財聯社（合肥，記者 查道坤 ，劉夢然）訊，白酒作為我國特有的傳統酒種，生產企業眾多。與國民消費水平得到提升相對應的，諸多白酒上市公司在過去一年也有新發展：截至2019年末，我國已上市的白酒企業共19家，營收超過百億的企業有貴州茅臺、五糧液、洋河股份、瀘州老窖、山西汾酒、順鑫農業和古井貢酒7家，較2018年增加3家，中高階和區域龍頭企業實力強勁。
在白酒企業“一片漲聲”下，金種子酒（600199.SH）卻出現業績虧損的尷尬局面。作為“徽酒四朵金花”之一，金種子酒在2019年出現業績首虧，而在2018年，金種子酒的扣非淨利潤也不足0.18億。
在“二八分化”趨勢日漸明顯的白酒行業，金種子酒如何實現突圍？改革是否能有成效？財聯社記者帶著相關疑問來到金種子酒，對總經理張向陽進行專訪。
重拾本地市場
金種子酒位於安徽阜陽，前身為阜陽縣酒廠。由於去年公司首次出現了虧損，變革成為金種子酒調整的重點。
“我們今年提出改革元年，數字化元年，圍繞改革我們涉及到了方方面面，包括我們的戰略，文化，組織流程，薪酬激勵，最重要的還是我們的營銷變革。”張向陽稱。
由於品牌張力、資金實力和渠道密度都較弱，金種子酒營銷變革的發力點仍然落在本地市場。安徽是白酒產銷大省，在分佈上有明顯的地域特點，規上酒企以皖北地區最為集中，也是安徽白酒消費的重點區域。市場調研顯示，阜陽、亳州、淮北、宿州、蚌埠各市白酒容量均在10億以上。
而阜陽的白酒市場更為廣闊。資料顯示，阜陽戶籍人口1070.8萬人，是安徽人口第一大市和全國五個千萬人口地級市之一，全國最大的勞務輸出大市。有機構調研估測，阜陽市場白酒整體容量高達20億左右，在當地更有俗語“麻雀也能喝三兩。”
在張向陽看來，金種子酒在在阜陽有天時地利人和的資源，“我們在阜陽單個市場最高就賣過10個億，把這個市場恢復了，我們就沒有問題了。”在確定以阜陽市場作為市場聚焦的重點後，金種子酒繼續推出產品聚焦，客戶聚焦，宣傳聚焦。
財聯社記者注意到，“聚焦”首先就是要做“減法”，過去金種子酒產品普遍處於多而不強局面，內部同質化嚴重，資源無法聚焦。對此，今年以來金種子酒已經累計砍掉60多個產品種類，一批體量小，盈利水平低的產品被首先淘汰；客戶結構上，一年銷售規模僅幾十萬的價值不大無效客戶也成為被篩選的物件。
“我們要篩選、淘汰一批收入小，抗風險能力差的客戶，同時我們也要扶優扶強，支援一批有核心競爭力的客戶，扶優扶強幫助他們做大，從人員、宣傳、市場投入等有相應的傾斜政策。”張向陽表示。
追趕消費升級大潮
在確定四個聚焦的“減法”策略後，公司在“加法”上也同時緊鑼密鼓的籌劃。對於產品的結構性調整，可以概括為“啟用存量，做足增量。”從業績情況來看，金種子酒淨利增長的乏力，顯示出高階酒和低端酒漸行漸遠。
目前存量市場仍然是公司最有把握的市場之一，不過對於此前錯失的消費升級大潮，金種子酒也開始瞄準高檔市場“補課”。
在增量上，公司主要瞄準中高市場。事實上，在公司近年來對業績下滑的說明中，多次表示由於消費快速升級，市場消費主流價位產品上移，導致公司百元以下價位產品市場份額萎縮，銷量下降；同時，主推產品金種子系列年份酒尚處於培育期，銷售未突破上量且對公司整體業績貢獻度有限。
“過去人家都以為，金種子酒都是幾十塊錢的，沒有好酒，”在採訪中張向陽略表無奈，“柔和這個單品賣的太好了，但是它也導致消費者對我們品牌的認知固化，我們必須要透過另一種形象來打破這個認知。”
打破的希望被寄予在今年重點推出的醉三秋1507和金種子馥合香兩個重要產品品類上。
醉三秋1507在今年1月份推向市場，銷售價格為798元/瓶，價格定位上屬於次高階到高階酒之間。從行業來看，次高階價格帶市場早已成為各大酒企必爭之地，此時加入巨頭林立的價格帶，對於金種子酒而言，壓力不可忽視。對於質疑，張向陽也對財聯社記者表示，醉三秋1507從元月份推出來以後，量不是特別大。
不過，張向陽同時強調，醉三秋1507的價值並不在於銷售上。“安徽目前沒有高階品牌白酒，另外三家上市徽酒品牌從高到低都是單一品牌名稱。過去金種子也是如此，從高到低都是種子或者金種子，安徽白酒缺少一個類似於酒鬼和湘泉，捨得跟沱牌的關係，我們缺少一個真正意義上的高階品牌，安徽沒有。”
值得注意的是，高階酒並不能單從價格方面進行判斷，高階酒是高品質基礎上的文化酒。據瞭解，“醉三秋”來源“杜康釀酒醉劉伶”典故，“1507”為明正德二年，金種子酒有七個文物保護窖池是明正德二年。
談及雙品牌策略，張向陽表示，不能僅僅看當前的量，更要看培育。“（醉三秋1507）不一定迅速產生多大的銷量。比如捨得酒，在很長的一段時間內，在沱牌中的佔有比例都不是很高，但是因為捨得的存在，對沱牌的企業形象有很大的提升作用，沒有高階品牌是不行的。醉三秋1507上市後，對我們的企業形象，在阜陽以及周邊地區的改變是很大的。”
不過，相關研報顯示，如今正值我國白酒消費升級加速期，區域市場競爭呈現競爭加劇態勢，加碼安徽省內白酒行業中高階市場，勢必需要公司付出更大投入、更大營銷能力。以此來看，能否追趕上消費升級的趨勢，對金種子酒而言存在不小壓力。
營收困境求突圍
如果說醉三秋1507更多是承擔金種子酒高階品牌推廣的重任，另一個重要品類馥合香金種子產品或將挑起銷售的大梁，能否再次用品類成就品牌，成為馥合香金種子的看點。
據張向陽介紹，金種子馥合香本身就是一個品類創新，香型很特殊，聞的是芝麻香，入口是濃香，回味是醬香，比較特殊，而這也是對柔和酒特點的傳承，特別柔。
據瞭解，金種子酒醞釀出馥合香型，其釋出並實施的《馥合香白酒》《馥合香白酒技術規程》兩個生產標準被認定為安徽白酒行業的團體標準。張向陽介紹，馥合香型的省級標準是金種子酒定製，下一步將努力申報國家標準。
目前金種子酒對馥合香產品的定位是200到500之間。據張向陽介紹，馥合香金種子初期只上兩個產品，後面會有一個形象產品。“我們也考慮到，我們過去擅長的是做單品，系列產品也不是我們的強項，我們內部的策略還是主打一款。”
在主力銷售產品上，高標光瓶酒也是金種子酒開啟當地市場的重點產品之一。事實上，光瓶酒銷售渠道通常為餐飲大排檔等場所，在“便宜沒好貨”的認知下，此類在酒企中更多承擔開啟下沉市場的作用。
金種子酒的光瓶酒在阜陽本地叫潁州清純，在外地叫種子清純。對於光瓶酒是否與金種子酒目前主推高階品牌形象有衝突的問題，張向陽表示並不會存在。據瞭解，金種子酒光瓶酒零售價賣到50度是48塊錢一瓶，62度的售價99塊錢一瓶。“光瓶酒這個的價格不便宜了，但是市場很看好。上市兩個多月，有30多家經銷商在做，賣的最好的已經有1萬多箱。”
有業內分析人士向財聯社記者介紹，目前白酒行業已進入存量博弈的時代，區域性白酒勢必繼續受到頭部企業擠壓式的競爭，行業的馬太效應將會越來越明顯。對於區域型酒企而言，透過差異化特點構建核心競爭力，是面對頭部企業擠壓的重要手段。
被質疑省內“掉隊”
值得注意的是，馥合香金種子的上市，對於金種子酒而言意義非凡。在過去一年出現業績首虧，被質疑行業“掉隊”以及業績承壓等多種不利條件下，能否用馥合香金種子在激烈的白酒賽道中“彎道超車”，成為行業關注的話題。更值得一提的是，金種子酒是阜陽當地唯一上市公司，對地方經濟活力和財政收入也有特殊地位。
“省內同業上市公司確實比我們做的好。作為企業，我們面對的是落後和掉隊現狀，主要思考怎樣去追趕的問題。”張向陽表示。
對於眼下困境的解決，張向陽對財聯社記者稱道，“白酒行業主要做差異化，在做差異化的過程中培養自己的核心競爭力，如果永遠跟著別人後面追，別人怎麼做你怎麼做，只能跟在別人後面。關鍵在於我們怎樣打造新的核心競爭力，這是我們要努力構建的。”
值得一提的是，金種子酒今年2月迎來新一屆領導班子。2020年2月28日，金種子酒第六屆董事會第一次會議審議透過賈光明出任第六屆董事會董事長，任期三年；根據賈光明的提名，同意聘任張向陽為公司總經理。
“我們新的董事長來了以後，對企業的標準還是高的。”張向陽舉例介紹，雖然企業現在是處於比較困難的時期，但是還是堅持ERP系統的招標，目前已經確定是SAP，在國內也只有一線酒企在用。“我們雖然有困難，但是在這方面還是不猶豫選擇這個，不僅說明我們對未來有信心，也是主動提升企業的內部管理。”
採訪臨近結束，張向陽再次對記者提出，既要看到金種子酒目前業績不是很理想的一面，也要看到金種子整個團隊，整個內部改革積極向上的一面，看到金種子酒企業的底蘊，歷史和品牌等厚重的文化。“在我看來，短期有壓力，長期沒問題。”張向陽自信表示。
簡歷顯示，張向陽1975年11月生，大專，1995年到金種子酒企業工作，歷任阜陽金種子酒業銷售有限公司區域經理、事業部總經理、常務副總經理，股份公司總經理助理、副總經理。現任公司董事、總經理。