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文丨探客Tanker，作者丨晟遠，編輯丨馮羽
隨着2020年跨境電商的爆發，與之配套的跨境電商基礎設施同樣呈現井噴之勢。其中，跨境電商SaaS尤其吸引資本市場的目光。
據「探客Tanker」不完全統計，2020年至今跨境電商SaaS行業已累計獲得融資近15億元。今年1月以來 店小秘、易倉科技、船長 BI（Captain BI）、馬幫ERP、億數通Selmetrics母公司廣州宏數科技有限公司（以下簡稱宏數科技）等企業相繼獲得大額融資。
加上2020年已經獲得高額融資的店匠、領星ERP等企業，跨境電商SaaS這個目前總共只有二三十家企業浮出水面的細分賽道，幾乎過半的企業均宣佈攜手資本。
從行業獲投比例來看，即便是放在投資熱度空前的跨境電商產業鏈內，跨境電商SaaS賽道在融資上也可謂一騎絕塵。以至於有業內人士表示：當下看出海的都在看跨境，看跨境的都在看跨境SaaS。
這個小賽道究竟有着怎樣的大魅力？
1、“慢熱”成長SaaS（軟件即服務），指的是一種軟件分發模型，服務商可以通過網絡向客户提供各種應用程序產品，包括CRM（客户關係管理）、ERP（企業資源計劃）、銷售管理、財務管理、數據庫管理等。
無論是境內電商還是跨境電商，本質上都是在解決零售的成本和效率問題。而電商系統無疑是一個非常龐雜的操作體系，對跨境商家們而言，獨立打造電商系統成本太高，而跨平台管理又面臨效率低、成本高、信息化水平低等問題，SaaS的多重模塊恰好能為賣家們提供完善的數字化解決方案。
但從發展階段來看，跨境電商SaaS仍然是一個十分年輕的行業。
成立於2010年的馬幫ERP已經算是這個行業的年長者了，該賽道的大部分企業多成立於2013年到2019年之間。
“2014年到2015年間，以亞馬遜為首的海外電商平台開始在中國大規模招募賣家後，我們就開始關注包括SaaS在內跨境電商相關的企業服務領域，持續在上下游佈局投資。”剛剛領投了積加的雲啓資本創始合夥人毛丞宇向「探客Tanker」介紹道，也正是從2014年開始，跨境電商SaaS行業才逐步進入到更多服務商的視野中。
但是跨境電商SaaS企業在2020年之前與投資機構卻聯姻甚少。成立於2018年底的積加，直到今年3月份才拿到3000萬元Pre-A輪融資。
在積加創始人兼CEO張華俊看來，2020年之前，跨境電商SaaS市場並不成熟，有一定體量的中大型客户對SaaS的接受度是不高的，他們總擔心自己的商業數據被泄露。為此，他在創業前三年都不着急融資，而是通過先服務好一部分中大客户，基於這些客户成熟的商業模式快速迭代產品，來形成自身的競爭壁壘。
一位業內人士也向「探客Tanker」介紹，不同於追求規模效應、需要資本大量注入的互聯網平台經濟，跨境電商SaaS作為to B行業，很多企業擁有一定的自我造血能力，更在意的是貼近和理解客户需求，獲得用户的認可和留存續用，前期確實不太依靠資本。
不着急融資也因此成為了業內的一種默契。
2019年12月，易倉科技宣佈拿到Pre-A輪近千萬美元融資，跨境電商SaaS行業融資的“蓋頭”才開始掀起。
2、爆發前夜跨境電商SaaS融資的拐點發生在2020年第二季度。
新冠疫情在全球範圍內持續蔓延，海外消費者的線上購買習慣加速養成，海外電商滲透率大幅提升，進而帶動了跨境電商行業尤其是B2C模式行業的快速發展。
據亞馬遜統計，2020年亞馬遜平台新增店鋪中，有75%是中國賣家。張華俊則表示，目前中國國內電商賣家大約在70萬家，而中國跨境電商賣家只有40萬家，未來國內跨境電商賣家規模會以更快速度壯大。
不同於目前依然佔較大比例的B2B模式，在跨境背景下，B2C模式的賣家繞過了中間商，直面消費者，獲得了定價自主權和打造沉澱品牌資產的機會，但同時也要高效掌握信息，揣摩市場風向和消費者心理，進行選品和定價。
打單、發貨管理、BI數據統計和分析、多平台訂單管理等，只要是做電商，都離不開這些SaaS工具，何況跨境電商涉及的環節更為複雜，更需要信息工具的支撐。
同時，跨境電商的火熱，帶來了更為激烈的競爭，流量成本也水漲船高。此消彼長之下，一款爆款可能成就一個“小目標”，一次失誤則可能帶來一倉滯銷貨。
“低客單價鋪貨的經濟模型將較難實現早年的高速發展，賣家向產品打磨、品牌化和精細化運營的趨勢已經很明顯了。” 梁昊説道，SaaS管理和決策支持的重要性越來越凸顯。
但相較於爆發式增長的跨境賣家需求，當期跨境電商SaaS行業卻處於發展初期。
雲啓資本經過長期的專業調研發現，目前我國跨境電商SaaS行業滲透率和集中度還處於較低水平。面對這一行業困境，張華俊希望通過引入投資，使得公司獲得足夠資金和合作資源，搭建更為強大的服務體系，觸達和服務更多賣家。
跨境電商SaaS圈子較小，背靠爆發力驚人的跨境電商大腹地，又掌握着行業真實數據，容易與相關企業形成橫向縱向協同發展，可謂小切口大縱深，有利於規避投資機構押對賽道但是投不中企業的風險。
換言之，SaaS企業願意拿錢了，投資機構也更願意給這個賽道下注了。
3、賣家的遠憂但跨境電商SaaS這個小賽道要成長為大生意，還要跨過三道檻。
“SaaS是一門看着很美，但很容易觸到天花板的行業。”專注企業服務領域研究的雪球財經博主“聖教徒”告訴「探客Tanker」，國內SaaS行業整體處於發展初期，發展到一定階段，就容易遭遇大量競爭對手，規模很難上去，目前僅僅有贊觸碰到了千億這個級別。
他表示，評價一家SaaS企業的核心指標是續費留存率，目前國內電商SaaS軟件很多續費留存率只有10%-20%。
當前跨境電商SaaS主要面對的是三種類型的賣家，即多平台鋪貨型小賣家、亞馬遜小賣家、大中型賣家。
儘管國內有幾十萬跨境電商賣家，但大多數都是小賣家。小賣家自身付費意願仍較低，平時使用的SaaS服務也很簡單，傾向使用免費版本。即便付費了，也很容易放棄續費。更別提小賣家的淘汰率很高。這就給行業發展潛力打了折扣。
廣州一位“大賣”黃先生也表示，對於大部分跨境賣家來説，他們核心需要的SaaS功能是發貨和財務管理，其他功能都屬於錦上添花。同時，亞馬遜等電商平台其實都自帶數據統計等功能板塊，只是有些功能使用起來比較複雜，對初學者不是那麼方便。但出於成本考慮，很多小賣家肯定能省則省。
小賣家對成本考慮較多，大中賣家則更在意自身的數據安全性問題。黃先生解釋道，海外電商是以商品鏈接為中心，不同於國內以店鋪為中心，賣家們要盈利更關鍵是儘可能延長自身爆款的火熱週期。而電商SaaS掌握着服務企業的真實交易數據，很容易獲悉最新的爆款商品信息，這讓“大賣”們比較忌憚。黃先生剛從事跨境電商時，也是使用國內SaaS企業的服務，但隨着業務壯大，他自己投資定製了專屬的發貨系統。
此外，由於各個賣家的情況差異極大，對SaaS服務也有着各式各樣的要求。一個產品打遍天下的難度很大。
但做定製開發，與SaaS企業規模化的發展目標也是背道而馳。聖教徒告訴「探客Tanker」，美國SaaS企業服務的很多對象有一定的信息系統再開發和管理能力，可以提供標準化的半成品，供被服務對象二次開發，從而平衡規模應用和個性定製的關係。而目前中國大部分賣家不具備這種能力，也在制約着SaaS行業的規模化發展。
4、縱橫發展儘管認為跨境電商SaaS還面臨很多待突破的難題，聖教徒卻一直是個看多派。
“現在很多大賣家顧慮的安全性問題，其實是個成長的煩惱。”他分析道，由於國內跨境電商SaaS行業集中度較低，還沒有出現體量和品牌足夠具備公信力的企業，導致“大賣”會出現關於數據安全性的顧慮。
當龍頭企業出現，加上數據安全相關的法律法規不斷嚴格和完善，企業在使用信息服務時將會得到越來越強的保障。
至於用户的付費意願問題，聖教徒認為隨着SaaS行業的發展，大家會逐漸意識到SaaS產品和服務的高性價比。
一方面SaaS作為雲軟件，可以隨時隨地使用，不需要專人長期做系統維護，按照使用次數或月度付費，極大程度降低了用户的成本。同時，SaaS還可以集合所有用户遭遇的問題和建議，快速迭代、羣策羣力，解決問題的效率遠高於傳統軟件。這都是SaaS發展不可阻擋的優勢。
同時，隨着我國SaaS用户信息化管理和二次開發能力的增強、開發人員工資上漲，SaaS用户需求的溝通反饋能力將大為增強，開發本地封閉軟件的動力也將下降，這些都將為SaaS未來規模化應用掃清障礙。
長期利好的同時，當下跨境電商SaaS行業內部已經在悄然分化，各家企業沿着縱橫兩軸分別生長。
從橫向來看，跨境電商SaaS企業前期主要是從數據中台切入，提供訂單管理、庫存管理、數據分析等售中環節的信息服務，很多企業早期的業務要麼集中在ERP領域，要麼集中在為平台賣家提供服務。
但在跨境電商精品化趨勢的推動下，SaaS提供的信息服務已經從中台向前後兩端延伸，包括前端的流量獲取、廣告投放、產品設計、建站分發等，包括後端收款、物流等環節。
對於跨境電商SaaS行業的迭代，簡雲SaaS創始人葉雲策半年前剛剛創業，他專門針對跨境電商中的一個分支COD（貨到付款）提供信息服務。敦煌網則在去年就推出專注於做海外分銷的MyyShop。“我們看好管理複雜度上升帶來的數字化管理機會。”毛丞宇表示，“當前跨境電商SaaS正不斷延伸到供應鏈、營銷、物流管理等不同環節，很多新的變革機會正在孕育之中。”
從縱向看，細觀當前SaaS服務商都有各自不同針對的客羣，店小秘和馬幫圍繞中小多平台鋪貨賣家，領星和船長BI圍繞亞馬遜中小賣家，積加則圍繞中大精品賣家。
但這種局面也正在被打破。2020年，易倉科技開始發力中小客户，並針對純亞馬遜賣家的客户需求做進一步開發。船長BI創始人林福東則表示，除了服務中國賣家，船長 BI 已經開設國際站嘗試做歐美市場，服務當地本土用户。得到資本助力後，這個行業內部的分化廝殺已經開始上演。
以往深藏不露的跨境電商SaaS行業，從2020年開始迎風生長。正如張華俊所説，好的SaaS應該實用、好用，不斷有驚喜。