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文｜五環外OUTSIDE，作者 |鄧曉萱，編輯 |張假假
老舊的建築，狹窄的街道，如果不是時不時傳來滿載的推車軋過水泥地的“嚕嚕嚕”聲響，你很難將這裏和中國時裝的源頭、全國最大的服裝批發市場聯繫起來。
一包包貨物將從十三行街運往全國各地（圖源：鄧曉萱）
這裏是十三行——廣州市荔灣區十三行路一段只有350米長的街道，卻聚集着十餘個服裝批發市場，近萬個大大小小的服裝批發市場的店面，在廣州，這種店面被統稱為檔口。
統領這個街道的是位於東南部的48層建築——新中國大廈，準確來説，是新中國大廈的4-10樓，最新季度的流行趨勢、日韓歐美的原創板式，從這裏批發後流向全國各地。
十三行街在地圖上的位置（圖源：鄧曉萱）
這裏曾經是中國電商的孤島。4年前這個時候，即便中國服裝的線上滲透率已經達到25.3%，但十三行對線上很是排斥，他們生意鏈依然傳統——作為一批市場，主要對接二批、三批客户，再由他們賣到實體店和終端客户。
突如其來的疫情擋住了二批、三批們前往十三行的腳步。壓貨、倒閉，成為無數十三行做批發的服裝人常態。
十三行一批服裝人不得不另尋出路。
僅做線下批發令生存難以為繼，銷售渠道的一部分戰場轉至線上，淘寶天貓、1688、淘寶直播等渠道逐漸成為十三行的新陣地；尤其是淘寶直播為代表的直播電商，正逐漸成為十三行的新風向。
在這裏謀生的批發商老闆曾莉娜，就是十三行“謀變”服裝人的縮影。
疫情下的鉅變：從拒絕到擁抱“20萬租金一個月的檔口，現在被用來放雜物”
“美女拿貨嗎，拿貨嗎?“5月11日早上十點，曾莉娜站在檔口門口，焦急地詢問每一個路過的行人。5月是服裝的傳統旺季，春裝甩貨，夏裝紛紛上市，但她今天還沒開單，昔日人擠人的樓層現在人少得都能跑步。
曾莉娜的檔口在新中國大廈9樓，不足10平米的檔口裏，堆滿了各種歐版淑女女裝，這層樓是歐版女裝的大本營。
新中國大廈9樓平面圖，擁有大大小小接近200個檔口（圖源：仁柏傑物業）
新中國大廈，每一秒都氤氲着金錢的味道。這裏單是檔口租金就20萬元一個月，這意味着早上8：30開檔至今，即使什麼都不做，曾莉娜就已經損失了接近2000元。
但她都習慣了，去年比現在還難。
曾莉娜記得很清楚，去年這個時候，自己備了一個倉庫接近200萬元金額的貨，準備趁着夏裝大幹一場，但廣州突如其來的反撲疫情讓新中國大廈停業了20天，當時的她焦慮到需要靠褪黑素才能短暫入眠。
2021年5月廣州疫情反撲，新中國大廈停業抗疫（圖源：十三行壹號）
而到了七八月準備發力秋冬裝的時候，全國疫情反撲了，十三行沒有停業，但是二批們來不了廣州，檔口沒有人流，十三行裏檔主和小妹都多過行人，物流發貨也受到影響。
新中國大廈4樓一間做ins風的檔口，去年一年營業額同比下降了50%以上，商家們支撐不了高租金壓力，聯合起來要求市場降租金；而今年一季度，好些檔口在這時熬不住倒閉，十三行檔口背後停工的工廠也不在少數，大幾十萬一個月的檔口現在成了雨傘的歸宿。
年後倒閉的大店，如今已經成為晾傘的地方（圖源：鄧曉萱）
困境之下，現金流一天天在流失，要麼熬，要麼變。
少部分人先動起來了。2021年8月開始，曾莉娜和大多數十三行的一批服裝人一樣，每天都在琢磨怎麼提高銷量出掉庫存。擺在她面前最直接、但也是最令她糾結的方式，是被其他服裝批發市場驗證過能成功的道路——做線上，做直播。
十三行街道中，張貼着“招主播”的信息（圖源：鄧曉萱）
但就算是一個小批發商小小的“改革”嘗試，都會遭到不少阻力。第一個掀了桌子的，就是自己昔日的戰友們。
“只要做了線上和直播，我們就不買”，曾莉娜準備試水直播之時，收到一條棘手的消息，一個每年都會來她檔口拿小五十萬貨的二批非常抵制曾莉娜做直播。
曾莉娜能理解二批的心情，二批作為連接一批最緊密的相關方，固執地認為線上和直播損害了他們的利益：
“一批直接出售給零售客户→零售客户以更低的價格拿到衣服→二批無法高價賣出服裝→二批大量庫存積壓→二批無法以更大的量在一批處進貨→拿貨價格變高”
十三行產業鏈的轉變，製圖：五環外
而十三行的傳統商業模式是靠二批將他們的貨拓展到全國各地，一批與二批的利益緊密相連，這也是為何十三行遲遲不願推行線上的最主要原因，也讓曾莉娜倍感為難。
2021年5月，新中國大廈，禁止直播和走播（圖源：十三行壹號）
但她沒看到的是，十三行早已與線上有千絲萬縷聯繫。距離十三行20公里的大源村，全村通過開通淘寶店和天貓店，把十三行的貨源賣到了世界各地，做成了全國第一個銷售額超百億的淘寶村。
所以一片悽風苦雨中，倒也有活得不錯的例外。
對街的歐版女裝品牌K.K，老闆是一個染着紅頭髮的年輕小夥，這個檔口不僅沒有因為疫情而倒閉，反而靠做線上和直播把檔口遷到了租金更貴的臨近手扶梯區域，同時還在新中國大廈隔壁的13 centre盤下了一個新的檔口。
檔口線下銷售額超9000萬的輕奢少女風格的SHE U，因為2022年初阿里巴巴集團一位副總裁的來訪，以及隨之曝光的線上營銷額，在各大服裝微信羣裏被討論得熱火朝天——SHE U線上銷售額佔比已經達到11%。
最驕傲的戰績是，開店第三個月，就做到了單月超200萬元。
“三個月做出了我去年一整年的銷售額，教教我怎麼做的”諸如此類前來求教的信息不計其數，SHE U的90後主理人小潔在那段時間頻繁被@。
十三行的She U檔口（圖源：鄧曉萱）
1688是阿里巴巴旗下內貿B2B平台，被圈內稱為“中國電商的源頭貨盤”，在行業裏形成了“找工廠就上1688”的心智。現在已經有不少十三行的商家入駐1688，直接在線把貨賣給淘寶天貓、抖音、快手、小紅書等平台上的商家，包括線下的服裝店和零售商。
這相當於十三行的檔口把過去跟二批三批的線下模式搬到了線上。
疫情這三年，活下去成為壓倒一切的理由，年輕的十三行一批們把批發生意搬到了1688，率先實現“入網”和“觸淘”。
另一方面，不少“保守派“選擇了觀望。
但對曾莉娜而言，成堆的存貨、高昂的檔租、每個月要發工資的工廠和設計師團隊，線上是必須要做的，“入網”和“觸淘”帶來銷售額提升就是最大要義。
很自然地，SHE U和K.K成了她效仿的新目標。
線上面面觀：入淘、直播和市場經理“線上收入能覆蓋人工以及apM和十三行檔租了，還能小有盈餘”
吃了一個包子，鍾婷就開始化妝，10:30要開播，10:25左右就要準備好所有東西——調試好設備、選好今天要過的40個重點款式，最重要的是，一個精神飽滿的自己，因為要進行連續6小時無間斷地在1688平台做直播。
鍾婷原來是曾莉娜在十三行招的小妹，現在是曾莉娜在apM （廣州直播覆蓋率比較高的一個服裝批發市場）新店的店長，主要負責店內的1688直播和店裏的日常運營。
2021年10月，學習了K.K的運營方式後，曾莉娜在距離十三行6公里的廣州服裝直播基地apM時代國際租下了一個100平米的檔口，用作自己的庫存、原創性沒那麼高以及銷量沒那麼高的版型展示和銷售，但不售賣新品，以此避免和二批在原創上的利益相沖突。
apM，欲成為廣州的服裝直播基地，很多十三行大店都在此有檔口
這裏的檔租比十三行低多了，曾莉娜100平米的檔口月租不到8萬元，倉庫不到1萬元；不僅僅是曾莉娜，很多十三行的大店都是這麼做的——新中國大廈的COLONE、SARA，13centre一樓的FENLA、DT Classic，在apM都有自己的檔口。
apM的檔口指示牌，很多品牌也是十三行檔口品牌（圖源：鄧曉萱）
在這裏，曾莉娜和十三行其他大店的檔主們能做在十三行不能做的事——直播：
一是在營業時間內直播被十三行官方禁止；
二是十三行檔口太小，直播效果不好且會阻礙其他拿貨的客户。
這裏兩種直播模式共存：一類是自己店裏的小妹做1688的主播，鍾婷就是這樣一種角色；另一類是找走播來店裏直播，這是一類沒有固定檔口，但在十三行和apM等批發市場中邊逛邊直播的主播羣體，幾乎所有apM門店都對他們拋出橄欖枝——“歡迎直播”的標語甚至比宣傳牌文字大。
apM一家店鋪宣傳牌，主播可預約是指走播主播可預約（圖源：鄧曉萱）
“每一層樓都有做直播的，有些檔口80%以上的營業額都是直播帶來的”，一位apM招商人員説道，“什麼直播平台都有，我瞭解這裏入駐的一家十三行商家，開店5個月銷量就破百萬了”。
正在進行直播的走播（圖源：鄧曉萱）
以曾莉娜為代表的十三行一批們，通過1688和走播的直播，邁開了入淘第一步。
安琪，是曾莉娜店裏的常駐走播，她和大多數走播一樣選擇了淘寶。
“淘寶省心，客户目的明確，我只管帶好貨，不需要花時間拍視頻，甚至直播店鋪首頁和詳情都不需要裝修”，經過7個小時淘寶直播後，擁有1萬個粉絲的安琪打開淘寶商家後台千牛，“在線人數很不錯，同樣的粉絲量在社交電商上只有幾十個人看”。
而曾莉娜自己，在她的1688店鋪和抖音上都徘徊過，因為這兩個是不同的生意邏輯：
入駐1688做B端的生意，對接是批發客户，雖是自己老本行，但自己從沒做過線上，起店有個熟悉過程；抖音做的是C端終端客户的生意，起店簡單粗暴，自己已經每天發佈視頻積累了一定的粉絲，但自己並不熟悉這一類客户的做法。
經過了一個月的測試，在抖音和1688之間，曾莉娜果斷選擇了1688。“抖音直播的退換貨率有50%左右，在1688上是隻有不到15%”，曾莉娜非常看重退換貨率，“退換貨需要成本，運費險需要成本，如果退回來的貨過季了，又成了庫存賣不出去，我們壓貨壓力也很大。”
除此以外，抖音比1688更看運氣。“抖音是公域流量，播得好的時候能賣很多，但是也試過播得不好的時候只賣幾件；1688是私域流量，每次直播都會給粉絲提醒，粉絲買的會比較多“，曾莉娜希望能夠把店鋪運營得更穩定。
廣州服裝基地不同線上化形式對比
這不是曾莉娜一個人的選擇，“十三行裏，基本上有自己的設計師團隊和後端生產線的大檔口都上了1688和淘寶”，在廣州做了十餘年服裝批發，現在在淘寶和阿里巴巴均有大店的趙安展示了幾家在1688做店鋪的十三行檔口。
趙安展示的在1688月成交額超300萬的兩家十三行檔口（圖源：鄧曉萱）
但確實，檔口們剛開始觸網時，起店並不容易。以直播嘗試為例，從1月份選定1688開始做直播到現在，有接近2000名粉絲。
“90%左右商家都會直播，除此以外，還要立人設、做運營、思考流量分發機制，每一樣都需要費腦子做測試”，趙安説道。
雖然起店難，但紮實是有回報的。
“鍾婷把一款放在十三行批發量並不高的版賣成了小爆款，出了三百多件，銷量還有上升的趨勢”，曾莉娜對鍾婷讚賞有加。
這是一個新的開始。“批發商通過直播拿樣後，會陸陸續續再來採購，正循環開始出來了。小紅書也開始有人主動測評我們衣服了，意想不到還打開了C端的銷量。”
曾莉娜粉絲不到2000名，銷量最高的商品和有20萬粉絲的檔口宣你家相差不多（製表：鄧曉萱）
談及營業額之時，曾莉娜沒有正面回答，“和大店四五百萬的月營業額當然沒得比，但能覆蓋人工以及所有檔租了，還能小有盈餘”。
苦盡甘來，曾莉娜嚐到了線上的甜頭，她想要吃掉線上更多的紅利。
一方面，她開通了淘寶。
“有一個專門的十三行檔口專區誒！”5月才開通淘寶店的曾莉娜欣喜地發現賣家後台多了一個測試的窗口，裏面的商家都是自己周圍的一批，“要不我們試試？”曾莉娜喊來了鍾婷，開始着手瞭解運營的思路。
另一方面，她開始招聘市場經理。
新中國大廈招市場業務經理的招聘廣告（圖源：鄧曉萱）
“如果市場經理能幫我拓展網紅帶貨主播，我能把版寄給他們合作，他們宣傳也好，直播也罷，多一個銷路就多一份希望“。
在十三行裏，通過1688“入淘”的曾莉娜不是特例，十三行裏的1688會員有一百多家。十三行檔口大店率先佔突破“電商孤島”，1688的會員中，年銷售額5000萬元級別的有十多家。
服裝人的線上化看似一帆風順，但事實真實如此嗎?
變革之下，小步前行“沙河一服裝老闆，被轉運營坑了200萬”
“我可以關注你的直播間嗎？一個顧客走進了曾莉娜在apM的檔口，看到檔口正在直播準備掏出手機關注曾莉娜的直播間，但被曾莉娜一口拒絕，“不可以，想買什麼在檔口看就行了”，聽到這個回答，顧客頭也不回離開了檔口。
這個情景，曾莉娜基本每天都要經歷，“很矛盾對吧，我們做直播，但是又不能告訴客户我們在直播”，曾莉娜嘆了一口氣，一是為了避免潛在實體客户被我的、被走播客户的直播間爭奪；二是為了避免二批三批因為自己直播而不買賬；三是線上和線下難控價。
不僅僅是apM，十三行街也開始到處出現直播平台（圖源：鄧曉萱）
雖然曾莉娜規定鍾婷的直播價不能低於給二批規定的零售價；同時和走播主播約定每件衣服不得低於50塊錢的加價，這也是其他十三行大店在apM的經營之道，但是不同平台實際的交易價格實際很難管理監督。
直播控價難又是曾莉娜的一大心病。
“幾周前一個我們的二批拿着走播主播直播間的截圖來問我們，這條裙子是從我們這裏拿的嗎，為什麼會賣那麼低價？”曾莉娜還很清晰記得當時二批憤怒的口吻。
“走播主播要承擔退貨風險，所以他們會把退貨的衣服做秒殺處理，甚至會低於我們給他們的價格，但這個屬於二次出售了，我們管不了”，為了避免這一類麻煩，曾莉娜對外一概不談線上和直播。
除了控價難，轉型線上的十三行檔主們還在相互分享如何避免代運營踩坑的經驗。
曾莉娜就曾遇到一個騙局。
時間回到2021年11月，從曾莉娜盤下apM裝修開始，一小夥常常藉機過來聊天，渲染線上生意之難。曾莉娜陷入了焦慮，生怕趕不上線上大軍。
此時小夥子拋出了一個誘人的合作方案：可成立10人的專業運營團隊，幫曾莉娜進行抖音短視頻製作、精細化網店管理，並對她做了1000萬銷售額的承諾。
而服務費，可以按季度付費6.8萬加上3%的銷售提成，也可以一次性付費24.8萬能獲得1年的指導，曾莉娜合計着自己不會，而且做運營人工都不止這個價，躍躍欲試。
合同都擬好了，曾莉娜忽然想到K.K老闆給她介紹過阿里的女裝小二，發微信問了一句，也就是這麼一問，曾莉娜慶幸自己沒有一時衝動。
小二提示曾莉娜要注意是否是騙局，“剛開始給你一年承諾銷售額，一個季度過了你沒開單他會繼續要你籤第二季度的費用，因為你跟他籤的是年度的協議，退不了錢的“。
小二把沙河、十三行受騙的商家案例告知了曾莉娜，“最多的一個騙走了接近200萬，他也不敢再做線上了，短期也沒錢做了”，小二點醒曾莉娜，代運營公司販賣焦慮並從中漁利，卻坑了抓住最後一根稻草的一批服裝人。
“那能怎麼辦呢？這就是現狀，你説我們一批檔口老闆不想做線上嗎，大部分都想的”曾莉娜無奈地説出了一批們的痛。
“很多一批老闆都是70、80後，對互聯網沒那麼敏感，不會做線上；存了大量做實體的二批客户，不敢做線上”。
痛，也要走的路二八定律，可以形象地形容十三行正在處於轉型階段的服裝人：20%的大檔口率先開始轉型，80%的小檔口在觀望。
這個現象在新中國大廈和13 centre尤甚，13 centre三層以上的檔主，當問及是否願意轉型之時，“否”成為回答的常態，但從1樓看去，大部分沿街、人流量最大的檔口，卻早已開啓了線上。
疫情第一年，國內服裝的線上滲透率從2019年的25.3%提升至36.6%。疫情第二年，十三行一批服裝人分歧加大，線上做與不做甚至成為官方出面糾正的問題，新中國大廈4-10樓下禁止營業時間直播，成為彼時官方的表態。
今年，“熬”已經不能成為十三行一批服裝人的安慰劑，被燒光現金流的小檔口撐不住悄然離場，十三行街上，“房屋出租，可做直播間”的廣告頻出，最後一個“電商孤島”消失了，強者恆強表現地愈發突出，做1688邁出“入淘”第一步，做直播，清庫存，在行業洗牌中站穩腳跟繼續擴張。
總體上來看，十三行已經邁出了”入淘“的一小步。而十三行的這一小步，是整個服裝行業的一大步——服裝領域已經沒有電商孤島了。
*本文人物均為化名。