流量不是資產，品牌才是

(圖片來源:攝圖網)

作者|劉思毅 來源|羣響劉老闆(ID:applemanliu641)

最近對流量有一些新的零碎想法，希望分享給羣響會員們，歡迎批判交流。

長期以來，自從我在創業以來，甚至從 5 年前我開始加入第一家創業公司擔任運營負責人開始，

就一直對流量持續焦慮，然後做 VC 的時候，也十分關注流量，

基本上就是一個逮到一個創業者就要問:「你們冷啓動怎麼做」的性格了。

然後自己創業，因為太關注流量，也接觸了太多人對流量和渠道的飢渴感覺，

深刻知道，萬事萬物都變，流量不變，因此做了羣響。

原先是傾向於「唯流量論」，現在學會了比較客觀評判流量，以及更傾向於戰略層和方法論層的結合的，我覺得有必要總結和分享一下:

1，萬物皆是流量 + 供應鏈的生意組合。

每一個團隊在做生意的時候，總有自己舒適和擅長的區域，你可以供應鏈產品驅動 + 自己的勢能驅動轉介紹，你也可以先流量驅動 + 快速補齊供應鏈劣勢。

但終歸要過流量這一道關口。

2，流量關口第一道 —— 冷啓動。

開口閉口問別人冷啓動是對的，要是一個創始人冷啓動都搞不定，那是搞不定後面的事兒的，冷啓動最難，也最簡單，難的是在於什麼都沒有要空手套白狼 1000 萬月銷，簡單是因為後面的事兒只會越來越難。

3，草根 CEO 自己打樣是必然，牛逼 CEO 做組合拼盤也可以。

我之前總是武斷地覺得，CEO 要是不能真正的拿到第一線的冷啓動時期的流量結果，為什麼要給你打工，

我以為流量總是出自操盤手，操盤手一開始一定是 CEO。

但是後來發現有些牛逼的 CEO，本身出來自帶團隊和大量現金，團隊是配合多年的副手，指哪打哪，

然後現金和融資能力才是真正應該去關注和 CEO 可以賦能的。

聽説過很多這樣的組合之後才知道，70 後大叔是碰不得業務的，一碰就業務亂，

還不如讓他去操盤融資和戰略，指好方向。

但是作為一個草根 CEO，要有一個捨我其誰的自覺，因為你啥都沒有，只有你自己是操盤手。

一句話，當自己想要依靠別人來完成冷啓動和增長的時候，想問問自己配不配。

有沒有 1 個億在公司賬户上躺着。

4，CEO 不管能不能操盤，都要持續面臨流量焦慮、恐懼，把流量作為一個主要矛盾。

沒有什麼可以展開的，這一條我體會很深，除了你，沒有誰比你更在乎這個公司，

這個公司存亡的起點，特別是在一開始，就是流量。

CEO 要直面流量這個業務到來的恐懼、壓力，不要逃避，只能有 CEO 才能直面它，

因為這是增長速度和極限的關鍵，抓住關鍵問題。

5，做流量歸根結底的抽象哲學觀是三條路 —— 流量平台去做數據化投放，流量平台去做自營內容引流、流量平台去投放 KOL 引流、B2B 渠道。

電商和教育幾乎都是如此。

流量平台的數據化投放目前是信息流，之前是廣點通;

流量平台自營內容，目前是抖音快手，之前是微博微信;

流量平台的 KOL 投放是全域的;

B2B 渠道指渠道合作，不要小看渠道合作，中國的渠道太多。

6，不要小看渠道合作的力量，也不要小看帶貨小蝦米的力量。

這兩個都是最初的 CEO 最容易犯的錯誤，盯着頭部，忘記長尾，

而事實上，長尾才能真正地為你帶來更多更強更穩定的 GMV，特別是在你弱小的時候。

要明白自己的位置，然後也要明白自己的預算。

7，張國平的話仍然十分有用萬能，讓內容在渠道中流動。

解決流量問題的關鍵因素:流量平台、流動的內容、引流過去的產品。

8，供應鏈沒有 ready 思考清楚前，瞎想流量容易出事兒。

這個問題很像很多羣響會員會問我的問題，就是我應該融誰的錢，

正確的想法是，我應該怎麼才能融到錢，就是不要跳着想問題，

沒有好的供應鏈，沒有 ready 清楚的供應鏈，流量來了就是崩盤，來了就是差評，來了就沒有復購啊。

9，沒有復購和品牌資產沉澱的流量操盤，絕不可持續。

從某教育上市公司的角度來講，流量能力絕對犀利，

但是由於自己的客訴太多、差評太多，其實對自己的團隊穩定性和資產穩定性，都產生巨大影響;

從整個電商來説，要是純粹投放頭部或者純粹出現 GMV，

那麼就是流量的生意，要一直不斷的滾動，一直不斷的算賬，而不是一門有復購的品牌生意。

有復購，有沉澱，才是時間的朋友，其他的都挺難的，大家應該深有體會。

10，流量不是資產，流量是產生資產的起點。

什麼是資產，品牌是、長期購買的用户是，本質上資產需要是時間的朋友，

資產需要有供給側和需求側的完美匹配，以及長期融合，既要有 GMV，還要有穩定、持續增長的 GMV，還要有基於這個 GMV 可以沉澱下來的用户心智。

我投資人經常告訴我，要有陣地、要有陣地，就是説的這個道理吧。

11，冷啓動並不困難。

很多創業者只知道冷啓動很困難，然後有畏難情緒，

但是我想説的是 ——大方向上有需求，供應鏈上基礎質量滿足，

這個方向上有自己的資源做勢能積累，冷啓動的積累不應該很難，很難説明事情不對。

12，速積小勝，緩求大勝。

不能登天，一直想搞個大的，要一步一步持續得到結果。

因為大家需要正反饋，流量增長需要正反饋，公司增長需要正反饋，包括 CEO 本人都需要正反饋，

正反饋太重要了，積小勝，求大勝，且要明白大勝一般求而不得的挺多。

也因為本身初創公司的各個方面都太弱了，要有一個更多更大的騰挪空間讓自己循環往復地變得更強!

編者按:本文轉載自微信公眾號:羣響劉老闆(ID:applemanliu641)