斬斷互助的水滴(WDH.US)，還有這一次機會……

智通財經APP獲悉，近日，美股保險科技股票集體上漲，SelectQuote(SLQT.US)三日上漲7%，EverQuote(EVER.US)上漲8%，Lemonade(LMND.US)上漲8%，來自中國的慧擇(HUIZ.US)累計上漲18%。近日，另一家保險經紀科技明星公司水滴(WDH.US)也向美國證券交易委員會(SEC)遞交招股説明書，衝刺紐交所。

全球新冠疫情的反覆，正在給保險行業帶來深刻的改變，線下業務元氣大傷，線上保險熱度空前。不僅消費者受到了教育，保險機構的觀念也徹底扭轉，不約而同地把科技轉型作為未來發展的關鍵詞。

去年，全球保險科技投融資出現井噴，達到71億美元，創下歷史新高。去年以來，保險科技標的SelectQuote、慧擇、Lemonade、Gohealth、Oscar Health紛紛完成IPO。而在港交所上市的中國保險科技第一股眾安在線(06060)在年初市值一度突破千億港元。

成立於2016年的水滴走的是“眾籌+互助+保險”模式，招股書顯示，水滴去年為保險公司帶來保費144億元，水滴保付費用户近2000萬。一邊是保險科技賽道持續升温，一邊是經歷了互助關停和監管趨嚴，水滴能否給市場帶來驚喜令人關注。

水滴崛起借勢互聯網保險東風

近日，水滴宣佈關停互助業務，接着在美國遞交招股書，擬赴紐交所IPO。之所以關停互助，既有監管的表態強調要“有證駕駛”，也與互助業務對公司貢獻下降有關。招股書顯示，無論是互助管理費還是帶來的保費，都出現了縮水，佔總收入比例是一路走低。

不過，水滴已經駛入了互聯網保險這片藍海，線上保險商城逐步成為公司收入最主要的來源。藉助互聯網保險東風，水滴與62家保險公司合作，去年保險經紀收入達到2.7億元，同比翻了一倍，佔公司總收入約九成。

從大背景看，數字經濟蓬勃發展，消費者已經習慣於線上購物，大數據、雲計算、人工智能等前沿科技被廣泛應用在保險領域，克服了各種線上投保和理賠的難題。而疫情更是催化了保險行業數字化轉型，不僅傳統線下代理模式受到衝擊，保險公司內部運轉也亟需數字化變革。

根據中國保險行業協會統計，去年互聯網人身保險業務繼續增長，累計實現規模保費2110億元，同比增長13.6%。互聯網意健險累計保費收入320億元，同比增長19.7%，躍居互聯網財險第一。越來越多保險公司投身到互聯網保險業務。

去年銀保監會提出，到2022年，車險、短期健康險、意外險、家財險等財險業務線上率要達到80%以上，鼓勵機構為消費者提供安全便捷的線上保險服務。

處於時代交匯點的互聯網保險，正迎來爆發式增長。

水滴抓住了機遇，通過大病眾籌和網絡互助平台，大量收割低成本的互聯網流量，並迅速切入保險，從公益探索出一條商業化道路，躋身第三方保險銷售渠道的巨頭。截至去年底，水滴保累計服務保險用户數量約為7940萬人，提供200款健康人壽保險產品，累計付費保單數為3070萬張。

但與此同時，流量正在變得越來越昂貴，強監管下，互聯網保險的發展也趨於規範，水滴上市後能否延續發展的勢頭、能否在斬斷互助後獲得新的流量池、能否擺脱虧損泥淖、又能否利用資本市場形成護城河，都受到關注。藉助境外類似標的，可以參考慧擇與眾安保險，從他們上市後的發展來思考水滴的未來。

互聯網保險商業模式已經跑通

去年2月，慧擇作為保險電商第一股登陸納斯達克，IPO融資5500萬美元。和水滴一樣，慧擇也是一家互聯網保險經紀平台，財報顯示，公司2020年保費、營收雙雙創新高，其中總保費同比50%至30.2億元，總營收同比增長23%至12.2億元。

慧擇合作的保險公司有70餘家，提供的保險產品多達1200種。互聯網流量的紅利下，起步較早的慧擇實現了快速的用户增長，截至去年底，平台累計投保客户達到680萬，被保客户為5760萬。

另一家眾安在線早在2017年就已經在香港上市。和水滴、慧擇不同，眾安自己就是一家持牌保險公司，是國內第一家專業互聯網公司。相同的是，眾安也通過互聯網開展業務，在線銷售保險產品。

上市4年來，眾安保費呈現不斷攀升的態勢，從2017年的59億元增長到2020年的167億元，短短三年間提升了2.8倍，用户數量則突破了5億人。眾安因此打破了多年國內財險市場前十的格局，成為第九大財險公司。

難得的是，眾安還在去年實現了扭虧為盈，錄得5.5億元淨利潤，這在互聯網保險行業具有里程碑的意義，證明了互聯網保險的商業模式可以跑通。這讓仍處於虧損的泰康在線、Lemonade等互聯網保險公司，以及水滴、慧擇等互聯網保險經紀公司都看到了希望。

慧擇在2018年曾短暫取得盈利，但由於去年在營銷渠道上大量投入，又轉為虧損。水滴過去三年裏的虧損幅度逐步擴大，2020年淨虧損達到6.6億元，其中營銷費用是最大的成本，達到21億元，同比增加了兩倍，規模保持在營收總額的70%左右。

眾安盈利既給行業帶來了信心，也帶來了啓示，互聯網保險必須在速度和質量之間取得平衡。過去三年間，眾安規模擴張的同時，其綜合成本率從133%快速下降到102%。而取得平衡的關鍵，一是對互聯網用户與品牌運營，二是運用保險科技獲得差異化的競爭優勢。

精細化運營挖掘用户價值

水滴、慧擇、眾安這類互聯網保險平台的共同點都在於扭轉了保險行業長期以來產品主導的思維，給行業帶來了以用户為主的互聯網思維。

從網上獲客來看，水滴和眾安都把短視頻平台作為重要陣地。近幾年短視頻異軍突起，抖音、快手平台不僅月活高，而且佔據了越來越多用户時間。水滴在抖音和快手都有100萬多粉絲量，短視頻、公眾號等第三方渠道是水滴最大的保費來源，去年貢獻首年保費65億元。眾安在抖音、快手兩個平台的粉絲總數則超過600萬。

慧擇主要保費都來自間接營銷，即公司與微博、知乎、公眾號上的互聯網內容博主合作，通過發佈保險知識科普、產品測評等內容來“圈粉”，再向粉絲銷售保險產品，並與合作自媒體分取佣金。

不過，由於營銷成本走高、同業競爭加劇，互聯網保險平台必須需要對用户進行精細地運營，留存用户，並挖掘更大的用户價值，從而攤薄營銷成本。

數據顯示，通過用户運營，水滴的客單價快速提升，從2018年的590元提高到2020年的1140元。慧擇的續保保費佔比也在逐年擴大，去年續保保費佔比接近50%，創下歷史新高。

眾安在線披露了更詳細的數據，從上市到去年的三年裏，健康生態的ARPU(每用户收入)年均複合增長率達到23%，數字生活ARPU的年均複合增長率達到18%，去年眾安保險APP月活增長了2.6倍，自有平台保費翻了一倍，16%的用户會加購眾安其他的保險產品。

年報稱，眾安以APP、小程序、微信公眾號、抖音號、快手號、企業微信號等為矩陣，建立了集功能、內容於一體的服務體系，實現交叉引導，通過算法及數據分析，將用户分層，定製不同產品及服務，喚醒用户創造更大的價值。

保險科技是生命線

若要取得可持續的快速發展，在互聯網保險的藍海里有一席之地，水滴必須緊握保險科技。

無論對於水滴、慧擇還是眾安，科技可謂生命線，三家公司去年研發投入分別為2.4億元、4900萬元和9億元，佔營收比例分別達到8%、4%和5%，都超過傳統保險公司和經紀公司。

慧擇去年推出“AI計劃書”，用人工智能技術得出用户精準畫像，為用户定製保險方案，在大量用户和保險產品之間進行匹配。慧擇在客服上採用人機協作的方式，讓算法協助人工為用户提供服務。

水滴的科技研發投入更高。舉例而言，在營銷環節，水滴積累了大量用户數據，建立了一個有大約8900萬條用户線索的數據庫，包括用户基本信息、社交網絡和瀏覽行為、捐款籌款數據等等。

通過數據庫，水滴就可以分析獲客成本，估算用户的轉化率和全生命週期價值，從而精準地挖掘用户價值，優化銷售策略，降低獲客成本的同時，提升用户轉化率和留存率。

眾安在線的科技能力覆蓋更廣，是國內唯一同時在銷售端、產品端、中後台進行科技創新的保險科技公司，其保險科技水平在全球也處於領先地位，能夠完成保險業務從投保到理賠全鏈條的線上化和智能化。

從結果上看，科技一方面在眾安內部可以讓獲客成本降低30%，投放效率提升50%，運營效率提升80%，另一方面，也能夠進行對外輸出。目前中國太平、太平洋保險、友邦中國、中宏保險、匯豐人壽等等都採購了眾安的核心繫統或者智能營銷工具。

在境外，日本三大財險公司之一的Sompo、新加坡的NTUC Income、亞洲最大的人壽保險公司之一友邦保險等等也都使用了眾安的核心繫統，用來支撐數字化、場景化、碎片化的創新產品。

過去三年，眾安的科技輸出收入平均每年都增長一倍，這説明科技輸出也可以成為互聯網保險公司新的增長極。

水滴去年技術服務板塊收入達到1.9億元，作為保險經紀平台，水滴更需要在營銷端進行技術創新形成護城河，同時，水滴也可以利用大數據聯合保險公司定製千人千面的保險產品，在自有平台上幫助保險公司業務的數字化，從而打開未來發展新的想象空間。