“要求：建立信任、了解需求 、做好铺垫 ”
如何建立信任？
专业：从衣着、声音、肢体动作等细节都要展现出专业形象。
自信：100%信任自己、信任公司，客户才更愿意信任你。
与众不同：最好有一套自己独特的介绍风格，迅速消除与客户间的距离感，并让客户感到你是唯一的。
如何了解需求？
购房目的---过渡型、居住型、投资型
家庭成员---关键人物、户型
从事行业---性格、生活安定性
工作地点---方便与否、购房群体
计划首付---购房能力
月薪情况---还款能力
业余爱好---环境要求、人文要求
看房经历---资源获取渠道、看房心理
目前居住情况---房屋档次、地理位置接待4计
接待4计
接待第1计——专家法：
什么是专家：顾问，在某方面具有权威知识的人。
针对买家：区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理财
针对卖家：房价评估、销售技巧、相关手续、产权知识
接待第2计——空城计：
租房变售房
已售变未售
高价变低价
行家刺探
手中无货
打击业主
虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而任由摆布，最主要的是拖住房主和客户，不让他们在别的地方成交！
接待第3计——限时逼定：
针对对象
1.有过后悔经历的客户
2.投资型客户
3.购买意向非常明确之客户
4.跟了很长时间但是难以下决定之客户
关键点
1.从众的心理
2.有限的时间里，人们往往做出不理智的决定
3.快速逼定之前要下伏笔
接待第4计——30分、4秒、17分：
30分---每天用三十分钟来进行自我修饰，使自己感觉很自信，面带微笑，给人一种清爽的感觉。
4秒---指第一印象，第一印象是在4秒钟之内形成的、员工要通过自我素质的提高来提升客户第一印象的好感。
17分---指与客户见面以后，经纪人最好能在17分钟之内激发客户对你、对你所在的公司和你推荐的房源的兴趣。
客户选择与你成交是因为他喜欢你，接待过程就是让客户喜欢你的过程。