撰文/ 史思同
編輯/ 田晏林
來源/ 財經天下週刊 (ID：cjtxzk)
一向被認為“多金”的保險行業，也出現了“關店潮”。
北京市東城區王家園衚衕10號樓2層217，大門緊閉，透過玻璃大門，可以看到裡面空空如也，這裡曾經是富德生命人壽東城營銷服務部網點，而隨著今年4月1號銀保監會北京監管局的一紙撤銷批覆，這家網點徹底走進了歷史。同日被撤銷的還有其北京分公司房山長陽營銷服務部、延慶營銷服務部。
而在7月1日，太平洋人壽一天就撤銷了5家網點，分別是太平洋人壽棗莊中心支公司滕州市羊莊營銷服務部、官橋營銷服務部、張汪營銷服務部，以及棗莊市滕州支公司濱湖營銷服務部、西崗營銷服務部等分支機構。
關店的不只是壽險公司，財險公司也在收縮網點。僅今年7月以來短短几天內，就有渤海財險威海市乳山支公司、遼陽中心支公司、丹東中心支公司以及大地財險榮成支公司成山營銷服務部等多家網點被批覆撤銷。而在過去，這些網點曾是財險公司辦理車險和家庭財產保險業務的重要渠道。
《財經天下》週刊統計發現，今年上半年，有超過1400家保險機構網點被撤銷，且這一趨勢仍在加速。
到底發生了什麼，讓保險公司紛紛關閉自己的營業網點？
保險網點加速撤退
銀保監會的資料顯示，2020年全年，共有971家保險分支機構退出市場，而這一數字在2021年增至2197家。2022年以來，線下保險網點更是加速撤退，截至6月30日，年內已經有1418家分支機構被撤銷。
從淨退出數量來看，截至6月30日，今年新設立的機構數量僅有483家，以此計算，上半年保險公司分支機構淨退出935家。而2021年全年，險企分支機構淨減少數量為448家。相較而言，今年上半年退出的數量就已接近去年全年的兩倍之多。
保險公司分支機構數量持續減少，龍頭險企最具代表性。以中國人壽為例，2020年末，中國人壽擁有覆蓋全國的分支機構及網點數量約2萬個；到了2021年末，數量降至約1.9萬個。
近日，《財經天下》週刊實地探訪發現，在北京海格通訊產業園科研樓上，珠峰財險北京分公司豐臺支公司門窗緊閉，辦公裝置已全部搬空。“他們(公司)前兩天剛搬走，現在已經沒人了。”一位同辦公樓的工作人員表示。
從作出撤離的決定到“人去樓空”，珠峰財險只用了一週時間。據瞭解，6月13日，珠峰財產保險股份有限公司北京分公司收到了中國銀保監會北京監管局關於撤銷豐臺支公司的批覆。自批覆之日起，該支公司《經營保險業務許可證》自動失效。
一位國有大型保險公司的高層也告訴《財經天下》週刊，最近兩年，保險公司出現了分支機構撤離潮，而且今年大家撤退的速度明顯加快了很多。
據《財經天下》週刊觀察，具體從地域來看，所撤分支機構多集中於三四線城市或是偏遠區域；從分支機構型別來看，被撤銷的機構主要以營銷服務部為主，其次為支公司。
作為保險公司深入縣域和基層市場的“毛細血管”，營銷服務部一直扮演著重要角色。但一位業內人士告訴《財經天下》週刊，“越是下沉市場、低級別的分支機構就越可能被撤銷。”而且，近年來，隨著保險公司業績承壓，分支機構越多，意味著企業承擔的經營成本越大，而低級別、下沉市場的分支機構，相比之下更難產出效益，容易變成被裁撤的物件。
網際網路保險加速滲透
在業內人士看來，保險機構的“關店潮”，與網際網路渠道的衝擊有著直接的關係。
鋪網點、拉人頭，曾經是中國保險業慣用的展業方式，但隨著保險業的數字化轉型深入，產品銷售線上化經營成為趨勢，險企對傳統線下機構的依賴有所減少。
以中國平安為例，2021年銀保、電銷、網際網路及其他等創新渠道在平安壽險新業務價值中佔比達到15.1%，同比上升3.8個百分點。而代理人渠道新業務的價值比重下滑了27.6%。
北京聯合大學管理學院教師楊澤雲表示，一方面，80後、90後消費群體對網際網路保險產品的認同較高，使得網際網路保險的滲透率逐步提升；另一方面，保險科技的發展、大資料的應用，推動著網際網路保險產品的場景及銷售日益成熟，“特別是意外險、百萬醫療險等這類保險責任、條款較為簡單的產品，無需線下人工銷售即可達成。”
中國保險行業協會公佈的最新資料顯示，2021年，網際網路財產保險累計實現保費收入862億元，同比增長8%，較財產險行業整體保費增速高出7個百分點。網際網路財產保險業務滲透率由2020年的5.9%上升至6.3%。人身險方面，2021年網際網路人身保險業務繼續保持平穩增長，累計實現規模保費2916.7億元，較2020年同比增長38.2%。
業內人士指出，網際網路的高速發展迫使保險服務及保險產品營銷方式發生重大變化，“Z世代”需求的變遷也在重新定義著網際網路保險服務，“網際網路+科技”成為行業轉型升級的重點。
事實上，近年來監管部門也一直在引導加快保險業務線上化程序。2020年5月份，銀保監會印發了《關於推進財產保險業務線上化發展的指導意見》，明確指出到2022年，車險、農險、意外險、短期健康險、家財險等業務領域線上化率達到80%以上，其他領域線上化水平顯著提高，鼓勵具備條件的公司探索保險服務全流程線上化。隨後，關於網際網路保險的一系列配套規範性檔案也相繼出臺。
今年1月份，銀保監會又釋出了《關於銀行業保險業數字化轉型的指導意見》，要求銀行保險機構大力推進業務經營管理數字化轉型，保險業務線上化已然是大勢所趨。
隨著保險業線上化程序加速，傳統保險網點頗受衝擊。但外因終究只是導火索，從內部來看，營業網點大撤退的背後，也與保險業務員產出不高、線下開展業務困難有極大關係。
曾經，保險行業瘋狂增員，低門檻的設定讓行業吸收了一些專業素質不高的人員，他們大多數對保險產品的金融屬性理解不夠深，經常因銷售誤導、理賠不暢等問題，收到大量投訴，同時也給保險行業口碑帶來嚴重的負面影響。
銀保監會資料顯示，2015年至2021年，保險行業的消費者投訴量由30204件上升到163192件。短短6年時間，數量翻了5.4倍，而同期行業保費增速則從31%降至4.1%(可比口徑)。
“新單越來越難籤，收入越來越低，身邊同事進進出出走了很多。”一位在三四線城市從事保險的業務員告訴《財經天下》週刊，除了消費者的信任危機外，小城裡年輕人越來越少，他們更難發展新客戶，“代理人產出越來越少，保險網點自然也不行了。”
隨著行業轉型升級、銷售人員優勝劣汰，調整傳統營業網點勢在必行，而保險公司自身高質量發展的要求，也促使企業自身轉變經營模式，加速裁撤低產能的分支機構，以達到降本增效的目的，更好地適應市場監管與發展。
減員增效，保險代理人不斷最佳化
除了網際網路衝擊以外，業內普遍認為，當前保險網點加速撤離與保險公司業績承壓、銷售人力大幅下降也有著密切關係。
近年來，受疫情反覆、經濟下行等多重因素影響，保險行業發展速度明顯減緩，隨著保險公司加速清虛、推進高質量轉型升級，保險代理人隊伍流失嚴重，壽險業尤其是個險渠道面臨較大發展壓力。並且隨著車險改革不斷深入，財險承保端也持續承壓。
銀保監會資料顯示，今年前5月，全國實現原保險保費收入2.42萬億元，較上年同期負增長0.63個百分點。其中，財產險實現原保費收入5188億元，同比增長5.79%，人身險實現原保費收入1.9萬億元，同比下降2.25%。
從龍頭險企來看，今年前5月，五大上市險企合計保費收入為1.35萬億元，同比微增3.76%。其中，中國人壽出現1.86%的負增長，較上年同期4.49%的增速降低了6.35個百分點，相比2020年同期14.99%的增速下降達16.85個百分點。
保險行業保費收入增長乏力早已是不爭的事實。楊澤雲表示，我國保險業經過40多年的發展，保費規模已經處於全球第二的位置，但隨著人口紅利逐漸下降，傳統人海戰術的粗放式發展難以為繼。
相關資料顯示，2015年至2019年間，國內保險營銷員幾乎每年以百萬級增速遞進，而保費增速卻呈現逐年下降趨勢，同期壽險行業保費增速分別為31%、25%、23%、0.9%、14%。
而在2020年後，疫情爆發、監管重塑銷售渠道等多種因素疊加的背景下，保險代理人規模大幅回縮。據銀保監會資料，2021年底，全行業代理制銷售人員590.7萬人，比2020年底減少了252.1萬人，相比2019年973萬人的峰值，更是減少了382萬人，降幅接近40%。
例如中國人壽，近兩年總銷售人力減少數量就已近百萬。年報顯示，2019年末，中國人壽各渠道銷售總人力達184.8萬人，2020年末降至145.8萬人，到2021年末其總銷售人力僅剩89萬人。
業內人士告訴《財經天下》週刊，基於代理人規模縮減的趨勢及收縮網點節約成本等方面的考慮，保險公司會選擇將一些效益不佳、費用超支多的，尤其是偏遠地區市場潛力低的分支機構進行撤併。
“在目前整個行業經營承壓的情況下，弱體機構被關停很正常。”該人士表示，保險公司會根據未來幾年代理人的數量從而評估出所需要的營業場所，前些年擴張期大量招募代理人，分支機構越來越多，營業場所越來越多，也就意味著營業成本不斷增長。但隨著代理人數量迅速下滑，一些員工較少、產能較低的網點，理所當然地被撤掉。“職場租金也是一筆不小的數目，保險公司出於成本考慮，部分場地租約到期後也就不再續租了。”
事實上，監管層面對此也早有引導。2021年9月，銀保監會在《保險公司分支機構市場準入管理辦法》中明確指出，保險公司分支機構在經營過程中出現不具備基本經營條件、服務能力嚴重欠缺、存在重大風險隱患等情形，或因戰略調整撤銷分支機構，應提出分支機構撤銷申請。
線下網點不會被完全取代
保險網點大規模撤退背後，難以掩蓋的是保險企業獲客難、營收增長慢的現實困境。
業內普遍認為，在整個行業大環境下，2022年險企分支機構的撤退潮仍將繼續，但線下網點仍是保險銷售及服務的重要渠道，不能完全被取代。保險業“線上+線下”協同的基本格局在未來相當長的時間內不會改變。
“當前的保險科技儘管發展迅速，但(線上銷售)並不能像當面溝通交流一樣，達到全面瞭解客戶需求的程度；同時，保險科技也無法達到銷售人員與客戶之間的情感溝通，而這也是保險銷售的重要組成部分。”楊澤雲表示。
在他看來，一方面，保險產品並非完全標準化的產品，更是因人而異的，每個人的風險狀況和財務狀況千差萬別，相應的保險需求也各不相同。這就需要保險營銷人員針對客戶進行個人化溝通和定製，以儘可能滿足其保險需求，並實現最小成本獲得最大保險保障。
另一方面，保險不是普通的商品，簽訂保險合同達成交易僅僅是保險服務的第一步，後續的保單管理、續保、理賠等服務，仍需要線下網點的支援。此外，當前的監管規定，保險公司在住所之外的省市開展業務，應當首先設立分公司，即使網際網路保險業務，也需要具備不低於同類在售的線下服務能力。
“差異化經營、精細化管理是今後保險機構發展的必然趨勢。”太平人壽副總經理嚴智康也曾指出，一方面，在機構存量上要“增質”“減量”，充分調動和挖掘優質機構的生產力，同時撤併位於“空心縣域”的業績長期低迷的機構；另一方面，在機構增量上，要緊隨經濟發展及人口變化趨勢，在重點區域增配資源、挖掘市場潛能，科學規劃機構佈局，積極尋求新的增長點和增長方式。
到底需要多少分支機構，以及分支機構如何合理佈局，各家保險公司都還在探索。
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