出品| 虎嗅科技組
作者| 張雪
封面| IC photo
本篇是“尋鯨”之一。
“尋鯨”欄目，致力於挖掘中國企業服務領域裏的案例、話題、從業者的經驗與困惑，通過圖文與線上直播等內容形式呈現。
這個欄目隸屬於虎嗅的“大鯨計劃”，該計劃服務於本土企服的高成長性公司，發現、孵化、賦能。
本欄目由虎嗅與合作伙伴一塊打造，本期內容的合作方是GGV紀源資本。
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今年7月，全球最大的CRM服務商、SaaS行業的代表Salesforce市值一度達到了1791億美元，並首次超過了曾經的全球第二大軟件公司的甲骨文（Oracle）公司1761億美元的市值。
從某種程度上講，這預示着SaaS行業黃金時代的到來，但作為起步晚、發展慢的中國SaaS行業來講，SaaS的高光時刻似乎還顯得比較遠。
美國作為SaaS的發源地，自然擁有着先發優勢，不過好在，SaaS的發展沒有固定的道路，中國市場也極具特色，縮小差距也並非沒有可能。
關於中美市場的不同，市面上已經有很多分析，此次虎嗅對話GGV紀源資本管理合夥人符績勳和投資執行董事吳陳堯，是希望探討以下三個方面的問題：
中國哪些行業正在被SaaS改變；
中國市場到底需要什麼樣的SaaS產品；
GGV看好哪些SaaS賽道
這三個問題都指向——什麼樣的SaaS企業在中國能活下去？
正在被SaaS改變的行業
不同於美國市場中企業各類業務的標準化程度高、擁有較強的付費意識，當下的中國SaaS市場還處在教育用户的階段，甚至有一些SaaS企業為了迅速打開市場採取了免費策略。
吳陳堯直觀地感受到，在美國市場，To C的消費互聯網和To B的產業互聯網在公司數量和交易數額上的比例是四六分甚至是三七分，但是國內產業互聯網相關行業的比例還遠遠未達到這個水平。
現在國內願意為Saas買單的公司很多還是互聯網公司，比如百度、滴滴等，當然一些傳統企業，餐飲、零售的連鎖企業也在嘗試改變，但這畢竟還是需要一點時間。
現階段，中國有相當大比例的大型企業，在採購IT或者SaaS應用時，仍然處在從買斷或者自建的模式，到租用模式的轉變過程之中。比如為銀行提供聊天機器人和智能客服產品的追一科技，銀行普遍採用買斷的方式購買其產品，但有一些金融機構在嘗試按年和調用量付費的方式。
談到近一兩年的觀察，符績勳表示，銀行和工業領域是他看到的正在主動擁抱SaaS行業的產業。
首先，在國內雲計算興起的早期，像銀行業這類大型企業，由於數據相對敏感，採購流程較為繁瑣，在使用 SaaS 上存在顧慮，甚至不信任公有云。現在隨着雲計算進一步成熟，銀行開始轉變思維，嘗試擁抱SaaS。
符績勳認為，促使銀行行業發生改變的是銀行之間的相互競爭，這一點非常明顯。因為在科技投入上，銀行是中國投入最大、最積極的行業之一。
具體表現為，股份制商業銀行中，排名靠後的銀行會學習排名靠前的，城商行會學習股份制商業銀行，五大行會自我挑戰。他們從核心系統到業務系統，從人工智能到大數據，從聊天機器人到知識圖譜，幾乎各個領域的新技術，銀行都會爭相採用，而且會互相參照。
另外，跟美國市場相同，在工業領域，企業對誤差的要求越來越嚴格。
員工人少的時候，誤差率是在可控範圍的，人多且流程長以後，誤差率會大大提高。SaaS軟件則能很好降低誤差率，推動企業向SaaS服務靠攏。
而吳陳堯強調：“尤其是在製造行業，生產計劃的排期需要與訂單匹配，如果不匹配就會出現無法在指定時間交貨甚至是生產錯誤的情況，這在中小製造企業是時常發生又很難杜絕的失誤。”
他進一步舉例稱：以黑湖智造為例，通過將生產流程進行數據化和智能化改造，記錄生產數據，得出規律，就可以避免生產經理憑藉自己的經驗和記憶產生的人為疏漏和失誤。要知道，這樣的疏漏和失誤，很可能會讓企業損失訂單，而如果一年減少一起這樣的人為疏漏和失誤，在黑湖智造上的投入可能就回本了。”
需求驅動市場，市場驅動產品，如此一來，加速了這兩個領域對SaaS的接受程度。
中國需要什麼樣的SaaS產品
從上述兩個領域可以看出，不管是銀行業的SaaS還是工業領域的SaaS都是比較垂直的行業，業內稱之為垂直行業型SaaS產品，這一類產品也是中國市場的主流之一。
其實，按照傳統分類，SaaS產品可以簡單的分為通用型和垂直行業型。其中通用型是可以服務所有企業的，比如CRM（客户管理軟件）、HR軟件、協同辦公軟件，考勤軟件等，垂直行業型則是針對特定行業提供服務。
根據美國市場發展的經驗，通用型SaaS更容易實現規模化，也更能得到市場的認可，甚至長成市值千億美元的巨頭。但美國經驗在中國市場很容易變得水土不服，關於中國需要什麼樣的SaaS產品，也一直是業內討論和關注的話題。
不過不同投資機構、SaaS廠商對市場的認知和理解存在差異，所以這個問題並沒有唯一答案。
在GGV看來，中國真正的SaaS公司應該是技術跟產品驅動的。從商業模式上講，SaaS產品意味着相對標準，它對人、對服務的要求比較少，SaaS會涉及到安裝、部署等環節，但在技術與產品驅動的公司，該部分成本比例低，而且ARR(每年經常性收入)穩定。
有位投資人曾説，在中國現在ARR（每年經常性收入)真正能夠過億人民幣的公司，可能就十家，或者不到20家。原因在於，中國SaaS領域很大一部分收入都是來自項目資本收入，而這種收入是不可持續的，基本上就是一錘子買賣。
“中國早期做企業服務的公司會偏向於項目服務多一些，不是產品驅動的模式，也不是收年費的模式。所以大部分都是以單次服務或者持續性服務為人力買單。”符績勳介紹稱。
如果SaaS產品不夠標準，定製化的要求過多，那麼SaaS企業會容易一而再，再而三被客户牽着走，等到這個時候，企業每上一個台階都是要去靠人去鋪，那這個模式就沒有辦法快速放量。
因此，GGV方面表示，在選擇投資項目的時候，都會傾向於選擇標準化的產品，比如其投資的金山辦公和Boss直聘，都是標準化的產品，幾乎沒有定製化成分。
但需要承認的是，SaaS公司早期如果不做一些定製化，就沒有辦法把產品去完善打磨，公司也沒有辦法獲得收入，沒有辦法融資。
而如果SaaS公司要在定製化上扎很深的話，技術能力上的天花板也會很快觸達。原因在於相比於通用產品縱向扎身於產業技術，定製化產品通常需要適應不同技術能力的客户，技術發展主導權並不完全掌握在自己手中。
可見企業發展初期，部分營收來自定製化對於企業來講是有益的，甚至不排除慢慢轉向通用化產品的可能。這個路徑與美國SaaS廠商是不同的，以Salesforce為例，它是做通用SaaS起家，慢慢地才轉向解決方案以及後面大客户的一些定製化需求。
所以，在中國市場，SaaS廠商面臨的市場情況更為複雜，一方面為了先”活下去“需要做定製化的項目，另一方面為了長久的競爭力，健康的收入模式，還要把精力放在通用產品的打磨上。
這也就對中國的SaaS廠商提出了很高的要求，即多大程度上要定製化，多大程度上要標準化的問題。
“這就是SaaS廠商的取捨之道，在這個取捨的過程中，美國是一個重要的參照，但也不完全如此，企業可以從理論推導，從邏輯上有自己的判斷，這對創業團隊來講非常重要。”吳陳堯如此表示。
值得一提的是，GGV指出，中國企業服務賽需要更耐心、更開放的心態。SaaS生態是共生共榮的關係，尤其是在SaaS層面這些偏軟件的公司，會用各種API互相開放，即便是兩個業務相同的公司之間，都可以將產品數據導入導出。可是在國內，這種狀況有待加強，這樣也可以讓消費者更加受益。
GGV未來三大瞄準點
基於中國SaaS廠商要“兩頭顧”這種情況，符績勳認為，SaaS企業還是要找到一個可能看起來比較小，但相對標準化的痛點切入，因為只有這樣企業才能夠做產品。成為一個相對標準化的、由產品跟技術驅動的公司，才能夠有效地長期地規模化，這很重要。
具體到國內市場，GGV認為初創企業存在不錯的機會。
符績勳表示，主要集中在三個方面，首先就是整個HR領域。海比研究調查數據顯示，2020年，有19.7%的用户對智能辦公應用感興趣，有21.2%對CRM和數字營銷、21.7%對HR應用感興趣，HR應用成為最受關注的SaaS細分市場。另外，財務也是用户關注的熱點應用，但選擇財務SaaS的比例相對較少。
虎嗅根據公開資料整理
其次是在財税方面。因為中國税法的部分改革，會不間斷地產生實時的要求，簡單地用人是沒辦法解決的。舉例來講，企業報税、企業內部員工報銷，之前可能會在財務系統內部安排專人去做報税和報銷的審批、統計等，現在都可以用系統替代或大幅減輕人的工作量。
第三就是圍繞着整個科技軟件、設計軟件，不管是面向電子類的設計軟件，設計電路性的軟件，都是中國需要的，但是挑戰也很多。
從投資的角度上來説，GGV認為上述三個領域都是比較大的賽道，並希望看到初創企業在其所耕耘領域裏有全球化視角，不一定要去全球化拓展業務，但企業其實需要知道技術發展的趨勢和國外公司的做法與關鍵性指標。
比如，GGV在全球投資的大部分SaaS公司，其年費用户續費金額穩定增長，都在120%到150%之間。
再比如，國外一些SaaS企業估值很高，可能是20倍、30倍，甚至四五十倍的收入比，很大程度上是因為這些公司收入結構可預期性，而且有持續增長空間，當企業新增的客羣、收入完全可預期，那未來的利潤也可預期。
這樣的SaaS公司在中國市場並不多見。原因在於國外有大量的腰部企業，為SaaS行業提供了良好的生長土壤，而中國腰部企業偏少。
在符績勳看來，投資SaaS企業的時候，心裏要有預期，即它的增長拐點不可能像To C企業來得那麼快那麼陡。
To C的消費門檻低，可以用某種程度上的優惠、補貼去拉動消費、教育市場，培養消費習慣，淘寶、拼多多、美團、滴滴等都是如此。
但是在To B市場低價並不是一個好策略，當客户養成低價消費習慣以後，是不會再付高價購買同樣產品。所以To B行業的教育成本、時間週期會更長。
所以投資SaaS企業還需要耐得住性子，一個好消息是，這種等待或許是值得的。
眾所周知，雖然之前我國的SaaS市場低於IaaS，但是IaaS經過多年的發展，增速下降，預計2020年我國的SaaS市場增速將超過IaaS，成為雲計算增長的新引擎。
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