UBI，是Usage Based Insurance，基於使用的保險。
車險UBI，是指不同於原有定價方式（如年齡、駕齡、歷史出險次數等靜態因子），主要基於駕駛行為（如駕駛里程數、駕駛日間/夜間的時間段、道路環境安全度、急加速、減速、轉向頻率等）而定價的新型車輛商業保險。
道理很簡單，開車的里程越少、道路越安全、風格越保守，當然風險越低，相應的保費也應該少交一點。
車險UBI產品創新，自美國首家UBI創業公司Metromile在2011年成立，該領域的創新實踐者不斷湧現。2020年底，美國Root Insurance公司成功IPO，為國內外的車險UBI創業者帶來了一絲曙光。
回顧美國車險，近百年來最成功的的案例，無疑是股神巴菲特旗下的GEICO保險公司， 其透過長期的堅持，從1996年的約3%市佔率（市場第七）一直增長到2020年的13.8%（市場第二），並且保持幾乎每年的承保盈利。如此表現，無人能出其右。
在UBI的新賽道，是否會對車險行業產生顛覆？誰能再現GEICO般的增長奇蹟？
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好的車險公司，該有什麼素質？
在談及任何可能對行業產生較大影響的變化之前，我們首先需要理解，從長期視角來看，公司的價值評估標準。即，具備什麼素質的公司，是股東心中的好公司。
在車險行業，不管監管環境和行業格局有多麼不同，但我想最值得借鑑的權威答案，應當屬於巴菲特先生對GEICO公司的評論。
巴菲特於1996年初收購GEICO保險，並在1996年和1997年的年報中提到：
“GEICO必須持續吸引好客戶，並使他們滿意，要保持價格合理。但是，公司成功的最終關鍵是其極低的運營成本，這幾乎是競爭對手無法匹敵的……”
“如今，從Tony（公司CEO）開始，數十位高管獲得的獎金僅基於兩個關鍵指標：1）商業車險保單的增長，和2）承保“續保”車險客戶的盈利能力……”
“我們的目標是將低成本運營的大部分收益傳遞給客戶，使自己的承保利潤保持在4%左右。考慮到這一點，我們在1997年期間略微降低了平均費率，並可能在今年再次降低費率……”
很明顯的，巴菲特心中理想的車險公司，應當：
第一，以低成本戰略，維持低價吸引客戶；
第二，最重要的是新單增長（反映在保費增速和獲客成本），和續保客戶的承保利潤率（反映在續保率和綜合成本率）；
第三，承保利潤中超過4%的部分，應當用於更多的普惠讓利，以實現更多的新單增長，以此形成“增長飛輪”（Flywheel）。
這其中，隱含著巴菲特對車險的兩點深刻理解：
1）車險是一種大眾商品（commodity），低價是唯一有效的策略，而GEICO最初選擇的公務員群體和直銷策略，都是圍繞與“低價”配套的低風險、低成本展開；
2）新單增長和承保盈利是兩個重要指標，同等重要，是“既要”、“又要”的關係，在有微利的情境下，要更積極實施“低價”以擴張規模和對抗競爭。
那麼，GEICO實際的表現如何？
作為一家優秀車險公司，透過長期的堅持，從1996年的約2.5%市佔率（市場第七）一直爬到2020年的13.8%（市場第二），並且保持幾乎每年的承保盈利。在關鍵指標上：
1）每年的新保單（非續保客戶）保持加速增長，25年的平均增速11%（即，第一年新保單100張，第二年新保單110張，第三年新保單121張）。每年的費用率（獲客費用和中後臺費用）平均為17%，獲客費用（營銷和廣告費）約5-6%；
2）每年的續保率，25年的平均值是79.2%，每年保持正負5個點左右，即使在2000年網際網路泡沫破滅和2008年金融危機時，也能保持在74.5%和78.4%。總體的平均承保利潤率為5%，最近25年中僅有兩年為承保虧損（2000年的-4%，和2017年的-1%）。
感嘆一句：知行合一的典範！
下面再來看看UBI新貴，Root Insurance的故事和內涵。
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Root的UBI故事，講的如何？
Root, INC簡介：
成立：2015年3月成立於美國俄亥俄州；
業務：財險公司，主營線上UBI車險，搭售租客險
創始人：Alex Timm，精算師，Dan Manges，IT工程師
融資歷史（來源：Crunchbase）：
Root Insurance算是上後起之秀。其招股書中，講述的也是一套與GEICO幾乎相同的“飛輪”的故事，不過主角換成了“資料驅動”：
第一，透過駕駛行為資料（而非年齡、職業、種族等傳統因子）預測出每個人的駕駛風險，讓定價更合理，而市場中最不合理的是“有色人種”客群（美國市場上認為，有色人種、低學歷、低收入職業者，駕駛風險更高），而Root在定價因子中剔除了這些變數；
第二，有了目標群體（“有色人種”等被傳統定價歧視的客群）和配套的產品、定價，採用全部線上的方式獲客（比如Gasbuddy等合作聯盟）增長，同時在合作聯盟也能帶來移動資料；
第三，更多的客戶帶來每期（6個月）續保客戶增加，更多的資料能夠迭代定價模型，兩者分別有利於費用和賠付，最終實現承保盈利。
來源：Root招股書
仔細品品，是不是和GEICO的“飛輪”有著相似的味道？換句話說：
GEICO的邏輯起點是“公務員更安全”，所以選擇 “低價”策略和配套的低運營成本和直銷；而，Root的邏輯起點是“有色人種（或低學歷、低收入人群）裡也有安全客戶”，所以選擇“公平”策略（即資料驅動下的“相對低價”策略）。
邏輯上，我完全認同這種思想，也完全認同Root的飛輪，此外還有一點社會積極意義：在於對傳統車險公司認定為高風險的客戶，若保費定價很高，客戶可能直接選擇“裸奔”（不投保）；而“公平”策略給與了這些人一個“擁有保障”且“相對低價”的機會。
信貸行業有類似對比，即，網際網路金融發展起來後，被傳統銀行拒絕的客戶（如個體工商戶），選擇民間高利貸的少了，而選擇螞蟻借唄的多了。這樣一個“能借到錢”且“相對低價”的機會，來自於螞蟻對其動態資料的積累和分析。
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Root實際乾的，有說的好聽嗎？
根據我從招股書和2020Q3季報中對比整理的資訊，如下表所示（招股書和季報中的圖表具有很強的誤導性，且資訊分散各處、包含各種調整項）。
來源：Root招股書、2020Q3季報、慕哲說；
灰色部分是作者估算
核心的結論是：
第一，件均保費（6個月產品）從2019年Q1的770美元上升到2020年Q3的929美元，說明：1）要麼原來定價低了，正在調整；2）要麼是進來了更多較高風險的客群。
結合其賠付率在快速下降，我傾向於認為是前者，其定價模型一邊完善，公司一邊“提價”，而提價後是否仍然有吸引力和彰顯“公平”，等待市場檢驗。另外要說一句，Root年化件均1860美元，與GEICO的1950美元相比，也就差了6%。
第二，有效車險保單的增長出現停滯，從2020Q1的33.4萬，到2020年Q2的不增長，再到2020年Q3減少到32.2萬。
雖然是受到疫情影響，但公司主打的純線上獲客模式，應當在較大程度能夠抵禦這種衰退，因為客戶完全“裸奔”（不投保）的可能性非常小。同時，其招股書中披露的332美元平均獲客成本，約當期保費（6個月）的35%，略高於GEICO的30%水平；但如果考慮其續保率情況，那麼Root的獲客效率就打了對摺。
第三，續保率，是根據報告公開資料中每季度的續保業務保費，由本人自行估算（這麼重要的指標，報告中未列明，只有一個原因，即資料並不令人滿意）。
考慮Root保單週期6個月並剔除每季度漲費因素，其每一期（6個月）的續保率約65%，年化的結果約42%（而根據Metromile在上市Presentation Deck資料中的估算，Root的續保率僅33%），目前沒有看到有顯著改善的跡象。這一指標與行業平均的80%有較大差距，也意味著Root獲來的新客戶，忠誠度很低，客戶的Lifetime Value被極大地貶值。
第四，賠付率，根據公司披露的Direct Accident Period Loss Ratio，總體賠付率從2019年初以來有顯著的下降（從105%到68%），但在2020Q3又會升到85%，略高於市場同業的80%。但這主要得益於疫情因素下的全市場賠付率降低，非公司獨有表現。（Progressive的2020Q1-Q3賠付率約61%，GEICO的同期指標約70%）賠付率指標仍不穩定，也體現出公司在“重定價”上左右，需要進一步觀察。
所以，Root的故事講的很好，但實際表現中：1）新型的產品和定價，尚未表現出對於目標人群的“公平”（相對“低價”）而獲得快速的客戶增長和忠誠度，2）更多客戶和更多資料，有助於模型迭代和結構性漲費，但賠付率仍保持在高位，說明其定價能力仍有待驗證。
當前的32萬保單，要支撐其50億美元的市值，每張保單的Lifetime Value是1.5萬美元。而考慮到其上述表現，每張保單的估值，慕哲認為只有最多值150美元（2000美元*5%利潤*1.5年）。（本文寫於2021年2月，當時Root市值約50億，而2021年3月10日市值僅30億，每張保單LTV約0.9萬美元）
要知道，1996年巴菲特收購GEICO時，按照18倍PE（估值46億）已經是高價，其當時的有效保單是230萬。而且是承保盈利為3%、續保率為80%的狀態。
一定有人會反駁說，Root屬於好賽道中的高成長。那麼，創始人在最新的致股東信裡，預計2020年底的已賺保費6.17億，即第四季度完全沒有增長，維持32萬有效保單。
即使Root的股價自IPO以來曾下跌到幾乎腰斬，我仍然看空，直到續保率的回升和賠付率的穩定，因為這兩點是其邏輯起點“定向客群”和“資料驅動”的最好證明。
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UBI機會的“再思考”
雖然我不看好Root，但我堅定看好UBI的中短期機會，因為其內在邏輯，與上世紀GEICO所堅持的“低價”策略如出一轍。
對於車險公司而言，無論是Root或Metromile，還是轉型中的傳統險企（如Progressive、USAA），誰能夠率先證明“定向客群”的高忠誠度和“資料驅動”的低賠付率，誰就能先掌握“飛輪”效應，從而獲得顯著的市場和品牌優勢。
對於車險行業而言，因新型產品和定價模式的出現，以及可能出現的結構性費率調整，會加劇競爭，但同時也具有正面的積極意義，即吸引了原本因高費率而被迫裸奔的特定人群（雖然國內不存在種族的價格歧視，但地域的價格歧視是存在的）。豐富度的提高，會讓市場更趨於良性。
對於出行賽道而言，人為操作風險終將被自動駕駛消滅。目前的車險產品，一定會轉向車廠的車輛安全責任保障。那麼，問題就變成，UBI所積累的資料（包括駕駛行為和道路環境）和模型，在長期來看，能否為車廠的“自動駕駛”提供輔助性支援？
在這樣長期的UBI車險終局視角下，誰已經佔據了好的卡位呢？
一是主機廠戰投派，如上汽戰略投資彩虹無線，希望藉助初創公司的快速迭代，快速建立UBI資料分析能力，支援新車上路的風險評估。
二是主機廠+保險合資派，如長城汽車和安顧保險（慕再旗下直保公司）的合資，既有主機廠資料獲取和配套資源，又有全球性大保險公司的多年積累和實踐。
三是自動駕駛車廠派，如特斯拉。2019年特斯拉曾官宣正式推出Tesla Insurance，比傳統車險便宜20-30%，雖然方案未涉及中國，但影響已然存在。
這一局，究竟是主機廠自研自投更接地氣，還是本土經驗疊加全球實踐更靠譜？亦或直接被特斯拉一步顛覆到位？我們拭目以待。
PS. 本文分析基於公開資訊、合理假設和商業推演，不構成任何投資建議。