大咖辯酒｜“承重”的省酒路在何方？

日前，今世緣釋出2020年半年報，上半年，今世緣淨利潤下降4.92%，但經營活動現金流為-2598.51萬元，同比下降108.71%。此前川酒水井坊公佈財報顯示，今年1-6月水井坊營收同比下降52.41%，扣非淨利潤同比下降71.66%。

從半年報可以看出，今世緣、水井坊等省酒在疫情之下的生存現狀，一方面名酒時代給省酒帶來了產品結構升級與擴區域發展機會，另一方面，一線名酒擠壓態勢下，加上疫情等銷售影響，導致省酒承壓較大。

上有全國一線高階名酒的下沉，下有省內競爭的加劇，面對新冠疫情帶來的加速分化格局，省酒未來的機會在哪裡？重壓之下，省酒如何找到自己的位置？這些都是值得思考的命題。在近日舉辦的第四屆中酒展上，幾位深耕行業的資深專家給出了自己的論斷。

左圖：北京正一堂戰略諮詢機構董事長楊光；中間

：北京正一堂戰略諮詢公司副總經理丁永徵；

右圖：華策諮詢董事長李童

“兩瓶酒”的增長邏輯

北京正一堂戰略諮詢機構董事長楊光認為，不論外部經濟如何影響，中國酒業“兩瓶酒”的增長邏輯不會改變，一瓶是全國名酒，一瓶是家鄉的酒。家鄉的情感共鳴和家鄉酒的品質，是省酒發展的良性機遇。

在楊光看來，白酒行業分化在加劇，酒企要找到與消費者溝通的方式來促進增長。主要做好三件事，一是做好經銷商的服務工作；二是要大量做消費者培育工作；三是做優質的濃香酒、醬香酒，差異化品類的酒將一直有長足的發展空間。家鄉酒要做好品質和渠道，把區域酒企的創新動力提升上來。

創新性增長戰略

北京正一堂戰略諮詢公司副總經理丁永徵認為30億省酒的增長是道阻且長，基地化防禦難，省會化突破難，全省化進攻難。省酒最大的創新來自於戰略創新，而非模式創新。在他看來，省酒高階化戰略有五大需要注意的地方，不能看不見使用者、看不見需求、看不清模式、學不會組織、跟不上市場。

省酒如何找到創新性增長戰略，構建第二增長曲線？丁永徵談了五點，一是品牌高階化戰略，文化母體為依託，以顏值革命為推動，傳達政務專用的身份訊號；二是結構高階化戰略，構築高階單品，做結構高階化；三是省會高階化戰略；四是組織高階化戰略，推動高階活動做文化引領，打造高階場景豐富文化體驗，制定品牌戰略做高階化傳播，鎖定高階群體做政務吸引和商務引爆。

品質和營銷

華策諮詢董事長李童認為，白酒未來會是一個規模企業和特色小企業共存的模仿。從個體的發展來看，茅臺也是由小企業起家，區域酒企也要遵循從縣級市場、地級市場、省級市場到全國市場的發展足跡。

李童指出，最近這幾年隨著消費升級，大部分省份盒酒的主流消費正在從一兩百塊錢逐步躍升，這幾年大家講的比較多的是次高階的價格。未來的省酒要真正成為一個省的龍頭，伴隨消費升級，省酒價位也要往上走，但大部分省酒在這麼多年主要運作的主打價位基本上是百元檔，亟需升級迭代。同時，李童認為區域酒企將會迎來第二個春天，因為全國名酒不斷做價格拉昇，給地方企業騰出價格帶空間。

實際狀況來看，他談到，地方酒企做不好的關鍵就在品質和營銷。地方酒企的品牌一定不及全國酒企，所以做好品質是關鍵，在實際的競爭中，地方名酒還是要抓住利潤。李童認為，從營銷的規律看區域酒企的基本戰略，就是雙聚焦：核心產品與核心市場；同時，把握4個點——組織執行力、渠道、消費者培育和品牌。

新京報記者 鄭明珠 圖片 東方財富APP截圖、中酒展組委會供圖

編輯 徐晶晶 校對 陳荻雁