" 現在母嬰行業最大的問題還是在於品牌集中度會加劇，整個市場面臨人口紅利逐漸消失的情況，所以競爭會越來越激烈。對於廠商或者母嬰店來說，如何更好地獲客是所有從業者都在思考的一個問題。" 惠氏營養品臻朗事業部總經理周昉在接受《每日經濟新聞》記者專訪時說。
4 月 6 日，由每日經濟新聞主辦的 2021 中國食品飲料資本論壇暨中國食品飲料行業創新力榜頒獎盛典在成都舉辦，周昉參會並發表了演講。
" 講到母嬰產業，大家的第一反應就是經常見報的數字——出生人口的下降。" 周昉在演講開場就提到了母嬰行業正面臨的第一大挑戰。
但母嬰行業面臨的挑戰不僅是出生率的下降，還有線下到店客流減少、線下客單量的連續下滑。
根據周昉提供的資料，抽樣全國 5000 家母嬰門店 pos 資料，2020 年月均營業額在 17 萬 ~24 萬元，整體營收同比下滑 17%，由於疫情影響，2020 年僅 1 月份的營收呈正增長，2020 年門店月均營業額普遍低於 2019 年。
在周昉看來，由於奶粉等母嬰產品等品類的特殊性，母嬰行業是一個偏線下的傳統行業，" 消費者需要較長的決策過程，它不是衝動型購物的品類，對於消費者而言，他希望獲得更好的服務、體驗，能夠有面對面的溝通來幫助決策。" 周昉說。
周昉告訴記者，2010 年，母嬰行業 80% 生意都線上下，儘管現在電商發展迅速，但母嬰行業線下渠道的佔比仍在七成左右，但線下門店的客流減少，是行業最大的現實問題。
" 消費者的購物習慣在改變，特別是疫情影響下，消費者越來越希望能足不出戶或以便捷的方式買到產品。" 周昉說。
但周昉堅信，線下依舊是母嬰行業不可或缺的獲客渠道，特別是在下沉市場，將是行業未來重要的增長點。
周昉認為，下沉市場機會巨大，無論從市場體量還是生育率，都比上線市場高，所以無論品牌商還是渠道商，未來的增長如果不能把下沉市場贏下來，其本身的增長都會受限。
" 所以我們一直想推動的事情是如何更好地用全域的方式來賦能門店，因為對於業績增長而言，一個非常重要的策略是要贏在下沉市場，而下沉市場的線下門店數量依舊很多，我們希望能以數字化賦能線下門店，變成全域發展。" 周昉表示。
周昉認為，下沉市場的第一步，一定是先紮根線下渠道，但目前線下渠道面臨諸多困難和挑戰，如何透過品牌的拉力和數字化運營，幫助解決經銷商和門店的困難非常重要。
周昉還對記者表示，下沉市場的機會也在數字化，越來越多的門店看到了數字化運營的力量，所以品牌在未來的機會一定在善於利用各種數字化工具，打通消費者、門店和經銷商的閉環，實現全域營銷和運營。
每日經濟新聞