SLG賽道真香的又一案例。
2021年11月，在朋友圈流行一張海報圖，高圖遊戲（Goat Games）發行的《War and Magic》總流水破億美元，對於一家成立於2019年初的公司，這是一個足以引起行業關注的成績。
説到高圖遊戲，可能很多人聯想到易幻（Efun），他們兩家是兄弟公司，同屬於寶通科技。高圖遊戲定位全球化的自研自發，早期核心成員來自易幻，目前在廣州和成都設有辦公室。
首款產品，雖是代理發行，但是流水做到破億美金，對他們而言，實屬不易，也意義非凡。
在筆者與高圖遊戲商務總監楊若霞的對話中，她稱《War and Magic》調優了8個月左右，花費了近380萬美金（摺合人民幣約2400萬元），可以説他們是死磕了這個產品。
高圖遊戲商務總監 楊若霞
最終，該遊戲在美國和CIS地區表現優異，特別需要指出的是，這款產品有70%的用户都來自於CIS地區，並常年保持在俄羅斯暢銷榜頭部位置。
楊若霞表示，之所以能在俄羅斯地區表現這麼好，一方面是當地獲客成本相對較低，現在單個新增用户（含自然和買量新增）的成本在三、四美金，遠低於歐美地區的十四、十五美金，如果單算美國Facebook買量單個成本已經高達三四十美金；二是他們的團隊成員在CIS地區有豐富的經驗。
雖然SLG賽道很香，但是門檻再次被驗證很高。楊若霞指出，如果要研發一款能夠上線平推的SLG產品，保守估計要6000萬人民幣，且團隊人員數配置要求高，可能是卡牌遊戲團隊配置的兩倍，至少四五十人起步。
為什麼説意義非凡？楊若霞認為一家遊戲公司，如果有一款能夠跑的比較平穩的SLG產品，是可以支撐他們嘗試其他賽道，但如果只做SLG產品，對公司的資金要求又很高，所以他們的戰略是以SLG這條賽道為基礎，並拓展卡牌和宮廷養成這兩條相對較快回收的兩大賽道。
目前，他們自研線和外部定製線的新品儲備非常豐富，有六七款產品，且今年可能會3-4款新品面世。
以下是對話的詳情。
死磕遊戲：調優8個月，花了近380萬美金
遊戲陀螺：先介紹下高圖遊戲的一些基本情況吧。
楊若霞：我們是在2019年1月1號元旦成立的，核心成員來自易幻（Efun），成立之初就確定好了走研運一體的方向，從剛開始三四十個人發展到現在260人左右，在廣州和成都都有團隊，研發團隊超過100人的規模。
遊戲陀螺：成都分部是在什麼時候成立的？
楊若霞：2020年，當時我們計劃在廣州開第二條自研線，但機緣巧合下在成都找到了一個做卡牌比較有經驗的團隊，就把它收編進來了，並在那成立分部。
遊戲陀螺：去年11月你們宣佈《War and Magic》上線四年多，總流水破億美元，並且依然在不斷增長。
楊若霞：對這個產品，其實我們內部付出了很多努力。我們是從2016年底簽約，2017年開始對接上線測試，當時還在易幻。這款產品是在當時比較風靡的cok-like基礎上做了戰鬥玩法的差異化。
遊戲陀螺：為什麼想到加入戰旗的玩法？
楊若霞：研發團隊很喜歡《英雄無敵》，同時也覺得戰旗玩法能更好地體現卡牌的數值設計，比如英雄的技能、特長，搭配不同的兵種，希望通過不同的戰鬥設計，來提升玩家的遊戲體驗。
遊戲陀螺：測試了多長時間？
楊若霞：大概花了八個月時間調優，在2017年、2018年，我們一直都在持續調優中，花了近380萬美金，才把整個遊戲調到可以平推的狀態，可以説我們是死嗑了這個遊戲。
遊戲陀螺：策略遊戲在調優這方面，主要調哪些方面？
楊若霞：主要調留存跟中長線付費。留存方面，我們會更加看重15，30，60，90日留存，而不是次留，因為像《War and Magic》30天后，留存是非常穩定的。
付費方面，前期付費，比如首日或者第二天付費比較一般，付費開始階段主要在中期，比如第三天開始有付費了，並且在中期持續性付費，而基本能夠留下來的用户都是付費用户比較多。
遊戲陀螺：所以用户留下來，就不擔心付費的問題？
楊若霞：我們留下來的用户，基本上每一個人都付費了，只是多與少的問題，比如我們有一個美國用户，持續氪了半年，最高的時候一個月花三十萬美金，目前累計花了九十多萬美金，這就是策略類遊戲跟一般其他類型的遊戲比較不一樣的地方，付費偏中長期，因此對於產品整體LTV的係數比上的調優以及長期留存的調優，是非常重要的。也因為這樣，這類遊戲的調優週期會很長。
遊戲陀螺：戰旗玩法相對硬核，對留存是否有影響？
楊若霞：如果你不做一些跳過，或者加速、自動戰鬥處理，戰旗玩法是比較考驗玩家的操作能力的，所以我們加入了掃蕩、加速功能，減輕玩家在每一場戰鬥中可能會耗時比較長的問題，在留存方面，我們次留可以做到30%左右。其實，對我們來講，更多看留存的係數比，如果整體的係數比是比較合理的，我們覺得是可以接受的。
遊戲陀螺：一款SLG在海外發行，單服大概要導多少用户進去？
楊若霞：每一個遊戲不一樣，且遊戲不同階段也不一樣，我們有嘗試過一萬人服，三萬人服，五萬人服......《War and Magic》現在已經四年多接近五年，我們把整體單服生態調整到三萬一個服。
遊戲陀螺：這幾年，還做了哪些比較大的投入嗎？
楊若霞：2020年，我們對遊戲進行了一個完完全全的美術迭代。我們遊戲裏現在有兩套美術，玩家可以根據自己的喜好選擇舊的黑暗風格的美術，或者是比較新的這套3D版美術。
遊戲陀螺：這次美術你們投入了多少？
楊若霞：大概六百萬人民幣。
遊戲陀螺：這次美術迭代升級，對遊戲數據或者引流有一個明顯的提升效果嗎？
楊若霞：整體上，新用户對新美術是相對比較認可的，主要是老玩家，更喜歡舊美術。坦白講，當時新美術更新後，我們還被罵了，所以我們又花了幾個月的時間，把舊美術跟新美術做到並存。
美國、俄羅斯表現好，70%左右用户來自CIS地區
遊戲陀螺：《War and Magic》能運營這麼多年，有一些秘籍嗎？
楊若霞：秘籍算不上。我認為對於策略類遊戲來講，最大的兩個挑戰，一是需要不斷地釋放玩家感興趣的內容，提升整個遊戲生態，要給玩家新鮮感，提升付費，這是非常重要的，我們遊戲現在還是維在兩週一個版本，三個月一個大版本，一年一個資料片，其他時間會策劃一些活動輪替；二是策略類遊戲整體回本週期比較長，生命週期也比較長，這對於從媒體端拿量的壓力是比較大的，所以你怎麼優化你在媒體端獲量的成本，也是非常大的挑戰。
遊戲陀螺：現在策略遊戲獲量成本怎麼樣？
楊若霞：每個遊戲不一樣，目前我們這款產品全球大盤（含自然和買量新增）CPU（每新增用户成本），在三四美金左右，單歐美達到十四、十五美金了。
遊戲陀螺：純買量的成本呢？
楊若霞：如果是純買在Facebook，美國CPU已經達到到三四十美金了，挺恐怖的。
遊戲陀螺：這款產品表現最好的地區是哪些？
楊若霞：美國是最好的，然後就是CIS（獨聯體）地區，我們70%左右的用户都是來自獨聯體地區，在2018年到2020年，一直排在俄羅斯暢銷榜頭部位置。
遊戲陀螺：為什麼在獨聯體地區表現這麼好？
楊若霞：我認為有一部分原因是當時那個市場買量的成本不高。
遊戲陀螺：之後回收也還不錯？
楊若霞：在我們可以接受的範圍內。俄羅斯地區用户本身比較喜歡玩這種類型的產品，看暢銷榜產品也看得出來。
遊戲陀螺：俄羅斯那邊的獲客成本有多少？
楊若霞：現在俄羅斯大盤（含買量和自然新增）大概是三四塊美金左右，比起美國確實是低很多。
遊戲陀螺：理論上俄羅斯市場的競爭應該很激烈。
楊若霞：但我們在俄羅斯地區就是有比較好的基礎，一部分原因是我們icon設計以及商店圖的表現，可能更符合俄羅斯用户的喜好。
遊戲陀螺：是因為你們團隊成員對獨聯體或者俄羅斯市場比較熟悉嗎？
楊若霞：對，我們核心的發行團隊成員是從Tap4Fun，Elex等公司出來的，他們對俄羅斯地區有非常豐富的經驗。
保守6000萬研發費，SLG如何破局？
遊戲陀螺：現在在海外市場做策略遊戲，如何破局，立項時該怎麼考量？
楊若霞：我認為第一是立項時題材的選擇，這是一個很重要的點，比如我們可以很明確地看到，中世紀題材的產品跟末日題材的產品，獲客單價的差距是比較大的。
第二，研發團隊是否可以保證內容持續的迭代更新，因為策略類遊戲是非常長線的，即使是在調測的過程中，比如《War and Magic》調測了八個月，在這段時間段裏，我們是在不停地更新內容，調整一些功能跟玩法，甚至是玩法的表現形式，不僅僅只是數值的調整。
所以這類產品非常考驗研發的配合程度以及人力持續。一般來説，策略類產品的團隊的配置要求，可能是一個卡牌類遊戲團隊人員的兩倍，你的研發團隊跟你的發行團隊是否可以持續做配合，做內容的調整和更新。
第三，從媒體獲量的手段的豐富程度，如何打破大媒體買量的瓶頸。以現在大媒體的算法來説，你想長期地保持平穩的買量並沒有那麼容易，這就考驗你是否有其他手段可以讓新用户進來，或者用其他手段刺激老用户持續活躍、持續付費。
遊戲陀螺：現在做一款策略遊戲，團隊規模要多少？
楊若霞：起碼需要有四五十人起步。
遊戲陀螺：那開發一款有市場競爭力的SLG產品，要有多少成本打底？
楊若霞：比如我們《War and Magic》，調試的階段就花近380萬美金，按現在的匯率計算，相當於2400萬人民幣了，再加上開發成本，做出一個能夠上線平推的SLG，保守估計要6000萬人名幣。
遊戲陀螺：現在策略遊戲這麼吃香，只做研發，把產品代理出去也能有不錯的收入吧。
楊若霞：我覺得現在不太可能會純看產品的代理金去賺錢了，尤其是策略類遊戲。我們自研自發的調優週期都要大半年，甚至一年以上，如果沒有數據驗證的一款SLG產品，發行不太可能馬上給錢，除非是非常資深的團隊做出來的產品。
能夠做好SLG的團隊，又不太可能通過版權金或者是預付金賺錢，因為SLG對一個公司最大的貢獻是在它上線後的長期收益，所以我認為這種類型的產品，除非發行與研發綁定了非常深度的合作，不然能夠做出來的廠商都會自己發行。
遊戲陀螺：所以看到很多研發公司都是跟發行商有一些戰略性的合作，包括投資。
楊若霞：對。這些都是有非常深入的合作，有些SLG產品是利潤分成模式，主要賭後期大的利潤分成。
遊戲陀螺：除了策略遊戲，其他品類賽道的合作條件也有這個趨勢嗎？
楊若霞：有的。據我所知，現在蠻多發行公司會選擇利潤分配的方式跟研發談。
遊戲陀螺：那研發對這個條款的接受程度呢？
楊若霞：也有越來越多的研發也可以接受這樣的做法。
遊戲陀螺：兩家綁定，同一款產品。
楊若霞：對，但這需要有比較好的信任基礎，可能以前有合作過，或者雙方對彼此都相對比較認可的。
堅定三條賽道：以SLG為基礎，同時做卡牌和宮廷養成
遊戲陀螺：現在很多遊戲研發對立項很迷茫，你們在這方面是怎麼做的？
楊若霞：因為我們本身是有自己的發行，所以在立項之初，研發團隊跟發行團隊之間會有立項的會議，之後在雙方認為比較有機會的方向做幾組，甚至十幾組不同的素材，進行測試，更多測試題材和畫風，看整體的CTR（點擊率）跟空包的CVR（轉化率），這部分我認為是有很明確的市場導向的，以數據為標準來衡量。
同時，我們也會善用大媒體的資源協助我們做決策，讓他們幫我們看一下我們選定的這幾個題材在全球範圍內大盤的一些數據情況，是否是正向的，如果是相對負面的，我們內部會再看看是否要調整。
遊戲陀螺：目前你們的項目規劃是怎麼樣的？
楊若霞：我先澄清的一點，我們並不只是做SLG賽道，率先選擇SLG賽道是因為它有足夠的長線收益。我認為一家遊戲公司，如果有一款能夠跑的比較平穩的SLG產品，是可以支撐他們嘗試其他賽道的。
但是，如果一家公司只做SLG，對公司的資金要求是挺大的，所以我們當時考慮是以SLG這一條線作為基礎，同時在這個基礎上選擇相比SLG，可能能夠相對快速回收的賽道，比如卡牌跟宮廷養成。
遊戲陀螺：目前你們的項目情況如何？
楊若霞：項目方面，現在我們自研線方面，廣州有一款，成都的兩個研發團隊各一款。除了自研線以外，我們也會對外做一些定製化的產品，外部合作的產品，有卡牌、女性向的產品、IP產品，再加上線上持續運營的有三款產品，整體下來有八九款左右。
遊戲陀螺：今年會有新品發佈嗎？
楊若霞：今年我們可能會有3-4款全新產品上線，一款女性向產品，一款SRPG類型的魔幻類產品，一款SLG產品，還有一款IP遊戲可能今年年底或者是明年年初上線。