沈鵬在內部曾這樣表示，水滴做普惠保障這個事情，是從戰略往下延伸的一個結果，不是“為了做普惠而做普惠”。
文/可雲
編輯/皮爺
出品/新摘商業評論
水滴到底是一家怎樣的公司？不少人有這樣的疑問。
在微信朋友圈看到水滴籌的籌款連結，大家的第一反應都把水滴籌理解成一個公益平臺，所以當傳出水滴要ipo的傳聞時，有一部分人生出公益企業怎麼還能上市的質疑。其實，水滴籌只是水滴公司旗下的一項業務，更並非公益。就好比天貓和阿里巴巴、美團外賣和美團的關係，準確的說法應該是水滴公司今年開始盈利並且準備謀劃上市，而不是水滴籌。
水滴創始人沈鵬多次表示，水滴是一家商業公司，不是公益組織。那麼，一家商業公司為什麼在運營一個被外界視為有公益色彩的“水滴籌”？如果水滴籌不掙錢，水滴公司又是透過什麼來盈利？水滴究竟是一家利用公眾愛心來盈利的商業公司，還是像創始人沈鵬所說，在用網際網路科技助推更多人獲得保障？
一、醫保的“補充”
“水滴希望能夠成為醫保之外的一種醫療保障體系，對醫保起到補充作用，讓使用者能夠以更低的支出享受到更好的診療，”水滴創始人沈鵬最近在一次主題發言中，這樣概括水滴正在做和希望做的事情。
截至2019年底，中國基本醫療保險參保人數超過13.5億人，參保覆蓋面穩定在95%以上，基本實現“全民醫保”，這是一項了不起的成就。不過，重特大疾病保障、創新診療技術、創新藥物等保障方面仍存在缺口及深度不足的問題。以兒童白血病為例，調查資料顯示，經過各項報銷後，即便報銷比例提高到80%，個人仍需支付十餘萬元的自付費用。
但另一邊，我國商業健康險覆蓋率尚不足10%、健康險人均保費僅為505元左右。2019年，全國商業健康險的總賠款佔全國衛生總費用比例不足3%。
水滴切中的正是這個“缺口”。
在這家公司的業務體系內，你能看到大病救助（水滴籌）、醫療互助（水滴互助）、商業健康保險（水滴保險商城）等諸多具有保障功能的模組。此外，水滴公司還有水滴公益平臺，這是民政部認定的網際網路公開募捐資訊平臺之一，可以與公益組織進行合作在網上籌款。
今年初，國家提出要在2030年建成多層次的醫療保障體系——以基本醫療保險為主體，醫療救助為託底，補充醫療保險、商業健康保險、慈善捐贈、醫療互助共同發展，水滴的佈局完全符合這一大政方針。
二、從普惠保障到普惠保險
做“普惠”，水滴和別的公司不太一樣。
沈鵬在內部曾這樣表示，水滴做普惠保障這個事情，是從戰略往下延伸的一個結果，不是“為了做普惠而做普惠”。
在他看來，公司堅持普惠保障的方向，本質上是要覆蓋那些傳統保險很難覆蓋的使用者群體，這個群體的基數更大，而且未來的保障需求會呈現上升趨勢。
水滴保險商城的資料顯示，在平臺上購買保險的使用者中，76%來自於三線及以下城市。
這一市場作為傳統保險機構的痛點，卻是網際網路保險的機會。中國三線以下城市及農村鄉鎮地區居民佔總人口比重超過70%，儘管人均收入水平低於一二線城市，但是房價低，消費低，這些區域的使用者消費能力和保障需求並不比一二線城市使用者低。
在創業之初，沈鵬認定“邊緣創新”理論在網際網路保險領域的應用，就是聯合保險公司服務增量保民。在他看來，中國一二線城市之外廣大區域缺乏健康保險保障的核心原因，除了保險意識薄弱的淺層因素，最根本的是傳統保險公司缺乏合適的產品以及教育使用者，觸達使用者的場景和渠道。
於是非常迅速的，水滴公司在一個合適的時間、選擇了一個潛力巨大的切入口進入保險領域，並透過網際網路的方法解決了觸達使用者的問題。
三、場景效應
2018年，水滴籌已經發展成為國內最大的大病眾籌平臺。同時，水滴籌和水滴互助不僅是一個低門檻的重疾互助和幫扶計劃，而且透過這種門檻低的保障，享受到保障的人群越多，健康投保理念就越容易為社會熟知，這也是一場規模浩蕩的保險教育，也進一步推動了保險的普及。
由於此前保險支付成本較高，且多數使用者對於保險存在錯誤認知，使用者缺乏保險保障，水滴保險商城從使用者最根本的痛點出發，2018年，水滴與眾安線上達成合作。利用渠道優勢，率先在行業內推出按月繳費的新模式，使用者每個月只需支付幾十塊錢就可以買上一份百萬保額的醫療險，進而被其他險企爭相模仿，並進一步降低了使用者的購買門檻。
水滴發現在沒買保險的使用者群裡，有大量非健康人群和中老年群體，這部分保險非標人群更需要保障，但是根本沒有任何醫療險，可供他們選擇。2019年，針對老齡使用者投保商業健康險門檻高的情況，水滴聯合安心保險推出國內首款專門針對60週歲以上老年人的百萬醫療險，填補了2.49億老年人險種的空白，帶動了其他平臺紛紛推出類似產品，為老年使用者提供保障。
隨著水滴保險商城的規模變大，積累的資料增多，開始向保險公司反向定製商業健康險產品，大大加快了原有產品的迭代和升級。
隨著因為醫療和藥的發展，傳統醫療保險的額度已經無法滿足，2019年，水滴保險商城聯合太平財險推出百萬醫療險，涵蓋100種重大疾病，拓展國內特需醫療、海外惡性腫瘤醫療保障，質子重離子治療最高賠付額達600萬。
水滴保險商城的很多使用者都來自於三線和三線以下的城市，他們如果患了大病，多數人會選擇到省會城市或北上廣來治療，這就涉及到異地就醫的報銷和交通費用。因此，水滴保險商城在與保險公司定製百萬醫療險2020版的時候，堅持把異地就醫的交通費用報銷加進去，異地報銷的比例由原來的60%提高至80%，率先滿足更多實際場景的保障需求。
水滴保險商城的核心價值，恰是在供給與需求間建立了一種“群體定製化”的連結。
這種定製化服務，體現在平臺和產品的細節上。如為了降低使用者門檻，水滴保險商城不做貨架式產品展列，而是用大資料判斷使用者最需要什麼樣的產品，在不同場景下把產品推薦給使用者；同時，實現承保核保、續費續保、退費退保以及保全服務的全鏈條自助式服務線上化。
在水滴公司搭建的這套場景下，使用者選擇和購買保險不再是一個繁瑣的尋找、諮詢、比價的過程，而成為了一個在分享和推薦過程中被教育激發的行為。
四、科技賦能
科技，是貫穿水滴的核心主線。
一個細節是，之所以首個老年百萬醫療險是在水滴產生，最大“功臣”恰是水滴的大資料與精算模型，基於網際網路形態，水滴能更精準和全面地洞察使用者需求，進而在產品端和服務端進行雙項適配。
早期的網際網路保險因為沒有辦法提供人工核保，對於在網上購買保險的客戶，核保過程通常用健康告知的形式代替，客戶如果患過健康告知中提及的疾病會被一刀切式地拒絕，核保結論只有兩種——透過或拒絕。
早在2019年，水滴保險商城就推出了智慧核保功能，實現了核保線上化和及時反饋，可以由使用者自主回答問卷，最終獲得一個更有指導性的核保結論，而非單純的透過或拒絕，這保障了很多有健康小異常的投保人即使有相關病史也有機會獲得保障。
不難感知到的是，網際網路保險模式的推出正在悄然改變保險行業的固有形態。如在銷售環節，網際網路打破了時間和空間的限制，降低了保險服務的門檻和成本。在購買前，使用者可以在線上瞭解到產品的內容；購買過程中，可以線上直接投保，同時藉助網際網路保險，更解決了之前保險行業突出的資訊不對稱問題。
與此同時，水滴保險商城在線上直賣保險產品的過程中，會根據使用者畫像、線索分層、精準推薦給客戶個性化的服務。每個使用者在小程式/APP等介面看到的內容都不一樣，真正透過個性化智慧推薦進行服務。
產品創新和服務“變道”背後恰是水滴科技的能量。依託大資料、雲計算、AI等科技運用，將更多如智慧核保等的模型嵌入保險業務，真正實現產業的透明公開。
原先，健康險理賠做理算和核賠主要依靠人工，需要透過使用者資料判斷他得了什麼病？程度是怎樣的？有沒有既往病史？購買的是哪種保險產品？在不在保障範圍內？要賠付多少？理賠速度慢、線上額度低、步驟多。據瞭解，水滴研發的智慧理賠系統可以實現7X24小時支援線上理賠，準確率達到99.7%，模型覆蓋案件的時效提高了44.5%。最快的一個理賠案例，使用者提交完資料到收到確認賠付的簡訊，時間只有3分鐘左右。
透過科技手段、資料構建模型演算法，進而推動行業鏈條的最佳化和迭代。客觀來說，這恰是水滴的真正價值所在。
對於水滴的業務模式，網友評價不一，但是絕大多數人都認同，確實有不少人透過水滴得到了幫助。
四川威遠59歲農民張某，因為熱水器洩露煤氣罐爆炸而造成95%的重度燒傷，醫生預計治療要持續近五年時間，光植皮手術就得近11次，其女兒幫父親在水滴籌上發起籌款，8000多人伸出援手，捐助了21萬元；山東即墨的一位單身媽媽郭霞因為身體不適，被醫院確診患非霍奇金淋巴瘤，得病後她在水滴互助上經過“提交材料”、“材料稽核”、“實地調查”和“公示”四個環節後，很快就收到了30萬元互助金……
為經濟困難的患者提供免費大病籌款服務（水滴籌），為會員提供“一人得病，眾人分攤”的低成本保障方式（水滴互助），用網際網路為使用者提供保險經紀服務（水滴保險商城），水滴各個業務的出發點都是向善的。
從積極一面來看，水滴的出現讓更多人能主動參與大病救助，讓更多公眾意識到保險保障的重要性，促使保險行業用網際網路科技來改進產品和提升服務。
更重要的是，水滴在自身不斷髮展壯大的同時，也從一定程度上緩解了醫療資金缺口的這一社會問題，這對於創業者是個啟示——未來的創業機會或許就存在於當下的某個社會問題裡，與其觀望和抱怨不如行動和改變。