來源：雪豹財經社（ID：xuebaocaijingshe），作者：李欣彤
進口替代道阻且長。
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寵物醫療行業看似暴利，但國內超過一半的寵物醫院淨利率不足10%，行業龍頭企業連續3年陷入虧損。絕大多數寵物醫院是民營企業，需要自負盈虧，醫生也要承擔銷售任務，通過誘導消費、小病大治等方式從消費者口袋掏錢。70%的寵物藥和90%的寵物疫苗被外資企業佔領，整個行業的錢集中湧向上游，進口替代道阻且長。
動輒數千甚至上萬元的寵物醫療費用，正在不斷抬高當一名“鏟屎官”的門檻。
在北京三甲醫院做一次過敏原篩查，費用大約800元。但如果貓狗在寵物醫院做一次類似的檢查，需要花費至少5000元。
在消費者看來，這是因為寵物醫院亂收費、過度醫療，為牟取暴利“賺黑心錢”。但寵物醫院卻在抱怨賺不到錢，甚至過着入不敷出的日子。重資產投入、人力成本高企和日益激烈的市場競爭，都在吞噬寵物醫院的利潤空間。
不久前，國內最大的寵物醫療服務機構新瑞鵬向美國證監會遞交了招股説明書。據招股書披露，2020年到2022年前三季度，新瑞鵬分別虧損11.6億、13.72億和7.56億元，不到3年總虧損約33億元。行業龍頭尚且如此，缺乏品牌和規模效應的中小機構生存狀況更加不容樂觀。
寵物醫療行業的錢，到底被誰賺走了？
01 “暴利”的寵物醫院不賺錢
2022年下半年，退休老人王鳳發現自己養了9年的灰色泰迪犬眼睛變成了灰白色，會在玩耍過程中撞到椅子腿，上下樓也變得磕磕絆絆。
“就像人老了一樣，小狗也會得白內障，不及時治療，兩隻眼睛就會失明。”寵物醫院的醫生告訴她，手術是白內障的唯一治療方式。因為小狗的年紀已接近老年犬，需要做更全面的檢查，手術複雜程度也更高，單隻眼睛的治療費用在1.6萬元左右。
本着“再窮不能窮孩子，再貴也要給孩子治病”的念頭，王鳳咬咬牙取出了自己的退休金。從術前檢查到術後住院護理，再到每個月複查，共3個月時間，全部費用接近4萬元。
在一次複查過程中，醫生提到小狗的髖關節正在退化，容易導致後腿癱瘓，拍片子和開藥又花了2000多元。王鳳拿着一堆印滿英文的產品回家，查詢後才發現全是保健品，沒有一樣是可以用作治療的藥品。
看病貴、誘導消費、過度醫療，寵物醫院的消費深坑，已成為“鏟屎官”們最大的痛點。
在微博上，“寵物看病比人貴合理嗎”的話題，討論量超過2.2億。在小紅書上，上千篇帖子吐槽寵物醫院過度醫療、誘導消費。據國聯證券統計，給寵物看一次病，手術費平均在5000元以上，幾乎相當於應屆大學生的月平均工資。
一邊是沒有醫保、全靠自費的消費者，承擔着不小的經濟壓力；另一邊，是絕大多數需要自負盈虧的私營寵物醫院，作為主力員工的醫生還揹負着銷售KPI，想法設法從消費者口袋裏掏錢。
從業5年的寵物醫生丹迪在浙江省一家社區寵物醫院擔任主治醫生，他每個月要完成10萬~12萬的營收KPI。“按照我們院的客流，我的客單價要達到400塊錢才可以。”他告訴雪豹財經社，“如果上一個病人只是打了疫苗，消費100多元，意味着下一個病人我要讓他花上700塊錢。”
據丹迪介紹，寵物醫生常用的“宰客”套路是全身檢查、小病大治和開保健品。
比如，嘔吐、軟便、瘙癢是寵物的常見症狀，大部分醫生會採用“排除法”治病。先用儀器逐步排除病因，這是牟利的第一步。再把小問題誇大成慢性病，需要定期吃藥或檢查。最後在開藥過程中，兜售幾款售價貴、利潤高的保健品輔助治療。
丹迪早就習慣了醫生和銷售的“雙重”身份。“整個行業都是如此，即便換一家醫院，業績也是考核的硬指標。”
據《2021 寵物醫療行業白皮書》，中國寵物醫療醫藥市場的規模為727億元，兩年內增速接近90%，為寵物行業增速最快的細分市場。
然而，消費者眼中費盡心思“賺黑心錢”的寵物醫院，並非人們想象中的暴利行業，而是掙扎在温飽線上。中國獸醫協會發布的《2019年中國寵物醫院發展報告》顯示，全國利潤率超過15%的寵物醫院佔比不足30%，有35%的寵物醫院利潤率在10%左右，還有近20%的寵物醫院處於虧損狀態。截至2022年，國內有2.2萬家寵物醫院，較上年減少近8000家。
規模化，不是扭轉這一現狀的良藥，即便是行業中的帶頭大哥也陷入了連年虧損的局面。
通過快速併購，新瑞鵬旗下已擁有近2000家門店，收入也隨之不斷攀升。2020年至2022年前三季度，新瑞鵬營收分別為30.08億、47.84億和43.15億元，但持續處於虧損狀態，不到3年累計虧損超30億元。
02 高投入不一定有高回報
想靠開寵物醫院賺錢，首先得投入一筆數百萬元的前期費用。
按照規模大小，寵物醫院通常分為三種：150平方米左右的社區型醫院，200平方米以上的專科醫院，以及部分一二線城市才有的中心醫院。
此外，據農業農村部最新的《動物診療機構管理辦法》，能夠被稱為“醫院”的機構，除了擁有基礎的場地和功能區外，還必須有3名以上執業獸醫師、X光機或B超等器械設備，以及相應的手術室和手術設備。
以150平方米的社區店為例。開在一線城市，房租一年大約30萬元，裝修成本20萬元，醫療器械等固定設備至少100萬元，藥物、食品、寵物用品等成本20萬~30萬元。其中，給寵物拍攝X光的DR機器一台就要15萬~20萬元，一台彩超機接近30萬元。
北京美聯眾合寵物醫院某分院院長王瀾算了一筆賬：撇開預留的流動資金，投資最小的社區型醫院前期投入也要近200萬元，專科醫院的投資約400萬~600萬元，中心醫院上不封頂。
“社區醫院的回本週期通常是2年，但設備3年左右就會老化，如果繼續經營，還需要再投入一大筆錢。”王瀾告訴雪豹財經社，國內寵物醫療行業起步較晚，寵物專用設備和藥品都需要採購進口品牌，成本頗高。
邁過前期投入這道坎，高企的人力成本是寵物醫院要邁過的第二道關。
作為人力密集型的醫療服務行業，人力成本在寵物醫院的日常經營中佔大頭。據雪豹財經社瞭解，一家社區醫院最基礎的配置也要有10名員工，除了3名醫生外，還要有4名助理、2名美容師和1名前台。
新瑞鵬在招股書中稱，寵物醫療行業對人力依賴程度較高，人才資源是市場核心資源，為留住人才需要提高工資與福利水平。目前，新瑞鵬的人工成本佔比已達到52%，7年前這一數字還只有22%。
然而，不菲的資金投入不一定能換回高額營收。
從收入端來看，接診量通常能反映一家寵物醫院的收入水平。《2019中國寵物醫院發展報告》顯示，超八成寵物醫院日均接診量在20個以內，近六成寵物醫院日均接診量不足10個。
“週中每天會接待十幾個病患，節假日多一些，30個左右。”丹迪所在的寵物醫院是杭州口碑最好的社區醫院之一，但每個月流水只有20萬元左右，利潤率不足20%。
2020年，新瑞鵬旗下寵物醫院年平均收入為167.8萬元。到2022年前三季度，這一數字已降至117.6萬元，減少近30%。
“很多人投資寵物醫療都是看中其‘消費醫療’的屬性，將其對標醫美、齒科。”王瀾告訴雪豹財經社，開一家中型寵物醫院的投資成本接近醫美診所，但坪效和人效遠不如後者。
在丹迪看來，寵物醫院並不是暴利行業，賺的是“辛苦錢”。“醫生每天坐班12個小時，美容師隔三差五就被貓爪狗咬，要長期打狂犬疫苗，員工一週只能休息一天，很多人做個兩三年就轉行了。”
不過，在單次費用動輒數千上萬元的開銷面前，很難把寵物醫院不賺錢甚至虧損的理由，完全歸因於高昂的前期投入和攀升的人力成本。
真正的行業頑疾，是過於強勢的上游公司擠壓了寵物醫院的利潤空間。
03 錢進了誰的口袋？
寵物醫院在整條產業鏈中位居下游，也相對弱勢，上游的藥品疫苗、寵物醫療設備和醫療耗材企業擁有更大的話語權和定價權。
第三方調研機構GrandView發佈的一份數據顯示，在2021年的北美動物醫療市場銷售額中，獸藥和疫苗佔比超過65%，保健品及添加劑佔比16%，診療費用的份額只有14%。成熟的國際市場尚且如此，被少數幾家國際醫藥巨頭把持的國內市場也是同樣的局面。
無論是疫苗、藥品還是保健品，國內寵物醫院用的幾乎都是進口產品。《2021年寵物市場白皮書》數據顯示，國內藥品及疫苗全年銷售額近300億元，其中，90%的疫苗市場和70%的醫藥市場被外資品牌佔據。
以“鏟屎官”們最熟悉的寵物疫苗舉例。農業部批准的狂犬疫苗只有3種，分別是美國默沙東的寵必威、美國碩騰的瑞比克和法國梅里亞的瑞貝康，用於治療犬瘟熱疾病的疫苗則出自荷蘭的英特威和美國的碩騰。
碩騰過去是美國輝瑞旗下的動物保健部門，是全球市佔率排名第一的動保企業，市值超780億美元。碩騰貓三聯疫苗妙三多在2011年進入中國市場，至今仍是國內市場唯一獲批的貓三聯疫苗。
“狂犬疫苗已經是寵物醫院最便宜的醫藥產品了。”王瀾告訴雪豹財經社，寵物醫院基本都用狂犬疫苗來引流，單支進價30元，售價60~80元。給一隻寵物打疫苗需要花費三四十分鐘，由一名醫生加一名助理進行服務，刨去開支，寵物醫院賺不了多少。
從醫藥巨頭的財報數據中，不難窺見這一行業的暴利。
2021年，碩騰寵物板塊營收46.89億美元，淨利潤13億美元，毛利率常年穩定在70%左右。中國市場為其貢獻了3.47億美元的收入，已成為除美國外的全球第二大市場。
就像人類用藥一樣，國內研發出“平替”，寵物藥品的價格自然能降下來，但這是一個長期而緩慢的過程。
海正藥業旗下的海正動保是國產寵物藥知名品牌，其貓驅蟲產品海樂妙2015年就已經上市，但直到2021年銷售額才突破1億元，而且是國內品牌中唯一銷售額破億元的驅蟲藥。
德國的勃林格殷格翰是全球最大的動物驅蟲藥企業，生產的犬用驅蟲藥尼可信2021年全球銷售額9.16億歐元（約合人民幣67億元）。貓犬通用的驅蟲藥福來恩銷售額也超過4億歐元。
國內動物醫藥市場高度分散，玩家們尚處於起步階段，短期內很難形成技術壁壘。
據華經產業研究院的一份研報，2020年，國內獸藥行業排名前八的企業加起來，市佔率僅為22.4%，排名第一的中牧股份市佔率不足4%，整個行業都沒有一家真正意義上的龍頭企業跑出來。相比之下，全球動物醫藥市場的話語權高度集中，2019年，規模前五的獸藥企業市佔率（CR5）近45%，CR8達到75%。
和人類藥品研發週期動輒十幾年不同，動物藥品的研發通常只要3~5年。國內企業想要在短時間內和擁有幾十年研發經驗和技術積累的國際巨頭掰手腕，絕非易事。
“從2015年開始，資本瘋狂投資寵物醫療機構，發現不賺錢之後，這兩年開始看藥企了。”王瀾告訴雪豹財經社，一些寵物醫療投資人試圖進入上游產業，但有人看了近兩年的項目，都沒能找到一個合適的標的。
“如果國產藥品和疫苗的效果能夠和海外品牌持平，價格低於國外品牌，醫療機構一定會大量採購。”王瀾相信，看病貴、難賺錢和被進口綁架都只是一時，寵物醫療長坡厚雪，仍是朝陽行業。
（本文人物均為化名）