編輯導語：與消費互聯網不同，產業互聯網將“產業”與“互聯網”融合到一起，成為一種新型經濟。而產業互聯網產品的運營思維，自然也不同於消費互聯網產品的運營。本文作者就對產業互聯網的運營做出一定介紹，也許會為從事這一運營崗位的人提供一些參考。
產業互聯網產品的運營，是具備營銷數字化轉型思維的運營。營銷數字化轉型的重點是構建以用户運營為中心的新營銷體系。
產品和研發設計產品、開發產品是希望為客户帶去產品價值。產品價值可能包括使用者操作更便捷省時，也可能是輸出客觀有價值的數據統計分析，能引導市場快速響應變化。
運營和銷售宣傳產品、推廣產品則是希望為客户傳遞使用產品後可能獲得的更大的價值。
產業互聯網的產品價值有三層：產品實現的價值（客户使用產品所得到的的價值）、營銷傳遞的價值以及客户接收到的價值。
產品實現的價值側重在產品設計和產品功能的體驗，這部分是產品經理的重點工作。營銷傳遞價值以及客户接收到的價值則更多依託於運營去實現。所以產品與運營在實現產品價值這件事情上，需要良好溝通並完美融合，才能做得更好。
對於產業互聯網的產品與運營如何協作，總結四步法，希望對你有幫助：
- 需求調研，找產品價值：規劃前期與產品策劃思路一致，都是要先通過市場調研、競品分析、客户調研等去分析並進行產品定位。
- 競品分析，找產品定位：經過調研後，需要在明確市場行業下，結合同行業競品，與客户痛點，明確產品定位、產品能解決的根本問題，以及產品對於企業客户的核心價值。
- 產品設計，找產品功能：在明確產品定位後，由於企業客户業務的獨特性，我們需要根據不同行業的特點去做對口的流程分析，便於更貼切需求的產品設計。產品設計需要輸出兩部分，一部分是面向內部的產品方案，關注點在於產品設計與運營；一部分是面向外部宣傳的方案，關注點在於與企業的業務契合以及賦能。
- 項目上線，找產品反饋：在保持長期的合作關係下，定期獲取優化訴求，從而加深客户粘性。同時運維團隊確保產品的使用穩定性。
產業互聯網是傳統產業利用互聯網工具，將傳統產業線上化的同時，鏈接產業鏈各參與方，整合產業鏈資源，串聯產業前中後端、形成線上產業閉環生態。
因此，互聯網運營和產業互聯網運營，雖然本質都為運營，但其工作內容和運營手段確是千差萬別。
雖然產業互聯網和消費互聯網運營只是在用户人羣上不同，但由於用户的需求和對價值的期待不同，導致了我們所要用到的運營手段也有很大差異。產業互聯網的運營人員實際就是用户運營，而產業互聯網的運營人員往往與用户本人很熟知，不但需要了解本人，還需要了解與用户相關的人（如：企業同事）及生意相關的人（產業上下游）。
譬如，近年來 SaaS 產品的持續升温，產品種類不斷增加，針對客户和業務的精細數據分析能力，就成為了一名產業互聯網運營最重要的核心競爭力之一。
除此之外產業互聯網的運營，還需要真正懂自己的客户。如果缺乏行業的專業度和深度，是沒有辦法在傳統的鏈條上做優化的。
產業互聯網本質是供應鏈優化的過程，是讓資源重新找到最合理的配置，消滅信息不對稱，提升行業的效率，創造出增量價值，從而加速產業經濟的發展。
產業互聯網產品運營的目標是提升產品的銷售額。渠道拓展、客户維護（服務）、品牌建立、口碑傳播以及內容投放等，都是幫助產品提升客户滿意度。
產業互聯網的運營崗，如何進一步發揮互聯網企業的優勢做大做強平台，並與產業進一步結合?
首先，我們來看看產業互聯網運營崗的三類角色以及具體工作內容：
- 市場運營（又稱業務運營）：主要工作內容是以marketing為手段，通過花錢的不花錢的方式，進行對產品的一系列宣傳，曝光，營銷等行為的干預手段。
- 平台運營（包括用户運營、內容運營、社區運營）：主要工作是與用户溝通，維護用户喜好，獲取用户反饋。根據用户所需產出高質量的內容，刺激有相同想法的用户，進行互動交流並沉澱行為數據。
- 商務運營（又稱BD、銷售）：主要工作內容是與意向客户洽談合作並售賣產品。商務運營角色通常是傳統企業比較常見的運營崗。他們存在的價值就是獲客及留住客户。
其次，我們分析分析產業互聯網運營崗的特點有哪些：
- 產品越輕，越偏工具型；客户顆粒度越小；客單價越低；銷售成交越短頻快；交付越輕；客户成功模式越偏線上和偏運營。
- 產品越重，越偏管理型；客户顆粒度越大；客單價越高；銷售成交週期越長；交付越重；客户成功模式越偏線下和偏輕諮詢。
在產品設計過程中，如果我們能把複雜的邏輯，用最簡單的操作及最明確的語言表達出來，説明我們思考得夠深，分析得到位。產業互聯網產品經理和運營，同時服務於用户和市場，他們之間的協作方式如下圖所示：
舉個最簡單的例子，產業互聯網可以通過打折、促銷、補貼快速獲取大量的用户，但對於 B 端來説是完全行不通的。
產業互聯網產品的難點，即如何將“系統”功能最高效的改善“人”的反覆工作。產業互聯網的運營，僅僅靠線上維繫是遠遠不夠的，線下的運營往往會有更好的效果。頭部客户精細化運營，其他客户儘可能維護好客情，顧問式服務。
最後，我們一起看看傳統企業轉型過程，不同階段運營崗所需的重點工作有哪些不同。
- 業務初期，產品從0-1時，運營需要做的事情更多是針對某一具體業務場景試水。快速獲得反饋進一步瞭解市場，完成最低成本的投入和嘗試。
- 業務中期，業務逐步開展起來用户也逐步開始使用產品，運營要做的是通過各種渠道和手段獲取更多的線索，跟進線索的轉化過程，發現產品存在的問題快速反饋給產品部門進行迭代優化。
- 業務發展期，用户快速增長，企業開始盈利，這時運營要做的就是協助產品持續打磨產品細節。因為因為發展迅速，用户規模上來後，必然會暴露出新的需求，新需求需要新的產品功能來滿足，自身功能不足的情況下需要我們與外部合作。
- 業務穩定期，銷售已經有大量穩定的客户積累，有穩定持續的需求來源，這是運營需要做的就是守住陣地，服務好銷售打下的天地。讓我們的客户開開心心賺錢，快快樂樂傳播。
消費互聯網產品滿足的是“用户需求”。個人用户的需求相對產業互聯網來説會簡單許多，沒有複雜的業務流程，只在特定場景下產生特定需求。
產業互聯網產品滿足的是企業的“業務需求”。產業互聯網產品從設計源頭就應該立足於解決用户的“業務痛點”。如果説產品和用户是運營的基礎與核心，那麼增長、營收、和規模化則是運營的目的以及方向。
用户是整個運營體系的核心，一切圍繞用户的行為和意願進行，我們通過對用户的互動以及行為觀察和分析，建立起用户畫像，甚至是關係上的緊密聯繫。
產品教會運營如何用系統，如何告知用户哪裏有問題。
運營要弄懂產品設計的基本邏輯，並且整理用户能明白的話術。
連接產品和運營的工具，可以是“需求看板”。“需求看板”用於管理項目進度，產品規劃及運營規劃。在“需求看板”中，產品經理需要定期梳理已有功能及開發中功能，並且維護上線版本及説明。
2. 職責二：輔助產品應用於市場在產業互聯網有這麼一句話：“即使再好的商業模式，再好用的產品，倘若運營做不好，就沒有源動力”。
運營在教會市場如何向用户推廣產品之前，首先需要先弄懂你需要運營的對象是誰。面對不同的對象，運營策略是不同的。
弄清楚運營的對象之後，推廣產品的時候，市場向運營反饋用户真實聲音，並且弄懂銷售“卡”點。通過這一過程可能存在多次教育，反覆溝通的可能性。要求產品和運營需要密切配合，最終達到產品能被市場接受，並且服務好我們的運營對象。
產業互聯網的運營核心工作即：在線產生鏈接、鏈接產生數據、數據產生智能，形成數據智能營銷運營體系。
運營對於產業互聯網產品的宣傳點需要更加聚焦，結合整個市場的痛點後，抓住某個需求點放大，將自己的產品作為解決方案展現給決策者。通過新媒體傳播的產品，直接面向終端，在用户使用後心裏價值感受超過預期值，則會自動開始形成良好的口碑，樹立起正向的品牌。
除此之外，產業互聯網產品要注重線下推廣，多舉辦、多參與線下講座或沙龍，因為參與這些活動的人通常是管理者或項目負責人，這就為展現自家產品帶來了機會。
二、產業互聯網運營怎麼做？聊這一小節之前，我們先思考一個問題：消費互聯網時代，什麼是運營？運營人員具體做什麼？
產品運營一定是立足於人的，協調好線下與線上的人的工作。
產業互聯網產品如何運營？
建立一套以在線化為主要依託的用户運營體系，包括用户激活、用户轉化、用户價值最大化的用户運營體系。
產業互聯網的運營實際做的就是提高客户價值。客户終身價值決定你的產品成本、產品定價以及客户體驗。客户的生命週期，決定你的服務模式，包括服務時長、服務頻次、服務形式。
我們知道產業互聯網之下，不運營則無連接。當你有好的產品、好的內容後，都需要通過各種形式、各種新手段去做好運營，讓你的產品、你的內容素材與你的消費者發生更多互動，產生更多連接，讓他們進一步使用，讓他們停留、關注、轉發等等。因為只有鏈接之後才可能有商業變現的可能。
- 產品經理：負責把產品“想”出來；
- 研發測試：負責把產品“弄”出來；
- 運營：負責把產品“用”起來。
如何用起來呢？當然首要任務是瞭解你的用户。知道你的用户他們是誰，真的需求是什麼。
再説運營。有了運營之後才能提及企業運營在線化，企業運營在線化可以提升企業運營效率，降低運營成本。
企業運營在線化的最終目標即實現數字化，數字化將是企業精益運營的基礎，只有當企業所有業務轉變為數字化之後，才能通過運營形成連接。有了連接才能形成數據網，通過數據網進行可視化分析，才能將產品變成輔助決策實現企業的數據型服務。
產業互聯網的核心是產業化，很多傳統產業的產業互聯網，實際上是一個產業化的升級，升級的方向是融合數字化和互聯網。
因此，產業互聯網的核心是產業化，而產業化涉及到產業的幾個核心：數字、金融、商業、全產業鏈。產業互聯網是消費互聯網的延伸，二者都是以“人”為中心，提供服務和體驗，同時依託大數據的分析及轉化，從而提高運營價值以及企業收益。
消費互聯網是具備工具化思維的，所謂工具化思維，即將一羣有着共同需求的人服務好，關注他們的反饋，滿足他們的更多的想法。不斷滿足用户的需求，從工具切入，搭建平台，最終實現商業化。
首先挖掘出你的目標用户可能存在的問題，讓他們去認可這個存在的問題，然後你的產品是可以幫助他們解決這個問題。接着擊破企業購買決策鏈中某個環節。最後持續引導和教育。
在企業之中，離用户最近的就是運營。那麼在消費互聯網時代下，運營人員與產品經理如何分工呢？
簡單説來，就是各幹各，為自己“代言”。
產品經理從提升產品功能價值的角度去幫助客户，運營人員則從用户運營的角度去為客户提供服務。
產品經理更多的應該注重服務產品與運營模式如何結合，運營人員則更多的應該思考如何把“線上”、“線下”結合好，應該優先跑通整個業務流程，然後再來設計系統，加入互聯網等相關工具。
1. 善於運營線上流量，實現裂變價值產業互聯網的產品設計必須加入運營思路，應該注重服務及運營模式相結合的解決方案。產業互聯網的產品經理的重要工作之一，即教會運營人員如何用系統。
在產業互聯網平台，產品經理要注重對業務的理解，痛點難點的挖掘，理解運營模式，考核要加入運營指標，這樣才能在設計之初就有運營思維。
通過產品功能的培訓，讓運營人員熟悉產品功能點能解答用户（客户）在使用系統過程中存在的各種問題。產品功能培訓的過程，運營人員需要弄懂產品設計的基本邏輯，並且整理用户能明白的話術。能更好的幫助產品經理將產品的關鍵點一層一層傳遞給用户（客户）。
接着聊聊產業互聯網時代，什麼是運營？運營人員具體又需要做什麼？
產業互聯網時代的產品，通常就是我們所指的產業互聯網產品。產業互聯網產品的設計和實現過程，通常會遇到過程不清晰，卻一直想弄的清晰的問題。
那麼如何使其清晰？是否業務指標等於產品目標就是目標清晰了呢？其實不然，產業互聯網的產品由於所在業務不同，其業務指標及考核方式也會有所不同，不同的業務目標會導致產生不同的產品目標，因此，不能籠統的説當業務目標等於產品目標後，我們的目標就清晰了。
並且運營模式的設計並不是簡單地線上和線下相結合。
產業互聯網的產品設計更多的是提倡提效性思維。所謂提效性思維，即為，把能服務好客户的一批人服務好，關注他們的痛點，解決他們服務客户的專業性差的問題，解決他們服務客户的銷量低的問題。逐步將商業模式歸納總結並清晰化，從而實現平台輔助業務提效的目標。
那麼提及到提效性思維，我們就看看在產業互聯網時代，運營人員與產品經理如何分工？
在我看來，產業互聯網下的產品和運營，應該是先合作再分工，通過改革來以達到提效的目標。
2. 合理運營線下用户，改善業務流程完成從產品到運營的友好過渡之後，運營人員就需要進一步將產品傳遞給市場人員。如果產品上線後運營效果不好，那就説明前期的市場調研沒做好，沒有找到精準客户。沒有很好地幫助產品經理把產品價值傳遞給客户。
那麼如何向用户推廣產品市場向運營反饋用户真實聲音，並且弄懂銷售“卡”點所在呢？
首先學會將“線上”與“線下”相結合。
如何結合呢，可以分兩步實現。
- 從線下到線上。這個過程包含前期調研、客服反饋、運營反饋三個重要步驟。
- 從線上到線下。過程包含銷售“卡點分析”、產品手冊製作以及上線培訓。
1）前期調研
產業互聯網產品的調研，嚴格意義來説一定是市場調研，而不是簡簡單單的用户調研。產品經理需要通過行業分析、產品測評、數據挖掘等方法梳理業務流程。調研結果需要得出業務流程現狀、業務流程的瓶頸、產品如何定位、最終期望獲得什麼收穫。
2）客服反饋
蒐集用户反饋，即來自真正使用產品的用户的反饋。
在一些產業互聯網產品的反饋流程，客服作為一個對接角色，將需求反饋後直接由技術人員對接，這樣可以大大提高效率。但是我並不推薦這樣的方式。所有的反饋匯聚至產品經理手裏，經由產品經理深入的過濾之後再迭代。這樣才能不斷加強產品經理對業務和客户的判斷。優秀的產業互聯網產品經理一定有非常良好的一線實戰經驗，能第一時間知曉用户的痛點。
3）運營反饋
管理一線銷售及電銷人員，推進銷售及電銷引導真實用户。做好從線下到線上的三件事情後，接着需要完成從線上到線下的三個步驟，他們分別是銷售“卡”點分析、產品手冊製作、上線培訓。
4）銷售“卡”點
本書第一章節我們曾提過產業互聯網產品最終的價值是為企業經營者更好的“賺錢”，或者提高效率降低成本。產業互聯網的產品主要是解決“組織”的需求，實現企業的 “商業價值”。
所以，企業最終要通過銷售來實現價值變現，銷售量直接關係到企業的利潤。如果產品（系統）上線後，存在一些不便於銷售使用的場景及功能，即銷售“卡”點。我們需要從產品設計的角度給出説明及解決方案，併為銷售提供友好的使用説明。
解決方案，本身就是產品的抽象。設計解決方案，就是在設計產品本身，也是需求分析、業務調研、業務診斷與分析、產品設計、產品規劃的過程。如何把系統的語言表達成為人能聽懂，看懂的語言，這也是產業互聯網產品設計的一個難點和挑戰。
5）產品手冊
以運營角度為切入點，梳理出用户如何按步驟使用系統功能的文檔。準備發新版前，產品經理與客户成功、市場部一起探討應用場景和產品價值描述，由市場部升級銷售工具、客户成功部完善使用場景和客户使用的案例。
- 核心功能點
- 重點關注點
- 學習視頻（動態）
- 基於產品手冊，錄製的有聲説明影像
由市場部對銷售團隊做基於產品價值和應用場景的新版本培訓，並不需要做完整的操作演示（產品越複雜越不需要），而應該圍繞幾個核心客户應用場景，向銷售代表傳遞產品價值而非功能。
6）上線培訓
完成客户成功內部的培訓，除了價值傳遞，仍需要保留功能及操作的部分。因為他們是需要幫客户解決操作問題的。
#專欄作家#Mandy權，微信公眾號：小Q聊產品，人人都是產品經理專欄作家。《從需求到產品：0歲產品經理進階之道》作者，善於C端產品體驗，B端產品模式設計。
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