醫療耗材廠商的日子不好過。
2020年11月，在總結地方對高值醫用耗材集中採購的基礎上，我國首次對冠脈支架進行國家集採，中標的冠脈支架產品價格從均價1.3萬元左右下降至700元左右，降幅超過90%。
在集採的高壓態勢下，以骨科為代表的耗材領域，也捲入了一場大洗牌。
3月21日，京津冀“3+N”聯盟開展的骨科創傷類醫用耗材帶量聯動採購，全國共16個省區市參與，採購總量108.57萬套，共89家企業的20026個產品中選。
其中，價格最低僅5.51元（淺螺紋螺釘-2），最高價為2059.96元（跟骨髓內釘），骨科創傷類醫用耗材平均降價83.48%。
在這次聯動各省醫院帶量採購的風潮中，骨科創傷耗材價格徹底迎來歷史新低。嚴峻的行業形勢面前，耗材廠商或將集體迎來一次併購和收購潮。
醫療耗材廠商的出路在哪裡？
浩悅資本的管理合夥人楊振軍對醫健AI掘金志說到，“如今，（骨科耗材廠商）被手術機器人公司收購，不失為一種好選擇。”
短期來看，耗材傍身機器人，不僅能獲得自身發展的第二曲線，還能使機器人公司獲得穩健的現金流，促進收入結構轉型。從達芬奇的成長軌跡來看，「機器人+耗材+服務」的模式，或許會讓醫療行業迎來一種新變化。
醫療機器人與耗材的「相互成全」醫療機器人公司與耗材公司的兼併、融合，國外市場早已給出了參照樣本。
據《醫健AI掘金志》不完全統計，近十年來，美敦力、谷歌、強生、捷邁、施樂輝、西門子、史賽克、CRM Surgical等傳統龍頭公司，都透過收購、併購與自身體系融合，在手術機器人領域完成佈局。
其中，在骨科機器人領域的收購最為頻繁。
國外四大器械巨頭收購機器人公司的代表性案例
以全球最大的醫療裝置製造商美敦力為例。2018年，美敦力公司以16億美元現金購買以色列骨科機器人公司Mazor Robotics及其機器人輔助手術平臺。
在收購完成後的一個月，美敦力在美國推出了Mazor X Stealth機器人輔助脊柱手術平臺，不僅擴大了美敦力在脊柱外科市場的領導地位，還加快了其向機器人輔助程式的研發節奏。
經過一年的產品技術消化，2019年，美敦力推出了Hugo Ras模組化腹腔鏡手術機器人輔助系統。
在兩種機器人以及輔助系統推出後，美敦力的耗材能力得到了極大的體現：不僅機械臂設計靈活，末端執行器還十分相容公司的現有產品組合。
這種設計，讓醫生不需要花費精力適應新器械，也被業內人士看作美敦力挑戰達芬奇的一個重要優勢。
相比於達芬奇以十年為週期進行機器人產品迭代，美敦力將機器人產品上市的週期壓縮到更短。
楊振軍表示，“很多耗材公司看好一個方向，但不一定完全自己去做這個事情，併購就是一條捷徑。從結果上看，全球醫療器械巨頭都至少收購了一個機器人公司。”
在楊振軍看來，傳統骨科耗材領域發展數十年，行業創新相對不多，而如果和代表數字化、智慧化、微創化、精準化的機器人進行有效的整合，卻能開啟耗材創新的新通道，進而走出公司的第二曲線。
兩者相容後，一方面能保持自身增長勢頭迅猛，以其綜合性耗材、先進性機器人技術鞏固企業現有的增長亮點、刺激疲軟的是市場業務；另一方面還能在保持自身龐大的市值同時，積極拓展下一賽道飛速發展空間。
如今，骨科機器人廠商和耗材商“相互成全”的邏輯，也在中國市場上演。不過這個思路有些不一樣。
中國，擁有一套迥異的收購邏輯從骨科手術機器人公司的發展方向來看，短期以裝置銷售為主，但長期來看，耗材將成為主要收入來源。
2020年，國內手術機器人市場銷售中系統佔據55.8%，耗材佔據38.2%；但同年美國市場機器人收入僅佔 25.3%，耗材佔 57.7%。
隨著手術機器人行業不斷成熟，這類公司的收入方式將逐漸演變為“以耗材拉動機器人”。
在楊振軍看來，國外早已按照 “耗材公司收購機器人”的形式進行，但國內耗材公司並沒有形成相對的壟斷，收購形式很有可能會截然相反，我們會看到“機器人公司收購耗材公司”的交易發生。
他站在買方和賣方的角度給出兩點原因。
首先，國內耗材公司要不要被收購？
如今，國內耗材的壓力可想而知。一面是耗材集採背景下價格大縮水，收入與利潤增長空間集聚壓縮，一面是智慧化與精準化，提升手術成功率、效果、縮短醫生學習曲線，大勢所趨。
醫療器械單品天花板低，大多數公司體量和市值相對較小，行業集中度較低。長期以來，我國巨大的人口體量和龐大的醫療市場，為小型低值耗材公司的生存提供了空間分了一杯羹。
就如去年國家關節帶量採購，有48家企業參與投標，最高的廠商市場份額僅僅16%，市場高度分散。
而隨著去年關節關節帶量採購在今年落地執行，儘管有44家中選，但82%的價格降幅，會讓中標的和未中標的中小企業面臨生存的壓力。
耗材企業的估值被大幅度打下來，未進入集採目錄的廠商面臨退出市場。
所以，市面上預計會出現一波“甩賣潮”。只有少數產品和技術、市場份額有優勢或者特點的公司會被收購或整合，其餘企業均會消失。
在楊振軍看來，在未來一段時間內，一定會有一個“機器人市值上行、耗材市值下行”的最佳視窗。
其次，手術機器人公司需不需要收購？
從產業迭代和醫院需求來看，手術機器人符合時代發展趨勢。但反觀耗材行業，多年來，這一領域早已創新乏力。
“隨著時間的發展，機器人產品一定會從‘適應’耗材，到重新‘定義’耗材。”楊振軍談到。
同時還有個很有趣的現象：國外的機器人系統幾乎都是封閉的，使用自己的耗材；但國內的機器人系統基本都做成了開放式平臺，期望打造成可適用於各個耗材廠家的機器人。這樣讓醫院在選擇機器人公司的時候會更加傾向於選擇國產公司。
這點也不難理解，國外機器人系統建立在耗材母公司的基礎上，勢必要給母公司“帶貨”。
但國內耗材產品分散，每一家醫院有多家公司的耗材在使用，醫院很難為了採購一臺2000餘萬的外資企業機器人，而只用這家公司的耗材。
另外，國內機器人發展較晚，有耗材的公司同時又擁有機器人的公司就更少，國內主要是微創醫療、華科潤等屬於這一類公司。
以手術機器人領域的商業化成功案例——直覺外科公司為例，收入結構為耗材、機器人、服務的收購佔比分別為50%、35%、15%。
其他骨科手術機器人的收入演變模式也不會例外。要想成為優秀的企業，機器人也要透過整合耗材公司，讓自己的機器人“金雞”可以“下金蛋”。
與此同時，滿足未來機器人給外科手術重新定義耗材產品與工具的訴求，也要求機器人公司有能夠研發和生產耗材的基因。
行業的跨界、整合，何時出手是最佳時間點在骨科類高值耗材的集採背景下，骨科手術機器人正成為行業鉅變的關鍵節點。
近年已有6款國產骨科機器人產品先後上市，如天智航、鑫君特、鍵嘉、和華瑞博等。預計到2023年，還有多款產品能夠順利“拿證”。
經過前幾年的市場培育，集採政策紅利的爆發，北京已經在去年10月正式將骨科類手術納入醫保，全國各省份陸續列入收費目錄，骨科機器人的手術量有望在2026年突破50萬臺，累計裝機量有望達2000臺。
已獲得NMPA批准的骨科手術機器人產品
綜合來看，超百億規模的骨科機器人市場已經成為了下一個藍海市場。目前，國內已經出現天智航、微創醫療、鍵嘉等相對成熟的產品。
儘管骨科手術機器人被外界視為正值壯年，但自身的商業化能力依舊是個變數。
在手術機器人行業，無論是國內外，商業化趨勢一定是圍繞「裝置+耗材+服務」打造閉環，收購耗材是關鍵的一步。下一步，才能聚焦在智慧化、耗材、核心零部件等方向，以平臺化為大趨勢，真正迎來人機互動的手術機器人。
手術機器人的商業模式和未來發展方式，圖源楊振軍醫療機器人大會演講
一是能夠不斷完善產業鏈佈局，二是為機器人產品找到一條更穩定的現金流，將過去 「 以藥、械養機」的思路變成「機器人反哺其假體、耗材銷售」。
“手術機器人這種高度複雜系統面臨的產業化風險，是從小批次到規模化。它不是量變，而是質變。”元禾原點投資合夥人楊志文，曾在今年年初的2022中國醫療機器人產業創新大會上這樣感慨。
“當下是行業整合的視窗期，期待優秀的投資人可以助力優質手術機器人企業，加速整合耗材企業。當整合到一定階段，國產機器人的崛起才真正到來。”楊振軍表示。
因為機器人本來就代表未來的方向，長期來看未來將是機器人賦能耗材，由機器人去定義耗材，帶來一個新的醫療時代。
未來，手術機器人賽道需要投資人、機器人、耗材三方共同努力。
楊振軍預判：“5年之內，國內機器人收購耗材的事情肯定會發生，具體的時間點無法預判，這是多方運作的一個結果。”
比如耗材公司的估值是否被打到最低、收購時的競爭對手是誰，會不會抬高交易價格、類似教育的改革政策是否又倒向手術機器人這一邊。
合縱、連橫的故事，自古有之。未來，手術機器人與醫療耗材的收購與被收購，一定會不斷上演。
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