效仿對手戰略，富國銀行欲利用龐大財富客戶推動消費銀行業務增長

據商業內幕網報道，富國銀行執行長查爾斯·沙爾夫（Charlie Scharf）希望打通公司多個部門之間的關係網來推動該銀行的增長。該銀行的最大競爭對手已經將這一戰略付諸實踐。

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沙爾夫表示，該銀行希望利用其龐大的財富管理基礎來交叉銷售其他產品和服務，他在一次遠端金融服務會議上指出了競爭對手在此方面所獲得的成功。

畢竟，富國銀行是美國最大的財富管理機構之一。截至3月份，其客戶資產約為2萬億美元（約合人民幣12.87萬億元）。作為美國第二大銀行，美國銀行透過其美林證券及其私人銀行為客戶管理約3.5萬億美元（約合人民幣22.52萬億元）的資產，它也希望採取類似的策略，將更多的資產放在同一屋簷下。

投資研究平臺Sentieo上的一份記錄顯示，沙爾夫在當地時間週三表示：“這就是我們看到的其他許多財富管理公司做得很好的地方。在財富管理方面做得好，存款和貸款等事情也會隨之而來。”但沙爾夫並沒有指明他說的是哪家公司。

他說：“正因如此，大大提高我們的財富部門以及消費者和商業銀行部門的增長率的機會是巨大的。”

長期以來，該策略一直是其他公司關注的焦點。在1月與記者的電話會議中，美林證券的一位高管表示，美林46％的客戶在該銀行擁有支票或儲蓄賬戶。這位高管說，美林將“繼續在公司和銀行之間架起一座橋樑，以便為客戶提供全面的服務。”

沙爾夫於2019年10月從紐約梅隆銀行（BNY Mellon）跳槽到富國銀行，他對富國銀行的財富和投資部門進行了大刀闊斧的改組，以專注於核心業務並削減成本。

他任命摩根大通前高管巴里·索默斯負責管理這項龐大的業務。富國銀行在2月份將其資產管理業務出售給了兩傢俬募股權公司。它脫離了國際財富管理業務，重組了其私人銀行業務。商業內幕網上個月首次報道了其私人財富負責人朱莉婭·韋伯恩即將離開公司的訊息。

透過整合不同業務部門來推動增長，沙爾夫創造了該銀行交叉銷售的銷售額新高。這並不是這家總部位於舊金山的銀行所特有的策略，但銷售增長卻與該策略有著密切的聯絡。

沙爾夫被任命為富國銀行三年來的第三任執行長，以幫助該銀行從多年來影響最深遠的金融醜聞之一中恢復過來。該醜聞的核心是員工感受到了強烈的壓力，他們在客戶不知情的情況下交叉銷售產品或開立新賬戶，以實現激進的銷售目標。

週三，沙爾夫指出，該銀行的四個部門：財富與投資管理部門，消費銀行和貸款部門，商業銀行部門以及企業和投資銀行部門，都有機會透過 “在金融服務業中變得更具競爭力”來提高利潤和獲得更快地增長”。

他準備藉助這一策略，利用商業銀行部門的關係，將更多的業務推向投資銀行部門，並將這兩個部門的業務有意地聯絡起來。佩裡·佩羅斯負責公司商業銀行部門，為公司提供信貸和資金管理等金融服務和產品，喬恩·韋斯負責企業和投資銀行部門。

沙爾夫說：“但是，由於我們一直在獨立經營各項業務，我們並沒有對客戶說：‘嘿，我們有能力幫你深入公共市場，如果你需要戰略諮詢的話，我們也可以提供幫助’這些話。”