“我之前開過修理廠，但從沒做過服飾行業，2018年11月份才開始接觸服飾行業。一開始做的一般，接近1年的時間裏直播間人氣都很低，也就五、六百人左右。”
“那今年的GMV目標是多少?”
“想做到十億以上。”
這段對話來自與快手主播徐小米的問答，從不温不火到目標GMV10億，她用不到兩年時間成為今年快手電商服裝行業的黑馬。除了自身的摸索，平台的電商氛圍與其當地的服飾產業帶，都充當着背後的隱形助力者，為快速爆發堆積起堅實的台階。
步入正軌
讓徐小米正式走進服飾行業的是朋友的推薦。“之前做修理廠也沒什麼起色，有些朋友就讓我去其他電商平台直播，我就去播了一個多月但播的很少，覺得很彆扭。雖然當時沒用快手直播，但常會刷快手，看同城的時候發現有幾個主播我也認識，他們賣的也比較好。”
對比之後，徐小米發現朋友推薦的電商平台，並沒有快手更直接，並且覺得快手的性價比也更高。“我就跟幾個合夥人商量，放棄原先的直播平台轉戰快手，因為原先的直播平台回款比較慢，而且當時是需要給別人帶貨，帶的貨大多數都是很多年的庫存了，售後問題特別嚴重，用户與流量都不是很高。”
反觀快手，徐小米認定快手將是一個影響力會越來越大的平台。“我覺得作為主播，平台影響力是我們很看中的，可以説平台影響力是必要條件，在這方面快手還是很給力的，知道人羣更多，因為現在是短視頻時代，基本上人人都有快手。”數據也顯示，截止2020年1月，快手日活用户超過3億，每天上傳短視頻超過1500萬條，用户日使用時長超過70分鐘。
直到徐小米接觸帶貨近1年的時間，才正式接觸快手走入了事業正軌，但對於她來説，這時也只是找到了賽道，至於如何向前奔跑超越他人，仍是一頭霧水。
由於之前並沒有非常成功的經驗可以遵循，進入快手後的徐小米選擇穩紮穩打。“我堅持質量第一，在保障質量的前提下，慢慢摸索快手的玩法，質量是一定不能松下去的一根弦。但在適應的過程中，我逐漸發現快手其實很好入手。因為快手很多規則是比較細化的，而且要求得還很嚴格，我覺得不僅是對我們商家來説，對於消費者來説也是很有保障，消費者也會信任感更強，因為平台就是他們的‘靠山’。”
基於服務用户的初心，快手電商選擇了內容+社交的開放模式，通過接入淘寶、京東、有贊等第三方電商平台，打造快手小店作為自建電商工具，並不斷完善相關規則。
摸清了規則，徐小米開始摸索風格。“去年9月的一場帶貨比賽給我帶來了許多人氣，從那以後事業逐漸起色。之後我們定位的風格就是偏時尚一點，覺得這樣更適合我們的衣服風格，我們常會盯着評論，看看網友們的需求，一點點的找到消費者的需求與喜好。並且我們從來沒有亂賣過東西，後續我們一直賣的是自己的品牌，一整年時間一直在賣自己的品牌，也積累起了一定的口碑。”
經過一段時間的穩紮穩打，逐漸積累了很多顧客的信任感，訂單量也是水漲船高。2019年，徐小米團隊做到超1億GMV。
成為黑馬
在今年3.8女神節活動中，徐小米賣出了11萬單，獲得快手巔峯達人榜第三名。4月28日的寵粉節，徐小米5個半小時賣出28萬單，GMV達到1200萬。根據WeMedia、新腕兒等媒體聯合發佈的《7月直播電商主播GMV月榜TOP50》，徐小米今年7月以5899萬元的GMV位列榜單的第37位。快速上漲的成交額讓徐小米成為今年快手電商服裝行業的黑馬主播。
2020年，徐小米把GMV目標定在了10億。“年前，對於我們前兩個月整體的業績增長了分析，我們基本上是每個月呈30%到50%的增長，我是按照這個增長數去算的整體的全年的業績。確實很有挑戰，但是我相信口碑的效應會在消費者中逐漸擴大的，我們繼續把關質量、在風格上不斷創新，一定會繼續往上走的。”
為達到這個目標，徐小米推出了自己的服裝品牌“皆秘”，以增加競爭力。並開始拓展美妝等其他品類，以讓顧客在自己這裏實現一站式購物。在倉儲端，徐小米2019年用了3個月時間來升級倉儲系統，包括倉儲代碼、打包系統以及售後系統。
“我們去年沒有急於漲粉，一直在內部做提升。目前我們需要更多供應鏈來供應我們的貨品，在量上面有一些挑戰。但我們的採購團隊非常強大，我們的款式基本上每天保持在100個新款，新款提供比較快，這是我們的優勢。”
目前，徐小米的快手賬號有377萬粉絲。徐小米每次上身試穿後都會仔細的講解，有時候常會在直播中和粉絲們聊起來，在買賣雙方的身份外，逐漸形成了朋友一樣的相處方式。在快手，主播獨特的人格屬性與平台的社區氛圍，成為快手區別於其他直播電商平台最大的特點，也讓徐小米憑藉自己的風格與特色一路向前。
徐小米成功的背後，也得益於她雄厚的“背景”。作為臨沂本地的主播，快手電商的首個服飾產業帶就落地山東臨沂。臨沂是著名的商貿名城和物流之都，與義烏並稱。2019年，臨沂全市電商直播交易額超100億，快手商家註冊數全國第一。其中服飾為重點品類，超過40%的主播的主營品類是服飾。鞋履、食品和箱包配飾也是臨沂的優勢品類。
在徐小米看來，對於主播來説，臨沂作為物流之都，貨品的流通速度會更快;其次臨沂小商品批發城很多，人口很多，更有利於創業者去創業。
在一眾服裝主播裏，徐小米也走出了自己的新路。徐小米賬號定位是時尚款服裝，注重產品品質，同時客單價高於平均水平。這適應了用户消費升級的需求，成為了快手電商的一個新風向。
“有的主播願意賣很便宜的商品，但顧客收到貨後體驗會很差，我們不想做很便宜的貨去做人氣，而是做些高品質的、正版的，顧客收到貨後會有好感度，也會更願意相信我們，這是我們的優勢。”
在競爭激烈的服裝領域，像徐小米這樣的新人脱穎而出和快速成長，也體現了快手電商的強大潛力和不斷進化。
徐小米認為，現在還是有很多人只是知道快手，不瞭解還可以買東西，快手電商進步的空間會很大。“現在快手僅僅用一年時間做到了目前這個體量，我覺得我們未來兩三年在快手的增長會是10倍、20倍。這麼大的市場需要有更多的新人來供應，這會是新人們的機會。”