《投資者網》 潘婉瑜
“人怕出名，豬怕壯。”儘管“錢大媽”方面一再否認，但是有關其“確定今年上市”的消息在近期還是被傳得沸沸揚揚。
錢大媽以“不賣隔夜肉”理念，“套牢”的第一批大爺大媽羣是來自廣東地區，這也是錢大媽的起家地。“錢大媽”是廣州市錢大媽農產品有限公司旗下生鮮連鎖品牌，2012年，隨着東莞長安第一家豬肉專賣店的開張，錢大媽就此鋪開了資本擴張的版圖。
截至2020年7月，錢大媽在全國門店超過3000家，共獲5輪融資，估值超百億元（人民幣，下同）。雖然久攻之下仍不能在華東、華北地區市場唱主角，但錢大媽似乎並不大為此發愁。
3000家門店過半“扎堆”在廣東
儘管“錢大媽不賣隔夜肉”的理念深得華南地區，尤其是廣東地區的消費者認同，但在華北地區，顧客似乎不太認這個理。
一位來自北京的消費者表示，“肉就算不在錢大媽過夜，也在家裏冰箱過夜。我們北方人買菜，一次採購就買幾天的量，肉隔不隔夜並不是十分重要。”
一位上海的消費者則表示，“江浙滬地區家庭主婦採購食材一般是選擇當日新鮮的，一般一天採購一次食材，這一點與華南地區的消費習慣比較接近，但是卻比較少見錢大媽的門店。”
公司官網信息顯示，錢大媽在全國的3000家門店中，超過1500家開在廣東省內，其他門店覆蓋了華東、華中、華北、西南等地區。
雖然錢大媽在華東、華中、華北、西南地區的擴張步伐緩慢，但如此多的門店規模，又是專注於售賣一日三餐的食材，加上門店傍晚總是排着很長的隊伍，錢大媽能給人一種似乎十分賺錢的印象。
錢大媽“250米保護線”令加盟店賠本賺吆喝
目前，錢大媽的門店大多數是加盟店，加盟商需一次性支付給錢大媽三萬元的加盟費以及四萬元的保證金，這還未包括裝修費。此外，錢大媽總部會對每個加盟店的利潤抽成1%以上，成熟的門店還有最低進貨量要求。
換言之，錢大媽總部可在供應鏈、加盟費、裝修、門店利潤抽成，以及最低進貨量等多個方面抽成、獲利。
“這個模式最關鍵的是供應鏈和銷售渠道，供應鏈有保障，銷售渠道沒問題，基本不太會賠錢，門店賺不賺錢則要看門店的經營能力和社區店鋪的飽和度。“盤古智庫高級研究員江瀚分析稱。
《投資者網》在走訪深圳寶安區一家錢大媽時從店長處獲悉，“大多數門店是加盟，店主需要承擔員工門店和租金等開銷。雖然錢大媽提供從供應鏈到運營管理的一條龍服務，但在門店距離保護方面僅為250米。意味着超過250米，就可以有新的加盟店出現。“
隨着加盟商的增加，導致部分地區同一個社區附近不到幾百米就有一家錢大媽門店，它們彼此互搶生意，“這樣一來，作為店主就比較難賺到錢，尤其是在消費力一般的普通小區。其實，我們這個門店目前還在虧錢。“上述店長補充道。
提及分時段打折清庫存的營銷模式，該店長表示，“一般到九點半所有的東西都清空了，那時候是四折，不管當天盈虧，我們都要按照規定促銷。“
除了不賣隔夜肉，錢大媽最深得人心的讓顧客“撿漏”一招，就是其傳奇的營銷模式：每晚7點開始，每半小時遞減一折，直至晚上11：30分免費送。而這可能也是加盟店主虧損的原因之一。
（圖片來源：錢大媽門店）
在錢大媽百度貼吧上，許多網友在探討加盟錢大媽後門店一直虧損的話題，其中，有網友稱，“錢大媽大部門加盟商利潤太低、不賺錢，表面生意很好，但是到頭來只是給品牌運營商做吆喝。”
針對此問題，《投資者網》致函錢大媽創始人馮冀生，但未獲對方回覆。
求生：在社區電商與生鮮平台之間搖擺
“錢大媽精選商城的肉類產品價格並沒有便宜多少，和社區門店的價格接近。”經常在錢大媽門店消費的師先生向《投資者網》透露，團購相當於提前預訂，只是為消費者提供較為便利的購買方式而已，“在錢大媽微信羣內的大多數消費者，一般在當天中午之前下單當日銷售的肉類，待店主打好賬單就轉賬，下班後就直接去店裏提貨。”
不過，《投資者網》觀察發現，錢大媽精選商城的團購的產品也有部分價格比較實惠的“秒殺活動”，一般是雞蛋、牛奶、洗衣液、大米、水果等日常用品。這一類商品使用頻率較高，消費者較願意囤貨，也就是説，錢大媽利用每日的秒殺活動活躍微信羣，增強用户的參與度和粘性，這種運營模式與社交電商團長運營社羣十分相似。
目前，市場上消費者熟知的社交電商平台包括：十薈團、橙心優選、京喜拼拼、興盛優選等。不同的是，錢大媽精選商城大多數門店並無免費配送服務，團購商品均為次日達且需自提，僅少數一線城市中心區高端社區的門店設置當日達付費配送服務。
與社區電商相比，錢大媽精選商城的價格與配送服務並不佔優勢；而與生鮮平台相比，錢大媽精選商城的品類卻不夠齊全。
《投資者網》梳理發現，錢大媽精選商城的“紙品家清“ 清潔用品一欄包括紙巾、拖把、洗潔精、剪刀、牙膏、洗衣液在內僅有十幾個產品，不僅如此，其他導航欄內的產品也不多。不過，錢大媽官方曾公開表示，錢大媽供應鏈體系追求“精”和“少”，以此將品類損耗壓到最低，配送效率最高。
事實上，在今年3月12日廣州市消費者委員會發布的《廣州生鮮電商消費現狀調查報告》的問卷調查中，錢大媽精選商城在十家生鮮電商平台中的消費者評分倒數第三，其中得分較低的一項就是產品的豐富度與平台的功能。
(圖片來源：南方都市報)
毫無疑問，近兩年電商巨頭蜂擁而至的“賣菜”市場，刀光劍影，補貼堆砌，從線上到線下，白熱化競爭的激烈態勢此起彼伏。這無疑對錢大媽們產生重要影響。
高綱企業管理諮詢（上海）事務所食品行業分析師高海平向《投資者網》表示，“無論是線上業務還是線下業務，錢大媽最直接的競爭對手不是盒馬、每日優鮮、橙心優選等生鮮電商平台，而是個體户開的獨體生鮮店。”
他表示，“錢大媽在2019年4月進駐上海和武漢之前，一直在廣東深耕發展，基本上屬於地域品牌。目前線上排名靠後並不意味着未來沒有潛力。錢大媽和上述表中的生鮮電商平台在品牌策略上有很大的差異化，比如：和盒馬生鮮相比，錢大媽店面小，貨品少，定位於社區的飲食生活所需，實際上它更直接的競爭對手是這幾年雨後春筍般冒出來的社區生鮮店。”
“那些店往往是獨體店，沒有什麼品牌，零零散散，掃碼支付可能就是最高級別的技術，沒有大數據系統更沒有什麼企業管理軟件。從這個層面來看，錢大媽是社區生鮮店的現代連鎖經營者，一個依託網絡和大數據技術全球採購的極有可能發展成為生鮮類企業。” 高海平補充道。（思維財經出品）■