你将从中领略到，为什么一家机械厂，最终却能颠覆饼干行业。
飞机三小时，看货5分钟
蔡文忠是大成的一位优秀学员，他的荣华机械厂，原本已经是广东饼干设备行业占50%以上份额的龙头企业，
按道理说，他们再往上增长，是一件很难的事。
但是，公司2019年业绩却同比增长了70%，库存周转率提升了48%;
我们前面解释过，周转率提升48%，就意味着年利润率提升48%。
所以，它是如何做到的呢?
其实，这里有一番“因缘际会”;
因为荣华是一家设备厂，很多人不知道，生产设备做完，是不会留在生产厂的，那么设备去了哪里呢?
当然是买了设备的客户那里。
正因如此，设备厂反而很少有完整的设备。
这样一来，设备厂要开发新客户，就会遇到难题。
因为客户要买设备，当然要先看设备;
尤其是买一条饼干生产线，少说得几十万，多则几百万，有的甚至上千万，必须要看一下设备。
但是设备厂没有设备，要去哪里看呢?
答案还是，买了设备的客户那里。
不过，那些买过设备的老客户也不傻;我买来设备生产饼干，设备厂带人来看设备，这不是同行是谁?
这一定是竞争对手。
所以，按道理老客户不应该同意外人看设备，但是中国人碍于情面也很少拒绝，于是就提出限制观看时间;
比如限制观看5分钟，这已经是仁至义尽;
因为，他明知是竞争对手过来，还让看设备;为了保证商业机密不被泄露过多，限制5分钟也是人之常情。
所以，看设备的人就会遇到一件很滑稽的事，
整条设备生产线从一头到另一头400米，5分钟一路小跑，跑到头，时间也到了。
设备厂每次去带客户看设备，都是
飞机三个小时，看生产线5分钟。
然后客户说，没看清楚，怎么办?只能继续飞下一家。
这样就导致设备厂的营销成本很高。
蔡文忠思考了很久，终于想出一个对策——
干脆做个食品厂;
反正自己做食品机械，能够占到整个广东市场份额50%以上，就证明自家的设备是有足够竞争力的;
有了自己的饼干厂，客户看设备再也不会被人撵，而是想看多久看多久，直到看明白为止。
蔡文忠说做就做;做完食品厂，有意思的事情来了。
饼干行业太有趣
蔡文忠发现，很多专门做食品厂的客户，接到生产订单的时候不一定跟得上节奏;
这时候蔡文忠就告诉客户们：
“我们不仅仅可以给你生产设备，同时可以给你OEM。”
当他开始帮他的客户代加工时，他又发现，饼干这个行业，商业模式跟设备行业完全不同;
第一，是保质期;
与做饼干相比，做设备原是个苦力活，为什么?
因为设备的特点是订单不均衡，你永远不知道订单在哪里，而且设备的订单跟产能要配套起来很不容易。
更可怕的是，当设备订单突然达到峰值，工厂就做不过来，因为一定时间内，人手数量是不变的。
而饼干不一样，饼干只要看好了市场，
有订单就做订单，没订单可以做库存，
因为储存饼干不是一个多大的事。
第二，做设备对人的要求很高;
全部是技术人员，技术人员不能管太死，不能说太重，必须尊重他;
所以，管技术人员并不容易;
至于做饼干，饼干生产线，前面放面粉，后面收成品，各位中间没有多少人工，就像印钞机一样。
所以，自从蔡文忠往下游饼干行业延伸之后，就觉得这个产业，比原来的设备行业有意思的多。
客户很满意，但不准备买单?
当他做了食品厂，不仅多了OEM生意，买设备的客户也不断上门，这很符合原来的设想。
客户要买设备，先到饼干厂参观，但是，结果发生一件令人啼笑皆非的事情：
客户很满意，但是客户不准备买单。
什么原因?
本来这个客户是准备买设备，所以先过来看设备，但是他看完食品厂，就改变主意了。
客户说：“我本来就不擅长生产，我本来就不想管厂，我只是渠道很厉害，很能卖货，所以，我不打算要设备，饼干能不能全部给你OEM?”
这种现象不是孤例，而是大多数客户的选择;于是，新的业务结构开始不断往上走。
还有一件事更好玩。
他们做OEM，其实是ODM，因为他们自己也做配方，下游依次是品牌商，品牌商下面是渠道商，渠道商拿着品牌，进入各种KA、渠道;
有一次，一个渠道方偶然去厂里参观，渠道商说，原来我卖这家品牌的饼干，都是你们生产的，连配方都是你们给他的，我给这家品牌饼干贡献了超过一半的销售额啊!”
从此，这家渠道商决定跳过品牌商，直接和蔡永忠的ODM的厂连接在一起，利润结构也发生天翻地覆的变化。
事实证明，在今天的渠道终端，品牌影响力在下降，性价比和产品特性在提高，只要你的性价比和产品特性足够高，就很好卖。
我的一名学员就曾说过：“我们做一个饼干，跟最热销的饼干放在一起，如果包装质量差不多，大小相近，只要做一件事情就能很好卖，那就是比它便宜20%。”
这家ODM厂正是这么做的，连接上渠道商，省掉中间环节，价格下调20%毫无压力。
结果，蔡文忠去年告诉我一件事情，他说中国市场上90%的小圆饼都是他做的，除了日本进口的不是他做的，其他几乎都是。
所以，来到这一刻，我要再次强调价值增量的重要性，当你自己开始做价值延伸的时候，
第一，你的客户忠诚度会变得更高;
第二，当你的价值增量开始冒头的时候，你会孵化出新的客户。
如果荣华一直只专注做设备，绝对不可能出现这种新的商业模式;正是因为他们做了价值增量，所以后面新的机会不断涌现，最终荣华也成功颠覆了饼干行业。