2018年，舒琰在馬裡首都巴馬科，詢問當地人對“大洪山”包裝的看法。（受訪者供圖）
講述：湖北中興食品外貿員 舒琰
整理：湖北日報全媒記者 戴文輝
2017年初，我受派擔任外貿員，負責在馬裡推廣“大洪山”茶。
馬裡是西非面積第二大的國家，人口1900萬，年消費綠茶約3萬噸，是西非最重要的茶葉市場之一，由此可輻射周邊尼日、布吉納法索等國家市場。許多品牌在這裡投放試水，都沒有成功。
但是，“大洪山”站住腳了。
半年瘦了27斤
來馬裡之前，我在茅利塔尼亞接受了3個月適應性訓練。在那裡，隨處可見煮茶的人群，同事很隨意地扎進去，掏出宣傳冊和一包茶，同當地人像老朋友一樣聊天。
“非洲哪有想象中那麼可怕？”我想。
可是，2017年3月，到馬裡的第一天，就吃了個下馬威。
下飛機，已是凌晨2點半。過關時被一再刁難，交了“買路費”、被紮了一管據說是疫苗的注射液，才被放行。又和事先聯絡的司機錯過，被帶到另一個酒店。空調是壞的，沒有水，蚊子在耳邊嗡嗡叫喚，一晚無眠。第二天，費盡力氣找到訂好的中餐館，進門時，行李被翻了個底朝天。司機說，這是在檢視有沒有槍支、炸彈，“馬裡多年內戰，死人是很正常的事情”。
駐外半年後，我回國休假。去時，體重147斤；回家時，120斤。
包裝盒的奧妙
每天7點半起床，8點出門，帶上樣品和宣傳冊，到市場鋪貨。每次都與店主相談甚歡，可一個月過去，沒有一個付定金。
馬里人有他們的驕傲。西非最大的3個茶葉品牌，都出自馬裡。當地經銷商自詡市場“標杆”，在馬裡做得好的品牌，在非洲其他地方也能做得好。
“大洪山”早先的包裝設計中，中國元素太多，當地元素太少；顏色是普通的紅黃兩色，很難讓人記住。一位經銷商委婉地對我說：“中文、英文不是不被接受，但我們更喜歡阿拉伯語。”
改！
阿拉伯語被放大，移到中心位置，色調增加綠色，象徵馬裡的熱帶草原。在規格上，除常見的25克一包外，增添100克、200克甚至500克大容量包裝，一包可以管一天，更符合當地煮茶人的習慣。
我拿出新的包裝，那位經銷商眼睛一亮。他說：“我現在感受到了‘大洪山’的誠意，因為，你們充分尊重這裡的文化、風俗。”
在非洲打造20多個子品牌
品牌想要紮根，還需與當地經銷商深度合作。
有位經銷商，我在廣交會上見過3次，他也到隨州考察過，卻始終不願使用“大洪山”品牌。試探許久，他才說出原因：擔心“大洪山”做大後，拋下他尋找其他代理商。
我報告總部，決定與這位客戶在巴馬科成立合資公司，授權他獨家代理“大洪山”品牌。如今，這位客戶已是“大洪山”的重要代理商，推廣不遺餘力。
巴馬科在馬裡南部，相對穩定，而中北部的莫普提等地區常年戰亂。我們的策略也作出調整，允許客戶參與設計、研發，共同打造“大洪山”子品牌。這些品牌有自己的名字，但必須使用“大洪山”Logo——既可以迅速開啟市場，也能更快提升“大洪山”知名度。
2018年，我們在馬裡建立了3個子品牌。如今，“大洪山”在非洲打造了20多個子品牌，相當於擁有20多個穩定的經銷商。
在非洲註冊品牌，手續非常繁瑣。耗時最短的5個月，長的要兩三年。2018年回國探親時，我聽公司品牌部同事說，“大洪山”每年的商標註冊維護費近百萬元。但這樣的投入是值得的，“大洪山”及其子品牌在非洲遍地開花，擁有相當程度的定價權，逐步建立了市場影響力。
【來源：湖北日報】
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