圖片來源@Travel Daily Media
文 | 蟲二
網際網路賴以成功的底層邏輯就是便宜+普惠， 補貼+低價換來了流量和使用者，但充裕的另一面是匱乏，對平臺來說，供給和需求如何維持脆弱而微妙的平衡是頭等大事。
使用者的進化只有一個路徑，從“白嫖”到“得隴望蜀”。
很多人把最近上線的花小豬稱為“車輪上的拼多多”，“下沉版的滴滴”，但花小豬其實比拼多多還拼。
1、普惠
前段時間非常熱鬧的拼多多“宜買車”特斯拉萬人團，2萬元補貼的只有5輛車，低調的花小豬卻是大手筆，“打車可以更便宜，全網超低一口價”的口號喊的響亮，從司機補到乘客，見者有份。
2、商業邏輯不同
拼多多是砸錢把需求強行引向高階，花小豬正相反，補貼的是真實需求，但爭議也隨之而來，叫車難和等候時間長的吐槽不少。
3、進五環更快
拼多多目前還在城鄉結合部，花小豬最初也選擇了貴州遵義和山東臨沂，但迴歸一二線城市的速度快的出奇，9月14日-9月18日，花小豬在北京、廣州、南京、杭州、成都、鄭州、合肥、太原、青島的9城開展“花花時刻”促銷活動，補貼勢頭不減，活動期間每天8點到10點，打車享5折優惠，最高抵扣20元。
花小豬的最大優勢就是實惠。
網上有人說，只花1.6元就坐了8公里，基本上，同等距離花小豬比其他網約車都划算，而且花小豬的司機有偏愛區域，乘客有相對固定的路線，訂單的匹配更精準。
對於計程車起步價低於10元的小城市，花小豬首單送券，基本相當於免費坐車了，在北京這樣的城市，首單先拿20元券，30公里的長單也比快車便宜。
現在滴滴產品線很豐富，即便快車也有特惠快車、滴滴特快等子產品，前者著眼於填補平峰的運力冗餘，後者是鼓勵司機接單，滿足價格不敏感在乎效率的使用者。
花小豬能夠在滴滴20多個出行產品中擠出一個屬於自己的身位，靠的是價格、體驗和效率的平衡。
所以花小豬的價值很容易理解，如果你不那麼著急，不在乎為了20元的優惠多等十幾分鍾，那花小豬絕對是你的菜了。
但人性“得隴望蜀”，使用者邏輯永遠是單向的：
你給補貼，他要服務；你做體驗，他要割韭菜；兩樣都齊了，他又追求效率了。
“魚與熊掌兼得”，商業世界裡有這種好事？我們先搞明白幾個道理。
一、補貼增加了社會總福利，但改變不了供需關係的基本邏輯網際網路對人類的最大貢獻就是免費和低價，但不是無代價的，你看影片，必須忍受5分鐘的廣告，羊毛出在狗身上，由豬來買單，一向如此。
網約車啟動了閒散的社會資源，把原來無法碰面的供給和需求撮合在一起，社會總效益和總福利是提升的，平臺上的各方都是受益者，但網約車定價策略遠比其他產品複雜，每個訂單都對運力產生動態影響。
花小豬的一口價，本質是讓使用者掌握整個行程，緩解對動態定價的過分關注，這對價格敏感客群非常重要，前提是能夠準確預估行程和時間，這是滴滴的強項。
傳統經濟學的定價策略玩的是三級價格歧視。
一級歧視是看人定價，你在奢侈品商店永遠買不到便宜的LV；
二級歧視是薄利多銷，你買的越多越便宜；
三級歧視是使用者畫像，需求找人或人找需求；
但網約車與實物商品不同。
舉個例子，一款商品產能擴張，價格下降是常態，而北京暴雨、上海臺風、重慶洪水，都能在短時間內產生大量用車需求，供給卻不可能憑空增加，所以單純的排程和演算法都沒用，除了價格槓桿，沒有其他平抑需求的有效手段。
二、網約車的硬成本不可壓縮在傳統的凱恩斯經濟學裡，一切危機本質上都是產能過剩，拼多多為什麼會火？因為一次性解決了過剩產能和高庫存，這就是拼購和直播的價值。
大部分實物商品沒有時間屬性，所以電商的邏輯很簡單，東西便宜了，使用者期望值低，產品質量也可以隨行就市，商業模式就成立了。
網約車不同。
特殊天氣或特殊時段，司機考慮成本和風險，乘客關注效率和時間，花小豬此前爭議較多的叫車難，等車時間長，多半與此有關。
便宜從來不是沒代價的。
Costco毛利低，但有會員費；小米便宜，但新品經常買不到；拼多多的特斯拉划算，但只限5人；魚與熊掌不可兼得。
第三、網約車天然揹負合規成本，價格可以便宜，安全沒法打折。
出行市場的草莽戰爭早已結束，花小豬早期在低線城市測試運營，後來迅速發力一二線城市的玩法，讓很多人猜測滴滴的動機？
其實合理的原因有兩個：
首先，中國大城市普遍職住分離，按照中國城市規劃設計研究院最新發布的《2020年度全國主要城市通勤監測報告》，北上廣深的平均通勤距離接近10公里，省會城市7公里左右，小城市普遍在5公里以內。
花小豬以補貼實現冷啟動，著眼於解決未被滿足的需求，在小城市做的是滲透率，迴歸一二線城市，服務對時間和效率不太敏感的客群。在北京，花小豬的司機獎勵給到了下午13時至15時這個區段，明顯反映了這個策略。
其次，疫情期間，大城市都在減免計程車的份子錢，但巡遊計程車數量仍然有所下滑，與此成反比的是需求的迅速恢復，花小豬回師一二線城市，正好彌補了城市運力的不足。
與滴滴的其他產品不同，花小豬採用半指派模式，對司機和乘客都比較友好，運營上也相對寬鬆，但准入門檻並不低，目前只接受滴滴注冊司機。
花小豬的司機每天出車前都需要人臉識別，只有確定司機身份，平臺才允許接單，而且還會隨機“抽檢”，其他如行程錄音、APP報警求助等也與滴滴無異。乘客在花小豬下單後，司乘雙方都是透過虛擬號碼聯絡，不會洩露隱私。
花小豬有一點與拼多多類似，就是玩法的閉環需要使用者的配合。
會玩的使用者肯定也不怕“小麻煩”。
不管註冊和行程都記得分享，養成隨時做任務的習慣，不僅每次有3元優惠券可拿，親朋好友註冊下單，你都有好處，其他簽到、推薦等等都有收益。日積月累，細水長流，這才符合花小豬用存錢罐形象當LOGO的初衷。
不會玩的使用者是這樣的。
北京早高峰的二環路，上海晚高峰的高架橋，你不僅要便宜實惠，還必須隨叫隨到，一分鐘不想等，有沒有搞錯？
花小豬的基因是便宜、好玩，平臺、司機和乘客玩嗨了，體驗才會進化，花幾塊錢打車，還要VIP待遇，還要秒接單，您這不科學。