編輯導語：短視頻領域如今已不足以支撐抖音的野心，本地生活這個巨大的市場吸引了不少巨頭殺入賽道，抖音也不例外。今年2月以來，北、上、杭等一二線城市的抖音同城頁面中，“團購”出現在最頂端的第一個入口。基於此，本文作者談一談他對抖音本地生活業務的一些思考。
1）用户自發養成的O2O生態
在抖音官宣進軍本地生活之前，短視頻經濟確實帶起了很多店鋪或者景點，比如一個用無人機拍攝的絕美景區，一個餐廳超美好吃的菜品，吸引超千萬人觀看，百萬人點贊，確實有很大部分的人可能因為一個視頻觸發了興趣，暗暗地計劃着出發。還記得著名的摔碗酒嗎？
2）線上線下存在脱節
運營抖音的線下商户可能花了一些資金請攝影團隊和KOL，但你不能光給我弄個視頻點贊評論啊，我希望能看到拍了這個視頻，我能獲得多少實際的銷售額提升。其實商家也清楚抖音流量大和運營的重要性，但怎麼運營？收益是多少？能到店多少？這個問題抖音還未能給商户一個回答。
3）商業矩陣的補充
抖音已有成熟的視頻帶貨的電商類銷售模式，視頻收益模式和廣告推廣模式，具備海量流量的抖音平台，有足夠的內生力孵化一個新的商業形式，連接線上和線下的本地生活也是亟待補充的商業矩陣領域。
2. 抖音怎麼做本地生活？抖音開始做本地生活了，關注此領域的朋友相信早有耳聞，作為全球流量Top1的App，任何一個分支方向都是對行業都有重要的影響力。
抖音的本地生活相關大事件如圖：
POI：亦即是興趣點，抖音視頻左下角的入口（可能是位置、商品、小程序等）。
3. 抖音本地生活長什麼樣？1）流量入口
- 小綠標：用户可以在刷視頻的過程中，點擊左下角小綠色圖標，如果商家在線上已經上線團購套餐，則還會有優惠團購的小字樣（如下圖示意）；
- 同城頻道：目前在上海等地的同城頻道有專門的團購商户的KOL視頻入口（如下圖示意）；
- 榜單：目前抖音對吃住樂已經統計榜單，用户可能在同城頻道或者城市找到榜單而進入（如下圖示意）。
2）商家頁
- 商家基礎信息：店名位置；
- 達人視頻：商家可置頂一個達人視頻；
- 優惠券：商家可以創建免費領取的優惠券，或購買的團購套餐；
- 評價：用户的評價和用户的視頻；
- 關聯視頻：搶地主視頻（基於此商家的最多點贊視頻）和其他基於該商家的視頻。
首先説結論，我對目前抖音強硬引流，硬剛美團點評的商業模式的本地生活業務其實並不看好，以下是自己的思考，僅供參考。
GMV/訂單量=流量×轉化率
1. 流量討論1）POI的本地業務缺流量嗎？
我的結論是不缺。
- 非中心化流量：海量的推薦視頻自帶小綠標，自帶POI，整盤來看，小綠標的PV至少是百萬級別的流量，對於任何一個公司來説，都是覬覦的流量規模。
- 中心化流量：目前中心化流量主要來源於同城頻道的推薦櫥窗和榜單，目前一般在首屏和二屏位置，而且是必現，也屬於戰略級的流量入口。
2）流量還能更多嗎？
我的結論是能。
無論流量缺不缺，業務肯定希望入口流量越大越好，才能促成最終的漏斗轉化。
- POI內容缺失：實際上有很多用户的小綠標定位是多樣化的，比如視頻定位在虎門大橋，定位在某條路，定位在一個地鐵站，這些地方當然不是一個店鋪或者商圈。此時你會發現，當你點入這種POI時，內容是空的，實際上可以把附近的店鋪推薦起來。解決空POI的流量流失，起碼是30%的流量增長。
- 店鋪內容缺失：有些視頻很火爆，但點進這個店鋪POI，什麼套餐都沒有，也沒有優惠券，只有個收藏按鈕，那流量大概率流失掉了，因而豐富店鋪POI內容也是非常重要的。
- 激發用户產生POI視頻：組織線上活動，比如五一我的旅遊勝地，五一我堵在哪裏和我的心動餐廳等話題活動激發用户產生POI視頻。利用線下商户資源開展線下活動，用户一鍵分享店鋪視頻，一鍵打卡店鋪和轉發視頻領券等，產生線下商户的POI視頻。
1）目前抖音本地生活的轉化率高嗎？
我的結論：還很低，主要原因是隨機性場景碰撞隨機性需求。設想一下，我要在抖音上刷到一條視頻，然後購買套餐到店的完整轉化。
- 時間：首先我需要在飯點前刷到視頻，不是睡覺前，不是地鐵上；
- 視頻內容：這家餐廳正合我口味，我特別想去這家餐廳；
- 餐廳位置：在我的考慮範圍內，可能是5公里，甚至是1公里；
- 價格：是我可以接受的價格；
- 即時可前往：刷到這個視頻，我可以在未來10小時內還在記憶中或者消費衝動的時間內前往。
可想而知，轉化多難，流失多大，因而目前形成了視頻播放量上萬，套餐銷量零星人數的困境。
那你會問，很多用户看到了之後會收藏啊，有機會再去啊。當你有機會再去的時候，還會用抖音嗎？我記下來了某店鋪，希望能找個時間去，然後打開了美團點評搜一搜，GG。
2）用户真正購買的轉化真的是線上嗎？
我的結論：不能只是線上。
精細化運營地推大軍是美團起家的一大重要戰略方向，在剛剛的1）裏面提到的轉化，用户看完視頻完成購買已是困難，但用户的真正購物行為是線上嗎？
設想一下，我選擇了某家店，進門前再看看套餐是否合適或者有無優惠，或者我先點菜吃飯，吃完的時候服務員提示我美團店鋪有優惠，或者看到門店的銀行優惠廣告牌。
所以其實，用户的真正購買時間是在“臨門一腳”，POI視頻只能產生興趣，而不能產生購買。這個點我認為跟目前抖音大推流量，強拉轉化的邏輯是矛盾最大的。
3）商家進駐和運營的積極性如何？
我的結論是沒有做到降本也沒有做到增效。
- 降本：商家需要申請藍V，拍攝視頻，而且要不斷髮布更新，運營成本無疑比美團點評。
- 降本：運營抖音首要思考的問題是，我的店鋪有什麼素材，是否有故事性和爆發性，這個成本不是很高嗎？我交了年費加入大眾點評，上傳圖片菜單，可能就能獲得一些自然流量了。一個單店可能只有20個人的團隊，他們能想好如何運營抖音嗎？
- 增效：商家的運營數據不清楚，假如100萬人看視頻，1萬人到店，1%的到店轉化率，到店之後使用大眾點評買單，GG，商家如何知道這一萬個人是抖音來的呢？？？假如不知道，我還運營抖音嗎？
4）抖音和美團點評對商户的差異是什麼？
結論：目前對商户而言抖音是品牌渠道，美團點評是訂單渠道。
現在所有企業都在談兩微一抖（微信公眾號，微博和抖音）運營，抖音被放在了他們的同類，抖音目前在商家的定位裏面還是品牌渠道，對應的目標就是提升品牌知名度和曝光量等等。這兩者會導致什麼差異呢？
一次性投入&持續性投入：品牌渠道是一次次活動的投入，訂單渠道是每天做推廣做評價買流量運營排名的投入。
本地生活商家並非都需要品牌渠道，但都需要訂單渠道：大多數店鋪一般是單店運營，根本沒有品牌概念，你覺得他會花錢運營抖音還是運營美團點評。
三、假如你是抖音本地生活的業務負責人，你會如何運營？1. 重構本地生活的轉化目標前文我的觀點是，POI視頻只能產生興趣，而不是購買。那抖音本地生活轉化的是否應該是轉化興趣帶來的關係和連接紐帶呢？
我們可以為某個視頻瀏覽時長比較長，興趣度較大的用户，結合LBS的位置關係，為用户發放菜品券或者會員碼。比如我正在看一個豬肚雞的視頻，那抖音可以為用户發放豬肚雞的優惠券，從興趣變為關係，當後期用户有機會到店消費時，想起來抖音還有一張券。
因而商家看到的數據是，100萬人觀看→10萬人領券→1萬人到店消費，全鏈條的數據可知，商家也可以清晰地清楚抖音轉化漏斗，從而能持續投入抖音運營。
2. 注重“臨門一腳”的戰術線下門店的一個宣傳牌，服務員的一句提示語都是臨門一腳的宣傳矩陣。
我們應該思考如何運用機制和資源促使商家主動地把用户的成交引導到抖音來，如線上銷量影響流量加權，線下宣傳張貼影響流量加權等，如抖音領券購券自帶分享功能，同樣的優惠力度，商家能從抖音獲得更多的用户自轉發的宣傳流量。
3. 解決POI流量流失問題，提升漏斗轉化率彌補POI空白情況，增加附近商户的推薦，解決空白POI流量流失。同時目前各環節的轉化漏斗過低，應多增加用户低成本操作的功能和產品，提升用户和商户的關係維繫程度。
4. KA商家的培養和扶持KA商家對行業有重要的影響，其實抖音做本地業務應該有特殊的商家畫像，或者説，並非所有店鋪都可以在抖音成功，選取有代表性，故事性和可複製的商家案例培養起來，在任何一個細分行業都會引起羣體的跟隨。
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