作者|海陽 來源|ToB行業頭條(ID:wwwqifu)
自2013年起，經過試錯探索，產品與服務的持續打磨，中國SaaS在產品能力上越來越匹配市場需求。
隨後疫情出現，數字化的浪潮席捲而來，新經濟的爆發讓SaaS這種基於雲計算的產品與服務模式迎來蓬勃發展。
是的，2020年成為了中國SaaS行業的改變之年、機遇之年。而HR SaaS作為其中的細分領域，也迎來了發展道路上的一個重要拐點。
然而，2020年已逝，2021年接踵而至。中國HR SaaS在經過拐點之後，又會走出一段什麼的精彩旅程呢?
此次「ToB行業頭條」對話北森聯合創始人&CEO紀偉國，透過北森的視角、紀偉國多年的從業經驗，暢談下中國HR SaaS在經歷拐點之後，要如何走出一條持續發展之路。
本次主要聚焦以下話題:
1.中國HR SaaS的市場在哪?
2.未來中國HR SaaS的行業格局是什麼樣?
3. HR SaaS廠商要不要加入生態?
01
中國HR SaaS的市場在哪?
曾幾何時，中國HR SaaS的市場在哪裡，一直是各廠商重點探討的話題。
簡單來看，2013年以後，在資本的助推、雲計算投入市場產生規模之後，促進了中國SaaS行業進入一個前期的高速發展階段，而HR SaaS作為能幫助企業管理人才和提升效率的產品，也開始受到資本們的重視，成為市場新寵。
此後幾年中國SaaS市場持續做大，甚至在2014-2016年迎來爆發式增長，“流量為王”、“得小客戶者得天下”的觀點成為主流。
2014年年中，經緯與北森的高管團隊組建了“SaaS小分隊”赴美考察，在先後走訪了Salesforce、Twilio、Taleo、Workday、Box等多家行業領先企業後，得到了一個結論:圍繞中小企業、做免費服務，並不適合中國HR SaaS行業發展。
之後中國SaaS產業發展也一定程度上印證了這個看法。2016年前後，整個行業陷入困境，哀聲遍地。時至今日，中國 SaaS從業者想到那段往事，還心有餘悸。
“ToB和ToC的一個非常大的不同:ToB產品的成熟，需要更長的時間，需要圍繞目標客戶的業務場景，持續提升產品和服務，三到五年才能夠達到一個相對成熟的階段。”紀偉國如此說道。
他表示，中國的SaaS產業相比美國起步較晚，之後被小客戶、免費這些概念耽誤了二三年的時間。真正的客戶迴歸和產品聚焦其實是2017年前後。經過一系列的市場探索之後，行業才達成普遍認知，想要開啟中國HR SaaS的局面，需要立足本土特色，做賦能產品，從中大客戶入手。
然而做中大客戶也不是簡單的事情。
要知道，中大客戶在過去十五六年間，都是安裝部署軟體的客戶，且安裝部署軟體在對接中大客戶豐富且複雜的使用需求上，都是圍繞著客戶的業務場景展開，在寬度和廣度上都滿足了企業訴求。
而想要讓中大客戶接受SaaS，就必須要證明使用SaaS要比使用安裝部署軟體的效果更好。
對中國HR SaaS來說，行業想要開啟局面，走上正軌，就必須先要“打敗”傳統安裝部署軟體“e-HR”。
所幸現在主流的HR SaaS產品，已經逐步進入成熟期。
加上HR SaaS的產品設計更符合時代需求，前期建設及後期維護又簡單省時，而安裝版軟體還延續著21世紀初的產品設計風格，部署和維護上也遠不如HR SaaS便捷，這給予了中國HR SaaS廠商突圍的機會。
2020年順應數字化浪潮，加之疫情倒逼，符合時代需求的HR SaaS迎來了更好的發展空間，如何抓住機遇提升競爭力，甚至徹底開啟中國HR SaaS的市場成為大家關注的課題。
紀偉國認為:“未來幾年，將是中國SaaS的一個爆發期。我相信，中國的ToB領域也會像ToC一樣，打造出屬於中國人的世界級產品，未來幾年，我們可以期待一下了。”
02
未來中國HR SaaS
的格局是什麼樣?
不出意外，在全國都在如火如荼地建設數字化社會的時代，HR SaaS正在崛起並逐步替代傳統安裝部署軟體。
那麼，未來中國HR SaaS的格局是什麼樣?且隨著個別廠商的強勢興起，中國HR SaaS今後的市場份額會不會呈現出一家獨大的局面嗎?
對此紀偉國認為，寡頭效應在中國HR SaaS領域也在逐漸顯現，但與C端市場對比，還是有著明顯不同，主要體現在兩點:
1.由於HR SaaS涉及產品模組多，各家廠商的側重不同，例如在基礎的人事薪酬管理、招聘管理、E-learning、績效管理等單一產品模組，都有各自的優勢企業，行業領軍者想要在這一細分領域完全一家獨大是很難的。但隨著時間發展，領先者的優勢會越來越明顯。
這裡面核心的原因還是人才和資源。中國HR SaaS目前雖然得到良好的發展機遇，但是傳統本地部署軟體的地位依然根深蒂固，一些HR SaaS廠商要活下去、就必須拿出全面超越這些本地部署產品的競爭力。
但從當下的情況來看，我國HR SaaS人才的儲備還是相對薄弱，並不能支撐整個行業能力有一個質的飛躍。如此一來，在競爭下，相對優質的廠商更能吸引到相應人才參與，形成豐富的彈藥儲備。
而那些在當下自身產品能力不足，又沒能得到外界人才、資金輸血的廠商，很可能倒下，市場份額被強勁廠商吸收，久而久之湧現出行業龍頭。
2. HR SaaS產品最終要向“厚”發展，以服務客戶全生命週期為最終目標，成為一體化的產品。因各家產品的成熟度和優勢不同，企業在選型的時候往往會選擇幾家廠商的單品，透過系統整合來解決一體化的問題，但最終犧牲的是使用者體驗和資料全景分析的能力。在人力資源數字化轉型的今天，企業使用者開始意識到這個問題，一體化一站式的人力資源數字化解決方案越來越成為首選。
就拿北森來說，最開始客戶對HR SaaS的關注點是交付敏捷化和業務數字化，重點是為了某個環節賦能，例如招聘系統。
不過招聘系統只是整個HR SaaS中的細分模組，隨著客戶業務上的豐富，在經歷了線上化需求、敏捷性需求階段後，企業對於決策智慧化、資料一體化的整體性功能產生了新的訴求。
面對時代需求，當下專注於某個環節的單一的 HR SaaS產品的市場勢必在日後會受到壓縮，想要擺脫這樣的困境，只有兩個辦法，透過收併購融入其他SaaS或者自己將業務做“厚”。
這樣的現象已在國外的企業服務市場中出現，像Workday就曾收購Rallyteam等廠商，延長業務線;同時Workday也透過發展PaaS能力，在技術層面主動將自己做厚。
而放眼國內，收購的現象目前還非常少，多數還是選擇了另一條路。北森也是如此，基於自身PaaS平臺，打造出當下的“一體化HR SaaS”，包含人事、薪酬、假勤、招聘、績效、學習、測評等多個產品模組，滿足多業務場景需求，從而支撐企業對員工全生命週期的一站式服務和跨應用、一體化的全景資料分析決策。
當然，將產品做“厚”也是不容易的事情，這需要足夠的耐心和長期的投入，圍繞客戶場景持續地打磨。紀偉國表示:“過程很痛苦，對所有的廠商應該都是一個巨大的挑戰。”
03
HR SaaS廠商
要不要加入生態?
與大多數HR SaaS從業者關心未來行業格局一樣，HR SaaS廠商要不要加入生態同樣是當下的人們熱議話題。
要知道從2018年開始，隨著騰訊、阿里、華為、位元組跳動等國內網際網路大廠開始關注SaaS層，並相繼開始聯合國內SaaS廠商建立生態聯盟。業內人對於 HR SaaS廠商要不要加入廠商生態，加入誰家生態一直都有討論。
但紀偉國表示，雖然生態是大多SaaS廠商在將業務做“厚”的過程中都會經歷的一個節點，HR SaaS作為其中的一個分支，也不能避免，但一定要結合自身戰略和業務目標來看，不能一概而論。
在他看來，主要是看兩個方面:是否可以幫助開拓市場和增加產品能力。如果雙方客戶群體契合，或者可以透過聯盟幫助企業產品體系進行橫向和縱向拓展，提升企業的行業解決方案能力，那就一定不能忽視進入生態的重要性。
當然自己搭建生態路線也是一種選擇。Workday、SAP、北森都是典型代表。
例如Workday承諾提供一組豐富的API，這些API將使組織能夠將產品整合到其生產力和協作應用程式的工作流中，或者使員工能夠與第三方金融服務公司或福利計劃進行互動。企業客戶將能夠自己建立Workday HCM主頁。僱主可以使用Workday Designer來新增其徽標並以與其公司品牌一致的方式自定義主頁。
北森的做法也有異曲同工之妙，該公司透過在一體化HR SaaS領域的深入佈局，基於自身PaaS平臺滿足了中大型客戶快速拓展和定製的需求，同時將PaaS的開發能力向客戶開放，目前已有貨拉拉等數十家客戶透過北森低程式碼平臺自主開發相關應用。同時，北森在2019年上線自己的應用商店AppStore，引入更多合作伙伴共同服務客戶，透過另一種方式實現了“生態”理念。
對於國內SaaS廠商是否需要加入生態或者打造生態，紀偉國表示無法斷言，“一切都是為了滿足市場的真實訴求，為客戶解決問題的。”
仰望星空，腳踏實地。中國 HR SaaS發展多年，整個行業取得現在的成績彌足珍貴。希望在經過拐點之後，可以真正厚積薄發，為數字化社會建設添磚加瓦，貢獻力量。
編者按:本文轉載自微信公眾號:ToB行業頭條(ID:wwwqifu)，採訪:紀偉國，作者:海陽