客戶收入企穩、虧損收窄，有贊在盛夏“回春”？

對商家們來說，上半年的疫情反覆、宏觀壓力，為經營帶來了不可忽視的問題。但在有讚的最新財報中，我們發現了商家正和有贊攜手，尋找更好的經營狀態。

北京時間8月9日，中國有贊釋出了截至2022年6月30日的中期業績報告，在並不順風的宏觀環境中收穫了業務增長的顯著反彈。與之相隨的是，有贊自身的虧損收窄和效率提高，且更多商家牽手有贊。

聯想到有贊6月底MENLO 2022釋出會上帶來的戰略升級，這份充滿希望的業績單，正在扭轉市場對這家公司的預期。

虧損收窄、業務反彈，最難的時光已過去

有贊在2021年年報時曾提出，“合理安排銷售和研發投入，嚴格且精細化地進行費用管控，以提升人均產出、 改善經營現金流及經營結果”。因此，有讚的第一項考驗是，這半年是否堅持了最初的目標。

答案是肯定的，並且有贊還在降本增效的同時展示了業務韌性。財報披露，有贊第二季度淨虧損 0.78 億元，顯著低於去年同期虧損額1.08 億元，經營虧損同比收窄48.9%，環比收窄62.2%，實現大幅好轉。

其中最大的原因是，組織效率和組織能力的提升。落實在費用上，有贊用更少的錢，達成更好的效果。第二季度，有贊銷售支出環比下降14.6%；行政支出環比下降41.8%；其他經營開支環比下降76.2%。實際上，隨著業務成熟度上升，有讚的成本依然還有邊際最佳化的可能性。

收入情況也驗證了這一系列措施的正確性。2022 年第二季度，有贊實現營收 3.67 億元，其中訂閱解決方案收入2.19億元，商家解決方案收入1.45億元。上半年，有贊實現總收入7.29億元，上半年毛利率維持在60.5%高位。

值得關注的是，有贊2022年上半年GMV達到479億元人民幣，與2021年同期持平，其中非快手渠道的GMV同比增長25%。渠道不利影響基本消除，與快手“分手”時的那些市場流言，在業績的有力回擊下不攻自破。

簡而言之，整個上半年，有贊堅定執行降本增效策略，並逐步完善了自己高效率的經營模型。

這一切還是在上半年的人員最佳化、疫情封阻之下取得的——抗壓才能體現安全邊際的重要性，有贊越能維持住最佳化勢頭，就越能應對環境的變化。

越是艱難處，越是修心時。Q2正是有贊下跌趨勢的休止符，度過調整期的陣痛，成長才會更順暢。回顧此前有讚的困境，宏觀壓力和內部裁員並沒有讓這家公司失去動力。在有贊釋出中期業績的公告下，有投資者評論說“最難的時光過去了”，這話確實一點不假。

有贊創始人兼CEO白鴉3月那封內部信提到兩個方面，組織建設上，要圍繞組織效率和組織能力，全面提升人均產出。而在經營上，要回歸商業的“基本面”，把精力和資源集中投入在能給客戶創造價值且能獲得回報的事情上。後者，正在創造通向未來的新價值。

升級私域解決方案，結構性變化正塑造未來

在拆解有讚的收入和GMV資料時，有幾個指標特別引人關注：

· 來自門店 SaaS 解決方案的GMV同比高速增長，上半年GMV達到194億元，佔總交易額的41%，高於一季度的39%。

· 2022年二季度末存量付費商家數為91005個，同比增長4%，環比增長2%，其中訂閱電商SaaS的商家佔比60%，訂閱門店SaaS的商家佔比40%，同比增長超過100%。

正如市場所示，上半年，商家們的門店經營必然要面對一些挑戰。然而，相比“節衣縮食”式的防守性策略，商家反而更願意將花費投向有贊——2022 年第二季度，有贊新增付費商家數10368個，環比增長7.8%。2022年上半年，有贊新增付費商家同比增長5%。

理論上，環境的不確定性越高，商家的支出就會越謹慎，而他們願意與有贊攜手，顯然是在有贊身上看到了確定性。就像劉潤與白鴉對話時提到的那樣，疫情會被動篩選出一批有自驅力、有變革意識的商家，加速投入數字化的懷抱。只有這樣，他們才能趕得上消費者需求的變化，而有贊成為了這種轉折的介質。

無論是解決經營細節問題，還是助力整體的數字化升級。有贊此刻吸引商家增長，都是更高質量的增長，因為它依附於更可靠的商業互惠關係：商家之所以選擇有贊，是因為有贊能為他們提供實在的幫助，最終能轉化為經營成果。

這也是為什麼在付費商家數連續四個季度下跌後，有贊重新迎來了自己的增長。大華證券認為這是經營逐步向好的表現，中信建投也預期了有讚的穩定增長。這不是命運饋贈的禮物，這是有贊主動爭取來的結果。

今年6月底，有贊在MENLO 2022釋出會上帶來了全面的私域運營解決方案，也帶來了行業內首個基於私域場景打造的人工智慧引擎有贊Jarvis。其中每一個模組、每一項業務，都瞄準了商家的痛點，有贊全面投身於使用者的通盤生意。

有贊創始人&CEO白鴉當時說，有贊當前有兩個結構性機會，一個是人口結構發生變化帶來的新機會；第二個機會是微信影片號。透過現象看本質，一個是渠道的紅利，另一個則是社會層面的結構性變化。

甚至，這種變化還不止於“人”這個概念本身。“K型”分化趨勢正在商家中出現：能力強的商家升級，弱一點的商家逐漸出清。在一個充分競爭的市場裡，基本不存在傳統意義上的既得利益者，每個市場個體都在拼搏、奮鬥，否則就會面臨跌落的風險。

未來，從商家到行業，變化不會停止。抓住變化、抓住核心客群，是有贊們高質量增長的必經之路，也是SaaS正在經歷的演進。

結語：跟上變化，才叫SaaS

最近，全球最大SaaS巨頭、行業元老Salesforce宣佈解散中國區直銷部門，入華18年曆史劃上句點。究其原因，“水土不服”令它始終沒有理解中國企業垂直、細分的需求。

與之相對的是，國產SaaS廠商們開始和客戶走得更近。走得更近不是單純為了搞好關係，而是理解需求、理解變化之後提供更適合客戶的服務。尤其是在後疫情時代，即使是路邊的一個夫妻店，也能得出這樣一種結論：商業環境的改變快得驚人。也許昨天還倍受追捧的網紅產品，今天就已經門庭冷落，更不用說宏觀環境尚未穩定。

站在商家角度上，沒有人希望失去客人的光顧；站在品牌的角度上，被市場遺忘不可接受。但變化隨時在發生，宏觀的、微觀的，一個一成不變的工具不能應對一切。真正服務於經營需求的SaaS，要服務於最廣大的市場和使用者，就得有自我複製、自我生長的能力。

就像白鴉對SaaS模式的新解讀，SaaS企業就是在各種變化的背景中，不斷髮現最佳實踐，不斷複製最佳實踐。這是一個過程，不是一個時間點。

在評價SaaS模式的經營成效時，過於注重一次性的數字，忽略具有延續性的產品、客戶等表現，是對SaaS模式本質的誤解。就像有贊升級私域運營解決方案，本質上是對過去經驗積累的昇華。當它為商家輸出這些能力，商家也會從中找到超額收益的來源。而在這個雙向奔赴的過程中，成長是雙向的。所以有贊今天的措施有何效果，我們還需要觀察接下來的表現。

有讚的預期扭轉也在這裡，假如說在降本增效的大背景下也拿得出受商家歡迎的方案，也跟上了市場的變化，那麼經營回到正軌上將越跑越快。

MENLO 2022釋出會的主題是“和客戶一起成長”，在半年報裡，我們已經初窺有贊理念取得的成功。

來源：港股研究社