聲網（Agora）成為了立志於赴美上市的中國創業者都在研究的兵法書。
在2020年中美貿易摩擦最激烈的時刻，這家由中國人趙斌於2013年創立的公司成功在納斯達克上市。在6月26日晚聲網上市“鐘聲”響起時，同樣在美國上市的中概股科技企業獵豹移動因為被谷歌下架40餘款應用而面臨業績寒冬，而今日頭條旗下應用Tik Tok也正面臨美方的持續打壓。這幾乎是中概股的至暗時刻，但作為同樣具有“中國概念”的聲網不僅成功上市，且以收盤市值超50億美元的成績創下年度紀錄。
讓聲網能夠逆市發展的，是聲網的To D理念（To Developers）。在To B領域，大部分公司將客户公司直接作為用户畫像並基於此研製產品，而聲網從產品研發到獲客均基於To D模式。
“聲網直接把目標公司的工程師視為客户，這是聲網在創業之初就定下的策略。”聲網創業團隊成員、資深工程師Pony對《創造一下》表示，和許多To B的公司不同，聲網把所服務的工程師視為自己的“護城河”之一，通過技術服務和社區維護，聲網和使用自己API產品的工程師形成了新的生態關係。
晨興資本創始合夥人劉芹認為，聲網的模式是稀缺的：“甚至可以説聲網有一點反市場主流。”但正因為聲網的To D理念和堅持原創技術創新，聲網才可以深度參與全球市場併成功上市。
《創造一下》通過專訪聲網的創業團隊成員、資深上市公司分析師豎賓、To B領域投資人宋遠為你揭秘聲網的To D邏輯。
1.聲網的To D基因
1988年考上北大的趙斌，並非一個每天乖乖上課、宅在校園的學生。有着編程天賦的趙斌進入大學沒多久就“混”入了當時中關村的開發者圈子中。
當時中關村裏的技術開發者，大多是來自各大高校的技術天才或痴迷者。整個圈子流行着“以解決問題為綱領”的文化：遇到技術問題時，能解決問題的人最牛；任何爭論甚至吵架，都為了更好地解決問題。
趙斌深受這一文化影響，直到今天你都能在聲網團隊中看到這個影子。據聲網內部員工透露，當討論技術問題時，新入職的工程師可以當眾反駁趙斌的方案，甚至年近50的趙斌有時依然會為了技術問題“吵”個耳紅面赤。“聲網內部，面對技術沒有等級和位階，誰有好方案就聽誰的。”
在聲網創業前，趙斌最重要的兩段經歷是WebEx和YY的供職經歷。1997年趙斌加入了早期互聯網大佬朱敏創辦的WebEx，併成為了公司同時負責前後端技術的工程師。和朱敏相識時，趙斌27歲而朱敏已經近50歲，後者對趙斌影響極大，尤其是其“尊重天才開發者”的行事風格。
時隔多年在賣出WebEx完全實現財富自由後，年近70歲的朱敏有一次在大學演講，演講後有大一學生主動上前討論技術問題。朱敏竟然耐心地與對方暢聊，甚至對比小自己50多歲的技術天才客氣有加。這種精神內核，也被趙斌繼承。在圈內流傳着一種説法，如果一個好的開發者被趙斌盯上，趙斌會千方百計找到對方電話、郵箱，通過不斷示好，最終將人才納入麾下。
參與聲網創業的工程師Pony回憶説，在2013年聲網開始創業時，開會之際大家依然會拿出在YY時期體驗過的“開發痛苦”當做案例。“這些只有開發者能感受到的痛苦，成為了聲網研發產品的出發點。”
在聲網2015年開始推廣自己最早的API產品時，“開發者的痛苦共鳴”甚至成為了成功推銷時的有效方法之一。聲網的API產品，可以幫助其他軟件公司通過嵌入API迅速實現音視頻互動功能。在推銷產品時，聲網的工程師往往會和對方公司的工程師交流，雙方總能因為“相似的開發痛苦”而感到路逢知己。
Tommy是2016年開始使用聲網API的開發者之一。當時他供職於一家位於美國的軟件公司之中，公司CEO讓Tommy在自家的圖片社交APP里加入音頻互動功能。在自行開發了2個多月後，Tommy意識到這是一個憑自己5個人的小技術團隊無法解決的問題。而此時聲網的推銷者打通了Tommy的電話，讓Tommy印象深刻的是，在電話中，推銷者談到了自己曾經的開發經歷，而其所講的幾個痛點恰好是眼下Tommy繞不過去的難關。
“聲網在To B賽道上最大的特點，就是其面向開發者的模式，實際上聲網並非只賣API，而是賣針對開發者的服務。”上市公司分析師豎賓從2015年開始就關注、研究聲網，他認為聲網的核心競爭力並非單純的技術，而是技術演變而成的“技術服務”。
2.To D不能只賣技術
2019年冬天的一場大雪，讓新東方團隊印象深刻。當時在線教育市場火熱，這家老牌教育巨頭也開始發力在線教育，在自家的教育APP中，新東方採用了聲網的產品。那天傍晚，大雪襲來，與此同時新東方教育APP的技術團隊發現，不知何原因在APP端聲音和視頻的同步互動上出現了一些問題。當時整個新東方的技術團隊壓力較大，對於在線教育產品而言，一次失敗的線上體驗可能會導致損失多個客户。
在試着聯繫聲網後，聲網團隊迅速派出了駐場工程師。在大雪之際，聲網工程師在2小時之內抵達新東方技術團隊辦公地點並解決了技術問題，這次臨危救急讓新東方非常滿意，2020年2月，新東方和聲網完成續約。
“我們不是賣技術的人，而是賣服務的。”聲網CEO趙斌曾多次在團隊內部如此説。
人工服務並非聲網唯一的“增值服務”。2015年，聲網舉辦了國內最早的RTC大會（Real Time Communication，實時通信大會）這是針對於音視頻互動領域開發者的技術分享大會。趙斌和聲網的資深工程師直接把技術路徑在大會上講演，大會還請來了國外技術大牛做技術分享。
當時聲網創業已經3年，尚未召開過自己的發佈會，RTC大會更像是針對於開發者的一種“免費福利”。
車昊是參加過2015、2017兩屆RTC大會，他回憶説當時聲網組織的這些活動，讓自己印象很深。“2015年前後，國內可以接觸到RTC技術的渠道並不多，聲網組織的RTC大會幫助許多開發者獲得了進一步學習的機會。”就在RTC大會運作不久，聲網也上線了開發者社區，這是一個免費的完全針對Developer的論壇社區。在這裏，開發者不僅可以領取到許多免費的資料，還可以通過交流不斷接觸到更新的技術。
“2015年，國內的RTC技術應用並不成熟，聲網這樣做其實幫助了別人，也幫助了自己。”投資人宋遠將聲網的To D模式總結為深耕技術+落地服務+技術生態，最終聲網通過打造出一個更為成熟的RTC生態而服務了更多的Developer。據統計，國內RTC領域的技術開發者中，超過92%都是聲網開發者社區的用户。聲網開發者社區還成為了誕生搖籃，許多對RTC技術感興趣的菜鳥開發者，通過在這裏不斷學習，最終成為了RTC領域的資深牛人。
3.To D模式怎麼玩？
聲網API上線伊始，就採用了免費+增值的模式。每一個聲網開發者賬號，都可以獲得一萬小時/月的免費API使用時長。
在這段時間內，開發者可以享受到和付費模式完全相同的聲網產品。在WebEx時代和YY時代，趙斌曾和團隊成員通過實踐發現，對於一款API產品而言，一萬小時是非常適合的“體驗時長”。
免費+增值模式，對開發者而言還是一種降低成本的保護方案。一家小型創業公司的CEO戴宇正在做一款輕社交型APP，他的團隊正在開發5個不同的APP方案，而聲網一萬小時的免費時間被戴宇的團隊充分利用，在APP最早的方案測試階段，甚至戴宇團隊沒有在聲網產品上花費一分錢。在選定方案後，戴宇毫不猶豫地購買了聲網的付費服務。“避免了在最早的研發環節有大量無效的成本投入。”
實際上，這種模式和聲網的用户主體非常契合。目前聲網的SDK產品已經服務了超過10.5萬個開發者，而其中大部分開發者都是團隊人數小於100人的中小開發團隊。
在獲客層面，聲網也採用和一般To B公司不同的方案。聲網在創業的前兩年中甚至沒有招聘任何一位全職的銷售人員，在2015年公司才招聘了第一位全職銷售。在聲網的銷售過程中，聲網並不會把產品推薦給公司的CEO或者採購負責人。
聲網採用了一種自下而上的模式：重點在目標公司的工程師團隊中找到突破點。聲網的銷售人員會通過電話和郵件的方式，直接聯繫這些工程師，在溝通過程中，聲網的銷售方案非常簡單：突出產品免費+便於使用的特點，並簡潔描述聲網產品可以實現的功能。
實際上，在大部分APP嵌入聲網API時，整個過程一般不會超過30分鐘。在嵌入聲網API時，對方公司的工程師只需要敲下4行代碼即可。
這是一種針對開發者而設計的產品。資深工程師徐宇曾供職於多家上市科技巨頭，他表示當一款APP需要實現音視頻互動功能時，部門負責人或者產品經理會直接給開發工程師限定“解決問題的時長”。而聲網的API其實是針對工程師“績效”量身定做的產品，它可以解決許多工程師的開發困境。
“正常情況下，從零開發音視頻互動功能對於中小技術團隊而言至少需要半年以上的時間，而且這種技術需要較強的技術積澱。如果領導對技術不懂，盲目設定完成時間，開發團隊會異常艱難。”徐宇坦誠，聲網成功的原因之一，就是非常清楚開發者會遇到哪些問題，並針對性地設計出了產品。
“本質上這也是一種To C方案在To B領域的運用。”投資人宋遠認為聲網甚至借力於社交裂變。在聲網的社區之中，開發者在討論問題的同時，可以直接從社區裏獲得API等產品的下載鏈接。宋遠熟悉的幾個RTC開發者微信羣中，聲網也是人氣很高的公司之一，總有使用了聲網API的工程師在羣裏主動安利產品。
在多位分析師和投資人看來，聲網模式實際上造成了“自來水效應”：用户主動幫助推廣產品，並且在細分的人羣之中形成社交裂變。
但這種效果基於產品本身的技術實力。聲網API目前的掉線率是同類產品中最低的之一。在選擇聲網API時，企業級客户最為看重的正是這種穩定性。為了確保不掉線，聲網除了優化API技術，還自行搭建了遍佈全球的數據中心。以音視頻傳輸速度為例，如果一段音視頻以正常互聯網為傳輸路徑所需時間為200毫秒，那麼以聲網自建的數據渠道傳輸只需20毫秒。這其實也是趙斌的創業邏輯，通過服務實現To D價值，但服務的基礎是聲網擁有核心技術。“精進我們的專業，始終保持全球範圍內技術的領先。”趙斌説。