騰訊做雲：先交個朋友

飛渡科技和騰訊的第一次見面是在2019年11月的一次業務交流會上，當時雙方並沒有想太多業務之外的事情。

飛渡科技創始人之一何文武在空間數據領域做了十幾年，算是垂直領域的“老炮兒”，現在它的技術被打包在騰訊的CityBase產品裏，一起賣給騰訊引入的政企大客户。

這種新的關係被何文武解釋為“生態的互相依賴”，他認為，飛渡科技前期和早期都會很大程度上依賴騰訊，但如果to B和to C的用户有一天因為這樣的合作可以孵化出來，那這種依賴可能會降低。

騰訊進入產業互聯網這兩年時間，像何文武這樣想法的企業有不少——畢竟藉助巨頭平台提供的“數字化助手”和其他隱性資源，小公司們也能夠更快速也更深入的切入垂直產業。

回顧騰訊雲與智慧產業事業羣（CSIG）這兩年，騰訊高級執行副總裁、雲與智慧產業事業羣總裁湯道生意識到最重要的一點是：to B方面在最終服務客户、服務能力建設上變得特別重要。“這個服務包括售前怎麼去給客户提供合適的方案，售中怎麼確保交付能夠高質量、高效率地完成，售後怎麼能夠有專業的技術專家去隨時服務好客户後續的一些需要。這是服務能力的建設。”

在2020騰訊全球數字生態大會他進一步夯實了這種觀點，他認為，“生態共建是產業發展的唯一選擇。”他説，產業互聯網中，每個產業都有自己的生態。而騰訊堅持要做好“數字化助手”，融入各產業生態，結合生態夥伴的能力，為客户提供最優的產品、服務。

時間撥回去年10月，騰訊正式發佈了“千帆計劃”，該計劃包括“一雲一端三大項目”。“一雲”是指騰訊雲將為SaaS企業提供基礎設施和底層技術支持；而“一端”是説企業微信為SaaS企業提供C2B的連接能力；“三大項目”則包括SaaS加速器、SaaS技術聯盟和SaaS臻選，為廠商提供銷售、技術、資本和培訓等服務。騰訊開始打造SaaS生態。

2020騰訊全球數字生態大會上，騰訊進一步升級SaaS生態“千帆計劃”，從“一雲一端”升級為“一雲多端”，在騰訊雲和企業微信的基礎上全面連接微信、QQ、騰訊會議等C端平台，發揮騰訊C2B的戰略優勢，助力企業轉型升級。

關於SaaS，一個被認可的市場觀點是：SaaS是一門慢生意，這個行當裏有更多的無形的經驗和內生邏輯的累積，要懂得Know-How，即使自己學習了很多成功理論但沒有實操經驗積累，盲目跟風衝了進去，最後很容易就是失敗。

對於“後來者”騰訊來説，它需要先深入各行各業的細枝末節建立Know-How。在如何更好的打造產業生態這件事上，騰訊希望用一套”組合拳“來製造更大的空間。這些“組合拳”包括投資孵化SaaS企業，包括針對SaaS企業的市場和技術扶持，也包括構建統一技術中台和接口的解決方案，騰訊雲涉水後，扔出了”一攬子“方案，它希望藉此全面釋放給產業。

在接受品玩採訪時，湯道生也認為，“雖然騰訊有很多不同的能力，但服務好一家企業，單是使用自己的產品、自己的能力肯定是不夠的。”

據品玩了解，騰訊雲目前有8000多家合作伙伴，跟合作伙伴一起提供了超過300個行業解決方案，服務超過20個行業。而騰訊雲啓產業生態平台是騰訊構建產業生態的一個重要組成部分，包括產業生態投資、產業加速器、產業基地和產業生態培訓等業務。

騰訊雲戰略投資總經理莊文磊在接受品玩採訪時稱，投資是建立生態的一個手段，“但是它肯定不是唯一的手段。”

從騰訊產業生態投資的角度來講，投資主要還是在服務業務的發展和生態構建的，“最後需要去構建一種緊密的聯盟關係，能夠使我們在一些核心業務當中，通過跟合作伙伴的合作的促進，能夠使業務的推進速度得以加速。”

被加速的飛虎互動是一家服務金融行業的SaaS合作伙伴。2019年初，飛虎互動先和騰訊金融雲合作研發了某家銀行的虛擬營業廳。8月飛虎互動就加入首期騰訊SaaS加速器。2020年，飛虎獲得騰訊產業生態的投資。

拿到投資並不是“最重要的收穫”。飛虎互動是騰訊SaaS加速器的首期成員，加入加速器後他們稱自己有了“重要的收穫”——過去to B企業往往很封閉，是單兵作戰，而現在“加速器裏原來騰訊有那麼多資源，to C、to B、to G都有。有了這些資源之後，你會碰撞出一些合作的火花。”

一個案例是，和飛虎互動同期進入SaaS加速器的企業法大大，他們的電子簽約也很快和飛虎互動結合，在騰訊金融雲的專區推出後，“大概有20多家銀行找過來。”有了騰訊這個招牌之後，飛虎互動CEO石海東敲開了更多客户的門。

以飛虎互動和法大大為代表的多夥伴企業合作模式，是騰訊雲啓過去一年一直突破的方向。

其實也是騰訊CSIG產業生態的下一重點方向。騰訊雲副總裁、CSIG產業生態合作負責人陳廣域稱，未來騰訊雲將從三個方面加大投入——

第一，就是這種行業深耕帶來更多元化的合作模式。騰訊雲將持續聯合生態合作伙伴，為各行各業提供完善的數字化轉型方案。比如在政務領域，騰訊已經發布“WeCity城市合夥人”計劃，通過提供項目、培訓、產品、方案、市場、技術六大支持，聯合生態夥伴拓展更多落地城市，不斷完善業務模塊和產品體系，為城市數字化發展賦能。

第二，騰訊雲開始強調下沉，與合作伙伴共建區域下沉渠道。為了助力更多下沉城市和中小企業數字化轉型，騰訊雲希望與產業生態合作，構建更多層次的覆蓋渠道，進一步提升企業服務能力、挖掘合作新場景，實現銷售、服務、技術全鏈路渠道體系。

第三，提出產品專項賦能合作伙伴。比如疫情期間的標杆產品騰訊會議，騰訊雲希望從0到1建立起騰訊會議生態。陳廣域表示，騰訊雲將優選500家優質合作伙伴成為騰訊會議生態隊伍，培訓3000名以上專業資質的認證人員，同時還將提供超過百萬的營銷支持。

據品玩了解，近年來騰訊雲不斷加快生態合作伙伴體系建設，已構建包含代理、行業、服務、諮詢四大合作模式在內的產業生態合作體系，同時通過雲啓產業生態平台，從投資、孵化、培訓以及服務等方面，助力合作伙伴在不同階段的成長和發展。

陳廣域認為，在騰訊雲以及雲生態開放之前，“傳統IT領域也好，各個不同行業各個不同領域也好，大家普遍的現狀還是在用傳統的工具和方法解決各個領域的問題。”而真正有效的方法和技術並沒有應用起來，所以騰訊雲決定向合作伙伴開放雲生態。

對於騰訊雲來説，它的角色首先是打磨最基礎的、難度最大的底層技術，然後開放給合作伙伴。“比如雲計算的PaaS層的AI技術，對於中小客户和中小合作伙伴來説，他們是不可能獨立完成的。” 陳廣域稱。

一個市場觀察是：如今企業數字化往往從小而精的獨立應用架構開始，比如財務、電商、CRM等內部可能有眾多的SaaS應用，自下向上融合，如今也已經很難看到那種從頂層設計的——傳統大而全的套裝軟件架構。

面對眾多SaaS應用，如何實現互聯互通是企業繞不過去的難題。而這個難題既會拖慢企業的數字化進程，一定程度上也限制了以SaaS為代表的企業應用服務市場的快速發展。

為此，騰訊“千帆計劃”發佈了鵲橋iPaaS，為企業提供開箱即用、全面集成、多雲協同的新一代企業級雲集成服務。

鵲橋iPaaS是“千帆計劃”技術中台的一個模塊。騰訊雲聯合SaaS廠商共建技術中台，包括IDaaS(身份認證即服務)、 iPaaS(集成平台即服務)和aPaaS(應用平台即服務)三部分。

騰訊雲SaaS技術中台中心總經理黃炳琪稱，傳統的集成方式，中間件技術複雜，集成項目難度較高。鵲橋iPaaS通過為企業集成業務人員提供基於UI配置的集成方式，可以大幅降低集成門檻和難度。同時，鵲橋iPaaS還全方位支持企業業務集成的各種場景，包括應用間集成、數據的同步、流程的集成或者異步事件的集成等。未來，鵲橋iPaaS將支持企業雲與雲之間的集成、雲和本地的集成等場景，為企業提供亟需的連接一切的能力。

在騰訊SaaS生態“千帆計劃”體系裏，已有越來越多的市場優質SaaS應用正在通過iPaaS平台進行互聯互通，包括騰訊會議、企業微信、有贊、微盟、法大大、銷售易等企業。而這些企業互聯互通也就構成了更緊密的騰訊產業生態。

這種更緊密的產業生態其實和騰訊所擅長的to C生態完全不同。過去在to C領域，產品的價值鏈更短，生態的環節相對來説也更少，“不會像現在的to B領域一樣有這麼多的生態的長度。” 陳廣域稱。

他認為，to C的生態類型也相對更垂直，比如騰訊做內容產業、做文創和視頻等，業務敏捷而靈活，而上下游產業鏈的合作伙伴的類型和規模都比較聚焦的。“我們到to B之後，發現合作伙伴的類型和數量、行業屬性都非常多的差異化，其實導致合作的複雜性和合作難度，都是超過to C的。”

這意味着，騰訊進入產業互聯網後，SaaS企業的玩法也升級了——過去強調點對點的戰鬥，如今也誕生出了生態的玩法。

品玩查詢到，2019年10月，騰訊發佈千帆計劃；今年3月，阿里巴巴也開始自建自己的SaaS生態，提倡“被集成”；除去阿里巴巴騰訊，類似於華為這樣的廠商在雲計算領域也在扶持自己的SaaS生態。

對於SaaS領域的生態戰爭來説，這背後的邏輯是：當雲計算底層能力和產品趨同，逐漸演變成價格戰生意，那麼更高維度的競爭點將來到SaaS應用層。to B產業服務主要還是要看一線交付和服務能力。

在戰略風格上，騰訊還是帶有自己獨有的旗幟：“在C2B上的Know-How”。

C2B的出發點在於對C的深刻理解，直接的體現在騰訊多年來C端產品上的成功。但這種成功一度被外界質疑究竟是否能幫助騰訊在B端的業務完成突破。隨着騰訊提出C2B後的實踐進入第二年，越來越多的細節開始印證着騰訊的邏輯。

“To B的生意歸根結底都是服務C端的人的，我們是一家產品公司，我們的優勢也是在於產品的體驗，騰訊也是一樣的思路，從產品出發的C2B。所以當騰訊認可我們的產品時，我們很開心，因為它認可的正是我們最自豪的地方。”石海東在回憶與騰訊的合作並最終接受騰訊產業生態投資的決定時説。也就是説，騰訊這種“C2B Know-How”，在真正幫助它壯大着它的生態。

騰訊入股東華軟件在2018年5月完成。而東華之所以選擇騰訊被認為是“在那個時段恰好碰上了雙方的需求”。騰訊to C的優勢更重，“對於東華來説，to C的優勢裏對用户體驗、對產品塑造、對平台化運營的理解力，以及它存量的場景，都是一些在未來發展當中必要的條件。”

東華的優勢在於在客户服務、to B需求、產品打造和駐場交付服務，以及整體的這種超大型項目的藍圖設計上，“但這兩者之間幾乎沒有重合度。”雖然騰訊要把產業和互聯網做疊加。“但東華代表的是產業的連接者，騰訊代表的是互聯網的連接者。”

在不少公司看來，選擇阿里巴巴還是選擇騰訊，其實更重要的是選擇文化。而文化上相對“和善”的騰訊反而是一種優勢。

東華在接觸騰訊之前也接觸過阿里巴巴，他們認為和阿里的合作更多的是在圍繞着它的業務做的連接，而騰訊是圍繞騰訊的業務做連接。本質上來講，一個是面向交易的電商，一個是面向社交的流量。“它兩者之間的差異還比較大。”

“更重要的是文化。”東華雲計算和東華智慧城市集團董事長兼CEO郭浩哲稱，從文化到主營業務，會導致未來的生態化的建設過程是不同的。東華的文化，理論上和騰訊這種進化的文化是保持高度一致的。“我們也是這樣的一家公司。”

飛渡科技也對品玩提到，在選擇騰訊之前，也有另外一家要投資飛渡科技，不過提出的要求實全資收購或控股，“所以我覺得騰訊這一點是比較好的。”

選擇騰訊後的飛渡科技，業務空間變得更大了。“如果我接受其他上市公司注資，我還是在垂直領域，但如果是騰訊我就可以12個行業全部發力。”何文武説。也就是騰訊給了他真正實現它全部潛力的基礎條件。

行業內不同類型的公司的Know-How是通過不同階段和形勢產生的，比如技術公司的產品往往是通過與客户預研發而來，服務公司往往是相當長時間的接觸下打磨出來的服務節奏。

面對垂直行業，騰訊有自己的擅長，也有自己的Know-How。

一個最明顯的產品例子是：騰訊雲這兩年誕生了一些新應用和從底層到上層的解決方案，比如自己做了騰訊會議和騰訊雲會展。

以騰訊雲會展舉例，它結合了一些合作伙伴的能力，加上騰訊原來在通訊方面的優勢構建出的新的解決方案。

對於平台角色來説，一開始就要解決“做什麼不做什麼”的問題，阿里雲智能總裁張建鋒在首次亮相時就直接提出“阿里自己不做SaaS”，但後來也説有些SaaS還是要自己跑一遍。

湯道生在接受品玩採訪時稱，“我們還是會很清楚，會以通訊和連接作為我們的基礎能力會長期去投入，騰訊做連接是從第一天公司創立的使命。”

但在通訊能力以上的場景構造，會整合更多其他企業應用，“這裏有很多很多和SaaS廠商合作的機會，比如像廣交會的項目。”

湯道生稱，“騰訊會持續落實我們C2B的戰略。利用好騰訊在C端廣泛地覆蓋，包括在微信上的開放平台，微信小程序、支付，以及公眾號體系、企業微信等這些能力，來搭建一個非常順的to C的通路和連接。”而合作伙伴之所以選擇騰訊，“往往也是遵循這樣的理念。”騰訊未來還是側重C2B服務能力的建設。

回望過去兩年，湯道生認為行業的經驗和積累非常重要，沒有捷徑。“這需要你長期泡在裏面。”

這一年，騰訊CSIG也發現不光要有行業建設，“全國這麼大，我們也需要把區域的能力一步一步建設起來，既要有區域的商務長期建立緊密可信賴的服務關係，還要有區域的交付中心、區域的合作伙伴來跟我們共同去服務客户。”

除去這兩年CSIG在組織結構上一系列的優化，CSIG的重點就落在讓固定的團隊在他們各自的行業長期深挖。“也許你第一次跟他們溝通不瞭解他們的需要，當你頻繁地跟他們溝通，堅持長達兩年的交流，甚至多個同樣行業客户深入地接觸，你自然就會對這個行業有更深刻的理解。”

湯道生希望建立這樣的環境，他認為，所謂的行業的Know-How就是要團隊願意持續去服務好客户。

“我相信大家最終都是希望能夠藉助騰訊平台，在產業數字化這個大浪潮中找到自己的位置。我們的使命就是要enable他們，讓我們的客户、我們的合作伙伴能夠找到自己的位置。”

湯道生在騰訊全球數字生態大會上宣佈，騰訊將投入100億資源，與合作伙伴一起，打造100箇中小企業專屬SaaS產品及方案；攜手100家合作伙伴，打造100種數字化培訓課程，幫助中小企數字化轉型升級。