作者：插座學院
來源：插座學院（ID：chazuomba）
在這個人人離不開手機的年代，手機也離不開手機殼。但你見過哪個手機殼敢砸錢拍廣告？
受疫情影響，今年第一、二季度全球智能手機的出貨量同比大跌了20.2%。但卻有一個定價198元的手機殼品牌全球銷量逆勢上漲了35%。
這件事乍一聽就跟2020年的上半場一樣魔幻。
同行們還忙着在打9.9價格戰，甚至還沒意識到這位手機殼市場攪局者的出現。在618之後，這個品牌就帶着它亮眼的成績單和一條廣告片砸了過來，想把這個局攪的更為徹底。
▲《手機的一百種死法》
史上第一支手機殼廣告片亮相全網。一經上線便刷爆了營銷圈、廣告圈。
他2006年在深圳創立傑美特（決色品牌母公司），2010年進軍北美市場，打造自有品牌DEFENSE，2019年集團手機殼年出貨量已達到7000萬件。
在海外市場風生水起的情況下，2020年，DEFENSE迴歸中國市場，取名“決色”，志在改變中國手機殼市場沒有過硬品牌的現狀，打造中國手機殼第一品牌。
1
因為“懶”而憤然辭職
懶得做那麼多，只願意做對的事兒
諶建平畢業後，找了好幾份工作，但都沒做長久，究其原因就是因為“懶”。
沒有成長空間，就犯“懶”。
第一份工作是在一個五金廠，工廠的生活沒黑沒白地重複，他根本沒時間學習和思考，沒機會看看外面的天空，就像一台沒有生命體徵的機器。這讓18歲的諶建平很不安，他“懶”得讓自己在這種生活中繼續下去，於是不斷裸辭跳槽。
打工過程中毫無頭緒的亂碰沒有意義，當時，互聯網熱潮剛剛開始，他做了一個決定：停下來，先學習。
憑藉驚人的學習力，諶建平一個月裏就自學了5套軟件。學習機構的老闆索性讓他白天學習，晚上直接做老師給學員上課。
只要是做能讓自己成長的事情，諶建平就會精神抖擻，具有極大的爆發力，一點都不“懶”了。
2002年，19歲的諶建平在電腦軟件方面學有所成後隻身來到深圳，進入一家廣告公司做設計。
這份工作開闊了他的眼界，此時創業的想法，在他心裏生根發芽。躍躍欲試的衝動，促使他邁出創業這一步，開啓新的人生階段。
精力總是分散，就犯“懶”。
2003年，他洞察到電子市場的空白，果斷抓住了風口，拿出自己多年積蓄創立公司，主打掌上電腦PDA等電子產品配件生產，這便是傑美特的前身。
業務一開始就做的風生水起。一方面是因為多年來，不同崗位的積澱，讓諶建平變成了一個對市場極為敏鋭的人；他了解制造業，瞭解產品的邏輯點。另一方面，電子產品配件正處於高速發展的紅利期，只要大量做產品，就可以躺着賺錢。
但這個時候，一位外國客户給他帶來了啓發：
“一個能夠切切實實給用户解決問題的產品，才是市面上的剛需產品，less is more！”
一語點醒夢中人。面對眾多且不斷貢獻利潤的產品，他又犯“懶”了，做了一個決定：“砍”——只專注做手機殼！這一專注就過了14年。
誘惑越來越多，就犯“懶”。
重視技術研發的他，2006年，在首次創業基礎上正式成立傑美特，公司業務開始聚焦手機殼生產。
彼時，手機老大哥諾基亞如日中天，緊隨其後的是索愛、天語等，蘋果、小米尚未出現在公眾視野中。
2010年，蘋果發佈iPhone 4。很多人抱怨如果握着手機側面通話，信號強度會變弱，喬布斯知道後説了一句：“要使用保護殼。”
諶建平敏鋭地捕捉到了智能手機的風口：以高科技技術支撐的手機殼才能走向高端市場，消費者會喜歡，市場也會樂於接納。
而什麼才是高科技技術支撐的手機殼呢？在認真做了市場調研和深度分析後，他發現對於價格昂貴的智能手機，用户最大的痛點就是“摔壞”。
“防摔手機殼”的概念因此浮出水面，由於最大的利益點會在最成熟的市場爆發，諶建平開啓了他10年出征海外之路。
創業17年，白手起家的諶建平，早就實現了財富自由。
當年在五金廠打工的他，可能怎麼也不會想到，自己的前半生能一直和電子配件打交道。更不會想到，他的產品會享譽北美，成為2019美國手機殼市場增長最快的中國品牌。
事業的成功，使得應接不暇的投資機會、各式各樣的享受誘惑接近他，於是，他再一次犯“懶”。
果斷將事業重心轉移回國內市場，面對國內無技術無品牌無保證的龐大手機殼市場，他精神抖擻，希望可以開啓新一輪更有價值的作為。
2
專注手機殼防摔14年
極致深耕背後，是對用户的高度負責
“我們在做一個產品也好，一個品牌也好，可能表面上給用户傳達的是至高無上的能量，實際上背後更多的是責任。”
“對做的事情負責，讓消費者安心！”這是諶建平經常掛在嘴邊的一句話。
“我不希望（手機殼）這個行業止步於成本競爭，因為手機殼保護着手機，也就是保護着手機裏用户的工作生活；它應該走進一個更健康的生命循環體系裏。”
諶建平的自信來源於，他在海外市場多年的深耕，讓他深知手機殼的成熟市場是怎樣一步步走出來的，他看到了這個行業未來在中國市場發展的趨勢。
Protect Your Bubble 此前的行業報告也顯示：在美國，1/5的手機用户，屏幕是碎掉的。導致碎屏的原因很多，日常各種稍有不慎，便容易摔碎屏幕。
買一個防摔的手機殼來保護手機，絕對是市場剛需。放眼全球成熟市場（以美國市場為例），防摔手機殼是手機殼的第一大剛需，已經佔據70%的市場份額。所以，手機防摔，才是用户最重要的訴求。
而在中國市場，由於之前紅利期的盲目發展，大多數中國手機殼廠商已早早放棄這一用户原始需求，開始採用博出位的手法和低價策略吸引用户，行業一直陷入價格戰中。
不把用户的核心需求當回事，是做企業的致命錯誤。
不管價格戰裏的低價手機殼市場是怎樣的，諶建平一直堅持着自己的原則：“沒有小行業小事情，我要始終圍繞‘用户’，做對的事情。”
一路走來，很多比‘決色’規模大的多的企業，如今都已經不在了。而諶建平的公司已經逐步成為中國手機殼行業的龍頭。
雖然市場開始重視防摔，但真正的“防摔”，其實並不那麼簡單。
決色——第一個應用汽車防撞技術的手機殼，獨有的multi-ap防摔系統，突破性的解決時尚手機殼的防摔問題。
除了材質，產品更應注重結構。無論你從哪個角度摔下去，都要能夠“承得住”，否則就不算是真正的“防摔”產品。
第二，核心技術的應用，並不是從0開始，而是經歷海外市場的不斷打磨。
DEFENSE（決色的海外品牌名）誕生於2012年，而其核心multi-ap防摔系統從2014年至今，已經經歷了3次實質性迭代，2020年下半年即將迎來4.0時代。
對於如何看待自己做“決色”這個品牌，諶建平希望拿自己的事業做例子：“你看，一個不起眼的中國產品也可以做成真正的品牌。”
他堅信這個行業未來充滿希望，雖然是個很細分的小領域，但再小的品類，也有做出大品牌的機會。
我很欣賞“決色”的品牌價值觀：“不摔打無成長。雖然經歷摔打，但初心讓我們直面挑戰。”
挑戰和困境，是壓力，更是動力。經歷“摔打”，才能愈加強大。正如沒有壓力的人沒有未來，未曾經歷摔打的企業，也無法長久經營下去。
成就偉大的路上，佈滿荊棘，不怕疼的人，才配贏在終點。
3
17年深耕行業從未被超越
每個品牌，都要成就獨一無二
心理學上有個概念叫“錨定效應”，指的是我們在做判斷的時候，很容易受到第一印象或第一次接觸信息的支配，就像沉入海底的錨，把我們的思想固定住了。
在9塊9的手機殼滿天飛的當下，定價超過30元就會被認為“在搶錢”。
“決色”經典款shield系列雖然定價198，但全球年銷量超過400萬件，在2020年手機行業下滑的背景下，還逆勢增長了50%，他們的底氣到底從何而來？
1、品牌文化打造，小小手機殼也是個人標籤的彰顯
1）品牌的本土化價值觀
DEFENSE已在海外具有相當的知名度。這次迴歸中國，卻用了新的名字“決色”，這是一種自信，更是在傳遞品牌的價值。
諶建平提到，定名“決色”，是在莫文蔚的一場演唱會上決定的。
那場演唱會命名為《絕色》，看着莫文蔚在歌手生涯成就卓著的時候，毅然放下身份迴歸自己一直熱愛的舞台劇。在漫天流光飛舞的煙花中，他下定決心：迴歸初心，帶着自己創立的品牌，在前行賽道上綻放別樣的光芒。
“決色”寓意“迴歸初心，自己定義自己，自己決定自己的顏色。”
2）手機殼是配件也是配飾，流行就是要獨一無二
手機殼一直作為手機的配件，屬於3c數碼類產品。但作為手機的外衣，作為用户每天必不可少的陪伴，手機殼更是一件不可或缺的配飾。
所以，經典的防摔小彩殼雖然一枝獨秀，但全天下，沒有一個小彩殼的顏色是一樣的。
來自中、美、韓等地、多次獲得國際設計大獎的設計師團隊親自操刀設計，把對藝術的理解完美詮釋在每一隻小彩殼上。
116道完整、複雜且精細的工藝，造就了每一隻獨一無二的決色極光，就如同陶瓷，因每一次爐温和礦物質反應造就了不同且珍貴的窯變。讓每一個你，都與眾不同。
1）深耕防摔技術14年
作為全球三大防摔殼技術之一的黑科技代表品牌，“決色”在防摔方面的極致追求，塑造了它獨特的價值感。
2）手機摔壞的維修成本，可比防摔殼貴多了
摔機，在生活中經常發生。手機摔了，修屏的價格、手機碎屏險的價格異常昂貴。
不僅如此，一旦摔機，老闆電話、客户溝通、家庭事務、孩子召喚……一切都會陷入混亂。
這些，可都比一個防摔手機殼貴多了。與其事後維修花費大價錢、浪費大量時間，不如事前防備更合算。
3、把用户裝在心裏，互動中打造決色獨特的社羣文化
1） 決色的粉絲：KOC的口口相傳，而非KOL
在決色國內外的老用户中，全家都用的、跟隨10年的，不在少數。
如果你經常刷B站，你可能會看到很多UP主的摔機測評視頻，“決色”總能在其中，被重點推薦。
產品好不好，用户的聲音最值得相信。“決色”靠着消費者的口碑相傳，贏得了如今的成績。
2）決色的風格：手機殼行業第一支品牌廣告，喚醒用户防摔保護的記憶
在疫情還未徹底消退的當下，大多數公司都選擇縮減營銷，“決色”卻反其道而行，拍攝了手機殼領域的首支廣告片。
僅亮相一週，就在微博曝光3000多萬次，引發7.7萬熱議。
提及投資這支廣告的初衷，諶建平決定的很簡單：減輕摔機焦慮，迴歸安心。喚醒消費用户對手機殼第一功能——防摔的認知，迴歸手機殼真正的剛需——“防摔”。
真正的防摔用品，是經過專業設計，經過結構上的不斷試驗，再用匹配的材質去組合並經受多年市場用户驗證的成熟產品。
手機是人的延伸，手機殼是手機的延伸。減輕當代人摔機焦慮，讓用户找到心理歸屬感，是“決色”堅守的初衷。
不站在用户角度解決他們最重要的需求，就不可能贏得用户的信賴和支持。
在我看來，明確消費者真正需要什麼，並一如既往的堅持，這才是一家企業真正的核心競爭力。
打動用户沒那麼複雜，用心把產品打磨到趨近完美，解決用户的核心痛點。在此基礎上，幫助用户凸顯個性，傳遞一種“我的命運掌握在自己手裏”的價值觀。
4
中國製造轉中國品牌
大勢所趨，值得期待
去年10月，在國際品牌諮詢機構Interbrand發佈的全球品牌百強榜中，你可能想象不到，位列前100的品牌裏，中國僅僅只有1家，是名次在74位的華為。
人大教授盧小賓曾經説過：
“我國已是商標大國，但仍然是品牌弱國。2016年我國商標申請數量達369.1萬件，已經連續15年位居世界第一，但是成功的國產品牌卻屈指可數，依然處於品牌弱國階段。”
他還表示，“中國消費者不信任自己的國產品牌，跑去國外買東西，其實是我國品牌發展落後的一種表現形式。中國有“劣質、低價”的中國品牌形象，嚴重製約了中國品牌的發展。”
中國品牌在國際上贏得地位，目前來看，還有很長的一段路要走。但也不必過分悲觀，近年來，消費者已經對國產品牌有了一定程度的改觀。
根據《新國貨白皮書》中的數據顯示：有80.4%的人對國貨的發展充滿信心。我們對國產品牌抱有很大的期待，也一直樂於支持。
只是總有一些令人寒心的事件，導致我們對國產品牌失望。例如因三聚氰胺事件，大家對國產乳品喪失信任。
在實打實的支持國貨方面，有76.7%的人購買的國貨有所增加。由此看來，在國產品牌實力日趨強大的未來，支持國產可能會成為全民趨勢。
對於中國製造轉中國品牌，諶建平也有自己的一些思考。他提到：
“中國製造走向中國創造，中國產品走向中國品牌是國家的戰略，但從企業實踐上來講，其實非常困難。
這不僅僅是操作的問題，更是看準方向後是否能夠不斷堅定的走下去，因為在這個過程中，會有強大的阻力，特別是大多數人對於“改變”的不理解和質疑。
手機殼是一個不太起眼的小領域，通過‘決色’，我們希望給中國產品企業走向中國品牌打磨一個實實在在的案例，讓用户能感受到和品牌的鏈接，讓中國企業能夠從單純的製造到一個品牌溢價的增長，這是我們的使命。
我們希望通過‘決色’，告訴更多的產品企業：中國產品，其實可以做成中國品牌。
我們希望通過‘決色’，告訴更多中國用户：走近我們，我們一起共創中國品牌。”
沒有夢想，人生會失去色彩，作為企業也是如此，沒有願景，就無法成就獨一無二，收穫用户的信賴和認可。
正如諶建平説的：
“我不是想把水攪渾，而是想讓它更清澈。”
創投內參「ichuangfubang」
創業 | 投資 | 模式| 品牌| 營銷
創投內參(ichuangfubang)：創業者的方法論；為創投人士提供有料、有用、有感的價值內容。