更談不上穩定健康發展模式在中國市場上的強勢引導。
為何中國二手車市場給人的感覺總是霧裏看花，波譎雲詭？不僅僅因為它相對流程複雜，地域特點明顯且利益相關方眾多，更是因為二手車作為特殊商品的流動交易導致了市場亂象的層出不窮。
在數字經濟興起的今天，我們可以從“人貨場”的三個維度給大家做一次中國二手車市場初步鳥瞰圖講解：
人：二手車從業人員主要分三大類，第一大類是傳統的二手車市場車商，佔整體二手車交易70%左右的份額，被通俗的稱為黃牛，他們依據自身實力在中國各大二手車交易市場安營紮寨，以夫妻老婆店的形式構成二手車交易主力軍。
他們效率高、成本低，但抗風險能力也低，沒有體系化的管理經驗，很難做大做強，這幾年的限牌限遷政策及排放政策的出台，導致交易價格波動，淘汰了一批又一批的小作坊，同時也有新生力量入場角逐；
第二類是電商平台佔比20%的市場交易份額，他們有較強的戰鬥力，且有相對豐富的系統化管理經驗，但是他們下沉到二手車交易市場的耐心和決心不夠，“手上有把錘子，看哪都是釘子”，總是抱有用線上交易消滅線下一切不合理的雄心壯志，卻一直鬱郁不得志；
第三類是4S店裏的二手車專業人員佔比10%的交易份額，他們有強大的硬件和軟件支持，且具有獲得客户觸點的第一優先權，然而卻只是佔比很小量的交易份額，現象級原因錯綜複雜，但根本是在2019年之前4S店還是在增量市場上拼殺新車銷售和售後業務，二手車在4S店被邊緣化，這是汽車特許經營體系自然演化出短時效益最大化的必然現象。
貨：作為商品的二手車本身的特點就是一車一價，屬於非標準件，這也是這個行業要求“工匠精神” 的原因之所在。
在1400多萬的二手車買賣中，線上線下拍賣平台車源、大客户及租賃公司退役車、廠家車源、保險公司處理車輛、客户置換及回購車源是主要的5大車源，每種車源的評估、跟進、收購、整備、銷售、過户都有相應的特殊性。
管理如此複雜且特殊的非標件產品，庫存週期、庫存廣度及庫存價格的科學管理體系是基本功，一方面要加大二手車庫存的流動性，一方面要儘量做到利潤最大化，兩者之間的平衡尤為複雜。
這裏面核心的核心是車輛動態殘值管理和拍賣管理，第一點殘值管理，目前國內已經有不少專業公司在這方面深耕細作，依靠大數據和行業經驗的結合，逐步走向二手車這一特殊商品的管理科學化體系化發展之路。
第二點拍賣模式一直在交易市場中以各種形態在磨合，未來的線上引流加線下拍賣的模式將會有大的發展，大大促進二手車的流動速率。
場：場説的是商業場景，二手車市場是典型的檸檬市場，美國經濟學家喬治.阿克洛夫對其有精闢的總結：賣方對產品質量比買方有更多的信息時，低質量產品將會驅逐高質量商品，從而使市場上的產品質量持續下降的情形。
也就是説二手車市場的交易難度和交易風險導致的交易摩擦極大，要讓這樣一個市場要往前走，一個是加大推力，目前的2.7億的機動車市場存量就是一個巨大的推力，所以即便摩擦係數極大，市場還在不斷前行，但巨大的摩擦係數，出現了行業從業人員不斷被洗牌，交易風險時常出現的情況。
所以推力巨大不應是唯一的源動力，要標本兼治，解決行業的底層阻力，就要從根本上解決信息不對稱的市場狀況，從而讓交易活躍起來，把二手車以貨源為王的產品導向市場，轉到以標準服務為驅動的客户導向市場的軌道中來，本質上這才是二手車這個“場”的正道，原因很簡單，那就是：二手車不是賣方製造出來的，賣方提供的只是交易服務。
説了二手車的“人貨場”，我們就會發現其中的幾個核心要點：
1. 4S店二手車從業人員有較大相對優勢，但市場份額卻佔比最低；
2. 4S店有成熟的管理經驗、相對應的管理系統以及場地，交易邊際成本很低；
3. 二手車交易信息是第一生產要素，4S店具有較大優勢獲得更全面車輛和客户信息；
4. 2019年中國汽車市場已經從增量市場發展模式進入存量市場發展模式，4S店如果不重視置換和二手車銷售業務，則無法在下一個十年中找到市場立足點；
5. 本質上，二手車未來要走標準化服務道路，並不是把產品標準化，二手車這個特殊產品未來要有可追溯、可分類、可管理、可被組合商品化的特性；
總結起來就是4S店二手車業務有巨大發展空間，而且必須做好!這個時候在產業鏈上游的廠家就要提前邁出一步，幫助經銷商在這即將成為世界第一存量汽車市場的國度找到更好的定位，服務客户，為行業揚帆起航提供新的動力。
接下來我們一起聊聊廠家的“道天地將法”，廠家品牌二手車的發展之路：
道-數字化
天-品牌化
地-標準化
將-工匠精神
法-殘值管理、營銷助力、交易效率提升
我們先聊一聊“法”，這是我們在談廠家品牌二手車時最能感知到的管理行為。
作為既要服務新車銷售又要關注經銷商利潤增長能力的廠家二手車部門，幫助本品牌二手車做好殘值管理是第一要務。
殘值管理的重中之重是管理，它不僅僅是二手車殘值數據收集、分析、彙報，更是通過廠家置換補貼政策、二手車銷售激勵政策以及新車和二手車金融方案設置達到主動管理本品二手車走勢的目的。
如圖一所示，目前在二手車的殘值走勢圖中有四個調節節點，A節點和C節點的殘值管理都不太合適，原因是A節點時間太早很難產生效果，C節點屬於一個市場修復期，這個時候過多幹預反而會適得其反。
正確的做法是在B節點放新車置換政策，減緩新車銷售壓力。D節點放本品牌二手車銷售激勵政策或金融政策，幫助該款車型保持一個較高的保值率水平，從而促進新車銷售和二手車利潤的穩定性，所以殘值管理的要務就是在正確的時間，選擇正確的政策，用到正確的客户羣體中。
關於營銷助力，我們先要明白一個道理，大多數的經銷商總是反應收車難，這其實是一個偽命題，真實的困難是沒有高價收車的能力，其底層原因更是銷售二手車的能力不足。
這個時候廠家二手車部門就需要幫助經銷商建立相關渠道和資源，既要有建大壩的能力，也要有疏通渠道的手段。
所謂的大壩，目前的主流做法是建立品牌認證二手車官網平台，平台的基本功能必須包括：品牌認證二手車介紹、置換引流、品牌二手車展示、品牌二手車B端報價等功能。
這是一個大壩，它既集中了優質品牌二手車資源，獲得更多的線上流量，更是一個二手車分門別類按不同渠道銷售的一個關鍵隘口，什麼車可以零售，什麼車需要批發處理，一城一店一車分類引流，廠家可以用更宏觀的角度幫助經銷商做好本品二手車管理的細化工作。
關於渠道，廠家要做的是順勢而為，幫助經銷商有更多的銷售途徑的選擇，特別要關注車齡較長和庫齡較長的車源，目前新渠道選擇有：二手車出口、二手車融資租賃產品開發等方式。
它們有的需要廠家資源才能形成有效渠道，有的需要第三方精算和多方協作才能開發成為成熟商業模式，所以在這些渠道上廠家可以更多的助力經銷商做好“削峯填谷”的優化工作。
關於交易效率的提升，這是O2O商業模式的精髓，當我們用在二手車管理上，就要看到二手車交易的整個環節中有哪些點是效率低下的，之前在“人貨場”的描述中，我們不難發現目前4S店的二手車專職人員屬於較弱勢羣體，一方面人員配置不足，一方面薪酬待遇一般。
所以往往在評估流程、意向客户跟進以及線上營銷流程上存在較大改善空間。此時廠家可以依靠一些創新的手段幫助經銷商提升效率，解決其真實業務痛點，才能把二手車業務培育壯大。
智能道閘和數字化評估檢測設備是兩個在此領域幫助經銷商看到即時效果的創新解決方案。它們一個極大解決評估率和評估轉化率偏低的業務痛點，一個解決評估過程效率低、無法一站式打通線上營銷的難題。
接下來我們聊一聊：將，一切業務的推廣都離不開專業人員的不斷壯大，這在第三產業的服務業中尤為重要。
很多經銷商的投資人、總經理都已經意識到二手車業務的重要性，可是共同的難題是：招不到人！
其實這是方向性錯誤，二手車專業人才不是招聘到的，是培養出來的。在員工的培訓、職業發展和評估上，廠家有一貫的優勢資源。所以更要在線上培訓和線下輔導上投入重點資源幫助經銷商搭建專業團隊。
用線上培訓解決一般性基礎業務能力提升的要求，用線下輔導幫助經銷商以單店為基本服務對象提升業務KPI，達到學以致用，循環改善的良性目標。逐漸形成這個行業有專業度、有熱情的人留下來，投機取巧、濫竽充數的人離開，構築品牌核心競爭力，為二手車行業的長遠發展培養有傳承有擔當的生力軍。
深入到培訓內容上，一般可以分為三大塊：基礎業務培訓、管理能力培訓、品牌類相關培訓，考慮到培訓的三級結構，就要搭建起培訓效果的三級篩選機制，幫助經銷商尋找到什麼人合適做業務，什麼人合適做管理，什麼人有更遠的職業發展道路？
在培訓這條道路上，一直會有學習曲線的往返，一直也會有人員的流失和加入，廠家要堅持的是兩個字：傳承！
這裏不僅僅有內容的傳承，更要最佳案例的傳承，還有品牌故事的傳承，只有做到這幾點才能把服務標準化，品牌生命化，這才是“工匠精神”的精髓。
第三，關於“道天地將法”中的“天”和”地“，這是一個相輔相成、互相補充的兩大因素。只有推出了的標準化服務流程，才有品牌的形成，有了品牌二手車的出現才能更好的強化標準服務流程。這和管理上的PDCA戴明環管理方法異曲同工之處，具體流程如圖4所示：
整個過程從調研開始，之後定位品牌二手車的核心競爭力，以此為綱領用標準化流程來強化品牌形象，再通過和媒體資源合作形成廠家和經銷商聯合發力，擴大品牌知名度和影響力。
在這四大循環中，彼此之間必須要形成雙通道反饋機制，用類PDCA的方式日積月累不斷夯實品牌視覺錘，在市場上形成自己獨有的核心價值，從而降低客户的選擇成本，提升二手車這一特殊商品的交易活力。
21世紀初開始，中國二手車市場已經從粗獷式發展進入到品牌化服務的賽道中來，這個趨勢不僅在歐美模式中出現，更是被中國的消費者用腳投票在各個行業中不斷被驗證。
開始是分散交易，之後大市場集中，之後品牌化競爭結構出現，之後品牌再升級，乃至不斷擴大整體市場規模形成更大的消費勢能。
我們説：標準化服務流程是“地”，品牌化營銷是“天”，它們二者之間不能被割裂。也沒有辦法被單一4S店完整執行，因其見效緩、投資大、持續長，它必然是廠家和經銷商合力所為才能達到的雙贏效果。具體來説廠家可以在以下幾點做好相應的賦能工作：
1. 標準服務流程手冊制定與培訓
2. 定期市場調研和客户訪談
3. 品牌市場宣傳手冊引導
4. 線下物料體系支持和引導
5. 線上資源整合和引導
6. 舉辦品牌主題活動
7. 經銷商標準服務大練兵
我們可以看到這些活動往往都難以短期見效，需要長期的投入才能初見成效，好比一個大樹的根系，基礎越是紮實，才能枝繁葉茂，生命力旺盛。
1. 為什麼要數字化？
2. 什麼是數字化？
3. 如何數字化？
第一個小問題，為什麼要數字化？
因為二手車的檸檬市場特性，交易信息不透明，線下服務流程複雜且不可追溯，所以交易摩擦極大，當市場規模不大的時候，還可以用中介服務來解決，也就是傳統黃牛服務。
但是一旦規模變大，則會出現市場混亂甚至坍塌，只有把相關信息數字化才能從根本上解決效率和規模之間的衝突。中國二手車市場的規模已經到了千萬級市場的規模，數字化是必經之道。
第二關於什麼是數字化？
大家通常能想到的就是我們常説的ABC，A-人工智能，B-大數據，C-雲計算雲存儲，這些在二手車行業已經或多或少被應用，但都不是真正的全面數字化，更不是這個行業大爆發的起點式事件。
那什麼才是這個行業數字化之“道”呢？其實21世紀出現了一個核現象級技術：區塊鏈，經濟領域專家認為它才是解決二手車這個檸檬市場的終極解決方案。原因有三：
· 它解決數據不透明的行業基礎痛點
· 它適合複雜多方的合作場景
· 它適合非標件的處理，可追溯，不可篡改
那具體區塊鏈如何升級二手車行業的，坦誠的説目前還沒有可見的成熟方案被落地，大多還處於探討、嘗試的狀態，這裏已經有行業先鋒在一些領域上有所探索，我們可以簡單給大家分享一個商業模式如下：
通過數字化設備掃描每一台二手車結合已有的維修保養記錄給每一台車可追溯可查詢的數字身份，同時把車的所有者、使用者、獲益者三者的電子身份上鍊，結合通證模型搭建智能合約，激勵每一次可追溯的行為上鍊。
通俗的理解就是每一次保養、每一次授權經銷商的維修，甚至是每一次加油都被記錄且被給予行為激勵，最終讓好車賣出好價格，好的行為得到更多的賣家優惠。
區塊鏈技術從根本上把二手車檸檬市場變為自由市場，這樣巨量的存量市場活力就能被充分激活，協調管控和自由交易之間的矛盾，讓市場進入大發展的階段。
第三個分解問題是：如何全面實現數字化？
數字化主要分為五個步驟：數據的產生、數據的收集、數據的清洗和修補、數據的建模、數據的智能合約化。
要讓每一台車的身份可查詢，每一個顧客的脱敏數據可被記錄，每一次交易可被查詢，每一次利用數據都是便利的，每次數據都能產生額外的商業價值，這就需要做到：
數據的產生能被分佈式存儲，數據的收集能高效快速，數據的補充和修補能智能化，數據的分析能精確化，最後數據能成為二手車市場的真正生產要素，提升效率的同時，提升二手車交易服務這一產品的利潤。
所以這是一個需要天時地利人和都必須兼具才能有所突破的大變革，我們認為5G時代的到來，利用區塊鏈技術和相關人工智能的突破，也許不久的將來我們就能見到在“數字化”這個領域有所建樹的行業級突破。
最後我們要説，中國二手車市場，每一個參與方都要去了解它、敬畏它、適應它，給它以耐心和信心，更期待中國二手車行業的鳳凰涅槃，脱“檸檬市場”之帽子，成為健康發展、生生不息的強大自由交易市場。
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