用AARRR模型拆解“淘寶特價版”，是怎麼一步步誘惑你下單的？

一、淘寶特價版是什麼

是什麼：

淘寶特價版由淘寶官方出品，是一款購物不僅省錢、還會送錢的特價版APP。於2018年3月開始公測，2020年3月正式上線，目前下載量已達1億，佔比淘寶下載量的2.3%（淘寶43億，拼多多95億）。

定位：

優選好工廠，天天批發價。

活躍方面：

平均日活約230萬（數據來源：QuestMobile 2020年3.11-3.21）。

供給方面：

• 供給總量：120萬。
• 供給分佈：以經營外貿品為主的外貿商家超過50萬家，佔比超四成。這些外貿商家中55%是工廠店，總數超過28萬， 4月以來就新增2萬家。
• 增量供給：淘寶特價版上線一個月內，已有超過10萬商家新入駐。

數據來源《2020中國產業帶數字化發展報告》

戰績方面：

4月28日雙品網購節第一天C2M訂單大漲288%。

天貓618活動開始第一天，C2M訂單大漲668%，外貿轉內銷商家成交金額同比增長66%。

可見，僅上線3個月的淘寶特價版戰績不俗。

二、關於用户運營和模型1. 什麼是用户運營

以網站(產品)等用户的活躍、留存、付費為目標，依據用户需求，制定運營方案甚至是運營機制。——張亮《從零開始做運營》

2. 用户運營模型之AARRR模型

AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Referrel，五個單詞的縮寫，分別對應用户生命週期中的5個，即獲取、激活、留存、變現和傳播。

具體解釋如下：

• 獲取：目標是讓吸引更多用户註冊賬號，如果有APP會引導下載；
• 促活：目標是促進用户與產品有互動，有活躍的動作/行為；
• 留存：目標是促進用户持續活躍，持續使用產品，一般會關注日留存、七日留存、月留存、次月留存等；
• 轉化：目標是促進用户下單；
• 傳播：目標是促進用户自傳播，幫助平台獲取新用户。

綜上，AARRR是根據用户生命週期來拆分的轉化漏斗模型，通過拉新、促活、留存、轉化和傳播，幫助新用户養成習慣進而有所轉化和傳播的過程。

三、淘寶特價版如何利用這個模型促進新客轉化的呢

獲取/拉新：用户聽得懂理解的了定位和文案。

據《電商在線》公佈，天貓618期間，淘寶特價版APP在各大應用市場下載量飆升，連日穩居App Store購物應用榜首位，僅6月15日一天，新註冊用户就超過100萬。在蘋果應用市場端，淘寶特價版被下載超過234萬次。

1天拉新100萬，具體拉新方式未知，但在應用市場的投放和優化一定是有的，內功方面應該會重點優化文案和評價。由於已不是618當天，找不到當天的評價和評分等，今天重點講下下載頁面的文案。

定位清晰：優選好工廠，天天批發價——用户聽得懂，理解的了。

優惠直給：特價+618官方補貼+專享優惠+1分錢好禮——多重優惠，極具誘惑。

APP下載頁面：紅包領不停+便宜好貨，其中“便宜好貨”，重點強調了物美價廉+淘寶賬號一件授權——降低用户註冊門檻，再次強調便宜；

如果你覺得以上文案是正常邏輯，沒有什麼特別的話，給你截一句最厲害的：

“不到10塊錢就能買衣服、買鞋子、買水果、買紙巾、買面膜、買玩具，四捨五入不要錢。“——厲害了有木有？一句話給老鐵們講清楚了有多便宜。

整個文案用淘寶特價版是什麼，有什麼，下載有什麼好處，三大方向清晰地講明白了利益點。

促活&留存：為了促進活躍，避免流失，全方位進攻（這裏重點講下新用户）。

紅包：紅包既是促活的手段，也是促進轉化的利器。

推送：狂轟濫炸。

Push：“紅包”“轉賬”“派發”“簽收”花式誘人，未接來電就有點過了吧。

短信：和push邏輯類似，用紅包、簽收等形式引導用户。

IVR：電話呼叫提醒使用紅包。

淘寶特價版用IVR用來通知使用紅包。

部分內容如下：為了感謝您對我們支持，我們給您淘寶特價版賬户發放了新人紅包，您可以打開淘寶特價版APP查收喲，祝您擁有美好生活，謝謝再見。

以上，多渠道多種方式促進用户活躍，幸好我有職業病，不然也許我也被轉化了哈哈。

各推送渠道的優缺點：

各推送渠道沒有好壞之分，要區分人羣和狀態，針對性選擇推送渠道；

• 如果沒有卸載APP，push和站內信顯然更直接，點開就進入APP，而且如果是自己開發的，基本沒有推送費用，內容形式可以多樣，還能添加表情符號，提升內容的可讀性；當然如果用户關閉新消息提醒，用户就收不到了；
• 短信：有一部分人根本不開push消息，短信會作為補充。缺點就是有費用，單條還有字數限制。
• Ivr屬於強提醒了，優點是採用電話模式，用户接聽即可收到提醒。缺點是如果用户投訴，會被運營商拉入黑名單，而且費用相較短信更高。

轉化：紅包+虛擬貨幣+活動。

紅包：

• 下載紅包和新人紅包：通用紅包5元3張，新人5元1張，優惠新人儘快下單。
• 簽到紅包：現金紅包/活動紅包，進一步用優惠刺激。

虛擬貨幣：特幣：利用簽到、福袋、賺幣中心等任務賺取特幣，特幣可抵現。1000特幣可抵1元。利用多樣遊戲刺激用户賺幣同時提升APP使用時長。

活動：主題活動+限時秒殺+工廠直購

• 主題活動：常規電商形式活動。
• 限時秒殺：常規秒殺。
• 工廠直購：今日廠家直降+精選廠家+工廠直營店。

傳播：低價老帶新。

1分錢贏好禮：涉及實物和紅包，邀請4名新人下載即可得。

四、總結一下1. 亮點

• 拉新方面：下載文案通俗易懂，用户聽得懂，理解的了；
• 促活&留存方面：多渠道多種方式促進用户活躍，push、短信、ivr齊上陣（暫時貌似沒有其他電商平台採用ivr來做紅包提醒）push內容豐富，有人情味，可以和你説晚安，有相關性，會通知你有優惠有紅包有特幣。
• 轉化方面：重點扶持工廠和出口轉內銷企業，這點在策略上和拼多多類似。

2. 問題

• push方面：內容有些類似騙人，比如“未接來電（2），比如好友「**華」邀請你拿49元紅包”等，而且某一天7條push，有點騷擾用户；
• 傳播方面：一分錢贏好禮活動投訴不少，表示完成任務後，商品下架或者無法享受1分錢購買。平台需要對參與活動的商家予以一定的懲罰了。兩起投訴如下

供給側扶持工廠和出口轉內銷企業，用户側利用文案吸引用户下載註冊，用紅包、活動等做活躍做轉化，利用push、短信、ivr等形式觸達用户，全方位引導刺激用户下單。

以上，希望對你有所幫助，有所啓發。

作者：越陌，前百度、美麗説資深招商/運營專家，後歷任多家公司高級運營經理

本文由 @越陌 原創發佈於人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基於CC0協議