自今年起，廣東葆德科技有限公司（下稱“葆德科技”）員工已徹底棄用紙質名片，全員使用自主研發的電子名片。一條“小名片”連結，背後卻藏著葆德科技精準營銷的秘訣。“小名片，大商機”，葆德科技董事長郭振發如是形容。
坐落在佛山三水的葆德科技主營空氣壓縮機（下稱“空壓機”）。作為製造業通用機械，空壓機廣泛應用於工業領域，為不同工具、裝置提供動力。疫情期間，口罩產業走紅，空壓機行業也被間接帶火。如今，葆德科技的訂單已經排到七八月份，創造了同期的歷史新高。
更有意思的是，葆德科技開發的“小名片”也“疫”外走紅。但回看葆德科技發展史，不難理解“小名片”的暢銷。這家從貿易轉製造的企業，多年來正是依託“網際網路 ”服務能力，在空壓機行業中突圍而出。
●林東雲 葉潔純
小名片大商機▶▷依託“網際網路 ”實現精準營銷
“從2月份開賣至今，‘小名片’已經被佛山超過300家企業使用。”郭振發說。在疫情期間，除了空壓機訂單爆發，葆德科技的“小名片”工具也賣火了。
所謂“小名片”，實則是葆德科技旗下全資子公司開發的數字化智慧精準營銷工具“星雲銷”。該工具可以透過微信來轉發電子名片。相比紙質名片，這張電子化的“小名片”背後大有乾坤。
客戶點選“小名片”連結，即可進入“葆德雲銷”頁面，在這裡，不僅能看到葆德科技的企業情況介紹、工廠VR實景，還可以獲取葆德科技旗下所有產品的詳細介紹，並與“小名片”所屬員工實現線上交流。對於客戶而言，“小名片”提供了一站式購物體驗；對於銷售人員而言，“小名片”可以實現精準營銷。
透過“小名片”的後臺系統，可以看到客戶詳細的瀏覽痕跡，包括點選名片的次數、在某個產品頁面的瀏覽次數、持續時間等。“小名片”系統透過智慧演算法對客戶的瀏覽痕跡進行意向分析，並及時對銷售人員給出跟進提醒和銷售建議。
“開源節流”是郭振發打造“小名片”的初衷。在他看來，過去銷售人員需要花費大量時間去了解客戶意向，或者花費寶貴時間跟進需求不匹配的客戶。“QQ車的銷售員是不可能從意圖購買賓士車的客戶手中拿到訂單的。”
“星雲銷”工具藉助網際網路技術對意向客戶進行篩選，將供應與需求準確連結，既為企業找到正確的客戶群體，也節省了大量不必要的開支。郭振發表示，“星雲銷”工具一年可以為葆德科技節省45萬元印刷費及接近200萬元出差費。
由於“星雲銷”工具能很好地幫助企業實現線上營銷，大大減少了銷售與客戶線下溝通頻次。疫情期間，這款工具在佛山企業圈受到大力追捧。
作為一家傳統制造企業，能夠開發出一款被廣泛接受的線上營銷工具，葆德科技的成功並非偶然。事實上，葆德科技在“網際網路 ”領域有長期探索和積累。
“網際網路 ”基因▶▷從遠端售後到數字化生產
葆德科技的“網際網路 ”基因由來已久。十多年前，創立初期的葆德科技，主營空壓機貿易和售後服務。在售後服務中，郭振發發現，客戶反映的售後問題中，有很大一部分是操作不當等小問題。
“由於當時缺乏遠端監測手段，不管是大問題還是小問題，售後團隊都需要出差到現場檢視才能知曉。”郭振發說。他開始思考，如何讓部分小故障或操作不當問題實現遠端售後服務。
當時國內有沒有能實現遠端監測的裝置？答案是有的，但是此類裝置主要應用在橋樑道路監測上。2009年，郭振發找到了西南交通大學從事橋樑監測研究的專家，雙方合作開發了一款可以監測裝置的系統。
該系統透過在空壓機上安裝一個DTU（資料傳輸裝置），當裝置出現故障時，售後服務團隊會及時收到一條簡單的手機報障簡訊。可以說，這就是葆德科技探索工業網際網路的初代產品。
加裝這套裝置後，空壓機的價格有所上漲，但是客戶依然能接受。銷售出身的郭振發堅信，製造業最大的附加值在服務，售後服務極其重要。2010年，當葆德科技開始從貿易領域進軍制造領域時，遠端監測裝置成為葆德科技空壓機的標配。
初代產品隨著時間推移不斷進化。2018年6月，由葆德科技子公司開發的“葆德雲”正式啟用，葆德科技藉此實現了資料上雲、服務上雲、知識上雲。同年，葆德空壓機數字化生產製造試點示範專案入選《2018廣東省智慧製造試點示範專案名單》。
在手機上開啟“葆德雲壓縮空氣管理系統”，可以隨時看到任何一家客戶公司使用的空壓機裝置的實時運轉情況。葆德科技的客戶也可以透過系統線上一鍵報修，尋求售後服務。藉助“葆德雲”，葆德科技從生產到售後過程都可以應用“網際網路 ”技術，實時監控產品設計、製造、檢測、銷售、服務的各個環節。
每天，在全世界範圍內，數萬臺產自葆德科技的空壓機與“葆德雲”相連。每臺機器每隔1分鐘就會將排氣量、壓力溫度等關鍵資料，自動上傳到“葆德雲”，進行實時監測。這也極大地提升了葆德科技產品的市場競爭力。
先有軟體再有工廠的發展軌跡，使得葆德科技在工業網際網路領域走在傳統制造業的前列。如今，在“葆德雲”後，“星雲銷”也有望在智慧精準營銷領域掀起上雲潮。
用數字指揮生產▶▷百畝新生產基地年底完工
在佛山市三水區樂平鎮樂民大道上，葆德科技規劃的百畝生產基地已於去年11月奠基。疫情沒有阻擋葆德科技增資擴產的腳步，該生產基地按計劃將於今年年底完工。屆時，葆德科技的產能將達到每年5萬臺套，產值達到10億至12億元。
郭振發透露，新建生產基地內將使用大量進口先進裝置，這是葆德科技產品創新和生產穩定性的保障。在空壓機領域，葆德科技近年來堅持創新引領，該公司自主研發的新型永磁變頻空壓機，和普通的空壓機相比，節能率可以達到30%。
此外，葆德科技還在水潤滑空壓機研發上取得突破。相比傳統螺桿空氣壓縮機，水潤滑空氣空壓機更加節能環保，也是空壓機行業的整體發展趨勢之一。從油潤滑到水潤滑，潤滑介質的改變，意味著技術方面也需要進行全面升級。為此，葆德科技成立了技術攻關小組，並在深圳、蘇州等人才聚集地成立了產學研基地。
這些創新成果在新生產基地建成後，將實現更加穩定、高質量的量產。此外，新生產基地也將是葆德科技在數字化生產方面的整體探索。在這裡，銷售雲端將與製造雲端全面打通互聯。客戶在“葆德雲銷”的銷售資料，經過分析處理後，將用來指導製造端柔性生產。
為了更高水平提升數字化服務能力，葆德科技積極尋求科研合作渠道。2019年，中國首個IBM Garage（IBM車庫）物理空間在佛山市三水區掛牌成立，葆德科技被確立為IBM Garage入孵企業。
作為全球科技巨頭，IBM推出的Garage致力於提供各種前沿技術，幫助企業加速實現數字化轉型，已成功為全球超過500家企業提供創新服務。進駐IBM Garage後，葆德科技將獲得IBM的技術支援，運用大資料技術從客戶畫像等領域切入構建更智慧更精準的營銷模式。
“希望葆德科技在工業網際網路方面的探索，可以給當下傳統制造業轉型升級提供示範。”郭振發說。
■企業家說
廣東葆德科技有限公司董事長郭振發：
人才在於為我所用
現階段，疫情對空壓機行業沒有造成負面影響，反而因為口罩產業的爆發間接帶來訂單的大幅增長。但是在疫情衝擊之下，傳統制造業轉型升級更為迫切。從空壓機行業來講，產業升級依託工業母機升級。實際上，空壓機領域能夠全面實現國產化，一個重要原因就是進口工業母機裝置。下一步，要推動佛山裝備製造業的整體升級，政企需要思考如何支援企業引進先進工業母機，以及如何提升本土工業母機生產水平。
人才是轉型升級的另一個重要因素。我們需要扭轉思維：人才在於為我所用，不在於為我所有。以葆德科技為例，研發要靠近人才所在地，我們將研發機構放在深圳、蘇州等高校、人才集聚地，同樣可以在研發上取得行業領先的突破。佛山和深圳兩地在產業、人才方面有很多互補的地方，未來兩地可以嘗試更多合作。此外，我也支援建立離岸孵化器，借力發達地區科技創新資源。