調整組織架構，多家券商不約而同主打機構業務這張牌，國泰君安、興業、中泰等各有何新打法

財聯社（上海，記者 劉超鳳）訊，“新賽道”湧現，機構業務成券業新增長點。

隨著市場行情走好，投資者結構中機構化趨勢明顯，近年來機構客戶獲得快速得增長，大中型券商紛紛重視機構業務賽道，透過內部組織架構調整，打通內部的溝通障礙提升效率，著力搶佔這一賽道。

近來，包括國泰君安、中泰證券、興業證券在內的多家券商內部進行了組織架構調整。“券商調整內部組織架構，合併或新設機構委，目的就是打造大機構銷售，把研究、衍生品等機構銷售進一步整合，其背景在於最近兩年機構客戶增長迅速，成為行業重要增長點。”某中型證券公司的證券分析師對財聯社記者表示。

有券業人士告訴財聯社記者，“公司調整組織架構，把機構銷售相關職能進行統一歸屬，打破了以往部門間的短視心理，整合內部資源，提升效率，為機構客戶提供綜合化的專業服務。”

國泰君安合併機構委與交易委

7月20日，國泰君安董事會審議透過多項決議，其中包括調整公司機構業務和金融產品業務機構設定、向激勵物件授予預留A股限制性股票等議案。

根據公告，國泰君安將研究與機構業務委員會、交易投資業務委員會合並調整為機構與交易業務委員會，下轄固定收益外匯商品部、證券衍生品投資部、資產託管部、機構客戶部（由銷售交易部更名）四個一級部門；相應撤銷原研究與機構業務委員會、交易投資業務委員會。

此外，銷售交易部更名為機構客戶部，原銷售交易部的金融產品引入職能劃至財富管理委員會。機構客戶部承繼原銷售交易部的其他主要職能，並以客戶為中心，具體負責整合公司機構客戶服務資源，完善公司機構客戶服務體系和服務模式，推動提升公司機構客戶綜合服務效能。

國泰君安相關負責人對財聯社記者表示，“從目前國內證券行業的發展來看，投資者結構呈現機構化和專業化趨勢、資本市場全面開放格局下投融資需求爆發式增長。機構客戶的需求越來越綜合化、專業化和個性化，對券商服務機構客戶的綜合資源能級、響應效率提出了更高的要求。公司作為頭部券商，要發揮牌照齊全、業務全面、佈局全球的優勢。透過此次架構調整，有助於推動機構業務有效整合各領域專業能力，真正實現高質量綜合化發展。”

上述負責人補充道，“本次整合後，機構客戶部將完成‘綜合銷售模式’的轉型升級。機構與交易業務條線定位於公司機構客戶的牽頭人，將以綜合銷售為紐帶，利用好公司各方資源，為機構客戶構建一站式、全資產、全週期、跨市場的投資交易平臺和服務生態。”

中泰證券新設機構委

3月1日，中泰證券舉行第二屆董事會第三十八次會議，這次會議通過了中泰證券內部組織架構調整的議案，並授權經營管理層調整公司總部各部門具體職責，以及各委員會下設機構的具體設定。

具體是：新設了機構業務委員會，撤銷機構銷售交易部、資金運營管理部，並由首席經濟學家李迅雷擔任機構業務委員會主任。

根據中泰證券官網的最新組織架構圖，機構業務委員會下轄三個一級部門，分別是研究所、機構銷售部、託管部。

值得注意的是，中泰證券在今年年後動作不小，不僅進行了組織架構調整，還調整了中層管理人員的職務，以及分公司負責人的（山東）省內異地調動等。其中在機構業務委員會的人事變動方面，劉凱擔任機構銷售交易部總經理，支連營擔任託管部總經理。

中泰證券新任董事長李峰到任後，對內進行了大刀闊斧的改革，對外加強溝通合作，牽頭與十餘家地方政府簽訂戰略合作協議，與170多家企業建立了全面業務合作關係，與膠東經濟圈五市財政局簽署戰略合作協議。

3月22日，中泰證券以27.35億元購置上海綠地外灘金融中心兩棟辦公樓。據財聯社記者瞭解，屆時，中泰證券上海地區除分支機構、營業部以外的業務部門均要搬遷新址，包括研究所、中泰資管、子公司萬家基金等等。

天風證券機構經紀業務統歸財富中心

今年7月底，天風證券也公告了財富管理條線的組織架構調整，撤銷零售業務總部，設立財富管理中心，原零售業務總部下設各部門調整至財富管理中心；撤銷機構經紀業務部等。

調整後，天風證券財富管理中心下設兩大部門，即零售業務部和機構業務部，其中機構業務部主做機構業務協同和機構經紀業務。

天風證券副總裁劉全勝表示，公司此次架構調整，一方面將在財富管理賽道佈局重兵，進一步加大零售客戶的比重。

劉全勝提到，“天風證券歷來機構業務更強一些，按存量客戶資產分，機構客戶佔70%，零售客戶佔30%。”作為機構業務見長的券商，天風證券本次組織架構調整，主要是提升其零售業務能力。“券商若零售業務不強，估值以及未來收入變現轉化率都會很低。”劉全勝稱。

另一方面，進一步加強機構經紀業務。劉全勝表示，機構經紀業務主要是主經紀商業務。天風證券正在嘗試推進主經紀商業務，即將資管、研究所、投行、兩融、衍生品等業務打通，完成機構經紀業務的閉環。

興業證券新設銷交總部

興業證券也是早早佈局機構銷售的一家券商。2020年7月，興業證券新設了銷售交易業務總部，將機構銷售、海外研究銷售以及股債銷售業務線進行合併，從總部層面完成了To B端的銷售資源整合。

據介紹，興業證券銷售交易業務總部負責開展和實施以投行產品的定價銷售，分銷交易業務，投研服務及配售等為主的業務，下設運營管理處、股權資本市場處、債權資本市場處、全球市場部、分銷業務部和福建/北京/上海/廣深銷售業務部。

以往，券商銷售分散在各個業務部門，研究所、投行的銷售都是各司其職，研究銷售與機構客戶關係更密切，而投行銷售更懂投行產品。但實際上，機構銷售都是面向基金、保險等機構客戶。因此，從理論上來說，打通機構業務銷售的組織架構，有助於券商向機構客戶提供更加專業化、一體化的服務。