藍光發展：預收賬款與銷售費用變動差異大是因為營銷效能提升

觀點地產網訊：6月19日，四川藍光發展股份有限公司釋出公告，回覆上海證券交易所對公司 2019 年年度報告資訊披露監管工作函。

觀點地產新媒體查閱獲悉，關於銷售方面，年報顯示，2019年公司房地產業務銷售金額 1015.37 億元，其中合併報表權益銷售金額715.40億元，佔比70.46%；預收賬款681.59億元，同比增長 25.18%。

對此，上交所要求藍光發展結合歸屬於母公司股東權益在所有者權益中佔比 49.11%的情況，分析權益銷售佔比與歸屬於母公司股東權益佔比差異較大的原因及合理性。藍光發展表示，由於合併報表權益銷售金額佔比的計算口徑與歸屬於母公司股東權益在所有者權益中的佔比的計算口徑不一致，兩個指標不具有直接的關聯可比性，因而在權益佔比上體現各自的增幅水平，呈現出較大的差異。

在預收賬款與銷售費用同比變動差異較大的問題上，藍光發展表示，為提升公司營銷能力，公司 2019 年加大了營銷團隊的建設，人均效能得到較大提升。加之公司根據行業和市場情況對銷售模式進行了調整，減少了傳統的廣告宣傳投入，加大網路營銷，並藉助自身的物業、上下游合作企業的多方面內外部營銷渠道的整合，增強推廣拓客能力，使得公司營銷效能得到提升，故銷售費用在銷售增長同時得到了有效控制。

“公司2019年營銷費效為2.24%，較2018年2.55%呈下降趨勢，故體現為公司2019年合併報表權益銷售金額較2018年增加了13.82%的同時營銷費用同比僅增長了0.19%。”

其續稱，預收賬款餘額增幅主要與期初餘額、公司當年的權益銷售金額增長帶來的預收款項規模、當年結轉情況的影響，銷售的增長雖然與營銷費用有一定的關聯，但是兩者的增幅受到的影響因素不完全一致，故呈現出一定的增幅差異。

此外，上交所提到，公司 2019年銷售人員 754 人，同比下降 64.70%。對於銷售人員大幅下降，藍光發展表示，2019 年公司調整營銷模式，採取多樣化、精準化的營銷手段，一方面進一步加強公司營銷團隊建設，透過加強優勝劣汰並加大對一線營銷人員的激勵機制最佳化等有效措施，提升人均效能，另一方面，加大了與外部營銷渠道的合作，並藉助公司自建的網路銷售渠道，如藍裔雲、藍光線上、藍朋友，積極開展線上銷售，充分發揮數字化營銷優勢，多種模式拓展客戶資源。

其表示，營銷策略和手段進一步促進了公司銷售規模的增長，2019 年公司合併報表權益銷售金額較 2018 年同期增長了 13.82%，但人工費用僅同比增長 10.25%，人均營銷效能得到大幅度提升，雖然銷售經營服務費用因外部渠道費用增加同比增長37.40%，但廣告宣傳和市場推廣及其他營銷費用得到了大幅壓縮，同比減少 12.74%，從而使得公司整體的營銷費用得到了有效控制。