藍月亮招股書解析：產供銷高效聯動 經營效率持續提升
1992年，藍月亮悄然誕生，並在之後成為國內最早推出洗衣液的大型日化企業，它的成長史似乎也可以看做是洗衣液行業的發展史。後疫情時代，消費者對於家庭及個人清潔重視程度迅速提高，由此也將促進個人及家庭清潔護理產品的需求提升 。藍月亮作為國內家庭清潔護理行業領導者及推動者，此時謀求上市顯然是順勢而為，借力資本市場將有利於藍月亮在業內繼續保持持續領先的競爭力。
對於藍月亮來說，2008年是其真正的轉折之年。當時，洗衣液在中國家庭清潔產品中佔比才4%左右，且市場基本被兩家海外公司聯合利華和寶潔壟斷，而藍月亮洗衣液的橫空出世迅速打破了這種市場格局。藍月亮利用洗衣液的創新優勢迅速拓展了中國洗衣液市場的潛在空間，一躍成為國內洗衣液行業的“領頭羊”。
看公司現狀：全產品矩陣+全渠道佈局 實現業績高增長
根據弗若斯特沙利文報告，藍月亮在中國洗衣液市場的市場份額已經連續11年( 2009年至2019年)位居第一，在中國洗手液市場的市場份額也連續八年(2012年至2019年)位居第一。此外，在2019年，藍月亮在中國洗衣液市場、濃縮洗衣液市場及洗手液市場的零售額均名列第一，市場佔有率分別為24.4%、27.9% 及17.4%。
與此同時，藍月亮保持著超行業平均水平的銷量增速。根據弗若斯特沙利文報告，2017年至2019年，中國家庭清潔護理行業零售額的複合年增長率為4.9%。而同一時期，藍月亮收益的複合年增長率為11.9%。
之所以能保持如此強勁的增長力，最主要還是得益於藍月亮從產品佈局和渠道策略上的持續最佳化和提升。本質上來看，能夠滿足消費者各場景需求的產品矩陣，以及能最大範圍內觸達消費者群體的渠道佈局仍舊是消費品企業的兩大制勝法寶。
從產品戰略上看，藍月亮一直致力於升級現有產品、拓展產品品類、並創先佈局高階產品。
在2000年、2008年及2015年，藍月亮戰略性地推出洗手液、洗衣液及濃縮洗衣液產品，且均迅速打入市場，並長達十餘年經久不衰，銷售量仍在持續增長中。在2017年至2019 年，藍月亮深層清潔護理(亮白增豔)洗衣液、藍月亮深層潔淨洗衣液、柔順劑及抑菌洗手液的收益複合年增長率均超過10%。
從營銷渠道上看，藍月亮同樣在與時俱進，在持續擴充線下渠道佈局的同時，也不斷最佳化線上渠道佈局策略。
尤其在線上渠道方面，藍月亮2012年開始便透過電子商務平臺銷售產品，並於其後一直保持在中國家庭清潔護理行業線上銷售及營銷方面的領先地位。
根據弗若斯特沙利文報告，藍月亮洗衣液在2019年的線上渠道零售額排名中位列第一，市場份額為33.6%，是排名第二的中國洗衣液公司市場份額的兩倍以上。此外，藍月亮在2019年的京東618購物節及天貓雙十一購物節中的成交額均為第一。
招股書資料顯示，藍月亮線上渠道收益的複合年增長率為33.5%。截至2019年12月31日止，藍月亮線上銷售渠道所產生的收益為33億港元，佔總收益的47.2%。而同期中國家庭清潔護理行業線上銷售渠道零售額的複合年增長率為8.5%。藍月亮的年複合增長率遠遠超出行業平均水平。
線上下，藍月亮擁有龐大的銷售及分銷網路，包括大賣場及超市等直銷大客戶以及向大賣場、超市、單體超市、便利店、雜貨店及加油站轉售產品的線下分銷商。隨著下沉市場的發展，藍月亮近70%的線下分銷商位於三線及更低線級城市，覆蓋分佈於全中國逾2000個區縣的零售終端。
全矩陣產品及全渠道產品佈局，使得藍月亮業績實現快速增長。招股書顯示，2017年至2019年，藍月亮的營收從56.32億港元增長到70.50億港元，淨利潤則從8616萬港元上漲至10.80億港元，淨利潤年複合年增長率達254%。
看公司未來：高效供應鏈管理 內生增長動力大
藍月亮已形成了產、供、銷高效聯動的產業鏈模式，公司經營效率持續提升，為公司可持續性業績增長提供最核心動能。
招股書顯示，藍月亮的毛利以及毛利率也在呈逐年上升趨勢。2017年至2019年，藍月亮的毛利分別為29.95億港元、38.86億港元以及45.23億港元，毛利率由2017年的53.2%上升至2018年的57.4%，並進一步上升至2019年的64.2%。
此外，藍月亮在存貨以及週轉方面的效率一直在逐步提升。2017年至2019年，藍月亮的存貨總額分別為6.02億港元、5.87億港元和3.76億港元;存貨週轉天數分別為96.8天、73.1天以及69.5天。
再看藍月亮的現金流量以及資產負債淨值，其2017年至2019年年末現金及現金等價物從5.47億港元上升至6.90億港元;流動資產淨值由-3.01億港元上升至13.55億港元，截至2020年4月30日，其流動資產淨值為14.46億港元。
在未來，藍月亮合理的現金流規劃和資產結構成為其後續的戰略佈局和落地提供最有力的保障。
看行業未來：賽道優勢明顯 發展潛力大
根據弗若斯特沙利文報告，中國家庭清潔護理行業的零售銷售總價值由2015年的900億元增至2019年的1108億元，複合年增長率為5.3%，增長速度高於同期全球家庭清潔護理行業2.5%的複合年增長率。此外，該報告預期中國家庭清潔護理行業的零售銷售總價值有望繼續增長，至2024年將達到1677億元，2019年至2024年複合年增長率為8.7%。
除此之外，單從洗衣液行業來看，其未來的發展空間同樣非常巨大。根據弗若斯特沙利文報告，截至2019年，日本和美國的洗衣液市場滲透率分別為79.5%和91.4%，而中國則為44.0%，可見，中國的洗衣液市場仍然有非常廣闊的發展空間，清潔護理由“粉”到“液”的轉變仍將繼續。
弗若斯特沙利文報告指出，到2024年，洗衣液在中國市場的滲透率將達到58.6%，而預計自2019年起，洗衣液零售銷售總價值將以13.6%的複合年增長率增長，到2024年將達到515億元。
突入其來的新型冠狀病毒改變了人們曾經的生活方式，出門戴口罩、進門洗手消毒將會成為後疫情時代的“常態化”現象。在此情形下，家庭清潔護理的需求將會與日俱增。而濃縮型、個性化定製等全新的洗護概念對於企業來說將會是一個新的發展機遇。
另外，在該行業，針對不同群體例如兒童和成人以及不同的洗護方式例如機洗和手洗等方面同樣擁有巨大的發展空間。
作為生活必需品，家庭清潔護理行業在我國的市場上仍然有很大的滲透空間，尤其是在三四線以及更小的地方還擁有數量相當多的洗衣粉、香皂等傳統的洗護產品，而隨著生活水平的提高以及對清潔消毒要求的提高，由“粉”到“液”的發展將是大勢所趨。在這些地方，類似洗衣液的發展空間仍然巨大。
由此可見，藍月亮作為國內家清行業的領先品牌，在未來，仍將擁有更廣闊的市場空間與增長潛力。