全款買車反而沒有分期便宜?揭秘4S店賣車潛規則
“一聽我準備全款買車,正熱情介紹車的銷售立馬變臉,不再理我。全款買車就這麼不受待見麼?”在談及今年6月去車展看車的遭遇時,鄭州的王女士仍困惑不已。
鄭女士的經歷並非個例。據媒體報道,新疆的趙先生在6月3日於烏魯木齊賽博特圓展廳看上了一輛車,和銷售人員談好了是全款提車,並當場交了訂金,當趙先生去提車時卻被4S店告知必須按揭貸款購車,同時訂金不退。
中新經緯走訪多家汽車銷售門店後發現,除個別有直營店的新能源車企外,幾乎沒有銷售人員希望消費者全款購車。
“這年頭買車特別奇怪,全款沒有優惠,按揭反而能便宜7萬元至8萬元。”有消費者在社交平臺發出了這樣的疑問。
一次性付清車款,錢貨兩清的交易方式為何不受銷售人員待見?
全款買車反而沒有分期便宜?
5月初,家住河南鄭州的趙女士在中原區一家寶馬4S店看中了一輛車,第二天趙女士準備去4S店付款時卻被銷售告知因為是全款,所以前一天談的優惠全都不算數了。“我昨天是跟你說了那些優惠,但我在紙上簽名了麼?”銷售反問趙女士。而據趙女士回憶,在第一次談價時,銷售表示可以在37萬元的全包價上再優惠8000元並送5次保養。
有車主告訴中新經緯,全款買車優惠力度不如貸款買車大,已經不是新鮮事了。河南信陽的董先生在一家東風本田4S店購車時就因為1300元的優惠而改變了自己全款購車的計劃,“分期兩年的利息是1200元,我給你再優惠2500元,分期得了。”該4S店的銷售對董先生說。
中新經緯以消費者的身份走訪後發現,部分4S店貸款購車能夠給出3年免息,0手續費的優惠。
當中新經緯以消費者身份諮詢購車事宜時,北京東城一家飛凡汽車直營店的銷售人員開始極力推薦貸款購車。
“這輛MR.Pro總價是249800元,保險是5000元,有兩種免息方案,一是首付30%,分24期,首付74940元,月供7285元。二是首付50%,分36期,首付124900元,月供3469元。”銷售人員向中新經緯介紹道。
“買車別全款,貸款購車即免息還免手續費,相當於免費借給你10多萬元,你拿去存支付寶都比全款強。而且流程還快,上午提交申請,下午就能批!”該銷售人員告訴中新經緯。
北京一家奧迪4S店也推出了12期0利率的消費信貸方案,覆蓋車型涵蓋全新車和二手車,該方案被做成了立牌在店內多處擺放。
將0息金融方案當作宣傳標語的4S店並非一家,北京一家東風乘用車4S店也製作了相關宣傳牌,並將其擺在了店面的外牆處。
雖然宣傳0息,但中新經緯發現在分期買車時還有一筆3000元左右的手續費需要繳納。
上述東風乘用車店的銷售人員告訴中新經緯,如果要分期買車,需要繳納一筆3000元的手續費。
“只要是分期買車都需要交這筆錢,這3000元直接交給提供貸款的銀行,與我們店沒有關係。”該東風乘用車店銷售人員說。
不少4S店的銷售均稱,雖然有手續費,但能緩解顧客的資金壓力,“全款的錢拿去理財,兩年也能賺回手續費了”。
據前述奧迪店的工作人員透露,該店還有兩名銀行職員,長期在4S店內辦公,即方便為消費者提供金融方案,又可以監管店內屬於銀行的資產。
從業者:銷售困在貸款滲透率裡
中博聯智庫專家張翔認為,利潤差異是銷售人員推薦貸款購車的原因。“貸款購車會有收取手續費的現象,而銷售人員也能從貸款等環節中獲得提成,這種利潤差異也導致了銷售人員對全款和貸款顧客的不同態度。”張翔說。
有業內人士向中新經緯指出,談成一單貸款車的利潤是全款車的兩至三倍。
“以首付30%,總價20萬元的車為例,首付6萬元,需貸款14萬元。手續費約為貸款的3%,也就是4200元。4S店做貸款也是給銀行等金融機構介紹生意,銀行一般也會給4S店貸款額3%的返點,即4200元。此外貸款車一般會要求車主購買全險,而全款車則大多沒有硬性要求,所以4S店也能從保險方面獲得千元左右的返點。”該人士表示。
從事汽車銷售的馮田(化名)告訴中新經緯,他賣出一輛全款車能得到的銷售提成是200元至300元,而貸款車的銷售提成至少是全款車的一倍。
有媒體報道稱,貸款免息只是對車主免息,其實是汽車廠商和銷售門店在補貼利息。因此在辦理分期付款的過程中,4S店要向消費者收取一筆金融服務費,而相關車企則表示所謂服務費是4S店的行為,與車企無關。
飛凡汽車的銷售人員告訴中新經緯,能夠0手續費是因為提供金融服務的是飛凡汽車所屬的上汽集團,此舉只為拉動銷量。
但並不是所有由車企提供的金融服務都能免手續費。
北京一家比亞迪4S店的銷售告訴中新經緯,選用比亞迪提供的金融服務可以免息,但不能免除手續費,而由銀行提供的金融服務既不能提供免息,也要收取手續費。
從業人士透露,貸款可以拉長戰線,分期一貸就是3年、5年,保險、修車、理賠等環節都要跟4S店打交道,幾年下來,4S店不愁沒有賺錢的機會。此外,如果消費者辦理分期,準備了全款,只付首付就沒什麼壓力,消費者有可能將目標車型轉向總價更高的車型,而這類車的利潤也更高。
馮田則稱,銷售努力推銷貸款購車的原因在於不想被扣錢。“其實推薦客戶分期購車並不是為了掙提成,而是為了貸款滲透率考核達標,貸款滲透率是指一個考核週期內貸款車數佔總銷售量的比重,它和銷量、精品加裝金額、二手車置換、成交率等等都是考核一個銷售的指標,如果不達標是會扣錢的。極端的店甚至會要求銷售不賣全款車。”馮田說。
“只要這種銷售模式不改變,銷售人員對待全款購車和貸款購車的態度差異就不會改變。”張翔說。