導讀：企業從申請到最終掛牌新三板通常需要3-6個月，與在a 股上市相比，所需時間是大大減少了。然而，董秘的任務卻變重了，稍有不慎，就會收到股轉系統的問詢函或連累公司吃罰單。那董秘應該掌握哪些財務問題，本文為您解析。
眾所周知，企業從申請到最終掛牌新三板通常需要3-6個月。與在a 股上市相比，所需時間是大大減少了。然而，董秘的任務卻變重了，稍有不慎，就會收到股轉系統的問詢函或連累公司吃罰單。
這些問題的根源就在於對財務知識的不熟悉。如果您是董秘，肯定不想出現這種情況。該怎麼避免，小編帶您將這幾個問題捋一遍！
收入--持續經營能力
儘管股轉系統沒有對擬掛牌企業的盈利情況作出要求。但“能否持續經營”卻是它經常詢問公司的主要事項。衡量企業能否持續經營通常是看其盈利狀況。
如果一個企業持續虧損，那麼它持續經營下去的能力就會受到很大懷疑(不過，像亞馬遜一樣的網際網路公司比較另類，它連續虧損近十年，但依然頑強地活著)。
以養豬企業自然之園申請掛牌新三板為例。由於前幾年存欄肥豬過剩，且糧價居高不下，行業普遍虧損，公司一向股轉系統提交掛牌申請，股轉系統即針對其可持續經營問題釋出問詢函。
問詢函內容翻譯成普通話是這樣的：自然之園，你2013年就虧損，這幾年都在虧，你持續虧損到什麼時候才能不倒閉？.......
現在，豬肉價格飛漲，糧食價格下跌，自然之園盈利開始好轉。不過，作為董秘你得知道：如果豬價再次陷入低迷，糧價上升，公司很可能又要重回虧損的泥潭。
持續經營能力是股轉系統廣為關注的一個問題。在小編看到的每一個反饋函中，幾乎都要求企業補充論證公司的持續經營能力。
成本與費用---經營分析的關鍵
成本與費用是令很多專業財務人員頭疼的地方。
軟體企業的財務人員經常為這兩個科目爭論不休，在公司要申請掛牌時，這個問題也常常成為監管機構的關注重點。
董秘們雖然不需要自己去核算這些指標，但理解它們會對公司的經營造成何種影響卻是十分必要的。
以工資為例，假定6月份你為開發新的生產線工作，而新生產線在7月份投入使用。現在會計人員就不得不考慮你工資中的多少應該與產品成本相匹配(因為你花費了那麼多時間用於初始產品)，以及你工資中的多少應作為開發成本(因為你也對產品的原始開發做了工作)等情況作出估計。
根據相關規定，如果工資與產品成本匹配，那麼企業的毛利潤就會下降較多。毛利潤是評估產品能力的重要指標；如果工資與開發成本匹配，那麼它將被計入營業費用，根本不影響毛利潤。
如果會計人員認為你的工作與製造產品不直接相關，就不會計入生產成本。結果就會產生雙重偏差，後果也很嚴重。
1.產品成本會虛低，毛利潤虛高。這會影響像產品定價和人員僱用等重要決策。產品定價過低，可能導致僱用更多的人來生產這種貌似盈利的產品；
2.開發成本會虛高。高層(董秘也是高管之一，經常要做戰略分析)在以後分析這些成本時，可能認為產品開發費用高，而決定不再冒險生產這種產品，如果這種情況發生了，公司可能會進行很少的產品開發，這會危及企業的未來發展。
應收賬款--銷售收入是否真正實現
通俗地說，應收賬款就是客戶欠公司的錢。從這個意義上去理解，利潤表上的銷售收入僅僅是客戶付款的承諾。
因此，你在利潤表上看到的企業銷售收入並不是真正躺在公司銀行賬戶上的錢。如果銷售收入全部是應收賬款，那麼這個企業就需要透過其他方式搞錢來支付員工工資和其他費用。
換句話說，公司如果找不到錢，儘管有利潤，也會遭到員工討薪和供應商追討貨款。出現了這種情況，一家盈利再好的企業離關門也不遠了！
所以，股轉系統也很關心擬掛牌企業的應收賬款。
在2015年12月份，股轉系統釋出《關於做好掛牌公司、兩網公司及退市公司2015年年度報告披露相關工作的通知》，通知指出，要重點關注應收賬款、存貨、固定資產、無形資產以及各項投資的減值損失。
為什麼還要關注應收賬款產生的減值損失？減值損失說白了就是欠錢不還。
股轉關注這個，除了考慮企業的可持續經營，還考慮到了企業的利潤波動情況。如何理解，我們舉個例子來說吧。
今年你收入20萬，很不錯，要給老婆報賬。但你遇到個問題，情況是這樣的。兄弟張三欠了你10萬塊錢，但他今年收入不好還不了你的錢。你無法確定他是真的收入不好還是騙你，但為了謹慎起見，你只能跟老婆報10萬，也就是說計提了10萬壞賬。考慮到你前一年只掙了8萬，你老婆還是把你誇獎了一番。
然後到第二年，你公司經營效益很不好，老闆說今年只能發8萬。你發了愁。這時張三來找你，說他今年掙到了錢，可以還你5萬，這樣你今年就有了13萬，跟老婆一說，她又誇你很能掙錢。
其他應收款---新三板公司被處罰的問題富礦
其他應收款常被戲稱為“垃圾桶”。
目前，新三板上很多公司都收到過證監局的自律監管決定書和行政處罰書，很多問題都來自這個垃圾桶。
前段時間被罰款30萬元的海格物流就是這樣。他的董秘配合大股東不走程式從公司搞錢，而且還不及時披露。
由於大股東佔用資金非常普遍，所以在向監管局申辯時，海格物流還給出了下面這個理由：“大家都這麼幹了，為何罰別人那麼輕，罰我罰的那麼重？”
從目前的情況來看，海格物流是第一家因為這個問題被罰款的新三板公司。
在監管收緊的情況下，董秘應該關注大額其他應收款是否存在以下情況：關聯方佔用資金、變相的資金拆借、隱性投資、費用掛賬、或有損失等會計科目。
存貨--公司資金的佔用情況
服務型企業一般沒有多大存貨，但幾乎所有的製造業都有很多存貨。董秘作為企業的高管，必須理解存貨。
這不僅因為外部投資者經常會向其提出關於存貨的問題，還因為它對一個企業而言至關重要。
在會計上，存貨被作為資產，但它其實是成本。所有的存貨都是以花費現金的代價取得。存貨佔資產的比重越大，公司的現金就會越少。
一家企業的存貨持續大幅增加，顯然不是個好現象。以食品企業為例，如果存貨持續攀升，那很可能是銷路不暢。一旦持續下去，食品會過期，這些存貨就會一文不值。
因此與應收賬款一樣，該指標也是股轉系統重點關注的。
2014年3月份，股轉系統釋出了一則公告，宣佈“a公司”與“b公司”曾在2012年年報披露中存在違規行為，並給予其自律監管措施。後經媒體調查證實，斯福泰克就是擅自調整了年報存貨期初資料的那個壞孩子。
資料顯示，2011年末，斯福泰克的存貨高達780萬元，但在2012年年報中，該資料卻變成了35萬元，而且公司改起來也是一聲不吭！
資產---你真的理解麼？
雖然資產的定義路人皆知，但真正理解絕非易事。如果再結合到資產後續運營的質量，理解就更困難了。這是因為，有的資產表面看上去是資產，但其實是負債。
比如，某個新三板企業透過發行股份的方式買了大股東的老爺車和房子。在財務報表上，老爺車和房子會被列在資產端。但資產端就能產生現金流入？
答案是不確定的。那個老爺車一個月花的錢可能要超過它能創造的價值。所以，當公司披露這個方案時，市場一片譁然。
事實上，在庫存過剩的三四線城市，房子也正在成為負債。
作為董秘，當老闆要推出類似收購方案時，你一定要做好電話被打爆的準備。
董秘還應該關注無形資產，尤其是無形資產的命脈掌握在其他機構裡的企業。
一家業績本來優秀的企業，在經營過程中遇到的問題，也可能導致其價值連城的無形資產瞬間灰飛煙滅。
山東疫苗案的主角實傑生物就是個典型的例子。
從盈利情況來看，公司確實是個好公司，但目前公司的兩個證件《藥品經營許可證》和《藥品經營質量管理規範認證許可證》已被監管機構吊銷。這對於藥品經營企業而言，相當於判了死刑。目前公司的藥品經營活動也處於停止狀態。
現金流量---為什麼那麼重要？
先看一個簡單的例子:
一老闆開了個雜貨店。一天來了一顧客買了30元貨物(進價是20元)，顧客給了100元。但老闆找不開，就到鄰居那換了100元零錢。沒過多久，鄰居過來說剛才那一百元是假的？老闆只好重新給他換掉。
請問：這位老闆因這筆生意共虧了多少錢？
如果用現金流量表去衡量，這個老闆的虧的錢就很容易算，答案是190元(進貨的成本20元，找給顧客的70元，退還給鄰居的100元)。
這個例子也說明：現金比利潤重要(老闆為了10元的利潤，結果虧了190元)。
作為企業的高管之一，董秘應該仔細審視供職企業的現金流量表。因為，企業沒有利潤沒啥，沒有現金，董秘的工資也要被拖欠。如果出現這種情況，幹著還有什麼意思？
看現金流量，應該注意哪些問題？
1.公司現金是來自經營活動麼？如果是，這說明企業創造了收入。
2.投資的現金流量是負數嗎？如果不是，那意味著公司在未來沒有投資。
3.籌資活動現金流如何？如果為正，那是一個好兆頭，說明公司又吸引到外部資本，否則為了維持業務運轉，公司可能需要拋售資產換取現金。
另外，從現金流量表衍生出來的“自由現金”概念也是股神巴菲特非常重視的財務指標。
由於恪守現金為王的原則，巴菲特成功得以避免美國曆史上著名的網際網路泡沫破滅。
我們前面提到的網際網路企業亞馬遜成功躲過網際網路泡沫破滅的原因也是它極為重視企業的現金流量。
新三板董秘閱讀年報財務資料的十個正確姿勢
1.樹立“經營活動現金流至上”觀念
經營活動現金流量最能體現企業的營運能力，代表了企業的自我造血能力。經營活動現金流淨額越大，說明一個企業資金鍊斷裂的風險越小，因此人們將企業的經營活動現金流量形象的比作人體的血液。
在資本市場環境和經濟形勢較好的時期，企業尚可犧牲部分經營活動現金流，放寬信用政策以獲取高增長性，同時依靠股權融資和銀行貸款從外部補充資金。而在經濟環境低迷，資本市場寒冬的大環境下，銀行對中小企業貸款越發收緊，新三板融資能力越發萎靡的，企業將難以獲得外部資金輸血，如果不積極改善經營活動現金流量，企業極有可能因資金斷流而走向欠薪、停工、停產甚至破產的地步。
本文中涉及的財務分析技巧也將基於“經營活動現金流至上”這一觀念展開內容。
2.如何分析競爭對手高成長性的真實性和可持續性?
2014年和2015年新三板公司年報陸續披露時，新三板市場參與者最引以為榮的就是掛牌公司相比A股上市公司具有的收入成長性，新三板公司高成長性可以支撐高估值的觀點十分有市場。
新三板掛牌公司在2014年和2015年成長性表現較佳的主要原因既包括掛牌公司收入增長的基數相對較小，新興行業掛牌公司本身也是處在市場井噴的時期；也包括部分掛牌公司為獲取融資和拉高估值，採取放寬信用政策，提前確認收入，延遲確認費用，甚至虛增收入等手段取得的“紙面”收入和利潤。
這類掛牌企業近兩年看似收入和淨利潤增長靚麗，但其收入、利潤和經營活動現金流狀況有著巨大的背離，高增長主要是依靠從參與定增的股東和銀行獲得的資金補貼客戶換來的。由於新三板現在融資功能未達預期，這類企業在難以取得外部融資後，今明兩年出現業績下滑，甚至是資金鍊斷裂的風險巨大，掛牌公司現金流隱患在2016年半年報披露中已經開始陸續暴露。
在分析其他掛牌同行業競爭對手成長性時，新三板董秘們不要首先被競爭對手超高的收入成長性所嚇倒，除了分析自身存在的差距外，還要分析競爭對手高成長性的真實性和可持續性。
諸如採取完工百分比確認收入的行業，收入確認進度完全可以採用少估計總成本和總工作量，誇大已發生成本和已發生工作量的方式調高完工百分比，達到提前確認收入的目的，而新三板掛牌對於採取完工百分比確認收入審查的嚴格程度又遠遜於IPO（IPO審查中對採用完工百分比確認的收入更傾向於工作量法確認完工進度，但需要提供客戶等獨立外部第三方確認的完工進度表、工作量簽證單、階段驗收報告、監理報告等驗證性證據）。
其他不採取完工百分比確認收入的公司，也可以透過放寬信用政策等方式拉高收入。新三板董秘在閱讀競爭對手公開資訊時，應該對應收賬款增長和收入增長不匹配、自然人客戶的大額採購、毛利潤率水平超高、大客戶依賴明顯等情況都應該保持高度的關注。
在判斷競爭對手是否採取較為激進的確認方式時，需要結合競爭對手重要專案中標時間，專案執行的必要週期，經營活動現金流、應收賬款變化、是否存在業績承諾壓力等因素進行綜合判斷，避免競爭對手披露資訊對公司經營策略和戰略的誤導。
3.如何透過分析人均薪酬，來判斷公司對人才的吸引力
與同行業對比人均薪酬指標主要用以分析公司對人才的吸引力，同時也能判斷部分毛利潤率和淨利潤率較高的公司是否透過壓縮、隱匿用人成本的方式獲取超高利潤。試想一個不能為員工提供在行業內有競爭力待遇的公司其報表的靚麗又能有多少的可信度和可持續性呢。
人均薪酬的分析可以採用以下方式計算：
①公司當年平均員工人數採用簡易演算法，員工平均人數=(期末員工數+期初員工數)÷2；
②公司薪酬總額取現金流量表中“支付給職工以及為職工支付的現金”；
③公司人均薪酬=支付給職工以及為職工支付的現金÷員工平均人數；
4.分析人均效率，瞭解公司人力資源管理水平
人均效率主要體現了公司人力資源管理水平，透過與同行業對比人均效率，有助於公司對整體和銷售環節的人力資源管理進行最佳化改進。在分析人均效率時應該重點關注“人均創收”，用以分析公司人員是否過於臃腫，對於一些人均創收超高的公司，還要結合其人均薪酬進行判斷，畢竟這年頭具有“只講奉獻，少談回報”覺悟的員工還是不多見的。人均創收的計算方式如下：
人均創收=主營業務收入÷員工平均人數
人均創收指標還可以衍生出銷售人員的人均創收和生產人員的人均創收等指標。
5.怎麼來分析毛利潤率
毛利率=毛利/營業收入×100%=（主營業務收入-主營業務成本）/主營業務收入×100%；
該指標反映的是一個商品從原材料到售出商品的增值部分，也是產品盈利能力的體現。表面上看，毛利潤率似乎是越高越好，但實際中一樣要將毛利潤率與行業進行橫向對比，才能權衡毛利潤率是否可信。
對於毛利潤遠遠高於行業平均水平的，若該企業在技術水平、管理水平、行業地位、營銷水平相比行業其他類比公司並無過人之處，其毛利潤率超高的原因可能包括：①收入和成本環節存在舞弊，虛增或提前確認收入，隱藏或延遲確認成本；②大客戶依賴性或者銷售地域性太強，可能存在利益輸送或該盈利水平在企業擴張後難以延續的風險；③以犧牲經營活動現金流量為代價換取的“紙面利潤”；④壓榨員工，壓縮人力成本取得的高毛利潤。
評價企業毛利潤率水平的含金量，一定要結合公司技術實力、客戶群體、經營活動現金流進行綜合考量。對於那些毛利潤率低的企業，我們也不能一刀切的否定，畢竟在這個“現金為王”的大環境裡，真金白銀才能讓企業續命，如果一家企業能夠透過向客戶讓利換取銷量和及時付款，向供應商讓利換取對供應商資金的佔用，這也是一個非常務實的經營策略。
6.應收賬款，分析不同公司信用政策之間的差異
應收賬款是指企業在正常的經營過程中因銷售商品、產品、提供勞務，向購買單位賒銷所形成的債權，包括應由購買單位或接受勞務單位負擔的稅金、買方墊付的各種運雜費等。
在企業的流動資產中，應收賬款通常是餘額最大的科目。儘管企業可以透過放寬賒銷政策增加銷售收入和應收賬款，但企業若不能收回應收賬款，將會對企業的經營活動現金流形成巨大的壓力，依靠賒銷所獲得的收入增長也只會是停留在利潤表中的“紙面收入”。
透過對比公司和競爭對手的應收賬款狀況，可以分析出不同公司信用政策之間的差異，也有助於對其收入增長的可持續性和資金鍊狀況進行判斷。在分析應收賬款時，建議關注以下指標：
（1）應收賬款平均餘額增長率
應收賬款平均餘額採用（期初餘額+期末餘額）÷2的方式簡便計算。
若目標應收賬款平均餘額增速大於銷售收入增速，則說明目標公司信用政策放寬，並將影響應收賬款週轉率、企業營運能力和短期償債能力。應收賬款平均餘額較為良性的增長應該是其增長率小於或等於收入增長率。
（2）應收賬款週轉率
應收賬款週轉率=銷售收入/應收賬款平均餘額
對於大多數的製造業、服務業行業，應收賬款週轉率越高表明公司收賬速度快，平均收賬期短，壞賬損失少，資產流動快，償債能力強。若應收賬款週轉率逐年呈現下滑趨勢，則說明公司的信用政策開始激進，應收賬款的的回款週期增加，並將導致應收賬款的壞賬損失增加，削弱企業的短期償債能力，並對經營活動現金流狀況產生不利影響。
（3）應收賬款的賬齡結構
透過查閱類比公司應收賬款明細中近幾年年報中“1年以內應收賬款”和“1年以上應收賬款”佔應收賬款餘額的比例，分析不同公司近幾年應收賬款賬齡結構、回款週期的變化趨勢。
（4）一年內應收賬款佔收入比
首先從類比公司應收賬款明細中查閱到近幾年年報中“1年以內應收賬款餘額”再與對應的當年銷售收入比較，得出近幾年的“一年內應收賬款佔銷售收入比”，該比率可以直觀的瞭解到當年確認的銷售收入中有多少金額為賒銷取得，有助於分析類比公司近幾年銷售政策、收入確認進度和回款能力的變化，以下表為例：
透過上表可以得出，儘管B公司收入增長不如A、C、D公司，但是其期末一年內應收賬款佔銷售收入比一直保持在較為穩定的水平，而A、C、D公司儘管收入增長迅速，但其確認的收入中現金的比例一直在減少，賒銷的比例在增加，這勢必給企業經營活動現金流量和公司整體資金狀況造成較大壓力，這樣的增長方式在當前經濟環境下並不提倡。
（5）大客戶依賴程度
分析目標公司對客戶依賴程度時，除了關注目標公司前5大客戶外，也應關注應收賬款前5大債權人情況。
7.其他應收款和保證金，你可以這麼分析
其他應收款主要包括員工預支的備用金、各種保證金、包裝物租金等。此類支出都構成了對公司資金的佔用，在保證收入增長的前提下，公司應儘量減少其他應收款的餘額。其他應收款較為良性的增長應該是其增長率等於或者低於收入增長率。
對於一些涉及到專案履約保證金的行業（如建築、設計、環保和產品主要面向政府採購的行業），由於行業內履約保證金佔合同總額的比例都較為一致且履約保證金在合同簽約時就要支付，故分析競爭對手“一年內其他應收款-履約保證金”情況也可以間接推斷出競爭對手全年銷售簽單大致規模。
透過分析資產負債表中的“預收賬款”平均餘額和現金流量表中“支付其他與經營活動有關的現金-履約保證金”也可以間接推斷出競爭對手全年銷售簽單大致規模。
8.預收賬款、預付賬款和應付賬款，分析對供應商、客戶強勢程度
預收賬款是核算企業按照合同規定或交易雙方之約定，在向購買單位或接受勞務的單位在發出商品或提供勞務之前預收的款項，一般包括預收的貨款、預收購貨定金等。儘管預收賬款屬於負債，但卻能夠體現出公司無償佔用購買方資金的能力。
與競爭對手之間的預收賬款平均餘額、預收賬款平均餘額增速、預收賬款佔銷售收入比進行對比，可以分析出公司於競爭對手在訂單規模和對客戶強勢水平的差距。
預付賬款是核算企業按照合同規定或交易雙方之約定，在賣方單位在發出商品或提供勞務之前預付的款項，一般包括預付的貨款、預付購貨定金等。儘管預收賬款屬於資產，但卻對公司構成了資金的佔用。若公司預付賬款平均餘額、平均餘額增速、預付賬款平均餘額佔銷售收入比均大於競爭對手，則說明公司相比競爭對手在面對供應商時處於弱勢地位，會增加公司經營活動現金流的壓力。分析目標公司對供應商依賴程度時，除了關注目標公司前5大供應商外，也應關注預付賬款前5大債權人情況。
應付賬款是指企業因購買材料、商品或接受勞務供應等經營活動應支付的款項。應付賬款屬於負債類科目，儘管其屬於無償佔用供應商的資金，但應付賬款越大、增速越快也並不能體現出企業佔用供應商資金能力越強，畢竟出來混遲早要還的，所以分析應付賬款和公司佔用供應商資金能力時還要結合公司和競爭對手的銷售收入和 “應付賬款週轉率”進行綜合分析。“應付賬款週轉率”指標計算公式為：應付賬款週轉率=銷售收入÷應付賬款平均餘額。
如公司應付賬款週轉率低於行業平均水平，說明公司較同行可以更多佔用供應商的貨款，面對供應商時處於強勢地位，但佔用供應商資金也能對經營活動現金流起到緩衝作用；如果公司應付賬款週轉率較以前出現快速提高，說明公司佔用供應商貨款降低，面對供應商時處於弱勢地位，供應商縮簡訊用期等情況。
9.看管理費用，你要關注這些
管理費用是指企業行政管理部門為組織和管理生產經營活動而發生的各項費用。管理費用屬於期間費用，在發生的當期損益。管理費用主要包括：管理人員薪酬、研發費、辦公費、歸屬於管理部門的差旅費用、歸屬於管理部門的業務招待費、中介費用、印花稅等。針對管理費用的明細科目，應關注以下資料：
（1）管理人員薪酬佔銷售收入比
若該指標高於類比公司水平，則公司管理人員數量可能較為臃腫。
（2）研發費用
研發人員的工資通常也包含在內，結合公司研發人員平均人數，可分析公司研發人員的人均薪酬相比競爭對手是否具有競爭力。
PS:在分析研發費用時，還應關注是否存在研發支出資本化的情況。
由於高新技術企業認定對研發支出佔銷售收入的比例有明確要求，大多數高新技術企業為了維持高企資質和稅收優惠，都會刻意使研發支出佔銷售收入比例滿足相關政策要求，若研發支出佔銷售收入的比例剛好達到高企認定的要求，則可能說明目標公司研發投入有拼湊之嫌。
（3）歸屬於管理部門的差旅費、業務招待費佔銷售收入比
若該指標高於類比公司水平，其原因可能是公司管理部門的差旅和業務招待較為鋪張，也可能是由於管理人員數量臃腫導致差旅費和業務招待費高企。
10.銷售費用分析，這幾個指標要注意
銷售費用是指企業在銷售產品、自制半成品和提供勞務等過程中發生的各項費用。包括由企業負擔的包裝費、委託代銷手續費、展覽費、銷售服務費、銷售部門人員工資、銷售部門差旅費、銷售部門業務招待費、銷售部門的辦公費以及其他經費等。
與管理費用不同是，銷售費用的變動將會和訂單、收入直接相關，如果是武斷的削減將會以犧牲企業發展速度作為代價，但如果銷售費用控制不當，又將會極大的蠶食公司利潤並滋生諸多腐敗問題。在分析銷售費用時，應關注以下幾個指標。
（1）銷售費用與銷售回款比
銷售回款相比銷售收入更能體現公司市場營銷團隊的工作質量，透過與競爭對手對比銷售費用與銷售回款的比例，分析公司的銷售費用各項支出是否合理，並有助於對公司銷售隊伍和銷售模式的持續改進。
A.市場人員薪酬佔銷售回款比
市場人員薪酬取“銷售費用-工資”這一科目金額。若該項指標相比處於相同發展階段的競爭對手較大，且市場人員人均回款和人均創收較低，其原因可能為公司的市場團隊較為臃腫，營銷能力偏弱，並將影響業務招待費、差旅費、辦公費等多項費用規模。
B.“銷售費用-業務招待費”佔銷售回款比：
業務招待費取“銷售費用-業務招待費”這一科目金額。若該該項指標相比同行業較大，且市場人員人均回款和人均創收較低，首先應考慮公司的發展階段和行業地位，其次應考慮公司銷售模式、銷售團隊能力相比競爭對手的差異，最後再考慮公司對於業務招待費的預算、考核和內部控制是否存在不足。
C.“銷售費用-差旅費”佔銷售回款比：
差旅費費取“銷售費用-差旅費”這一科目金額。若該該項指標相比同行業較大，且市場人員人均回款和人均創收較競爭對手低，應首先考慮公司在對客戶攻關的資源分配是否較為分散且缺少重點，其次在考慮銷售分支機構的分佈是否合理，最後再考慮公司對於銷售費用-差旅費的預算、考核和內部控制是否存在不足。
D.“銷售費用-廣告費”佔銷售回款比
若該該項指標相比同行業較大，公司應分析公司的廣告投放渠道和受眾物件相比競爭對手是否存在較大差距。
（2）市場人員的人均效率考核
對銷售人員的效率分析主要圍繞銷售人員人均創造銷售收入、人均實現銷售回款展開。
①市場人員人均創造銷售收入
市場人員平均創收=主營業務收入÷市場人員平均人數；
②市場人員人均回款
銷售回款取現金流量表中“銷售商品、提供勞務收到的現金”
市場人員人均回款=銷售商品、提供勞務收到的現金÷市場人員平均人數
（3）市場人員的人均銷售費用
市場人員的人均銷售費用應重點關注銷售人員人均工資、人均業務招待費、人均差旅費，若以上指標相比同行業較低，而市場人員薪酬佔銷售回款比、銷售費用-業務招待費”佔銷售回款比、“銷售費用-差旅費”佔銷售回款比由相比同行業處於較高水平，這說明公司的銷售模式、銷售策略和銷售團隊人員規模、專業能力、激勵機制都可能存在問題，公司將有必要著手進行改進。
以上就是優秀董秘應該掌握的財務問題。董秘在IPO過程中相當於企業內部投行，因此董秘的作用至關重要。可見上市是一件複雜且繁瑣的事情。而國鼎價值管理科技是一家以企業上市培育為導向，致力於企業價值提升的公司。
在把控資本運營相關事務風險、提升資本應用能力並提高資本價值的過程中，為企業提供量身、定製、陪伴式服務。