集採打破了OK鏡的暴富夢

出品 | 虎嗅醫療組

作者 | 陳廣晶編輯 | 陳伊凡

題圖｜視覺中國

集採打破了OK鏡的財富夢。

10月27日，A股一開盤，歐普康視、愛爾眼科、愛博醫療股價大跌。其中，歐普康視跌幅達到20%，直接被按在跌停板上，後兩者跌幅也都一度超過10%。

連尚未納入集採的另一款“近視神藥”阿托品滴眼液都受到了波及，光正眼科、何氏眼科、普瑞眼科等的股價，也跟著下跌了3%到11%。

眼科“茅”股價紛紛跳水，其背後最直接的原因就是一個省級集採通知。

10月26日，河北省藥械集採中心發出通知，要對20種醫用耗材進行集採，其中就包括大家熟知的“OK”鏡，也就是“角膜塑形鏡”或“角膜塑形用硬性透氣接觸鏡”。

OK鏡被視為近視眼“神器”，其以近90%的毛利率塑造了歐普康視這一“眼茅”，也推高了相關企業股價。不過，推出新政的河北省，並不是OK鏡的“大客戶”。根據歐普康視2021年財報，整個華北地區銷售收入不到該公司當年總營收的4.5%。

投資者之所以對這樣一個“小市場”的新政反映強烈，主要是因為集採的威懾力。

從以往經驗看，臨床用量大、採購金額高，價格昂貴的產品都是進入集採的潛在目標。如果恰好有至少兩個或以上、可相互替代的產品在售，那麼納入集採，就幾乎是板上釘釘了。

納入集採的產品，價格幾乎腰斬，在一些競爭激烈的賽道，產品降幅甚至超過90%。這實際上是將對應的市場直接脫水到原來的一半、十分之一，甚至更少。

這對醫藥領域延續多年的帶金銷售模式是一次毀滅性打擊。在這種模式中，相當一部分毛利率以回扣的形式輸送給醫生，以激勵他們更多地使用對應的產品。

在最前沿的仿製藥領域，已有企業在集採落標後被迫轉型，甚至申請破產。

過去幾年裡，在“集採無禁區”的基調之下，不僅腫瘤藥、胰島素等高價常用藥，心臟冠脈支架、骨科耗材等高值耗材，就連種植牙、生長激素等價格較高、誕生了多個產業“茅”的消費醫療產品，也都處於集採降價的威勢之中。

部分產品，即使只是在單一省份，甚至單一城市內完成集採，也直接影響到了公司業績。

例如，有“牙茅”之稱的通策醫療，在其支柱業務種植牙進入浙江寧波集採以後，前三季度的營業收入微增0.14%，淨利潤下滑了16%以上。儘管也有疫情的影響在，但是他們也提到，集採後各地民眾觀望帶來的影響——諮詢增多，下單減少。

為何此次集採落到了OK鏡頭上？這個市場又會因集採而帶來什麼樣的變化？下一個面臨“審判”的產品又將是誰？

集採又打破了一個財富夢

對OK鏡企業來說，集採猝不及防。

就在一年前，愛爾眼科還在斬釘截鐵地跟調研機構表示，不會集採。OK鏡普及率還不高，也不佔用醫保基金。

就在幾天前，歐普康視還對未來降價趨勢持樂觀態度。

不得不承認，OK鏡是一門好生意。

這種產品於20世紀50~60年代誕生在美國，是一種硬性隱形眼鏡，起效的原理是透過改變角膜弧度，進而防控近視。

簡言之，就是將角膜壓平，使視力在一定時間內恢復正常，一般夜間佩戴，白天可以享受成果。起初它只是框架眼鏡和隱形眼鏡的替代品，2000年以後陸續有研究指出，OK鏡對青少年或有預防近視的作用，儘管這一問題至今仍有爭議。

時至今日，OK鏡已經發展到第四代，臨床醫生對OK鏡防控近視的作用到底有多大尚無定論，不過這種爭議並不妨礙該產品市場的持續擴大。

OK鏡企業的市值甚至遠超過了其所在行業的市場規模。根據第三方研究機構智研諮詢資料，到2021年，中國OK鏡市場總規模125億元以上，從2012年到2021年這一領域實現了近25%的年均複合增長率。還催生了市值900億元的“眼茅”歐普康視。

資料來自：頭豹、華經產業研究院、智研諮詢。虎嗅製圖。

作為中國獲批上市的第一個OK鏡產品，2005年獲上市的“夢戴維”，支撐了歐普康視十多億元年收入的半邊天——2021年，OK鏡為歐普康視貢獻了6.87億元營業收入，佔到了該公司當年總收入的53%以上。近年來市其佔率保持在20%到25%。

後來者愛博醫療，儘管在2019年才有OK鏡產品獲批，但該產品年收入也已經超過1億元。

OK鏡無疑是一個暴利的行業，在這個賽道的企業不斷重複著“眼科茅”的神話。但現在看來，這樣的故事並不會持續多久。一旦集採的“達摩克利斯”之劍落下，產品價格普降之後，整個市場都會大幅縮水。即便目前其實施範圍很小，但大規模集採，或許只是時間問題。

集採對產品價格的打擊，在一些曾經的暴利行業，已有先例。2020年，冠脈支架集採之後，均價從上萬元降到了千元以下，國家醫保局預測，對於全國需要植入冠脈支架的患者來說，每年可以省下的費用達到109億元；而對於市場來說，這109億元就蒸發掉了。

種植牙明確納入集採以後，通策醫療的股價呈滑鐵盧之勢，相比2021年年中，其市值一度飆至421.99元的巔峰，如今已經跌去70%以上。

生長激素中，目前只有粉針劑列入地方集採名單，相關企業長春高新市值一年內就已經蒸發上千億了。值得指出的是，生長激素分為水針劑、粉針劑、長效水針劑三種，該公司主打產品水針劑，每年貢獻其70%左右營收，列入集採的粉針劑貢獻不到10%。即便如此，集採已經成了懸在長春高新頭上的劍了。公司賴以生存發展的高利潤隨時會被集採斬斷。

OK鏡同樣難逃這樣的命運，一旦集採發動，無論是地方集採還是國家集採，OK鏡市場的邏輯都會發生改變，以往動輒70%到90%的毛利率已經不可能在維持了。這也將是繼種植牙、生長激素、齒科正畸耗材等之後，集採打破的又一個財富夢。

為什麼是OK鏡，下一個會是誰

集採的本質不是降價，是反腐，是捋順各方關係和藥械價格形成機制。納入集採的產品有這樣的特點：價格高、毛利率高（中間費用高）、關乎民生、加重了患者看病的負擔。

OK鏡很貴。

天風證券彙總的一份價格表顯示：夢戴維的終端價格7500元到9500元；愛博醫療的普諾瞳價格為7800元到8000元；高階的進口品牌阿爾法、CRT都在萬元以上，分別是10600元和11800元；其他來自美國歐幾里德、韓國露晰得的進口產品，價格也都在8000元以上。

圖表為部分主要品牌OK鏡的價格情況。

資料來自：天風證券。虎嗅製圖。

價格昂貴，又是易耗品。配一副眼鏡動輒上萬，且基本上一年一換。如今，近視已經被戲稱為“媽媽的第101個焦慮”，而OK鏡作為已經受到國家衛健委、教育部等多個部門認可推薦的矯正視力、延緩近視發展的措施，未來也不會是“奢侈品”而是“剛需”。如果繼續持續高價無疑會給很多家庭構成負擔。

OK鏡成本並不高，且可控。到2021年，愛戴維的出廠價為1100元左右，有的產品甚至幾百元。近年來各家生產企業也在向原材料擴充套件業務線，控制成本。

作為高毛利的行業，OK鏡出廠價和終端售價的差額很高。根據歐普康視的2021年財報，夢戴維的毛利率達到89.66%，普諾瞳也在70%以上。有的產品中間差價甚至可以達到上萬元。

高額的中間費用背後，蘊含著利益輸送的風險。

由於醫療服務受“公益性”的束縛，價格一般壓得很低，往往需要用耗材的費用來補貼醫療服務價格。

實踐中，賬單並不會區分技術和耗材，患者往往只能看到高昂的耗材費用，而不會知道醫生的手術費才是大頭。

以種植牙為例。根據八點健聞的調查，種植牙服務中，耗材、經銷商費用總額不超過45%，醫療服務費用佔到了60%到70%。比如：上萬元的費用中，種植體可能只有幾百到兩千，手術費可以佔到5000以上。而明面上看到的上萬元種植體費用，實際上是“障眼法”。

與之類似，OK鏡表面上是鏡片貴，檢查、驗配都是免費或收費很少的，但是實際上，是中間商在拿鏡片的利潤“補貼”提供技術服務的人員。

根據中國裁判文書網2020年曝光的一起案件，2013年，湖北荊州婦幼保健院原眼科主任與某知名上市公司代理達成合作意向，開始收取15%的利潤做回扣，後來因為競爭加劇，該主任在3家經銷商角逐中一路將回扣比例提高到了50%。

這中間技術和耗材糾纏在一起，用耗材的高利潤來補貼醫療服務的低價，實際上與仿製藥、高值耗材的帶金銷售異曲同工。

這也解釋了，為什麼OK鏡和種植牙都不是新技術且競爭者眾，價格卻降不下來。因為一旦價格降下來，雖然患者高興了，但是沒有利潤空間，也就沒辦法補貼醫療服務了，也就在醫院、醫生面前失去了競爭力。

可以看到，在種植牙集採中就著重提到“技耗分離”，即耗材和醫療服務收費分開。耗材掛網集採，醫療服務降價也與反腐聯絡在一起的。這也是國家醫保局敢於提出要將種植牙費醫療服務的指導價降到4500元的原因。

這個邏輯同樣適用於OK鏡。因此，OK鏡進入全國集採的可能性是存在的，且很大，只是時間問題。

集採對市場來說是好事嗎

儘管業界對單一省份的議價能力，以及沒有醫保支付限制的情況下，集採對市場的控制能力等，仍然有懷疑，但是不容忽視的事實是，市場上的競爭者已經越來越多了，後來的“光腳者”將是最大的不確定因素。

這些所謂的“光腳者”，皆屬於產品上市不久，“光腳不怕穿鞋”，他們幾乎沒有市場份額，也不擔心在單一省份降價會影響全國，因此，他們也更加有動力去爭奪市場，很可能會為了搶佔更多的市場，給出超低價，打破整個市場的固有格局和秩序。

這些“光腳者”，對於已經在市場上有一定地位的企業是最大的威脅。從這個角度看，集採也是一次市場重新洗牌、玩家們重排坐次的好機會。

OK鏡是一個准入門檻較高的產業。因為早期曾經有過一段魚龍混雜，假貨氾濫的階段，在相當長時間內產品審批非常謹慎。

夢戴維2005年獲批以後，長達6年時間沒有新產品獲批，直到2011年才集中批准上市了5個進口產品，到愛博醫療的產品，也是第二款國產品種獲批，已經是2019年的事了。

這也在一定程度上將歐普康視扶上了中國OK鏡市場“第一把交椅”。

不過，情況在發生變化，隨著OK鏡獲得官方認可，獲批的產品也在增多。

新競爭者陸續加入後，原本獨佔市場的龍頭企業歐普康視，雖然還保持著市佔率第一的位置，但是份額一直在縮小，進口產品整體市佔率擴充套件到68%以上，後來者愛博醫療市佔率雖然只有1%左右，但是增速非常快，2022年前半年同比增幅超過了70%。

市場局勢在新老玩家的合謀與角力中，處於某種微妙的平衡中。

從前述行業邏輯也可以看到，實際上，他們的競爭並沒有將產品價格降下來，反而是連年上漲。從公司官方資料看，2013年到2020年，僅出廠價歐普康視的OK鏡的單片價格，就已經從684.55元漲到了1495元，增長了一倍以上。

更多競爭者和集採正在試圖打破這種平衡。這在種植牙中，已經有了成果。

種植牙集採在浙江省寧波市試點，把每顆上萬元的種植牙費用降到了3000元到3500元的水平以後，據相關從業者向虎嗅透露，即使是原本沒有降價的進口品牌，也透過促銷活動等形式降價，降幅在1000元到2000元之間。

曾有多個接近醫保局人士向虎嗅明確表示，任何產品或服務只要加重了普通人看病的負擔，都可能納入集採，與是否屬於醫保支付範圍無關。可見，更多消費醫療產品和服務，包括預防疾病的HPV疫苗、帶狀皰疹疫苗，小兒肺炎疫苗等，納入集採也只是時間問題。

不過，消費醫療畢竟沒有納入醫保，也並不在衛生主管部門的直接管理之下。在集採後，如何避免商家將降價產品當成“鉤子”，引誘消費者購買更多附加服務，或推銷價格更高的替代服務等，又將是下一輪博弈的故事。

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