導語：談價，是所有身為銷售的夥伴們，每一次成交前必然要渡的“劫難”。不僅要注意和客戶談判的態度，還得把成交價格控制在合理的範圍內。
01、報價高於預期，放大客戶被讓利的喜悅
客戶砍價，不一定是爭取成交價格符合預期，很大程度上，這種行為已經成為國人消費慣性。並且砍得越多，客戶感受到被讓利的喜悅也就越大。
所以銷售夥伴可以適當放大客戶被讓利的欣喜感，初次報價時報出比預期成交價更高的價格，不僅給雙方留下了討價還價的空間，也能保證最後成交時讓客戶滿意。
比較科學的方法是，以目標成交價格為基點，客戶報價低於目標價格多少，你的報價就高於目標價格多少，最後談判的結果更有可能達成平衡。
和客戶保持平等，是談判中很容易被忽視的問題。尤其在價格談判時，一味擺出低姿態迎合客戶，不僅不會讓客戶心存感激，還可能被認為沒底氣，進而提出更高的要求。
對此，銷售顧問一定要堅持不主動讓利的原則，即使客戶再三要求降價，也不要只同意，最好同時提出對應的條件。比如同意給客戶讓利1000元時，可以要求客戶提供身份證件等資料，必須進入成交的下一步。這樣一來可以促進成交，二來可以防止客戶無休止地提要求。
一般在談價過程中，銷售顧問不會只做一次價格讓步，進行多次價格協商和讓步時，讓步的幅度和順序就變得十分重要。
舉個例子，假如第一次提出讓利300，第二次提出讓400，第三次提出讓利500，並告訴客戶這是最後一次讓利，客戶都會認為讓利幅度一次比一次大，說明肯定沒到價格底線。正確的做法是，第一次讓出較大額度，後幾次逐次遞減，讓客戶感覺到讓利空間已經越來越小，他們自然會認為這已經是能讓出的最大限度，進一步提要求的可能性也會縮小。
人都有這種心理：一旦做了某個決定，就會在大腦中不斷強化，並通過後續很多行為去印證決策的正確性。利用這種心理，可以讓客戶在談判結束時答應最初回絕的一些要求。
在談判剛開始時，客戶對銷售顧問抱有很強的防範心理，你提出的要求十有八九都會被拒絕。但經過談判之後，客戶已經對你做出過一些讓步和妥協，形成了和你協商甚至認同你的決定，這時再提出最初回絕的條件，成功的機率更大。
談判的時間、地點和周圍的環境，都會對談價結果產生影響。一般談價都是在客戶來店之後進行，要注意的是，不要選擇客戶剛進門或馬上準備走的時間。剛進門時客戶還未進入談判狀態，提出條件和做出妥協都不在最認真的時候，達成一致的可能性很小，即使成功後續反悔的機率也比較大。
另外在選擇談判場景時，一定要避開展廳內、電話中，儘量把客戶引到洽談區，營造認真談判的氛圍，讓客戶從態度上正視問題，進入談判狀態，成功機率更高。
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