外貿主播賴潔(左一)
“雲上”廣交會，催生了“直播界”的新職業——外貿主播。他們面向海外客商，絕大多數來自企業內部一線外貿業務員或海外部門人員，因為疫情，他們從幕後走到了臺前，與海外採購商、經銷商屏對屏交流，乃至開展業務。
在順企，一批顏值、實力兼備的外貿主播已在廣交會上企業的直播間裡“首秀”。未來，他們或改變外貿生態，成為行業“新勢力”。
現象：
外語好懂市場 順企來了外貿主播
“雲上”廣交會，催生了一個新職業——外貿主播。因為疫情，以會展為基礎的線下貿易模式被暫停，取而代之的是“雲上”展示和推介。在這一背景下，企業的直播間和“雲展廳”應運而生，線上產品服務的推介需要出鏡的主播。外貿主播就是這樣誕生的。
值得關注的是，與一般面向消費者(to C)“直播帶貨”的主播不同，這些充滿“國際範兒”的主播們面向海外客商(to B)。
要“hold”住場面，與海外客商們溝通，外貿主播必須嫻熟掌握一門甚至多門外語，且擁有超強的外貿訂單轉換能力，這樣才能將生意從“雲上”談下來。
在製造業大區順德區，一批外貿主播群體已誕生。
在美的，“雲上”廣交會頁面上的十餘個直播間無縫開播。每一個直播間裡，都有來自企業外貿部門以及產品部門的負責人，他們用流利的外語向海外客商推介產品和服務。
在聯塑集團，為服務來自全球不同國家和地區的採購商，企業採用多時區直播的形式，向包括亞洲、歐洲等在內的海外客商提供推介服務，其中有熟悉當地市場的負責人在直播間內進行線上直播推介。“直播間裡的外語主播，都來自企業海外部門，他們積極參與這一次廣交會。”聯塑品牌部負責人說。
未來：
應對常態化需求 打造一批外貿主播
事實上，外貿主播對拉動外貿訂單產生了積極作用。以格蘭仕為例，企業的外貿主播不僅要介紹和演示全品類明星產品，也會分享最新的工業4.0示範基地、最新的智慧製造場景，讓海外客戶“零距離”體驗企業全產業鏈的製造實力，並實現訂單的達成。
“未來將常態化培養主播人才。”格蘭仕海外業務負責人表示，隨著海外直播常態化，接下來企業還會有專門的直播培訓，把這些主播打造成一支更專業的精英直播團隊。
“以後只要有需要，這些精通外語、瞭解市場的‘主播’都可以隨時出鏡。”聯塑品牌部負責人也向記者表示，如今，企業海外部門工作人員都要經過一定的培訓，以應對未來線上營銷的新需求。
外貿主播現身說法——
如何把生意從“雲上”談下來
在順企格蘭仕從事近三年外貿工作的賴潔，從未想過自己會成為一名主播，並且還在廣交會上“首秀”。
全程說足兩個小時英語
2017年，賴潔從東北林業大學外國語學院英語專業畢業，透過校園招聘的形式加入順企格蘭仕。“進入公司後，因為外語專業對口，就加入了集團的外貿部。”賴潔說。
疫情催生了“直播帶貨”的新業態，被譽為“中國第一展”和“外貿晴雨表”的廣交會，也因受疫情影響被搬到“雲上”。賴潔成為了格蘭仕廣交會直播間的主播成員之一。
與一般面向消費者(to C)“直播帶貨”不同，賴潔直播螢幕的另一端是來自海外的客商(to B)。
在廣交會期間，為了與海外客商時間同步，格蘭仕根據全球不同地區劃分了亞太、美洲、歐洲三大直播時區。賴潔與另一名搭檔一起，在亞太時區出鏡。
“和做主持人真的很不同。”賴潔告訴記者，做主持人，關鍵在控場和串場，而做主播，更多考驗的是“帶貨”能力。
“包括如何介紹產品效能，直播過程中要加入哪些肢體語言，如何表情管理等，都是主播要思考的問題。”賴潔說，“壓力不小。”
“雲上”廣交會開幕當天，賴潔早上8時就來到直播室準備。中午11時，賴潔和搭檔在面向亞太市場的直播間“首秀”。
“在現場，和夥伴一直用外語介紹產品，說足2個鐘頭。”賴潔稱，攝像機前，自己倍感壓力。“畢竟是面向全球客戶的直播，與之前沒有接觸過和客商進行螢幕交流，害怕會出錯。”幸運的是，賴潔的第一場直播反響不錯，“這給了我很大的信心。”
加速將流量轉換成訂單
外貿“直播帶貨”，對企業而言是新鮮事，對海外客商而言一樣是新鮮事。
賴潔告訴記者，線上廣交會從未有過，企業也擔心“雲推介”缺乏客商關注，並損失一部分訂單。
“在直播前，我們做了相當多的準備工作，包括給新老客戶發邀請函，讓他們關注我們的直播。”賴潔稱，邀請工作細化到通知客戶“哪一個時段直播、直播內容是什麼”。
“過程中，也感受到了海外客商對廣交會的重視。在這之前，不少客商就問，今年廣交會是否會如期舉辦，企業是否參與。”賴潔說。
過去線下展會，採購商可以親臨現場觸控產品的材質、測試產品功能及瞭解產品的最新技術，也可以在展會現場進行採購談判。如今“雲上”展會，這些傳統優勢沒有了，也更考驗主播將流量轉換成訂單的能力。
“首要就是要在直播內容上下功夫。”賴潔稱，要想將流量轉換成實際訂單，就要展示客戶“想要的”東西。“抓住客戶心裡所想的，再去推薦產品，客戶才有興趣。”
對此，賴潔所在的亞太直播組，準備了電蒸爐等產品進行線上推介。另外，格蘭仕也針對歐洲、美洲市場，在直播間推出符合各自市場特色的產品。
“另外，我們在直播的時候，也將業務人員的聯絡方式打在螢幕上。直播結束後，會第一時間積極問客戶有無觀看，覺得產品怎樣等問題，及時瞭解客戶反饋。”賴潔表示，為了轉換成訂單，作為外貿業務員的自己，也會線上下進一步和客戶進行詳細溝通，把生意從“雲上”談下來。(全媒體記者黃子寧 通訊員李揚帆)