哈囉的「二次戰爭」

圖片來源@視覺中國

李開逐嗅到了危險氣息。

“車鑰匙”項目推進的時間眼看已快一年，但市場範圍卻依然停留在上海，雖然仍然有VC願意支持，但在他看來，這個項目已經走到難以為繼的局面。

“我反倒認為可以試試共享單車。”作為哈囉的合夥人之一，他向創始人楊磊進言。楊磊也告訴他，自己上週去北京見投資人時，恰好聽對方聊過。

公司便有了轉型的念頭。

那是2016年，兩人對話的背景是：共享單車賽道內，摩拜和ofo如日中天，兩家手握資金均超過了10億元。相比之下，哈囉手裏只有不到4000萬元。

後來的故事大家都知道了。憑藉“農村包圍城市”的打法，哈囉成功避開鋒芒，在摩拜和ofo的絞殺下“奇蹟”般地活了下來，而且還攻下兩輪市場的頭把交椅，完成了從“瀕危動物”向出行巨獸的驚心一躍。

如今，哈囉早已不是當初捉襟見肘的初創公司，但那種關於“飢餓”的焦慮卻依然存在——單車業務不賺錢，盈利的電單車業務卻又遭滴滴、美團阻擊。於是，網約車、換電、團購等業務成了哈囉的“新寵”，甚至不惜親自下場造車。

東奔西突的哈囉，正在急於尋找一個新的盈利點。

2018年，摩拜被美團收購，ofo深陷破產醜聞，哈囉抓住機會，一舉成為行業第一。

年中，滴滴順風車兩起安全事件相繼發生，導致順風車業務下線，哈囉再次瞄準巨頭留下的空隙，在2019年2月順勢推出順風車業務，正式跨入四輪市場。

從業務協同來説，四輪業務是哈囉完善自身出行版圖必不可少的一塊，有了順風車的加持，平台的流量鎖住了，用户粘性也將進一步得到提升。

而且順風車本就是一塊肥肉——2017年，滴滴順風車的GMV接近200億元，淨利潤接近9億元，為滴滴貢獻了9成的利潤。

從時機來看，哈囉進入順風車市場的選擇也幾乎無可挑剔。滴滴被迫暫時退出，留下大片空白，嘀嗒手裏的份額還不具備壓倒性優勢，正是時局大亂之時。遺憾的是，哈囉沒能像單車那樣，抓住成為龍頭的機會。

哈囉官方披露，順風車業務已經在全國300多個城市上線，但具體的份額卻從未披露。據嘀嗒招股書披露的信息，2019年嘀嗒出行在順風車市場排名第一，市場佔有率達66.5%。加之滴滴順風車迴歸、高德的順風車上線，留給哈囉的市場空間變得更加狹窄。

高調從兩輪跨入四輪業務，哈囉四輪業務的第一槍沒能一炮打響，聯繫用户端的反應來看，反響不大是有原因的。

在北京，有順風車用户向豹變抱怨哈囉打車難的問題，“一個多小時都叫不到車”，“平台上顯示的司機都是沒接過單的新司機，要麼就是隻接了一兩單，邀請也沒反應”。

社交平台上，那些有幸叫到哈囉順風車的用户也頗有微詞，車主私下拼單、車輛和車主認證信息不準確等問題經常出現。

順風車業務水花不大，但這並不妨礙哈囉進入四輪市場的決心。

哈囉內部代號為“經濟車”的網約車項目在廣東中山市完成試運營。10月25日，哈囉又在惠州市、汕尾市、河源市上線。從低線市場出發，這個網約車項目主打的正是普惠，哈囉出行副總裁江濤曾對媒體表示，哈囉打車的價格“是主流網約車價格的六折”。

滴滴牢牢掌握着網約車市場的主動權，哈囉想要破局，除了捨得前期放血，還必須解決運力的問題。面對哈囉的“侵犯”，滴滴立即實行阻擊戰略。從12月23日起，滴滴對中山市的網約車價格進行調整，其中大部分時段的資費都有所下調。

網約車在下沉市場激烈碰撞，本身已經説明行業出現了內卷化。國內網約車市場規模的增速已經明顯放緩， 2019年我國網約車行業的市場規模為3044.1億元，同比增長率較上一年放緩了25個百分點，僅為3.42%，

哈囉想要分得一杯羹，只會難上加難。

哈囉上四輪業務，官方説法是搭建出行生態，不過尋找新增長點是更真實的訴求。

單車、電單車業務，哈囉成功坐到了主位，不過依然逃不過盈利焦慮，尤其是ofo倒下之後，資本對共享單車、電單車更加謹慎，哈囉需要自身“造血”，不僅是養活單車業務，還是拓展其他業務的基礎。

2020年4月，楊磊對媒體透露，“2019年哈囉的兩輪車業務已經獲得了一些毛利，隨着業務規模持續發展及效率提升，2020年的目標是集團首次實現盈虧平衡，業務100％增長。”

楊磊敢説盈虧平衡，很大程度上是電單車業務給的底氣。

業內人士跟豹變算過一筆賬：一般來説，電單車騎行時間在15分鐘左右，客單價2元。以一天翻枱率6次計算，一輛電單車營收12元。成本上，一台電單車為3000元左右，1天的損耗為1.5元，如果以10萬台電單車計算，一天的淨利潤就有105萬，大約9.5個月就能回本。

有媒體報道稱，據哈囉內部計算，在將採購成本按時間均攤的情況下，其電單車業務已經實現盈利。

實現盈利的電單車業務，很快被滴滴、美團盯上。今年下半年，滴滴、美團和哈囉在長沙掀起電單車大戰，不僅瘋狂投車，甚至動用了踢車、燒二維碼等非常規手段，但沒過多久，就重蹈了共享單車的覆轍。40萬輛無牌電單車在長沙遭到清退，僅有6萬輛符合標準，其中哈囉電單車的數量為7974輛。

據一位接近哈囉的人士透露，那些被清退的電單車，被集中放在租金便宜的露天場所，等待上牌，各家能夠上牌的數量則還需要和相關部門進行協商。

幾萬台電單車一下減少到幾千台，員工能幹的活自然就少了。據知情人士透露，這波清退潮過後，負責運維的員工大約走了三分之二。

對美團、滴滴來説，單車業務對企業的戰略協同、用户導流、完善出行版圖等方面至關重要，而他們搶奪市場的直接方式便是打價格戰，哈囉本來可以贏利的業務，再次遭遇衝擊。

兩輪業務是哈囉的發家業務，是其做生活平台的流量大本營，遭到“偷襲”後，流量和盈利要面臨雙重考驗。

出行業務遭遇兩面夾擊，哈囉選擇調整方向，由出行平台改為生活平台，向美團的方向加速前行。

2020年12月，昔日曾帶領哈囉調轉船頭的李開逐，又一次站在了公司業務變化的關鍵節點，“基於4億龐大用户基數，哈囉將構建基於出行的綜合性普惠生活服務平台。”

兩輪、四輪，再到如今的生活服務平台，哈囉越來越有和美團battle的趨勢。兩者都是通過高頻覆蓋低頻，走超級平台的路子。

哈囉的平台鋪得越來越開，2020年初，哈囉就在內部討論過依託網約車的物流業務，經過1個多月的討論後，該項目最終在3月底立項，在5月底最早於東莞和佛山兩個城市上線測試。這項服務主要聚焦於市內中短途場景，跨城最遠不超過500KM , 以遞送30KG以下文件、樣品、小件物品為主。

其實早在哈囉之前，滴滴的跑腿服務就已經在上海、深圳、重慶等21個城市上線， 曹操出行更是在去年就推出了主打同城物流服務的“曹操幫忙”。一切都並不新奇。但在實際的體驗中，哈囉快送還是顯出了“生疏”——該配送服務由順風車司機完成，接單響應時間過長、甚至無人接單的問題依然無解。

介入配送市場，哈囉沒有組建起像單車那樣的能打的團隊。

類似的情況還發生在社區團購上。2020年6月，哈囉在山東淄博切入社區團購賽道，之後迅速覆蓋張店、周村、桓台、臨淄、淄川等多個城市，開團數量最多時超過1000個。

不過，由於無法實現盈虧平衡，賽道內又持續有巨頭空降，哈囉選擇了退出。

據悉，在放棄社區團購後，哈囉又嘗試了生鮮店的模式，如開在淄博桓台縣的生鮮店“哈先生”。最新的情況是，哈囉又在進行新的嘗試，通過社區直通車的模式，為社區用户提供生鮮便民服務，目前已在張店、周村、淄川、恆台、臨淄等地開城。

除了同城送貨、團購等熱門業務，在哈囉APP上，如今你還可以直接在首頁上看到火車票、查路線等功能，甚還可以向它借點錢。今年4月，哈囉還曾上線過針對“吃喝玩樂”的本地生活入口，包含酒店、餐飲等到店服務，但目前在APP上已經找不到了。

看起來，哈囉並沒有耐心去打持久戰，熱衷的，是打一槍換一個地方的遊擊。當然，出行之外的嘗試是陌生領域，多嘗試並沒有壞處，但單車業務遭受阻擊的時刻，哈囉的多線出擊，讓自身的防線暴露在勁敵面前。

哈囉的二次戰爭，還沒有找準主進攻方向。