下沉市場“水大魚大”，責任感助力同程藝龍行穩致遠

今年以來，被打入估值底部的旅遊板塊逐漸回暖，而同程藝龍正以超越市場的速度實現高質量復甦。市場好奇的是，其增量來自何處？又將如何保持？

11月22日，同程藝龍釋出第三季度財報，期內實現營收19.39億元，同比增長1.3%；經調整淨利潤3.52億元，經調整淨利潤率為18.1%，保持了良好的復甦勢頭。

其中比較亮眼的是，2021年Q3，同程藝龍平均月活達到了2.77億人，同比增長12.7%；平均月付費使用者達到3360萬人，同比增長12.8%。截止三季度末的一年時間內，付費使用者同比增加29.6%至1.96億人，創歷史新高。

儘管受到疫情和極端天氣的影響，Q3旅遊市場繼續承壓，但是同程藝龍依然取得了穩健增長。增量難打，早已是旅遊行業共識，在旅遊行業處於低谷之際，同程藝龍的增量來自何處？公司又何以保持高質量增長，在未來抵禦競爭與外界風險？

同程藝龍給出的解答方式或許樸素，卻很真實：持續關注使用者的真實需求，不斷賦能行業共同成長，才是企業長久發展之道。

下沉市場增量可期

從三季報來看，同程藝龍在報告期內增速良好，且優於大盤，體現出較強的經營韌性。其中，下沉市場的高速增長，為整體業績恢復提供了強力支撐。

這在本季度財報上得到了印證。使用者資料上，截至三季度末，居住在中國非一線城市的同程藝龍註冊使用者約佔總註冊使用者的86.8%。今年第三季度，在微信平臺上的新付費使用者中，約62.7%來自三線或以下城市。顯示出公司在低線城市的市場規模和滲透率得到進一步提升。

成交資料上，相較於2019年同期，同程藝龍第三季度國內住宿預訂間夜量增長25%，其中，低線城市增長近45%；以非一線城市為主陣地的國內汽車票量較疫情前同期增長近250%。

與此同時，同程藝龍正透過不斷構建全方位的服務場景，創新年輕化的服務產品，將服務能力不斷滲透至更多非一線城市，做到“使用者在哪裡，同程藝龍的服務就在哪裡”。這種“所見即所得”式的服務，對於獲取下沉市場的使用者尤為重要。

線上渠道方面，除了騰訊，公司還不斷探索與短影片平臺、地圖APP和手機廠商合作機會，開拓新發線上流量機會。如，與華為快服務智慧平臺合作，使用者一旦繫結賬號後，即可同步同程藝龍基於App、微信小程式、快應用的火車票、景區等全出行場景訂單，隨時掌握訂單動態。

線下渠道方面，針對非一線城市的數字化程度，同程藝龍在交通場站、景區等不斷擴大無接觸服務終端設施的覆蓋範圍，幫助更多的消費者“觸網”。為迎合低線城市消費者出行預訂方式，同程藝龍也不斷深化與酒店在“掃碼住”的合作。

營銷創新方面，同程藝龍精確識別到新世代個性化需求，今年先後推出了“旅行盲盒”“機票盲盒”“48小時”，以及與電競、綜藝等跨界聯名的個性化旅行產品，還面向大學及職業院校學生推出“校園卡”等產品，均取得了不錯的成效。

分析觀點認為，同程藝龍在下沉市場的持續高效探索，不僅為報告期內的業績增長提供了重要助力，同時也正以口碑傳播的形式在下沉市場不斷擴大影響力，有望不斷髮揮長尾餘熱，在未來實現“春播秋收”的效果。

數智化賦能行業

自上市以來，同程藝龍持續推進“ITA（智慧出行管家）”戰略落地，一方面不斷拓展產品服務技術能力，提升消費者旅行體驗，另一方面持續賦能旅行產業鏈上下游，為產業升級創造價值。

疫情的到來，使得整個旅行產業鏈上下游都在加速重構，而在眾多的不確定中，數智化似乎已成為行業和各企業的唯一的“剛需”。為了幫助提升行業韌性，共同應對不確定性，同程藝龍不斷擴大“朋友圈”，與產業鏈上下游企業加速建立聯結。

首先在民航領域。同程藝龍正以數字化、智慧化等新技術賦能交通出行，打通線上線下旅行鏈路，透過帶動整個行業的效率，進一步提升旅客的全流程服務體驗。

今年，公司先後與西安咸陽國際機場，以及北京大興國際機場簽署了戰略合作協議，將在大資料、樞紐產品打造、空地聯運、旅客服務、營銷推廣等方面為機場數字化賦能，幫助機場方面更好地服務旅客。

關於跟機場的合作，同程藝龍還做出了一個新嘗試。10月，公司與廣州白雲國際機場聯營打造的琶洲城市候機樓正式開業，將用以服務廣交會和會展中心的旅客。未來，雙方還將構建1+1+N合作模式，繼續深入城市候機樓的合作、強化資訊支撐與智慧機場建設。

除了機場，同程藝龍在車站、景區等方面的數智化賦能也在穩步推進。公司持續與汽車站、景區開展合作，透過安設自助票務機服務汽車企業、景區等，加速市場線上化、數字化等程序，搶佔使用者心智。

2021年8月，國務院新聞辦公室介紹，我國航空服務覆蓋全國92%的地級行政區、88%的人口和93%的經濟總量；高速鐵路對百萬以上人口城市的覆蓋率超過95%，高速公路對20萬以上人口城市覆蓋率超過98%。

也就是說，在交通數智化賦能方面，還有很大的增量空間可以探索。同程藝龍未來有望憑藉豐富的技術合作經驗，打通全國各地的交通結點，幫更多旅行“毛細血管”完善線上鏈路，滿足網際網路時代新旅客的需求。

此外，在酒店、目的地方面。近年來同程藝龍圍繞大住宿動作不斷。為助力住宿行業效率和效能的提升，尋求內生成長與外在合作，透過數字化能力、資料能力、SaaS系統能力、酒店運營服務能力等賦能住宿行業。

今年三季度，同程藝龍旗下旅智科技完成了對國內酒店PMS服務商金天鵝的戰略投資，為中小酒店和區域連鎖酒店的業務增長注入動能，共同抵禦疫情所帶來的不確定性。

期間，很多合作酒店在數智化轉型過程中，實現了高速增長。例如，住哲與回禾酒店集團深度合作超過8年，透過住哲雲版CRS、雲PMS、微PMS等核心產品，為酒店平穩渡過疫情“寒冬”提供了強有力支撐。目前回禾酒店集團已在全國開設200多家門店。

分析觀點指出，同程藝龍致力於打造數智化旅遊產業鏈，不僅是在為平臺構築更為穩固的護城河，也是在賦能產業共同成長，啟用市場活力，推動社會進步，長期來看是非常有必要的投資。

“責任感”是可持續的前提

同程藝龍圍繞產業鏈數智化上的投入，也足以體現這家公司對於長期價值的堅守。

哈佛商學院曾有一個結論：社會透過企業價值觀，影響企業本身的業績。當前，商業與社會的交織和融合已經超越以往任何時代，越來越多的中國優秀企業正在主動履行社會責任。

例如，公司積極推進適老化和無障礙改造，推出了手語客服，幫助老年人和殘障人士融入數字社會，實現智慧出行，給不同人群提供更值得信賴的服務。為幫助應對疫情和自然災害，同程藝龍上線了疫情服務專區和愛心救助酒店地圖等服務，為旅行者提供優質保障和災後救助。

今年，同程藝龍還聯合蘇州市吳中區橫涇街道共同打造“林渡暖村”專案，建設了新型農文旅融合的鄉村旅遊樣本。2021年國慶期間，林渡暖村首期開幕，共接待遊客超7萬人。

此外，同程藝龍聯合了多平臺，正積極探索服務鄉村振興的“1+X”模型，希望以網紅村、農產品、產業投資、智慧平臺和全域通為抓手，啟用鄉村目的地旅遊經濟。

這些“有溫度”的服務產品，不僅是啟用下沉市場的重要抓手，也是公司社會責任感的體現。

在同程藝龍看來，推動產業鏈持續進化，守護每個普通使用者的旅行，才是企業長久發展的最佳路徑。也唯有企業自身業務穩健發展，產品和技術不斷實現創新和突破，才能更好地服務使用者，服務社會。

自上市以來，同程藝龍每年均對外發布社會責任報告（ESG報告），在產品責任、社群投資及環境、員工關愛等方面積極實踐。在第四屆進博會上，同程藝龍的報告也被工信部納入了“千家優秀企業社會責任報告”之一。

今年三季度，公司還成立了ESG與資料安全委員會，將負責落實環境、社會及治理方面的管理措施和產業實踐，加強保護使用者個人資訊及權益，幫助行業實現可持續發展。2020年，同程藝龍的4款APP獲得了中國網路安全審查與認證中心的安全認證證書，成為首批安全性獲國家認證的APP。

ESG與資料安全委員會的成立，也意味著公司對ESG的重視程度，有望對公司長期可持續發展提供助力。

展望後市，機構多認為同程藝龍經營穩健，明年行業有望走出低谷，同程藝龍的優勢地位將得以鞏固。

招銀國際認為，OTA行業的市場情緒仍在逐步開放中提振，被壓抑的需求將進一步釋放，中日旅行的開放預期將成為短期催化劑，預計行業將在2022年見到V性反彈。估測2022財年同程藝龍總收入增長範圍將在25-30%，基本面保持不變。

中信證券則釋出研究報告稱，長期看，同程藝龍核心目標市場為中低線城市、戰略定位明確，一方面享受行業線上化加速紅利，另一方面受益渠道拓寬和產品營銷創新，增長超越行業平均水平。首予同程藝龍“買入”評級。

根據中信證券預測，同程藝龍2021-2023年經調淨利有望達到13.54/17.69/22.51億元，對應PE23x/18x14x，對應目標價22港元。該目標價較當前股價（17.4港元左右）仍有26%的上漲空間。