金融行業客户數同比增近8倍 兑吧(1753.HK)持續發力金融行業SaaS

　　兑吧自2019年上市至今，SaaS業務持續強勁增長。8月28日兑吧發佈的2020年上半年財報顯示，截至2020年6月30日止半年度兑吧的SaaS收入2835萬元，同比增長166％，同時簽約服務的銀行、保險等金融行業客户增至159個，2019年同期僅為19個。

　　自2019年上市時披露SaaS業務服務的APP超過16000個，其中包括以新浪微博、QQ音樂等為代表的各領域頭部APP，以及大批的銀行系企業，如工商銀行、中國銀行、農業銀行、招商銀行、中信銀行、中國銀聯、光大銀行等。兑吧SaaS業務在客户數量、客户羣體、產品價值以及客單價等多個維度持續升級，除了互聯網及金融行業外，當下很多知名的線下零售、餐飲品牌也在享受兑吧的SaaS服務，例如：屈臣氏、良品鋪子、國美電器、海底撈、真功夫等。

　　2020年上半年港股SaaS概念股指最大漲幅102％。而在後疫情時代，所有企業都在加速信息數字化和經營線上化的轉型。因此，SaaS服務領域也迎來黃金髮展期。不過，港股的SaaS概念股屈指可數，隨着兑吧2020年上半年SaaS收入在整個公司收入佔比提升至6％，以及其SaaS業務的高成長性，其也將越來越受到市場重視。本文將為您詳解兑吧SaaS業務的增長支撐和優勢壁壘，一起揭開其高速增長背後的秘密。

　　持續發力金融行業 兑吧SaaS業務佈局獨特賽道

　　從SaaS業務經營業績看，2020年上半年的各項業務指標均有較為優異的表現。報告顯示，截至2020年6月30日止半年度標準化產品客單價和客户數都得到了顯著增長，其中新簽約（含續約）合約345份，同比增加31％，簽約客單價達到11.5萬元，同比提升近一倍。其SaaS付費客户數達到727個，同比增長28％。且SaaS業務的重要指標客户流失率僅為6.5％，遠優於行業平均水平。

　　隨着各行各業尋求增長的痛點越來越明顯，兑吧的SaaS客户羣也從最初只服務互聯網企業到現在擴展到包括百餘家銀行在內的金融行業，以及零售、政企在內的全行業客户羣，此外今年新拓展淘寶KA品牌商家；而且SaaS產品從最初的的積分運營工具升級到聚焦垂直行業打造的用户運營SaaS產品體系，包括：積分運營SaaS、會員營銷SaaS、遊戲化運營SaaS，以及今年在疫情期間推出金融行業的直播SaaS。

　　從兑吧新簽約（含續約）客户分佈來看，金融類客户居首，有108家，其次是31家政企類客户和27家零售類客户，剩下的是互聯網客户、餐飲等兩百餘家客户。

　　兑吧CEO陳曉亮在2020中期業績交流會上表示：“我們對於未來2-3年SaaS業務的客户行業有了比較明確的戰略定位，我們會持續發力金融行業的SaaS服務。”

　　對於銀行來説，線上客户經營是其未來發展的必經之路，而且會成為銀行競爭中的核心優勢。過去幾十年銀行的發展主要依賴於強大的線下渠道，但伴隨互聯網的迅猛發展，原本銀行的線下渠道優勢不復存在，相反其過於單一的線下服務模式弊端，也在此次疫情中尤為凸顯。例如，線下網點無法營業、客户經理無法拜訪客户，都極大影響了銀行業務的正常開展。因此，線上用户運營是銀行業發展的必然趨勢，例如螞蟻金服正是憑藉強大的線上運營能力，給傳統銀行業帶來了極大衝擊。

　　除了金融行業需求迫切之外，金融行業客户的LTV（客户終身價值，SaaS行業最重要的評價指標之一）明細高於普通企業客户。以兑吧2020上半年的金融客户客單價17萬元為例，該數據高出其同期其他所有客户客單價54％。

　　有數據證明，以銀行為代表的金融行業市場空間巨大。僅是國內四大行2019年的利潤就超過1萬億，除此之外還有招商銀行、廣發銀行等非常強勢的14家大型股份制銀行，還有像北京銀行、寧波銀行等134家城商行， 2020年銀保監會公佈了中國共有超過4600家銀行金融機構，可以預見，如果兑吧能針對金融行業持續輸出有價值的產品和服務，豐厚的單客户收益和規模化收入可期。

　　具體來看，兑吧針對銀行提供的產品服務包括以下三大類，銀行的APP、微信公眾號及小程序。

　　一是為銀行提供線上平台的運營產品：專區、養成、裂變活動；二是幫助銀行提升用户登錄訪問其APP的頻次，不轉賬不辦銀行業務也有興趣和動力經常登錄玩一玩、逛一逛，在更多高頻的訪問的中，用户會更多的瞭解銀行的金融服務，從而使用銀行的金融服務獲得更高的用户粘性與用户互動性。

　　在2020年上半年，兑吧洞悉疫情對金融行業經營線上化的深刻影響，創新推出了針對金融行業的直播SaaS產品和服務，目前主要應用於銀行信用卡和壽險公司。例如通過直播提供本地的消費類優惠，或者線上的分期購服務。告知信用卡的用户該銀行的商城中某些商品，可以達到全網最低的價格，從而利用用户薅羊毛的心態，把信用卡的優惠消息，分享給更多新用户。同時通過運營活動，最大程度讓存量用户去擴展裂變更多新用户。

　　據兑吧2020中期業績交流會介紹，在過往實踐案例當中，可以做到三倍以上的裂變係數。即假設有3000個原有信用卡用户，會帶來9000個新的直播活動訪客，這些用户會通過直播被種草，產生新的辦信用卡需求。對銀行來説，老用户的消費轉化和新用户增加屬於信用卡業務最核心的經營指標。

　　互動廣告+SaaS協同 用户增長與商業化變現雙輪驅動

　　對於兑吧來説，戰略“正確”、先發制人是其快速崛起的關鍵。眾所周知，近年的互聯網創投圈，To B賽道一直是創業者與資本角逐的迦南之地。而兑吧正是因為身處這樣的時代大勢，並深挖互聯網行業的痛點，才走出了一條與眾不同的創業之路的。

　　選擇這樣一個獨特賽道和兑吧的創業史密切相關。兑吧源於移動互聯網時代進入後期，流量紅利逐漸消失，企業獲客成本居高不下。隨着APP數量的不斷積累，為滿足企業對於用户流量的變現需求，兑吧自2016年開始推出了行業首創的互動廣告模式，並藉助SaaS產業發展以及TO B產業互聯網崛起的時代紅利，開始以收費模式對SaaS業務進行商業化探索。自此，兑吧正式確立了以“用户運營SaaS業務+互動式廣告業務”雙輪驅動的發展戰略。

　　而其之所以快速的累計了數以萬計的B端客户資源，也正是因為兑吧在很大程度上，解決了企業用户從拉新、促活到轉化、變現全週期中的各種痛點，從而也構築了競爭對手難以超越的行業壁壘，樹立了牢不可破的行業地位。

　　首先，兑吧服務模式設計，直擊市場痛點，用基於SaaS系統的互動營銷服務打破僵局。一直以來，互聯網平台刷量等灰產橫行，數據造假已成公開的秘密，因此也被營銷方、廣告主詬病。

　　加上4G網絡的數據交互延時、用户交互體驗太差等等，都是企業APP運營的致命傷。兑吧正是針對這些市場痛點，將其SaaS服務落地到廣告營銷環節，實現即時交互、真實轉化。這種服務模式，無疑會給企業營銷玩法帶來了創新與增長動力。

　　以其合作的零售品牌屈臣氏為例。屈成氏過去的會員積分相對傳統，只有簡單的“兑換”功能，在接入兑吧的SaaS後，結合其實體企業品牌及產品屬性，通過遊戲化運營手段，以及用户的社交關係鏈，讓用户參與高頻次互動，全面提升了用户觸達效率及用户活躍度以及裂變效應。

　　除此以外，兑吧也會針對其他線下行業的特點和用户人羣偏好，制定出一整套的用户運營方案，並持續優化升級。在這方面，兑吧服務國內餐飲行業龍頭“海底撈”的案例，就堪稱經典。

　　據瞭解，兑吧應用其SaaS系統，為海底撈策劃了多種運營場景，如用户在用餐前的遊戲互動等位體驗、用餐過程中可享受消費權益兑換的服務等。此外，針對海底撈用户特徵，兑吧還幫其構建了觸達、活躍、傳播等整套運營體系，幫助海底撈深耕用户運營，將用户價值最大化。

　　其次，兑吧的智能化匹配策略與多樣化的互動形式，讓互動廣告的價值更加透明。據瞭解，兑吧提供的一些互動營銷方案，是以CPC模式計費。既可以讓廣告公司對結果負責，也可以讓廣告主自行選擇投放的形式並進行出價。

　　而且，兑吧豐富的營銷合作渠道，也是其沉澱大數據、提供精準服務的利器。由此，不僅可以讓廣告營銷的價值最大化，也可以讓廣告主的營銷效果通過數據化呈現，真實而透明。

　　據瞭解，兑吧將與北京現代在線上運營領域，就用户留存、活躍、增長等方面開展全面合作，助力北京現代構建以“人”為中心的在線場景，實現積分商城差異化運營，把握行業先機。

　　而其玩法，是在北京現代APP積分運營模式的基礎上，進行了全新升級，重塑其新版APP的社交、分享、互動等多樣化功能，在其初期的積分商城合作模式上，兑吧制定了積分商城特色運營策略，並先後通過豐富商品品類、積分消耗場景、根據積分消耗數據後台監控等方式，及時對積分運營策略進行調整，極大了提升了用户活躍度、留存率及轉發、分享數量級。而呈現在業務層面，是其轉化率的提升，以及平台營收的增長。

　　（北京現代積分商城界面）

　　再次，以科技賦能平台，用算法驅營銷效率的提升。兑吧的領先優勢在於其強大的科技基因。據兑吧2020年中報披露，超過50％的員工都是技術研發人才，無論是其技術上的升級迭代，還是廣告營銷的商業化過程，都離不開數據，因此算法能力是其核心競爭力之一，也是其驅動投放效果與提升營銷效率的關鍵所在。

　　而且，據瞭解，兑吧為了強化科研團隊，算法團隊擴張吸納的新員工學歷均為研究生的專業算法人才，以此來壯大兑吧的研發能力。

　　除此以外，兑吧的定位是運營服務，其對C端用户痛點的理解也是極為深刻的。而兑吧的技術，就是通過精細化的運營工具，超強的互動體驗感，讓用户實現留存及轉化，其對於企業APP運營的價值，還在於既實現了營銷精準化，確保的精準投放，也兼顧了C端用户的極致體驗。

　　最後，兑吧的核心優勢還在於其創新運營能力。據國內APP運營的數據，APP運營成功的概率非常低，而大多數應用都毀於運營能力不足。兑吧的創新能力體現在，其針對不同APP運營的用户消費場景，為不同的客户訂製了海量的活動方案，並在中台積累了上千個模板。

　　由此，兑吧也可以為企業快速接入提供服務，並適應其C端用户的不同消費場景，帶來運營效率上的革命。其優勢在於，既為平台提升了運營效率，也為廣告主創造了增量價值。而兑吧依託SaaS用户運營服務與互動廣告形成的商業模式，自成閉環，因而具有旺盛的生命力。

　　結語

　　從SaaS企業服務行業分析，該行業目前在國內尚處於起步階段，與美國等發達國家相比，無論是業務量，還是營收體量都相差甚遠。這也不難預測，未來中國也將出現類似Salesforce（CRM.US）這樣的千億美元市值的SaaS產業標杆。

　　此次疫情對未來經濟帶來的一個深遠的影響——企業正進一步加大對數字化轉型的投入，尤其是主體業務仍主要依賴於線下場景和渠道的行業。線上客户經營和線上新用户場景的打造，成為眾多企業極為迫切的業務升級需求。

　　兑吧憑藉戰略性選擇的獨特賽道，創業6年來積累的技術優勢和品牌優勢，以及“用户運營SaaS業務+互動式廣告業務”雙輪驅動的商業模式，都為其在後疫情時代抓住企業服務黃金髮展期的機會奠定了堅實的基礎。

　　未來兑吧能否成為中國SaaS行業的標杆之一，值得期待。