編者按：本文來自界面新聞，36氪經授權發佈。
記者 | 柯曉斌 徐詩琪
編輯 | 文姝琪
線下銷售渠道被衝擊，零售業陷入了困境，直播帶貨的新型銷售模式正在來臨的路上。不可否認，在這場銷售轉型中，流量依然高度集中，那些供應鏈和人設成熟的頭部主播收割了大部分市場。
但不是每個人都能成為李佳琦和薇婭。在疫情衝擊之下，更多的是被迫轉型尋找生計的個體。鞋店老闆、服裝店檔口老闆娘、帳篷公司的創始人，都試圖在直播帶貨這條路上找到新的機會。
他們渴望被看見，被看見則意味着一線生機。
這是個不錯的時代，直播帶貨的用户場景已培育完成、移動支付高度發達、帶寬成本也不再高企，一個手機便可鏈接起一種新的銷售模式。同時，因為抖音、快手等各路平台都加碼直播電商之後，平台紅利期，也給予了這些身處絕境的人們更多可能性和選擇。
在這場聲勢浩大的直播帶貨浪潮中，他們都渴望講一個屬於他們的故事，以期逆風翻盤。就像他們所説：疫情之後，隨着直播帶貨銷售模式的成熟，舊的銷售模式再也回不去了。
擁抱改變，成功或失敗，與其坐以待斃，不如放手一搏。
崔峻，40多家鞋店老闆
作為一個創業老兵，在抖音達人裏，我算是一個新手。
2012年，我辭去了電視台主持人的工作，和朋友開了一家賣鞋子的公司，從最初的批發商，後來慢慢和代加工廠合作，到最後擁有自己的工廠，生產自有品牌BOLIKA。回顧過去8年的創業之路，雖有很多坎坷，但也還算幸運。經過8年的坡爬滾打，現在在鄭州和湖南兩個城市，有了40家線下實體店，同時，也和主流的電商平台都已建立了合作關係。
疫情爆發前，我們每個月的營業額在700萬左右。其中，線下實體佔據80%。疫情爆發之後，整整2月份一個月，線下實體關門，同時，因物流停擺，電商渠道的銷售額也鋭減80%，每個月收入只有28萬左右。
另一方面，雖然沒法開門做生意，但員工工資和大部分門店的租金必須照常支付，這兩筆支出每個月在100萬左右，這也就意味着，我每個月要純虧70多萬。
作為公司老闆，我只有閒暇時間才能刷刷抖音，又因大部分員工都有抖音，礙於面子，我雖然2018年就註冊了抖音，但從來不發抖音。
今年2月份，整整一個月，每天睜開眼，我都要算一筆賬，焦慮和失眠常伴左右。面對疫情的不確定，我不能坐以待斃，開始做抖音號自救，因放不下面子，2月4號，員工用我的抖音號開始直播，兩天後，上傳了第一條短視頻，效果很不好，無奈之下，2月8號我自己走上前台直播。
2月13號，我從原來的團隊中臨時搭建了直播團隊。因為自己過往的從業經驗，鏡頭語感相對較好，也明白受眾想看的梗，通過短視頻，我的量起得還比較快，但直播的數據一直不太好，開始做直播之後，我每天至少直播10小時，連續播了10天，每天直播間裏只有二三十人，有時10小時播下來，只賣了一兩千元。
和玩票性質不一樣，我做直播目的很明確，就是賣貨換取現金流。所以再累再難，都必須堅持。第11天開始，直播間裏人逐漸多了起來，從幾十人到上千人，3月8號這天，通過部分鞋子38元促銷的形式，吸引了一大批人過來觀看，高峯時期有了一萬五千人，當晚成交額在200萬元左右，終於，度過了幾乎顆粒無收無比艱難的2月份。
轉機也隨之而來。通過短視頻和直播，積攢了一些粉絲，粉絲數也達到了50萬，又因為我有目的經營抖音號，每一條短視頻都圍繞着“鞋子”和“故事”而展開，成功地打造了一個“賣鞋老闆”的人設，我“被迫”成為了一個小網紅。3月份，陸續有品牌來找我給他們帶貨，隨着粉絲數越來越多，一些大牌比如耐克也來找我幫他們帶貨，我成為流量入口。
疫情逐漸向好之後，4月份，我開啓瘋狂出差模式，經常是一週飛3個不同城市，身體比以前還疲憊，但精神壓力逐漸緩解。4月份，我註冊了MCN公司，開始培養主播，希望從中複製“我”，搭建新的銷售模式，迎接一個新的時代。這是一個線下實體店無法支撐起現金流，電商平台的紅利消失殆盡，獲客成本高又很難被看見，依靠人設卻能高效線上銷售的時代。
危和機總是並存，就像我無法預知投入資金去複製“我”的成功率有多大，但這似乎是當下最好的選擇、疫情改變了當下的銷售模式，一個新的銷售體系正在來的路上，新的銷售體系成熟之後，原來那個高度依賴線下實體銷售的時代也已回不去。
作為公司老闆，我必須要提前佈局，至少，未來幾年，我必須適應並依賴這種新的銷售體系，並重點發力。
芸芸，批發市場檔口老闆娘
我16歲就出了社會，十幾年裏輾轉幾個城市做服裝生意，8年前到了深圳東門。
東門老街是深圳有名的服裝批發城，我在寶華樓裏有三個檔口。生意不錯，每年業績有3000多萬，純利在15%左右，一直排在整棟樓的前面，行業內也算中上水平。所以，就算是這些年互聯網崛起，附近商家跟我抱怨線下客人太少的時候，我也不怎麼在意。
直到19年上半年，業績倒滑嚴重，淘寶直播成為新的銷售渠道，我才意識到直播電商的確是趨勢。我們嘗試過把貨放給MCN機構來播，但他們把價格壓得很低，且貨物經常退回來導致積壓嚴重，幾乎沒什麼利潤。
後來我就打算自己播。一開始做淘寶直播，發現公域流量都被頭部主播瓜分差不多了，實在做不起來。而我們自己有穩定的客源，比如商場和街面門店的老闆等等，就又轉向在小電鋪這種平台做私域直播。
服裝批發分成一批、二批等等，一批就是商家直接對接工廠或自己有工廠，像我這樣的二批，是從一批那裏拿貨來賣。電商對一批的影響不大，但對二批來説，衝擊是致命的。畢竟連一批的貨都能直接面向終端消費者了，那還需要我們做什麼？
我想的解決辦法是，把直播分成三塊，分別針對零售消費者、批發商，還有我批發商下面的客户，三種定價各有不同。不過這樣的弊端是，我必須得分開不同平台來播，否則不同客羣看到了價格區別，心裏肯定不舒服。
前面的幾場直播都是我自己來，我也沒專門學習過，但覺得很好上手，就是介紹衣服、上身試穿等等。可能每個做過銷售的人做直播都不會怯場吧。
不過説實話，直播的效果並不太好。從19年嘗試到現在，我在一個平台積累了一萬五千多粉絲，真正活躍的估計只佔其中的十分之一。一般情況下，零售直播每場能賣幾十件而已。最好的一次也就單場賣1700多件，而我培養一個直播團隊就投了七、八萬，現在為止還沒有真正盈利。
受疫情影響，2到3月我檔口關了一個月，不過有租金減免，復工後正是換季時節，剛復工時我線下的生意還不錯。反而是到了6月，業績竟然只有往年的五分之一。我個人猜測是整體經濟形勢不好，大家收入減少，也就沒有什麼逛街和買衣服的錢了。就比如我，原本家裏打算買車，受這個影響，我都不敢買了。
有種感覺非常強烈：真正賺錢的還是頭部主播，像我這樣投入不多、身處下游的商家，只能説必須跟上時代，尋找線上的突破點。如果不轉型可能就被淘汰了，轉型了還有點生存的機會。
劉詩藴，90後户外帳篷企業董事長
今年5月我才嘗試第一場直播，但這一點也不晚。
我是一家帳篷企業的老闆，有自己的工廠和品牌GeerTop，成立三年多來一直做跨境電商，客户有近七成來自美國，三成日本，還有小部分來自其他國家。
為什麼説現在嘗試一點也不晚？因為我們做的是面向批發商的專業直播。以往我們在海外tiktok等平台也和KOL合作投放，但B端直播的受眾羣完全不一樣，關注點也不同。更重要的是，我們調研之後發現國外的直播電商發展還很初級，像tiktok直播都沒有普及，也沒有購物車功能，發展空間很大。
疫情後復工的第一天，我就召開了緊急會議，公司同事一致同意，今年跨境電商直播是個風口。很快我就決定參加5月11號阿里巴巴的一個線上展會，那也是我們做的第一場直播。我們沒什麼經驗，找了兩個業務員就上去講解了。沒想到效果很好，那場直播超過10萬人次觀看，10萬多點贊，直播結束後，前來詢價的人數漲了10倍。我們是那次展會表現最好的企業，最後還登上了主頁爆款位。
第一次嘗試就印證了我的判斷，我很快組起一個8人團隊，全職做直播工作。6月，阿里做網交會我更積極參加了，這次我讓一位外國KOL搭配一個業務員講解，直接探訪工廠，客户想看什麼工藝，就直接開機器給他看，那次觀看人次也破了10萬。
B端直播不可能吸引批發商衝動購物，所以最初我們不會太注重成交量。我們大額的客户從詢價到打樣、下單，談判週期至少兩個月，目前公司的客户數量漲了10倍，已經有一些下了樣品單。
我們以前也參加過許多線下展會，對比這次直播的效果，從金額來講只是高一些，但是從人數來講高很多。因為以往我們在線下，一個客户至少就要聊半小時，一天最多就聊20個客户，而直播卻可以對成千上萬的客户講解。另外，線下展會是不可能有零售或者小批發商客户的，直播也為我們增加了客户的覆蓋面。
直播能做到的事情是老一輩人想象不到的，比如我們能對客户分流，直播時説清楚，如果是普通消費者，可以點鏈接下單買我們的庫存；如果是大型批發商，請給我們發私信進一步交流。很大程度降低了溝通成本。
可能因為我是90後，還是電子商務出身，很快接受了這種形式，認同直播在提升客户覆蓋率、信任感和影響力上面的作用。但身邊一些60、70年代出身的企業家很明顯不是這樣想。過去幾十年，他們在做傳統的實業，只關注生產，所以對B端直播的態度普遍是：不相信B2B直播有受眾，公司裏也沒人能上場用英語流暢講解，很多人是觀望狀態。
我看到許多做傳統企業的人，對互聯網的很多概念都不瞭解。前段時間有一個商家問我，什麼是B to B？我説就是公對公，結果他又問我，是公母的公嗎？
互聯網的更新和淘汰速度這麼快，相信未來toB直播也會越來越普及化、常態化。我們這一代90後企業家，一定要抓緊時機。