“每一個小群體都不該被放棄……”這兩天，國家醫保局談判代表張勁妮的“靈魂砍價”持續登上熱搜並刷屏朋友圈。原本報價每瓶5萬多元的藥，經過前後8輪談判，每瓶價格變成了3萬多元。
有網友評論，張勁妮“溫柔又不失底氣”的談判風格，正如她的名字“勁妮”。12月4日，福建師範大學公共管理學院韋樟清教授告訴長江日報記者：影片中出現的“靈魂砍價”是醫保談判現場的常態。納入醫保目錄中的藥品大多要經過這樣的談判，“醫保談判很不容易”。
韋樟清、張勁妮等人合作發表論文截圖
9年前，韋樟清、張勁妮等人曾在《中國醫療保險》雜誌上一起發表過《對醫療保險藥品談判機制的系統性思考》的論文，當時張勁妮就職於福建省醫療保險管理中心。福建省醫保局網站顯示：去年10月，張勁妮被任命為福建省醫療保障局藥械採購監管處處長。
談判影片為何走紅？
作為國家醫保局談判代表，張勁妮的另一個身份是福建省醫保局藥械採購監督處處長。
2019年6月，張勁妮被任命為福建省醫療保障局藥械採購監管處副處長，試用期一年。
2020年10月，張勁妮被任命為福建省醫療保障局藥械採購監管處處長，試用期一年。
央視播出的談判影片顯示，談判發生在今年11月11日。也就是說，張勁妮剛剛結束福建省醫療保障局藥械採購監管處處長一年試用期不久，就參與了國家醫保目錄藥品談判。
張勁妮所在的福建省醫療保障局藥械採購監管處的職責之一就是“組織藥品、醫用耗材價格談判”。
張勁妮的談判影片為何會走紅？網友的評論已給出了答案。一位網友稱：砍價姐姐一看就具有很好的談判技巧，但這不是重點，重點是她技巧背後的初心和大愛。
2020年9月，張勁妮曾參與線上訪談節目與網友互動，對“福建省藥品採購工作”進行解讀。同年7月，在福建醫保定點醫療機構主要負責人座談會現場，張勁妮還現場解答了醫療機構代表的提問。
為何是她與藥企談判？
代表國家醫保局談判，為何會是來自福建的張勁妮？韋樟清教授在接受長江日報記者採訪時分析：福建省的醫保談判，尤其是昂貴藥品的談判機制一直走在全國前列。
以張勁妮為代表的福建專家為何會砍價？相比於其他省份，福建的昂貴藥品醫保談判模式一直走在全國前列，經驗也相對更豐富。
曾在去年參加醫保談判的藥企代表就透露，不同省份的談判代表各有特點，來自福建的代表普遍能砍價。
12年前，國家層面出臺的《改革藥品和醫療服務價格形成機制的意見》中就明確要求積極探索建立醫藥費用供需雙方談判機制。
在國家層面出臺政策之前，福建省就率先探索了昂貴藥品談判機制。2005年，福建省在全國率先探索了昂貴藥品談判機制。
例如，一款惡性腫瘤治療藥“格列衛”療效很好，但價格貴，尚未納入醫保支付範疇。福建省相關部門就與藥企進行了談判協商，簽訂協議，對惡性腫瘤參保患者給予一定政策傾斜，每年費用採取醫保和患者承擔費用半年，藥企以慈善形式無償贈藥半年，相當於讓這款昂貴藥降價一半。
在談判成功簽訂協議的基礎上，該藥進入2005年版福建省醫保藥品目錄，在全國率先建立對部分昂貴的創新藥品的醫保談判機制，取得了最早的成果。
走紅的為何會是張勁妮？檢視張勁妮的工作履歷，瞭解了福建省大膽探索、先行先試的昂貴藥品談判機制，或許能找到答案。
為何要進行醫保談判？
此次調整後，2021年國家醫保藥品目錄內藥品總數2860種，將於2022年1月1日起正式實施。
韋樟清教授告訴長江日報記者，這2860種藥品都是專家一次次據理力爭談判的結果。
張勁妮參與的這場談判共計一個半小時，其中，藥商出門討論了8次。藥品價格最終從每瓶53680元降到了每瓶33000元，每瓶降價20680元，價格降了接近四成。
韋樟清等人在《醫療保險藥品談判機制的系統性分析》論文中寫道：根據調查顯示，我國目前藥品的零售價格一般是高於出廠價的4—10倍，甚至更多，從而導致了老百姓看病難、看病貴。
韋樟清教授坦言，建立醫保藥品談判機制，是實現新醫改目標的需要，更有助於消除當前的藥價虛高。醫保談判的核心是讓“物美價廉”的藥品進入醫保目錄。
醫保談判到底有多難？
由韋樟清、張勁妮等人共同撰寫的論文中對“談判流程”有詳細介紹。
一般來說，醫保談判流程可以分為準備階段、談判過程、執行階段和評估反饋階段。其中，準備階段尤其重要，直接決定了談判現場的底氣。
在篩選藥品和確定企業後，談判工作組會提前收集談判資訊，這是準備工作的關鍵一環。談判情報收集越全面，對談判的開展越有利，既要了解藥品的成本、行業資訊，也要針對對方可能提出的要求進行預判。
“如果你對藥品底價都未摸準，如何堅決地去和藥企談呢？”韋樟清說，為全面瞭解藥品情況，談判組成員的構成也很講究。談判組專家既要有人懂醫療保險學、醫學、藥學，也要有人懂談判、經濟學等專業，談判組成員要有多方專業背景，才能全面研判。
張勁妮走紅後，網友們誇讚她的語氣“溫柔又堅定”。韋樟清介紹，這是最適宜的談判語氣，既自信又不壓制對方。張勁妮的談判方式，既營造了禮貌尊重、自然輕鬆、友好合作的氛圍，也能起到接觸控底的作用。
韋樟清等人還在論文中寫道：談判應本著求同存異、長遠持續的原則，還應注意中場休息、中間方調和等戰術，防止談判陷入僵局或破裂。