起底“花小豬”：滴滴新馬甲，打車版“拼多多”

編者按：本文來自微信公眾號“燃財經”（ID:rancaijing），36氪經授權發佈。

作者 | 黎明

編輯 | 阿倫

滴滴披了一件新“馬甲”，並衝向下沉市場。

這一次，它不僅帶來了更低的價格，更大的補貼，還帶來了更低的准入門檻，更猛烈的市場攻勢，以及，拼多多式的社交裂變玩法。

在山東臨沂和貴州遵義，一個今年剛上線不久、叫做“花小豬”的網約車平台，打着“全網最低價”的旗號，上線不久就搶走了當地不少快車訂單。它主攻下沉市場，主打一口價模式，“便宜”是最大標籤。它在宣傳材料裏稱，正計劃在全國130個城市推行“百億補貼”。

重要的是，不僅是滴滴司機，還有那些不符合網約車資質要求（沒有車證和人證）的私家車主，都開始向花小豬轉移。有滴滴司機説，“花小豬要搶滴滴的市場了。”也有滴滴司機控訴；“臨沂的網約車市場，都讓花小豬攪亂了。”

然而，很多滴滴司機不知道的是，這個“花小豬”，或許只是滴滴在下沉市場的一個分身。

有業內人士透露，花小豬是滴滴內部孵化的一個新項目，承擔的使命是為滴滴尋找新的增長點，目前還屬於保密階段。對於花小豬跟滴滴的關係，燃財經詢問滴滴公司，截至發稿，滴滴方面未予回應。

一個最明顯的破綻是，有滴滴用户在用完滴滴打車後，卻收到了花小豬發來的短信，內含5折優惠券和花小豬鏈接。這讓這位用户對滴滴跟花小豬的關係感到困惑：“我還能不能有隱私了呢？”

天眼查數據顯示，花小豬的運營主體——“北京鴻易博公司”，已經在今年3月全資收購了一個叫做“遼寧途途網約車”的公司，這讓它獲得了稀缺的運營牌照，瞬間獲得了近百個城市的准入資格。

一位接近花小豬的人士向燃財經透露，花小豬買下遼寧途途網約車的殼，一期付款5000萬元。

神秘的花小豬，蹊蹺的下沉市場戰略，滴滴究竟在打什麼算盤？

今年4月，孫虹在遵義市的出租車後座上，看到了花小豬的廣告。廣告不是很“上檔次”，是那種類似於傳單的廣告紙，宣稱打車一口價。

已經習慣用滴滴的他，下載了花小豬App，並在第二天下了第一單。

接單了，車沒來。

孫虹在樓下等了十分鐘，App顯示司機就在附近，但始終一動不動。他電話撥過去，司機沒接，App彈出“司機掙錢不易，請先支付”。

付完錢，車還是沒來；再次打電話過去，掛了；再打，無法接通；投訴，發現App沒有投訴入口。

那是花小豬剛剛上線時的場景。3月23日，花小豬登陸臨沂，3月29日登陸遵義，主打“新人首單打車1元起”，用全網最低價作為噱頭，吸引了不少用户嚐鮮。

跟滴滴不同，花小豬的模式是“一口價”。用户下完單，花小豬就會顯示全程價格，這個價格不受行車路線和時間影響。也就是説，訂單隻要確定了起點終點，行程中不論司機怎麼繞路、開多久、堵車堵多長時間，都是按這個價格計費。

花小豬補貼力度很大。在遵義剛上線的那段時間，用户在市內打車，算上各種優惠券、補貼、滿減等，基本只要幾塊錢甚至幾毛錢。

這種低價策略很對遵義這種地級市人民羣眾的胃口，很快就吸引了一大批價格敏感型用户。“全都跑去打花小豬了，每單便宜個兩三塊錢，換我我也打。”一位花小豬司機説。

孫虹打了幾次花小豬發現，在不堵車的情況下，不算新人首單和活動補貼，花小豬的價格跟滴滴差不太多，但是50公里以上的長途花小豬要更划算。

燃財經在6月底測試發現，在臨沂市打車，15公里以內，花小豬跟滴滴價格差別不大，100公里以上的長途，價格相差30元以上。

在運力端，花小豬同樣用補貼的方式拉攏司機。比如，花小豬有新人簽到獎、高峯衝單獎、全天衝單獎，司機完成特定任務，可以領取10元-50元不等的現金。這吸引了很多滴滴司機，以及一些私家車主加入。

臨沂司機劉師傅告訴燃財經，花小豬目前的抽傭比例大概是20%，不算補貼的平均客單價要比滴滴便宜三四塊錢。平時他滴滴跑10公里，能拿到19元左右，花小豬能拿到15元。

在招募司機的材料裏，花小豬並沒有強調司機必須有雙證（網約車運輸證和網約車駕駛證）。燃財經詢問花小豬客服，對方表示“目前平台沒有強制要求”。

這意味着，過去一年多時間裏，滴滴花了大量的時間進行整改，以使平台達到合規要求的工作，被花小豬輕鬆繞過去了。按照網約車新政的要求，私家車主加入滴滴等網約車平台，必須具有雙證，否則就是不合規。

臨沂和遵義的兩位花小豬司機告訴燃財經，花小豬目前對司機的准入門檻很低，“基本想做就能做，沒有太多限制。”臨沂司機劉師傅説，他看到身邊有五菱之光的車，居然也加入了花小豬。而在滴滴上，這種5萬元以下的車型，是完全不符合要求的。

花小豬就像是一個低配版的滴滴打車。它的目標市場是臨沂這類省級以下的3-5線城市，也就是所謂的下沉市場。它的功能不如滴滴完善，合規性不如滴滴嚴格，唯一的是，它價格非常便宜。

孫虹評價：“這個軟件剛開始有很多漏洞，對乘客和司機都感覺不太友好，有的乘客會不付費，有的司機會扣錢不接人，平台也不管，這些漏洞讓司機和乘客都看了不想評價。”

“剛開始我還以為有人和滴滴競爭了，雙方會有很大的角逐，但後來發現，滴滴的地位還是很穩的。”劉師傅説。

讓劉師傅沒想到的是，跟滴滴在下沉市場打架的花小豬，背後的實控人，正是滴滴自己。

劉師傅開滴滴一年多時間，今年4月加入花小豬，兩個平台同時用。他本來不想用花小豬了，因為客單價比滴滴低，雖然抽傭率不算太高，但總體算下來不如滴滴賺錢。有一次一個6.7元的訂單，他的車在橋上堵了兩個小時，但因為一口價模式，時長不計費。那天他跑了一整天，只掙了十幾塊錢。

但看着旁邊停的車“呼呼”地拉着更便宜的花小豬訂單走了，他坐在車裏乾着急。於是，他又打開了花小豬App來接單。而接了花小豬的訂單，他就要把滴滴關了。

目前，不論在股權上，還是在宣傳上，滴滴都沒有宣稱花小豬這個“秘密項目”是它旗下產品。但是有一些蛛絲馬跡，都將花小豬指向了滴滴。

天眼查數據顯示，花小豬的運營公司是北京鴻易博科技有限公司（以下簡稱“鴻易博”），這家公司的法人兼唯一股東是趙意波，而趙意波是滴滴副總裁。

趙意波是滴滴創始員工，早期地推負責人之一，2012年滴滴打車剛上線的時候，他曾帶領團隊在北京各個出租車聚集的區域地推。

鴻易博這家公司在2019年4月就成立了，但它在成立後的近一年裏，並沒有涉足網約車業務。直到2019年12月，鴻易博突然向國家商標局提交了花小豬、風燕出行、輕行者、特駕出行等商標申請，2020年1月，它又提交了霸王花出行、霸王花打車、南打車、後生仔出行等商標。

從後來花小豬的發展情況來看，鴻易博最終選擇了“花小豬”和“霸王花”這兩個名稱。一位接近花小豬的人士向燃財經證實，花小豬在滴滴內部的項目代號是“霸王花”。

今年3月，也就是花小豬在臨沂和遵義上線試點期間，鴻易博將公司註冊地址，從北京偏遠的房山區，搬到了北京互聯網公司和碼農集中的海淀區，落點在中關村軟件園，而滴滴公司的註冊地址正好也在那裏。

打開花小豬和滴滴的App，這兩款軟件的頁面設計、交互體驗，相似度非常高。一位滴滴用户反應在用完滴滴打車後，居然收到了花小豬的推廣短信，更從側面印證了二者的關聯。

跟網約車行業過去高舉高打的姿態截然不同，花小豬的運營公司鴻易博，低調的近乎反常。

在它的官網上，你都看不到產品之外、任何跟公司或管理團隊相關的信息。在公開資料或工商信息裏，也查不到它有過融資。這家公司的法定代表人、執行董事、經理都是趙意波，它的註冊資金只有500萬元。

但就是這樣一家公司，在今年3月正式進軍網約車市場，還打出了跟拼多多一樣“全網最低價”的旗號，甚至推出了網約車的“百億補貼”。在臨沂和遵義試水後，接下來它要把百億補貼的範圍，拓展至全國130個城市。對於新用户和司機，它有豐厚的補貼政策。當然，這都需要錢。

“你應該把它理解為一款產品，而不是一家公司，事實上，它本來就是滴滴公司旗下的一款產品。”一位網約車行業人士説。另外有消息稱，花小豬的實際負責人是原滴滴副總裁、網約車區域總經理孫樞。

滴滴或許是在利用花小豬這款新產品，來搶奪因為要滿足合規性要求，而不得不放棄的網約車市場份額。畢竟對於司機而言，開不了滴滴，可以開花小豬。

但在客觀上，這造成了一種觀感：滴滴就像是在左右手互博，自己打自己。

花小豬顯然不是一個人在戰鬥，它必須藉助資本的力量。

今年3月，花小豬全資收購遼寧途途網約車運營服務有限公司（以下簡稱“途途網約車”），從而獲得了一些城市的准入資格。

途途網約車成立於2016年，在滴滴過去一統江湖的過程裏，這家公司名不見經傳。它的大本營在東北地區，品牌名稱之前叫“途途e約車”，2019年12月升級為“優選出行”，業務覆蓋專車、拼車、城際專線、定製班車等。

3-5線城市的下沉市場，是途途網約車的優勢戰場。“目前網約車平台很多，大多平台選擇大城市市區業務”、“取得地方牌照並實現落地運營的更是少之又少”，在公司宣傳材料中，途途網約車這樣説到。

按照途途網約車公開的數據，它在去年12月，已經覆蓋全國136個城市，擁有44個主要城市的線下經營牌照，加盟司機超過3萬人。

隨着收購落定，這些資產全部被打包至鴻易博旗下。花小豬通過買殼買資產的形式，在一夜之間成為地方市場的重要玩家。

燃財經獲悉，目前花小豬和途途網約車正在整合中。6月24日，原隸屬於鴻易博公司的微信公眾號“花小豬打車”，宣佈進行賬號遷移，新賬號主體是途途網約車，同時更名為“花小豬打車可以更便宜”。

6月28日，燃財經在臨沂通過花小豬下了一單，付款時顯示收款方為鴻易博；6月29日，燃財經在遵義下了一單，收款方卻是途途網約車。

為了快速擴張，除了資本層面的運作，花小豬還用到了拼多多式的社交裂變玩法，因為對於下沉市場而言，這套打法已經被拼多多驗證過了。

花小豬有個“天天領現金”的活動，用户可以通過領取好友分享的紅包獲得現金，但是，如果想領取現金，則必須在12小時內累積金額達到100元，否則現金失效。這跟拼多多“幫我砍一刀”的機制非常相似，用户只有四處拉人頭，才能達到取現的門檻。

花小豬的運營人員成立了“打車福利羣”，用户在裏邊刷屏似的分享紅包鏈接，大家通過互點，以及不停拉新用户入羣，來達到取現資格。

遵義的花小豬司機龐師傅，對用户的裂變速度感到震驚。他在6月初開始用花小豬，6月的第一週花小豬搞活動，“生意太好了，突然身邊好多人都開始用花小豬，都是衝着便宜和紅包來的。”

除此之外，花小豬對司機打出“出不出車都賺錢”的口號，鼓勵司機去拉新。花小豬的最新政策是：6月22日開始，司機邀請一位乘客成功掃碼，無需完單，最高返5元；7月1日-14日，邀請一位司機成功註冊，無需完單，即返15元。

在已經被滴滴教育過的網約車市場，似乎一夜之間又回到了當年網約車燒錢大戰的場景。當然，跟燒錢補貼相伴而生的，總會有羊毛黨。

有臨沂的花小豬用户稱，花小豬的優惠力度剛開始確實是挺大的，有各種活動，他用花小豬的目的，一是拉人頭取現，二是薅“一元打車”的羊毛。

遵義龐師傅一開始跑花小豬，就是為了領獎勵。6月初花小豬搞“高峯衝單獎”活動，他每天早高峯出車，拉夠6單領到50元現金獎勵後，就關了花小豬，改用滴滴接單。

“花小豬單價太低，不如滴滴賺錢，遇到堵車就得把油錢賠進去，不值當。”龐師傅説。

龐師傅搞不懂，為什麼已經有了滴滴，還會出來一個花小豬。在遵義，除了滴滴，還有一些地方性的網約車平台，但都不成氣候。相比之下，滴滴是規模最大、最合規、最有保障的。

“現在開滴滴查的很嚴，抓到沒有證就要罰款。”龐師傅説。

合規問題是橫在所有網約車平台面前的一座大山，而合規直接限制的是司機端的運力供給。

一位網約車公司創始人對燃財經分析，運力是核心問題，因為出行市場永遠是需求大於供給的。2017年底的時候，滴滴的日訂單量就達到了2500萬單，如今還是在2500萬單上下波動。因為順風車事件後滴滴啓動合規化進程，限制了運力的擴張，這就是滴滴網約車的天花板。

這造成了一個巨大的矛盾：短期內，合規就要犧牲運力，增加運力就增加了合規難度。

整改一年多之後，在今年3月，滴滴突然開始高調，內部確立了“0188”的三年戰略目標，要在將來每天服務超過一億單。這是一個非常宏大的目標，按照滴滴目前的情況，要完成這個目標，必須尋找新的訂單增量。

上述網約車公司創始人認為，滴滴推出花小豬項目，就是在為“0188”一億單的目標努力。滴滴在一二線城市已經佔據絕對優勢，用户也有能力為高價買單，但在下沉市場，還存在數量龐大的價格敏感型用户，這些用户可能分散在一些區域性的、主打低價的網約車平台，滴滴想用花小豬去承接這些用户。

另外，因為嚴格的合規限制，滴滴過去主動放棄了一些運力，那些證件不全的司機被排除在滴滴之外。但在下沉市場，各地監管部門對合規政策的執行沒有一二線城市嚴格，花小豬可以承接這些流失的司機。

一方面要合規，另一方面要訂單量，滴滴在尋找一個微妙的平衡點，既能加速快跑，同時又要降低風險。

花小豬承擔了滴滴攻打下沉市場的任務，而在品牌上所做的風險隔離，説明滴滴已經很清楚地方市場的遊戲規則。

燃財經獲悉，目前，花小豬已經在臨沂、遵義、阜新、盤錦等城市落地運營，並在全國各地加速開城，已經開始在130多個城市招募司機。

臨沂劉師傅現在每天同時打開滴滴和花小豬接單，他經歷過滴滴整改最嚴的時候，所以瞭解網約車合規的重要性。“現在已經有滴滴了，花小豬作為一個新的平台，如果要想做得更好，它應該站在巨人的肩膀上，把滴滴的缺點改一改，做的更完善才是。”

無論如何，網約車市場又開始熱鬧起來了。

*應受訪者要求，孫虹為化名。